如何為電子商務創建最佳的潛在客戶生成系統

已發表: 2021-12-24

潛在客戶的產生是電子商務業務增長的關鍵驅動力。這是打開品牌與買家之間建立關係、影響更多銷售的大門的鑰匙。 不幸的是，產生潛在客戶也是營銷人員面臨的最大挑戰之一。

為什麼？因為整個過程一開始就很龐大：您需要一個系統來創建內容、吸引流量、轉換訪問者，然後確定潛在客戶以開始聯繫和發送報價。當您在混亂的在線環境中爭取消費者的注意力時，所有這些都需要協同工作。

但是，我要告訴你一個好消息：建立一個潛在客戶生成系統並不是那麼複雜。在本指南中，我已經分解了您需要了解的所有內容以及創建真正轉化的潛在客戶生成過程的每個階段。 無論您是初學者還是正在尋找新策略的營銷專家，您都會找到簡單的解釋以及一次可採取的可行步驟。

讓我們從定義什麼是潛在客戶開始，然後我們將介紹如何有效地產生潛在客戶。潛入！

什麼是鉛？

潛在客戶是對貴公司提供的商品或服務表現出興趣但可能尚未準備好購買的任何訪問者。

這種興趣以交流的形式表現出來，例如消費者為一段內容提供姓名和電子郵件地址。

不要混淆潛在客戶的潛在客戶。它們是有區別的。潛在客戶仍然是潛在客戶，仍需要更有資格成為潛在客戶。（這意味著它們適合您的業務，並且將來可能想向您購買。）

潛在客戶是消費者從訪客轉變為客戶時所遵循的銷售生命週期的一部分。並非所有潛在客戶都是相同的，也不是同樣合格。根據他們的資格和生命週期階段，有不同類型的潛在客戶。

什麼是潛在客戶生成系統？

潛在客戶產生的過程是關於吸引目標受眾並將其轉化為對您公司的產品或服務表現出興趣的人。潛在客戶生成工具的一些示例包括優惠券、博客文章、現場活動、在線內容、選擇加入表格，甚至工作申請。

此過程通過將目標流量吸引到您的電子商務網站、捕獲訪問者信息以及培養與您的潛在買家個性相匹配的人來發揮作用。這是與潛在客戶建立有意義的關係的第一步。

這正是潛在客戶產生的意義所在：讓潛在客戶了解您的品牌，並促使他們向您提供他們的信息。

雖然消費者可以通過多種方式向貴公司購買，但總有一個過程會導致購買決定。潛在客戶生成漏斗將幫助您可視化整個購買過程並找到影響它的地方。這使您可以細分受眾、培養潛在客戶並說服他們購買。

潛在客戶生成漏斗本質上是潛在客戶從交換信息到成為潛在客戶的過程。我們在這裡使用漏斗模型，因為每個階段都會有更少的潛在客戶，並且有合適的標準向您購買。最終，您的潛在客戶列表中的一小部分將成為客戶。

通過營銷自動化和重新定位，您的內容可以在正確的時間提供正確的信息來推進您的潛在客戶。讓我們看看潛在客戶生成漏斗的典型階段：

漏斗頂部：當受眾首次訪問您的電子商務網站時，您的漏斗就開始了。對於廣泛的受眾，您的目標是通過提供博客、指南、播客、視頻、社交媒體等內容來建立意識和信任。在這個階段，您應該專注於提供價值並在讀者之間建立信任。
漏斗中間：這是訪問者準備提供信息並成為潛在客戶的地方。在這裡，您可以為他們的問題提供解決方案的內容，例如白皮書、電子書、新聞通訊、工具或網絡研討會。您的報價將取決於您的目標受眾、資源和產品。
漏斗底部：當潛在客戶到達潛在客戶生成漏斗的底部時，他們就會成為潛在客戶。您已經用相關的解決方案和知識培養了他們，現在是時候出售了。在這個階段，潛在客戶已經考慮向您購買，因此請通過折扣、案例研究、社會證明、比較、演示和常見問題解答給他們最後的推動。

潛在客戶生成漏斗的每個階段都需要不同的內容，從低摩擦到高摩擦。這對您的銷售週期的成功至關重要，因此您需要一些耐心。首先定義您的渠道在您的行業中可能具有的獨特需求和優惠。下一步是清楚了解您的潛在客戶內容如何適合每個階段。

