B2B 公司的 6 個潛在客戶生成策略（+ 3 個指導您的手冊）

領先一代。 這基本上構成了數字營銷人員的日常工作。 任何試圖增加銷售渠道的人肯定會同意 B2B 潛在客戶的產生是艱難的——是的，令人興奮，但始終充滿挑戰。

一項調查顯示，對於 58% 的決策者來說，潛在客戶開發是一項關鍵挑戰。 沒有萬能的清單。 每個企業都需要不同的方法。 每個企業都有不同的數據集，因為它們有不同的目標市場。

SaaS 企業不能完全遵循電子商務品牌的戰略。 但是，即使沒有單一的成功模板，B2B 公司也可以在 2022 年實施通用且總體的潛在客戶生成策略。

什麼是 B2B 潛在客戶生成，它是如何工作的？

簡而言之，B2B 潛在客戶生成是為您的企業識別潛在客戶的過程。 這涉及收集潛在客戶的信息，以便您可以將其歸零並將其轉化為實際銷售。

一些額外的背景：在 B2C 中，產品直接出售給買家。 就像在線購物者看到廣告、點擊廣告、喜歡他或她在電子商務網站上看到的內容並最終購買一樣。

在 B2B 中，潛在客戶並不一定意味著收入。 至少，現在還沒有。 B2B 潛在客戶需要更長時間才能轉換，因為他們的決策過程更長、更複雜。

因此，這不僅僅是增加潛在客戶的數量。 這也與提高潛在客戶的質量有關。 您的銷售和營銷團隊應該只吸引在徹底的培育活動後最有可能轉化的潛在客戶。

潛在客戶生成的重要性和好處

當您的銷售和營銷團隊保持一致時，潛在客戶生成策略可以獲得以下好處：

提高品牌知名度

一致的品牌推廣可以將收入提高多達 23%。 如果更多人知道您的品牌，您就更有可能到達目標市場。

由於教育和信息豐富的活動，潛在客戶產生導致品牌知名度。 雖然並非所有在線用戶都會立即轉向潛在客戶，但他們會接觸到您的品牌以及您可以提供的服務。

提高收入和營銷投資回報率

如果您產生大量潛在客戶，則可以很快填充您的銷售渠道。 其中一些潛在客戶將繼續成為營銷合格潛在客戶 (MQL) 或銷售合格潛在客戶 (SQL)。

這就是為什麼與沒有正確策略的公司相比，具有有效潛在客戶生成策略的公司的收入要高出約 133%。

此外，通過數字營銷產生潛在客戶具有成本效益。 這是因為您可以控制選擇在哪個頻道上投資多少，這樣您就可以定位最相關的受眾，只吸引最有可能轉化的受眾。

因此，您最終會花費更少但獲得更好的結果。

訪問結果和數​​據驅動的見解

數字潛在客戶生成活動的好處在於您可以訪問所有結果。 這使您可以衡量廣告系列的成功程度，並深入了解哪些無效之處。

沒有猜測的餘地，因為您可以訪問所有事實和數字。 這將使您能夠根據結果做出決定，而不僅僅是基於直覺。

B2B 公司的 5 種潛在客戶生成策略

不知道從哪裡開始？

或者也許你已經開始了，但你感到不知所措？

這裡有五種經過驗證的潛在客戶生成策略可供研究：

內容營銷，因為內容仍然為王

在可以輕鬆訪問信息的數字世界中，內容將是您獨特的銷售因素。

內容營銷是一種入站營銷策略，這意味著您可以通過發布有價值的內容讓目標受眾想要了解更多信息，從而將他們吸引到您的營銷渠道中。

計劃涉足內容營銷時要記住的一些事情：

• 不要為了它而創造內容。 確保您創建的每件作品都有一個目的，並且可以與您的 KPI 相關聯。
  
• 不要急躁。 B2B 客戶在聯繫銷售人員或通過潛在客戶生成表單提供聯繫方式之前通常會消耗大約三到五個內容片段。
  
• 找到數量和質量的平衡點。 當您經常發佈時，這向您的目標市場表明您始終如一併致力於提供價值。
  
• 創建包含各種渠道內容的內容營銷策略。 B2B 營銷人員使用的主要內容類型是社交媒體帖子、案例研究、視頻、電子書和信息圖表。 （內容營銷學院）
  
• 不要忘記分享您的常青內容——始終保持相關性的內容。 雖然參與趨勢和新聞很重要，但常青內容是確保潛在客戶繼續蜂擁而至的可靠方式。

擴大您的社交媒體影響力

人們普遍認為社交媒體最適合 B2C 營銷。 然而，最近的數字表明並非如此：

• 據 B2B 營銷人員報告，80% 的社交媒體線索來自 LinkedIn。
• 46% 的 B2B 營銷人員將 Facebook 作為其戰略的一部分。
• 25% 的 B2B 社交媒體營銷人員將 Pinterest 用於營銷目的
• 您使用的每個新社交媒體渠道都可以將投資回報率和效率提高 35%

