如何使用您的營銷渠道找到完美匹配

提案出錯的視頻比其他任何類型的視頻都更讓我畏縮。 無論它們發生在 10,000 人面前的半場，還是發生在 Sbarro's 前面的美食廣場（真的嗎？），作為營銷人員，我每次看到它們都會忍不住想同樣的事情：

這種關係沒有得到適當的培養。

同樣的事情每天都發生在企業身上。 他們過早地提出問題：“你會買我的嗎？”，訪問者爭先恐後地尋找瀏覽器右上角的“X”。 這個錯誤對他們的自尊心的傷害可能較小，但對他們的底線卻沒有影響。

要贏得新客戶——獲得“是”——你必須在營銷渠道的正確階段與正確的點擊後登錄頁面和正確的內容正確地培養關係。

什麼是營銷漏斗？

您的營銷渠道代表了您的潛在客戶從他們發現您的那一刻到他們與您的企業進行的最後一筆交易所經歷的旅程。 它可以分為多個階段，但最基本的分為三個階段：

認識階段

當您的潛在客戶遇到需要解決的問題但不了解您的業務時，這就是您渠道的頂部。 在人際關係中，這個階段的人會知道他們想約會，但不知道他們是誰，或者他們的“類型”是什麼。

考慮階段

在現實生活中，這就像約會一樣。 當您的潛在客戶將您確定為他們問題的可能解決方案時，它就開始了。 當你們彼此了解時，他們會確定你的知識、權威和可信度，以縮小他們的潛在選擇範圍。

決策階段

這是創造客戶的地方。 在決策階段，您的領導必須做到這一點：根據他們迄今為止對您的了解做出決定。 您的企業能否比其他企業更好地滿足他們的需求？ 他們要找的是你嗎？

在人際關係中，這有點像婚姻，但承諾要少得多。 贏得一個客戶需要很多，但失去一個客戶只是一個小錯誤。

接下來是一個可能看起來很熟悉的故事形式的營銷漏斗之旅。 跟踪渠道每個階段使用的報價和頁面，否則可能會失去潛在客戶並因在錯誤時間提出的建議而損害您的底線。

營銷渠道的頂部

您一直夢想找到那個人——完美的客戶。 你的商業夥伴告訴你不存在這樣的事情，但你沒有在意。

相反，你花了很晚的時間來開發買家角色並研究盡可能多的在線渠道的人口統計數據——從 Bing 到 Yelp。

您已經優化了流量，今天您通過付費廣告吸引潛在客戶訪問您的網站來開始搜索。 使用擠壓頁面或潛在客戶捕獲頁面，您可以像這樣將自己放在那裡：

你不想窺探——畢竟，這是你的第一次正式互動——所以你要求提供電子郵件和可能的姓名。 作為回報，為了給人留下深刻的第一印象而又不過分急切，您每週提供專家營銷技巧。

“嘿，也許我可以找個時間給你發一份時事通訊？”，你問。

一位感興趣的潛在客戶認為，“為什麼不呢，這只是我的電子郵件地址。 如果它們令人毛骨悚然、粘人或無趣，我可以將它們標記為垃圾郵件並永遠擺脫它們。”

他們輸入電子郵件以換取一些有價值的見解的承諾。 你用“謝謝”頁面真誠地表達你的感激之情，並讓他們知道他們什麼時候可以收到你的來信。

當他們重新開始瀏覽時，您試圖保持冷靜，但在內心深處，您卻像《新鮮貝萊爾王子》中的卡爾頓一樣跟著湯姆·瓊斯跳舞。

你有他們的意識。 他們也喜歡你。

然而，當你意識到你必須遵守你做出的承諾時，那種興奮幾乎立刻就變成了恐慌。 如果他們覺得你不有趣怎麼辦？

（有關如何在營銷渠道頂部使用點擊後登錄頁面的更多信息，請查看我們的指南。）

營銷渠道的中間

現在你在筆記本電腦前大汗淋漓，希望當你敲擊每一個鍵時，你的新領導將對他們的第一批專家提示感到震驚。 幸運的是，您使用 Google Analytics，所以您知道他們在您的哪些網頁上花費的時間最多：