隨著您不斷構建您的潛在客戶生成漏斗，您還將為您的潛在客戶培養工作和潛在客戶資格建立基礎。

為什麼您的企業需要潛在客戶生成系統？

潛在客戶的產生始終被認為是電子商務成功的關鍵。為什麼？答案很簡單，只有兩個詞：銷售週期。當陌生人通過表現出有機興趣與您的品牌建立關係時，從陌生人到買家的過渡要容易得多。因此，您的銷售週期會變得更短，更有可能獲得忠誠的客戶。

潛在客戶的產生通常屬於銷售漏斗的第二階段。它發生在您吸引了感興趣的觀眾並準備好將訪客轉化為潛在客戶之後。在此過程開始時捕獲買家的信息為您提供了影響購買決策的寶貴機會。隨著買家每天面臨更多的干擾，您將需要您可以擁有的所有影響力。

不僅如此，您還可以確定您的潛在客戶並找出最有可能為您的電子商務業務帶來收入的潛在客戶，然後將您的時間和精力集中在這些高價值的潛在客戶上。

如果您能夠建立能夠產生優質潛在客戶並可以轉化的銷售策略，那麼您已經解鎖了實現電子商務業務可持續增長的關鍵。簡而言之，潛在客戶的產生是您的買家成為滿意客戶的旅程中的基本點。

如何創建最佳的潛在客戶生成系統

要在潛在客戶生成方面取得成功，您需要一個結構化、可重複且一致的系統，該系統會定期將潛在客戶放入銷售渠道。很多工作的起點似乎總是有點令人生畏。但是，不用擔心，大多數營銷人員和企業家都難以面對產生潛在客戶的挑戰。

通過接下來的五個簡單步驟，您將擁有一個高效的潛在客戶生成系統並吸引訪問者對您的業務的興趣：

了解目標受眾

在整個潛在客戶生成系統中，您需要高度關注目標受眾，將他們從訪客轉變為潛在客戶，並將潛在客戶轉變為新客戶。如果您想促使人們向您提供他們的個人信息，您將需要個性化的消息和內容來滿足他們的需求或問題。

如果您可以解決訪問者的痛點並邀請他們獲得解決方案，那麼您就為成功的潛在客戶生成系統奠定了基礎。為了更多地識別和了解目標受眾，您需要一件事：買家角色。

買方角色是一個營銷術語，描述了您的潛在客戶的理想化版本。買家角色的目標是識別常見買家的特徵並讓您專注於他們的需求。您可以用來構建這些角色的數據是：

年齡
性別
職稱
行業
地點
每日挑戰
描述問題的詞語
希望改善現狀

有了這些數據，您就擁有了一個具有獨特參數的深入角色，以創建有用且可操作的後續步驟。一旦你建立了買家角色，你應該清楚地了解你的目標受眾面臨的主要挑戰，以及如何定位你的品牌來解決這些挑戰。

創建引人入勝的內容

電子商務營銷人員面臨的一個常見挑戰是如何個性化客戶溝通。不幸的是，83% 的營銷人員都在努力創建個性化內容，因為他們無法理解他們的客戶。通過構建買家角色，您可以為不同的受眾創建更多相關的內容。沒有一種尺寸適合所有內容，現在您可以創建更特別的東西。

您為銷售漏斗的每個階段創建的內容將具有不同的長度、類型和詳細程度。它還應該反映您對買方角色的數據。您的內容的目標是突出您的業務價值及其價格的潛在解決方案。如果您的買家無法理解價格背後的背景，他們將不會做出購買決定。

如果您通過有趣的博客文章和電子書吸引了他們，您將需要新的內容來通過比較文章、產品等級或提供折扣來轉換他們。了解是什麼阻礙了客戶從漏斗的一個階段到下一個階段，您將創建更具吸引力的內容。

除了個性化之外，您的內容還應在正確的時間和正確的渠道交付——買家在此花時間在線研究和做出購買決定。

您可以在內容中包含 CTA，以測試他們是否已準備好成為潛在客戶。訪問者對您網站的內容越感興趣，他們就越有可能點擊您的號召性用語。

獲取受眾信息的工具

無論您的內容多麼出色，如果您無法讓訪問者交換他們的個人信息，您將不會產生任何潛在客戶。您詢問他們信息的方式以及他們需要提供的信息量將對您的潛在客戶產生率產生巨大影響。

