領先一代
已發表: 2022-12-29潛在客戶生成是用於描述此過程的技術術語。 無論您是選擇投資潛在客戶生成服務還是嘗試自行管理潛在客戶生成工具，牢牢掌握潛在客戶生成策略都可以幫助您明智地投入時間和資源。
什麼是潛在客戶生成？
潛在客戶生成就是要吸引潛在客戶（潛在客戶）加入您的業務。 一旦他們來了，你就培養他們，幫助潛在客戶從感興趣的潛在客戶轉變為忠誠的客戶。
潛在客戶生成部分由各種入站和出站鏈接組成。 也稱為入站營銷與出站營銷，這些鏈接是您產生潛在客戶的基石。 以戰略方式放置這些鏈接，並營銷這些鏈接所在的頁面，將為您的網站帶來自然流量和付費流量。
入站鏈接
入站鏈接是從其他網站進入您網站的任何鏈接。 例如，如果您的營銷團隊在 Facebook 上發佈內容，並且該內容鏈接到您網站的主頁，則算作入站鏈接。
您還可以有機地接收入站鏈接。 例如，如果您投資內容營銷並成為行業專家，其他內容創建者可能會選擇鏈接到您網站上的內容。
出站鏈接
出站鏈接是指源自您的網站並轉到其他地方的任何鏈接。 這可能包括權威鏈接，內容營銷人員使用這些鏈接鏈接到該主題的權威網站，以及附屬鏈接。
出站鏈接可以提高潛在客戶的產生，因為它向您的客戶表明您的品牌值得信賴並且您進行了研究。
合格線索的分類
潛在客戶分類是指根據潛在客戶與從貴公司購買產品的接近程度對潛在客戶進行分類的過程。 線索主要分為三類：符合營銷條件的線索 (MQL)、符合銷售條件的線索 (SQL) 和符合銷售條件的線索 (SAL)。 為了充分利用潛在客戶生成，您的銷售團隊應該花時間培養每種類型的潛在客戶。
營銷合格線索 (MQL)
MQL 是對您的營銷渠道表現出興趣但尚未購買的潛在客戶。 這可能包括：
- 您在面對面互動中遇到的潛在客戶
- 願意向您的品牌提供聯繫信息的潛在客戶
- 點擊您的廣告或以其他方式與您的營銷渠道互動的潛在客戶
- 在您的網站上收藏了商品或將商品添加到心願單的潛在客戶
MQL 很有價值，因為他們已經證明自己對您的品牌感興趣並且樂於接受您的營銷技巧。 與冷線索相比，MQL 更有可能轉化為付費客戶。
銷售合格的線索 (SQL)
SQL 是一種 MQL，您的銷售團隊已經培養了足夠長的時間，以至於他們已經準備好考慮進行購買。
大多數公司使用稱為潛在客戶評分的流程來確定潛在客戶何時從 MQL 轉換為 SQL。 但是，總的來說，最大的區別在於您的營銷團隊已經審查了合格的銷售線索。 這意味著您的團隊比 MQL 了解更多關於 SQL 的信息，並且更願意與他們進行有效溝通。
SQL 也傾向於在購物過程中走得更遠。 他們可能會打電話與您的銷售團隊交談或準備進行首次購買。
銷售接受線索 (SAL)
並非每個企業都為定義銷售接受的線索而煩惱。 然而，大多數 B2B 企業將關註銷售接受的線索作為 MQL 和 SQL 之間的一個階段。
SAL 是已正式傳遞給銷售團隊但尚未準備好進行購買的潛在客戶。 將 SAL 與 MQL 分開可以鼓勵您更仔細地培養這些潛在客戶，更及時地跟進，並縮短 MQL 成為 SQL 所需的時間。
B2B 營銷人員如何吸引高質量的潛在客戶？
由於 B2B 市場的競爭如此激烈，企業對企業 (B2B) 營銷人員在營銷方面面臨著獨特的挑戰。 因此，B2B 文案寫作必須跨眾多在線渠道進行。
社交媒體平台
社交媒體仍然是營銷人員用於產生潛在客戶的主要渠道之一。 B2B 企業依賴於許多主要社交媒體，包括 Facebook、Twitter 和 LinkedIn。
商業決策者每天花在 Facebook 上的時間比其他用戶多 74%，使該平台成為 B2B 廣告的主要平台。
營銷團隊使用 Facebook 進行 B2B 廣告的最佳方式之一是使用重定向。 重新定位是一個術語，用於有意向用戶展示他們已經表現出興趣的產品的廣告。這種策略取得了顯著成功。