“輕鬆閱讀並不容易：點擊後登陸頁面文案寫作技巧讓讀者參與”

“你的話很重要：5 條提示，以更好地點擊後登陸頁面文案”

“寫出更好的商業計劃書的 16 種方法”

“好吧，”你心想。 “他們喜歡寫作。 我會向他們發送專家寫作技巧。”

在對您的第一封電子郵件進行最後潤色後，您將其發送出去。 如果可能的話，你會比以前更緊張。 當您盯著您的電子郵件分析儀表板時，您屏住呼吸似乎是永恆的。

他們會打開它嗎？ 他們會點擊您的內容嗎？ 您合上筆記本電腦以分散注意力。

感覺日子一天天過去了，你回來發現……是的！ 哦是的！ 他們點擊進入您的博客文章，甚至在您的潛在客戶捕獲頁面的結論中遵循該號召性用語，看起來像這樣：

但是……等等。 他們沒有填寫您的表格。 什麼地方出了錯？

• 這可能是你說的（或問的）

看，我們都去過那裡。 也許你分享過多，或者問了一個有點過於私人化的問題。 您的 Form 15 字段長嗎？ 你問過薪水、電話號碼和職位嗎？

那是你的冒昧。 現在還為時過早。

• 這不是你說的，而是你怎麼說的

你不是 Ryan Gosling 或 John Caples，但你認為自己是一個非常流暢的操作員。 另一方面，您的新領導可能沒有留下如此深刻的印象。

您是否通過引人注目的文案強調了您的報價的好處？ 您是否通過使用要點和副標題來創建視覺層次結構使其易於閱讀？ 您是否製作了令人無法抗拒的號召性用語？

即使您使用的字體也會發出微妙的信號。 確保他們是正確的。

• 你走得太快了

你們才剛剛認識。 他們還沒有準備好花整整一個小時與您通電話。 試用您的軟件的時間不對。 他們當然還沒有準備好購買。

像這樣的轉化需要數週、數月，有時甚至數年才能引發。 對自己誠實——你是不是動作太快了？

你很失望，但並不氣餒。 畢竟，您相信幸福的結局、熱烈的推薦和值得為之奮鬥的客戶終生價值。 你不會那麼輕易放棄的。

在 A/B 測試的幫助下，您優化了點擊後登錄頁面，下週除了專家提示外，您還提供了另一個報價：

“最大轉化率的點擊後登陸頁面文案技巧”閱讀電子郵件的主題行。 出於好奇，您的潛在客戶點擊進入了您的電子書點擊後登錄頁面，並決定再給您一次機會。 當他們閱讀它時，他們很高興自己做到了。

“嘿，也許我判斷得太快了，”他們想。 “也許它們適合我。”

感受到一種新的信任感，你的領導開始採取一些主動行動。 他們導航到您的更多資源。 他們訪問了白皮書點擊後登陸頁面、電子書點擊後登陸頁面，他們每填寫一張表格，都會向你敞開心扉一點。

在您的 CRM 的幫助下，您慢慢地開始形成這個線索的圖片。 您了解他們的營銷預算，以及他們的目標和挑戰。 你發現，正式地，你的領導被認定為“內容策略師”。

幾週過去了，您進一步個性化了他們的內容，同時盡最大努力不要用太多電子郵件扼殺他們。 在你們關係的這一點上，您意識到您的領導更喜歡白皮書、電子書和報告。

“他們正處於'考慮'階段，”你提醒自己。 “我需要證明自己是一個值得信賴的權威。” 為此，您需要在內容中加入專家見解、原創研究和專業人士的最佳實踐，以確保它始終值得擁有。