以下是捕獲潛在客戶信息的最佳方法以及它們最適合哪些情況：

電子郵件選擇加入表格：您的彈出表格將預先明確說明您要求提供哪些信息以換取您的服務。通常在電子商務網站上使用，選擇加入表格可以是您捕獲訪問者信息的最有用的工具。輕鬆創建雙重選擇，為您的商店收集優質潛在客戶。
網站的實時聊天：實時支持是幫助訪問者回答問題和疑問的好方法，同時以對話的方式捕獲潛在客戶。通過詢問一些具體問題（您甚至可以自動進行實時聊天），訪問者將提供更詳細的信息和更準確的需求。
廣告：廣告的重點是讓人們採取行動。您的廣告應該清楚地表明您希望訪問者採取的行動並提供您在廣告中承諾的內容。您可以同時使用在線和離線廣告來生成潛在客戶。
內容：有用的內容將引導訪問者解決他們的問題並查看您的目標網頁。在內容中的任何地方都有 CTA 會增加您獲得更多潛在客戶的機會。
博客文章：您可以根據最終目標定制整個內容，並使所需的操作高度相關且易於點擊。例如：如果您的優惠是最新春季系列的折扣，您可以寫一篇關於如何選擇春季最佳服裝的博客文章。
產品試用：一旦潛在客戶開始使用你的產品，你可以用額外的資源和優惠來吸引他們，鼓勵他們購買。您還可以在免費版本中包含您的品牌並吸引其他潛在客戶。如果您的產品無法免費試用，請考慮創建訂閱服務。
推薦：口耳相傳對於潛在客戶的產生總是有用的。推薦計劃可以讓您的品牌出現在更多受眾面前，從而增加您獲得更多優質潛在客戶的機會。
社交媒體：社交媒體使您的關注者可以輕鬆地採取行動並訪問您的報價、登錄頁面、內容等。您可以在社交媒體帖子上宣傳您的報價並包括號召性用語。

在這裡，您可能會問：為什麼我們不購買線索呢？購買潛在客戶將花費更少的時間和精力，同時為您提供潛在客戶列表以立即開始發送報價。但是，您購買的潛在客戶可能會帶來其他問題：

首先，這些潛在客戶不了解您的品牌，因此您向他們發送的任何報價都將成為無關緊要和不需要的信息。這導致了第二個問題，感到侵擾的接收者可能會將您的消息標記為垃圾郵件 - 這顯然會損害您的活動結果。如果您進入黑名單，您的電子郵件地址和 IP 聲譽將受到損害，這使得未來的活動變得非常困難。

產生有機潛在客戶總是更好。記住這一點。

確定您的潛在客戶

現在，您有一份對您公司的產品或服務表現出真正興趣的人員列表。但這只是您的銷售漏斗的開始，許多潛在客戶可能還沒有準備好購買或認為您的品牌是合適的。通過限定潛在客戶，您將能夠確定哪些潛在客戶適合您的產品及其轉化機會。

潛在客戶生成系統因公司和企業而異。在確定某人是否對您的產品感興趣之前，您需要獲得足夠的信息。由於這是一個複雜的過程，我將在文章的後面部分詳細介紹鉛資格過程。

最佳潛在客戶生成方法

現在，您已經了解了潛在客戶生成漏斗的結構，擁有了買家角色，並創建了正確的內容。下一步是接觸您的受眾並產生流量以獲取更多潛在客戶。在本章中，我將介紹使您的漏斗充滿潛在客戶的最佳潛在客戶生成策略。

搜索引擎優化（SEO）

搜索引擎優化 (SEO) 是您從自然搜索結果中增加訪問者數量和質量的方式。 SEO 可以幫助您將大量訪問者吸引到潛在客戶生成渠道的頂部。

當您擁有在相關搜索查詢中排名靠前的內容時，它將推動持續的流量。更重要的是，這種類型的流量是免費的。當人們搜索您的品牌和產品時，他們自然有購買者的意圖並接近購買決定。

您需要的是一組與您的產品相關且值得競爭的獨特關鍵字。然後，您圍繞這些關鍵字創建內容並針對搜索引擎優化它們。從您的內容中獲得流量後，您的潛在客戶磁鐵將通過提供繼續幫助讀者的內容將訪問者轉變為潛在客戶。

SEO 提供了一種低摩擦的方式來捕獲潛在客戶的信息並確保他們對您的業務有濃厚的興趣。

與聯合品牌內容建立戰略合作夥伴關係

共同創建內容的目標是與共享您的受眾群體但不直接與您競爭的公司建立真正的關係。因此，你們雙方都可以利用對方的專業知識進行內容創作，並吸引更多觀眾來產生潛在客戶。雙方都從合作夥伴客戶的信任中獲益。

您想首先查看您的行業，然後找到擁有相同受眾但提供不同產品的公司。檢查他們的內容、產品和使命宣言，以確保您的公司和他們非常合適。然後，您應該考慮潛在的合作夥伴想法和適合他們的漏斗階段。