事實上，重新定位廣告的點擊率是首次廣告的十倍。 重定向廣告的轉化率也高於傳統廣告，重定向客戶的轉化率比首次觀看廣告的客戶高 70%。
在 Facebook 上投放廣告的另一種策略是為與您的業務相關的 Facebook 群組做出貢獻。 如果您要宣傳的企業屬於同一組，以有意義的方式參與討論可以將您的品牌定位為行業中的思想領袖。 隨著時間的推移，您可以使用此策略與您的潛在客戶建立信任，提高品牌認知度，並增加他們在下次購買時想到您的機會。
推特
Twitter 將自己作為一個有價值的 B2B 潛在客戶生成渠道而與眾不同，因為它可以為您的公司帶來自然流量。 大多數 Twitter 用戶依賴 Twitter 作為主要新聞來源，這意味著能夠創建具有新聞價值的內容的企業往往在這個渠道上做得很好。 您可以通過查看有關您的主題的常見問題解答、研究您所在行業的地方和國家新聞以及對您生產的產品進行主題旋轉來找到有新聞價值的內容來分享。
通過使用您最受歡迎的帖子創建 Twitter 互動廣告活動，讓您的具有新聞價值的帖子走得更遠。
領英
LinkedIn 將自己定位為專業人士的首選平台，因此它成為 B2B 營銷的頂級社交媒體網站之一也就不足為奇了。 事實上，71% 的專業人士使用 LinkedIn 來幫助他們做出一些業務決策。 這意味著當您的企業在 LinkedIn 上投放廣告時，您就有機會被企業決策者看到。
您可以通過創建有價值的內容將您的品牌定位為行業領導者並為社區頁面做貢獻來改進您對 LinkedIn 的使用。 花點時間優化您的 LinkedIn 主頁，以便來訪的商業領袖可以找到他們可能需要的任何信息，從而做出與您的品牌合作的決定。
內容營銷
內容營銷是增加網站有機流量的最佳潛在客戶生成策略之一。 如何？ 搜索引擎經過培訓，可以尋找能夠回答用戶所問問題的精心編寫的內容。
為了充分利用這一策略，您的營銷團隊應確保您製作的任何內容都比當前針對您的主題排名前三的文章更詳細、寫得更好。 例如，如果您正在撰寫有關市場上最好的家庭學校規劃師的文章，您希望您的文章比目前在線提供的前三名家庭學校規劃師文章更好。
通過不斷製作比競爭對手更詳細、研究更深入、更有幫助的內容，您可以告訴搜索引擎您是一個值得信賴的品牌，可以為用戶提供高質量的信息。
付費廣告 (PPC)
雖然產生有機流量很好，但付費廣告也是一種可行的潛在客戶生成策略。 按點擊付費 (PPC) 廣告允許您僅在潛在客戶點擊廣告進入您的網站時付費。 因為您只在潛在客戶點擊時付費，所以 PPC 廣告的相關風險低於按次付費廣告。
您可以通過確定您的目標受眾並將您的廣告限制在該人群中的人群來改善 PPC 廣告的結果。 有針對性的廣告增加了您的廣告資金得到充分利用的機會。
電子郵件活動
一旦您獲得了潛在客戶的電子郵件地址，電子郵件活動就可以通過提醒他們關於您的公司和您所提供的服務來培養您的潛在客戶。 發送冷電子郵件會產生可疑的結果，有時會使您的電子郵件被標記為垃圾郵件。 因此，向願意向您提供電子郵件地址的人發送時事通訊和其他電子郵件。
如果您計劃使用電子郵件活動來產生潛在客戶，請務必遵循 B2B 電子郵件營銷最佳實踐，包括創建易於閱讀的電子郵件和明確的號召性用語。
搜索引擎優化 (SEO)
搜索引擎優化不是它自己的策略； 相反，這是一種您應該與社交媒體營銷渠道、內容營銷和付費廣告渠道結合使用的策略。
當您進行搜索引擎優化時，您會考慮像 Google 這樣的搜索引擎將如何理解您的內容。 這包括將關鍵字合併到您的內容中，以便搜索引擎了解您所寫的內容。 它還包括為所有圖像提供替代文本，以便搜索引擎知道您的圖片代表什麼。
強大的 SEO 策略可以增強您的自然流量。 畢竟，68% 的在線互動都是從搜索引擎開始的。 您的網站作為對搜索的響應出現的次數越多，您受益的可能性就越大。
潛在客戶生成活動的提示和技巧