最終，你的努力會得到回報。 今天，您的領導參加了他們的第一次網絡研討會，他們在整個小時內都保持專注。 他們甚至在問答環節逗留，向您的演講者提問。

事情越來越嚴重了。

隨著關係的發展，你的領導會注意到你是多麼體貼。 您始終如一地將他們引導至他們可能喜歡的內容，通過“謝謝”頁面表達無盡的感激之情，並且您的網絡研討會點擊後登錄頁面始終包含日期、時間和持續時間，以便他們可以調整他們的日程安排以參加。

您注意到您提供的資源越有價值，您的潛在客戶消耗的資源就越多。 他們注意到，他們消費的越多，他們就越信任你，他們就越認為你可能就是那個人。

自從你的潛在客戶成為潛在客戶的那個決定性的日子以來已經過去了三個月，你們之間似乎沒有任何問題。 “我的領導將永遠為我服務，”你想。 “他們喜歡我的內容。”

但很快，就像在很多關係中發生的那樣，你會感到舒服——也許有點太舒服了。

您發布帶有“提交”、“下載”和“註冊”等 CTA 的點擊後登錄頁面。 您開始回收舊內容。 你的“謝謝”頁面看起來像這樣：

結果是可以預見的。 您的領導停止打開您的電子郵件。 他們不再出現在您的點擊後登錄頁面上。 你擔心最壞的情況——他們離開你去了另一家不把他們視為理所當然的企業。 他們做到了，連一句“再見”都沒有。

營銷渠道的底部

在接下來的幾周里，你心煩意亂，穿著運動褲，在 Netflix 上狂看二流恐怖電影，同時為 KPI 報告哭泣。 自從你們的領頭羊分道揚鑣後，一些 Twitter 追隨者對你們產生了一些興趣，但沒有什麼能比得上你們兩個人的關係了。

就在您準備認輸時——放棄構建點擊後登錄頁面並永遠創建內容——您想起了一些給您希望的事情：

您的潛在客戶尚未取消訂閱您的電子郵件列表。

你會贏回他們的。

帶著新的決心，你購買了一些行業研究網站的會員資格。 在接下來的一個月裡，您創建了您的潛在客戶可以實際使用而不僅僅是閱讀的內容，並且您構建了一個營銷堆棧，為您的訪問者提供大規模的個性化服務。

“回來吧，我已經改變了，”您在重新定位廣告中說道，該廣告提供了作為新營銷學院一部分的大師級文案課程。 作為撰稿人轉為內容策略師，您陳舊的潛在客戶無法抗拒點擊該 PPC 廣告。

當他們一個接一個地觀看視頻時，他們會想起你們兩個剛認識時您創建的優質內容。 不過很快，他們又回到了現實。

你的領導已經給了你第二次機會。 獲得第三個將採取一些用營銷魔法變出的宏偉姿態。

幸運的是，您已經為此做好了準備。

新的你可以證明你們兩個在一起，通過一步一步的案例研究表明你的產品使類似業務的投資回報率提高了 500%。 您將其通過電子郵件發送出去，然後像幾個月前一樣焦急地等待指標。

“求你了，”你懇求著戴著帽子的猴子從 MailChimp 分析儀錶盤上回瞪著你，“如果你能幫助我們一起度過決策階段，我發誓我永遠不會把另一個領先優勢視為理所當然。”

因此，對新的你印象深刻，你的潛在客戶重新進入你的營銷渠道——儘管持懷疑態度。

通過提供全行業的研究、藍圖和工具，以及由業內最具影響力的營銷人員教授的網絡研討會，您會逐漸重新獲得他們的信任。 您深入研究 Google Analytics（分析）以提供前所未有的個性化服務。

數據表明您的潛在客戶會在移動設備上查看大部分點擊後登錄頁面，因此您可以使用響應式設計為每台設備優化它們。 它說您的領導最喜歡在早上打開電子郵件，因此您安排他們在早上 7 點發送。