一旦您有了一些潛在的想法，請聯繫您的潛在合作夥伴並提出您的計劃。確保清楚他們可以獲得什麼並提供有關您網站的數據 - 網站流量、電子郵件列表大小、受眾、社交關注。理想情況下，只需一封電子郵件就可以向您的合作夥伴展示合作夥伴關係的價值。

聯手創作內容後，開始向兩組觀眾推廣。您可以利用所有自有媒體渠道，如電子郵件營銷、實時聊天、社交媒體、網站內容和博客。關鍵是兩家公司都可以向目標受眾推廣內容。

這是從目標和感興趣的受眾那裡獲得潛在客戶的絕佳機會 - 他們已經信任這兩個品牌之一。

社區

如今，如果您有任何興趣，保證有一個在線小組可以談論它。 Facebook、Reddit、Quora、LinkedIn 等是社交媒體平台，您可以在這些平台上找到與您的公司討論相關主題的參與成員的群組。

與目標社區進行交流的方法有很多。您可以以具有相同興趣的成員身份加入，並根據您所擁有的知識建立您的聲譽，然後您的小組的朋友會檢查您所在的公司。或者，您可以建立自己的品牌社區，承諾提供優惠、首次訪問和更深入的信息。

這些社區最好的一點是，他們可以在安全的空間內談論任何話題，因此您有很多機會參與對話。但是，請確保您知道他們的語言是什麼，以便以正確的方式進行交流。另外，不要過度推銷您的業務，否則您可能很快就會被禁止。

谷歌 PPC 潛在客戶生成

谷歌每天獲得數十億次搜索，使其成為任何廣告活動的主要渠道，包括潛在客戶開發。 PPC（按點擊付費）等付費渠道非常適合獲得一些短期勝利並在長期內獲得更多自然流量。借助強大的定位工具，Google PPC 可幫助您找到受眾所在的位置並展示領先優勢。

您的 Google PPC 廣告系列的有效性取決於無縫的用戶體驗、您的預算、目標關鍵字和更多因素。這就是為什麼我列出這種方法不如其他有機方法有效的原因，因為您不確定潛在客戶的質量。

這也是我們有一個潛在客戶資格認證流程的一個很好的理由，告訴我們哪個會導致更多的精力和更高的轉化率。

如何提高潛在客戶的質量

您的許多潛在客戶尚未準備好購買或發現貴公司的產品值得購買。這聽起來很可怕，但這是真的。潛在客戶資格流程將幫助您確定哪些潛在客戶更有可能轉化。為此，您需要一種稱為“潛在客戶評分”的東西。

潛在客戶評分是一種資格方法，可讓您根據預定義的標準自動為您的潛在客戶添加數字點。最終分數將確定哪些潛在客戶與聯繫人更相關或使用哪些通信方法。評分過程可以分解為以下步驟：

#1：定義理想的潛在客戶

要過濾掉不會轉化為有價值客戶的不相關潛在客戶，您需要確定最有價值的客戶所擁有的屬性，無論是在他們準備購買還是已經是客戶時。這些屬性可以是：

人口統計數據
個人信息
在線行為

這些屬性和價值是通過您的銷售數據、分析甚至一些直覺建立起來的。擁有一組屬性後，為每個屬性分配一個分數 - 屬性值越高，分數越高。綜合得分將很好地表明潛在客戶如何適合您的產品以及他們在購買過程中可以走多遠。

#2：收集相關信息

您將需要足夠的信息來衡量您的潛在客戶是否對您品牌的產品或服務有真正、有效的興趣。多少足夠取決於您的業務類型。一般來說，以下是您至少應該擁有的信息：

電子郵件地址：這是一個唯一標識符，將成為您的溝通渠道
國家：位置信息可讓您按地區、時區和語言對聯繫人進行細分。
名稱：這是個性化消息的基本信息。

當然，您可以要求提供更多信息，但您應該在收集盡可能多的數據和獲得可接受的轉化率之間取得平衡。您詢問的數據越多，您的訪問者在創意捕獲過程中的風險就越高。擁有他們的電子郵件地址就足以開始一個活動。

#3：領先得分

潛在客戶的分數可以基於您的潛在客戶的操作、他們提供的信息、參與程度或任何其他標準。例如，如果他們更頻繁地與您的社交媒體互動，或者他們的人口統計信息與您品牌的目標受眾相匹配，您可以獲得更高的潛在客戶得分。