B2B 營銷人員使用社交媒體進行潛在客戶開發的提示：

• 您不必出現在每個社交媒體平台上。 根據您的目標市場在哪里以及他們在哪裡閒逛，選擇兩個或三個。
  
• 不要害怕嘗試一些非常規的東西。 以 TikTok 為例。 每月有 10 億活躍用戶，人們來這裡是為了娛樂、歡笑，是的——學習。
  
• 68% 的人表示他們認為品牌不會分享有趣的內容。 要有創意，始終從客戶的角度思考。 他們會對什麼感興趣？ 什麼會引起他們的注意？
  
• 測試不同的內容類型，找出最適合您的受眾的內容。 對於某些觀眾來說，它可能是視頻。 但對某些人來說，它可能是輪播。

搜索引擎優化 (SEO)

您知道有機搜索將 51% 的在線用戶吸引到網站嗎？ 付費搜索貢獻了 10%，社交貢獻了 5%。 這並不奇怪，因為 61% 的 B2B 決策者從互聯網搜索開始他們的流程。

有機流量不應被低估，這一點比以往任何時候都更加清楚。 B2B 公司比以往任何時候都更需要 SEO，尤其是在潛在客戶生成方面。 在 COVID-19 大流行的高峰期，企業不得不削減成本，這一點得到了進一步證明。

即使沒有付費廣告，已經擁有蓬勃發展的 SEO 策略的企業也能夠保持其知名度。 隨著企業開始反彈，將重點放在 SEO 等長期戰略上很重要。

PPC廣告

B2B 決策者和我們一樣。 當他們需要查找某些內容時，他們會在 Google 或 Bing 上輸入搜索關鍵字。

PPC 允許您跳過搜索結果的行列，這樣您就可以成為已經在尋找您的人的前面和中心。 這是一個雙贏的局面——他們正在尋找你能提供的東西，而你正在尋求幫助他們。

需要記住的一件重要事情是：當在線用戶點擊您的廣告時，還不能保證轉化。 下一個階段是登陸頁面或網站——這些渠道都應該協同工作，以提供個性化和無縫的客戶體驗。

網站和登陸頁面優化

您的網站或目標網頁必須針對轉化進行優化。 它不再是“很高興擁有”。 這都是增強目標受眾的客戶體驗的一部分。

此外，B2B 公司應該根據他們的具體報價有單獨的登陸頁面。 擁有超過 40 個目標網頁的企業比只有 1 到 5 個目標網頁的企業產生的潛在客戶多 12 倍。

關於如何優化網站以產生潛在客戶的一些額外提示：

• 使用 Hotjar 或 Mouseflow 等工具來確定您的客戶在您的網站上花費最多或最少的時間
• 探索使用個性化 CTA。 它們的性能比基本 CTA 好 200% 以上。
• 安裝實時聊天服務。 最近，這已成為一種需求功能，因為在線用戶想要一些東西——而且他們想要它快。
• 登陸頁面上的視頻可以將轉化率提高多達 86%。

請記住，您的網站在潛在客戶生成中扮演著重要角色。 畢竟，您所有其他潛在客戶生成活動都將登陸您的網站或登陸頁面。

組織和參加網絡研討會、活動和會議

這個策略分為兩種：組織自己的活動和參加別人的活動，

當然，您有鉛磁鐵、電子書和可下載的指南。 但隨著視頻內容越來越受歡迎，您可能想嘗試組織自己的網絡研討會。

超過一半（準確地說是 53%）的營銷人員表示，在所有頂級渠道中，網絡研討會產生了最高質量的潛在客戶。 畢竟，如果在線用戶努力參加，那麼他們的意圖和興趣是相當高的。

B2B 公司通常會跟進網絡研討會的線索，並在活動結束後通過提供一些免費資源、錄音、免費試用、價格折扣甚至免費審計來培養他們。

同時，會議是潛在客戶的主要來源。 事實上，超過 50% 的 B2B 營銷人員表示，現場活動是獲得高質量潛在客戶的最佳來源。

此外，您還可以與領導者和決策者交流——84% 的高管（如副總裁或 C-Suite）認為面對面的活動有助於他們公司的發展。 不要忘記收集您遇到的人的聯繫信息。 以下是如何找到會議與會者列表的方法。

因此，雖然您可能不會在現場轉換與會者，但擴展您的網絡並讓您的名字出現的潛力非常高。 交換電話卡並進行互動——然後在會議結束後跟進。

3 個潛在客戶生成手冊以供額外參考

準備好提升您的潛在客戶生成策略了嗎？ 我們的團隊最近開發並實施了許多不同的領先研究和數據豐富策略。

您可以使用以下三本手冊來幫助您將目標潛在客戶歸零。

網絡爬蟲劇本

Web Scrape Playbook 可幫助您使用抓取工具從網站上抓取結構化數據。 請記住，有些來源將有完整的聯繫方式，有些則沒有。 請記住通過數據清理過程運行數據。

事件劫持劇本

參加研討會、策劃者或社交活動？ 事件劫持手冊將指導您研究或抓取與事件相關的數據，以便您可以將高質量的參與者歸零。

“克隆”劇本

曾經希望您可以復制自己，以便完成更多工作嗎？ 克隆自己的劇本將向您展示如何“克隆”您的流程以實現更高水平的生產力。

總結：是時候最大化您的潛在客戶生成策略了

填充您的銷售渠道有時會令人生畏和不知所措。 使用戰略性潛在客戶生成技術，您將很快到達那裡。

剩下的唯一一件事就是真正開始。 另一方面，外包勘探和領導研究可能對您更有利，因此您可以專注於建立關係和培養這些潛在客戶。