一旦您了解瞭如何生成潛在客戶，下一步就是開展潛在客戶生成活動以支持新的潛在客戶。
考慮使用潛在客戶生成工具
潛在客戶生成工具是指可幫助企業捕獲潛在客戶的多種可用軟件中的任何一種。 這些可以包括電子郵件地址查找工具、電子郵件跟進工具和登錄頁面創建工具。
雖然潛在客戶生成工具對於成功的潛在客戶生成活動並不總是必需的，但它們可以自動執行繁瑣的流程，讓您的營銷團隊將更多時間和資源花在活動的其他方面。
通過在接觸點提供有吸引力的優惠來個性化購買體驗
2018 年的一項研究表明，客戶購買提供個性化體驗的品牌的可能性要高出 80%。 如果您已經在通過提供大量接觸點來培育潛在客戶，那麼您可以通過對接觸點進行個性化設置來將該策略提升到一個新的水平。
我們在討論重定向廣告時已經提供了一個這樣的例子。 但另一種方法是提供對您的獨特用戶有吸引力的優惠。 例如，如果您的研究表明特定用戶是 30 多歲的女商人，您可以在不同的接觸點提供“針對千禧一代”或“針對企業高管”的優惠券。
通過交互式渠道與您的消息傳遞保持一致
當客戶通過眾多渠道與您的品牌互動時，他們希望這些互動感覺無縫且一致。 事實上，專注於全渠道客戶參與的公司平均保留了 89% 的客戶。
考慮創建全渠道潛在客戶生成活動。 例如，您可能會在活動開始時發送一條短信，然後是一封電子郵件、幾篇社交媒體帖子和另一條短信。
無論您如何與潛在客戶溝通，請確保您使用相同的語調並全面以相同的方式宣傳您的業務。
為 CTA 創建專用的登陸頁面
任何時候你使用 CTA，無論是在社交媒體平台上還是在電子郵件中，鏈接都必須指向某個地方。 不要鏈接到您的主頁或產品頁面，而應考慮鏈接到專用的登錄頁面。
著陸頁允許您以有吸引力的方式提供有關某個主題的更多信息。 它們非常適合轉換訪問者，因為它們既有針對性又提供信息。 您可以通過包含高質量的圖像或視頻來改善您的著陸頁，以獲得誘人的多媒體體驗。
您的目標網頁也可以是展示客戶推薦的好地方，這可以提供您的潛在客戶所需的社會證明，將他們從“潛在買家”推向“忠實客戶”。
有策略地開展社交媒體活動
要充分利用您的社交媒體活動，最好在社交媒體上跟踪您的受眾。 社交媒體分析可以為您提供有價值的見解，例如：
- 觀眾最活躍的時間
- 與您的社交媒體渠道互動的人的人口統計數據
- 在您的社交媒體渠道上獲得最多關注的帖子類型
您還可以嘗試對社交媒體廣告進行 A/B 測試，以確定您的受眾最感興趣的內容。
一旦掌握了一些數據，您就可以開始規劃社交媒體策略，而不是僅僅將內容扔到您的社交媒體頁面上並希望有一些東西能堅持下去。
開展社交媒體活動的最佳方式之一是在多個社交媒體平台上同時開展同一活動。 例如，如果您在 Twitter 上舉辦社交媒體競賽，您應該在 Facebook 和 LinkedIn 上提及該競賽，包括指向您的 Twitter 頁面的鏈接和參賽規則。
高質量的內容可以走很長的路
儘管潛在客戶生成有很多不同的因素，但始終如一的是——無論您是撰寫白皮書、發送電子郵件還是計劃社交媒體活動——您製作的內容的質量很重要。
客戶將根據與您的第一次互動來判斷您的品牌。 寫得好、質量好的內容向客戶表明您認真對待您的業務、進行研究並投資於為客戶提供價值。 另一方面，寫得不好、充滿錯誤的內容向潛在客戶表明您偷工減料或不關心您提供的產品。
您內容的質量也告訴搜索引擎對您公司的重視程度。 如果您始終如一地提供超出競爭對手內容的搜索引擎優化內容，搜索引擎將看到這一點並為您提供更多自然流量。
因此，無論您的營銷團隊規模大小，也無論您是否打算投資潛在客戶生成工具，以製作優質內容為目標應該是改善潛在客戶生成的首要策略。 其他一切——從你的電子郵件營銷到你的社交媒體策略——都取決於你在客戶互動的每個點上創建一流內容的能力。
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