潛在客戶的得分越高，他們就越接近成為銷售合格的潛在客戶。您將需要調整您的標準，直到找到有效的公式，但是一旦您這樣做了，您的潛在客戶生成系統將成為客戶生成系統。

最終，重要的是找到合適的潛在客戶，這樣您就可以將精力集中在那些最有可能為您的電子商務業務帶來收入的人身上。您對潛在客戶的評分越高，您可以找到的潛在客戶質量就越高。

如何培養您的潛在客戶（通過電子郵件）

在確定您的潛在客戶後，您將擁有一份適合您公司最佳位置的人員列表。但是你不能要求他們購買，因為他們中的許多人還沒有準備好。您將需要一個稱為潛在客戶培育的過程 - 將您的潛在客戶加熱到他們成為客戶的程度。

由於購買意圖很快就會變冷，因此您的培養努力需要始終如一，這樣即使您的潛在客戶還沒有購買，他們也會記住您的公司。諸如滴灌電子郵件活動之類的自動化活動將是您培養潛在客戶的最佳機會。

如果他們還沒有準備好購買，您將需要針對購買過程的不同部分提供不同的報價。免費模板怎麼樣？還是內容豐富的操作指南？還是讓他們在社區裡玩得開心？特別是小型電子商務企業可以真正從一些潛在客戶培育電子郵件中受益。

使用像 AVADA 電子郵件營銷這樣的應用程序，您可以輕鬆發送滴灌電子郵件，以在整個潛在客戶生成過程中提供價值。只有在購買旅程開始的人可以使用電子書或指南等有趣的信息，而更熟悉您公司的人可能對免費試用或優惠券更感興趣，因為他們已經接近旅程的底部。

確定哪些內容可以培養您的潛在客戶需要一些時間，但如果您不提供任何內容，他們可能永遠不會回到您的網站。以下是一些可供嘗試的培養想法：

培訓班
電子書
演示
比賽
指南
清單
模板
活動
網絡研討會
免費應用
有聲讀物

您可以在我們的應用程序中為您的滴灌電子郵件活動設置時間，只需確保您的電子郵件跟進是有幫助的，而不是推銷，並且不斷改進。而且您不需要創建上面的所有內容。一次只有一個，您已經可以嘗試發送電子郵件活動，以查看哪種類型的內容最適合您的潛在客戶或潛在客戶。

還有一些提示

對於任何潛在客戶生成系統，都可能有很多活動部件。您將需要數據來查看哪些部分正在工作以及哪些部分需要微調。對於一流的潛在客戶生成系統，以下是一些提示：

正確的潛在客戶生成工具可幫助您組織和存儲潛在客戶的信息。 一個好的潛在客戶生成工具應該可以幫助您更多地了解訪問您網站的人，並創建不同的潛在客戶生成活動以在您的網站上使用。例如：我們的應用程序AVADA Email Marketing可以幫助您根據訪問者的網站行為對其進行細分，插入彈出式表單以收集信息，並使用預製的電子郵件模板來培養潛在客戶。
將您的 CTA 鏈接到專用頁面：如果您有特定的報價，最好的介紹方法是通過登錄頁面。 CTA，即使只是在電子郵件中，也應該將訪問者帶到他們可以接收報價的地方，而不是您網站的主頁。
利用社交媒體為您帶來優勢：在您的社交媒體帳戶和帖子中添加指向您的登錄頁面的鏈接以及優惠。或者，您可以舉辦比賽以增加您的電子郵件列表並找到更多潛在客戶。
通過廣告吸引流量：您的目標網頁不必僅通過電子郵件獲得潛在客戶，您還可以使用 Google Ads、Facebook 或 Linkedin 廣告來吸引流量。
參加社交活動：線下活動可能是另一種產生潛在客戶和結識理想客戶的好方法。您可以建立一個個人品牌來與您的潛在客戶建立聯繫，並在提供您的產品之前給他們一些有價值的東西。
保持靈活性：趨勢變化、觀點變化、行為轉變，您的潛在客戶生成系統也會如此。使用 A/B 測試來查看哪個 CTA、內容、電子郵件、登錄頁面或優惠更相關。進行試驗，直到您擁有適用於您的電子商務的潛在客戶系統。

最後的建議

如果你想建立最好的潛在客戶生成系統，你有它，你需要知道的一切。不斷創造出色的優惠和內容以在多渠道環境中進行推廣，那麼您將立即看到更多優質的潛在客戶。您對系統每個階段的測試越多，您將越多地改善結果並增加收入。

整個潛在客戶生成過程可能看起來令人生畏，但我在這裡提供幫助。如果您對構建自己的系統有任何疑問，請將其留在下面的評論部分。感謝您閱讀並祝您好運，為您的電子商務創造潛在客戶！