“你讓我想成為一個更好的營銷人員，”你通過投資熱圖和調查等定性反饋工具告訴你的領導。 “我該如何改進？”

有了這種洞察力，再加上 A/B 測試和多變量測試的幫助，您就可以創建您的潛在客戶喜歡的點擊後登錄頁面。

在您不知不覺中，情況比以往任何時候都好。 電子郵件打開率飆升，點擊後登陸頁面轉化率飆升，您的信心也同樣高。 因此，您提供了一個帶有如下頁面的演示：

一切進展順利，您正在考慮提出問題。

您知道自己需要什麼——點擊後點擊登錄頁面。 幸運的是，這不會花費三個月的薪水，但需要大量工作。 作為決策階段的最後一步，點擊後點擊後登陸頁面通常會搶占銷售頁面，這是合作夥伴關係的最後障礙所在：

可怕的信用卡表格。

所以你設計了一個看起來像這樣的：

您在標題中強化了您的 USP，並通過以利益為導向的文案提醒您的領導為什麼您是他們的最佳人選。

您使用徽標和股票行情等社會證明來展示您的受歡迎程度，並使用推薦來突出其他成功的關係。

您使用英雄鏡頭幫助您的領導想像作為您的伴侶的生活會是什麼樣子，並使用從真實案例研究中提取的信息圖表來證明您可以兌現所有承諾。

您向他們保證您將幫助他們克服挑戰並實現他們在考慮階段與您分享的目標。 您甚至可以讓他們在不輸入信用卡號的情況下開始使用您的產品。

“我有什麼可失去的？” 你的領導認為。 他們試用您的產品的時間越長，就越清楚你們兩個可以共享一個持續客戶一生的未來。 通過他們測試的每個功能和他們嘗試的集成，他們發現了他們無法想像的隱藏深度。

“即使在我試用三周和我們建立關係幾個月後，我仍在了解關於你的新事物，”你的領導深情地想。

試用結束前整整 30 天過去了，在第 31 天，您的主管收到一封電子郵件：“你會買我的嗎？”

當他們點擊進入您的銷售頁面時，他們回想起今天早上在您的登錄頁面上看到一條錯誤消息時的悲傷：“電子郵件/密碼無效。 您的免費試用期已過。”

他們非常想念您，但是看著那長長的信用卡字段，看到最後的“購買”按鈕，他們想知道他們是否準備好冒險，或者他們是否會成為另一個失控的線索。

突然驚慌失措，他們環顧四周，但找不到容易的逃生路線。 沒有導航菜單，頁腳中沒有站點地圖，也沒有超鏈接到主頁的徽標。 如果他們想離開您，則必須單擊瀏覽器一角的“X”才能永遠離開。

他們深吸一口氣，記住您提供的所有有價值的內容、軟件的企業級功能以及您在點擊後點擊登錄頁面上做出的保證。 然後，一個“Norton Secured”徽章引起了他們的注意。

你的領導微笑著，充滿信任。 “哦，你讓我進行了 20 多次集成！” 他們在填寫表格並點擊“購買”按鈕時思考。

最後一個“謝謝”頁面正式宣布您為“業務和客戶”。 他們現在可以使用該軟件。

這不是您的營銷渠道的終點

在這一點上，太多的企業認為營銷漏斗已經結束。 它沒有。 一旦您的潛在客戶做出購買決定，他們必須再次做出購買決定。

這不是一個快樂的結局； 這對您和您的客戶來說都是一個新的開始。 他們現在信任你，直到你給他們一個不信任的理由。 永遠不要忘記你在考慮階段學到的教訓：不斷證明自己的價值，永遠不要太自在。 只需要一個失誤就會失去一個客戶。

您如何讓您的客戶回頭客更多？ 您實施了什麼樣的忠誠度計劃？

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