每個人都應該知道的 90 多個關鍵 SaaS 術語

在本文中，我將列出銷售團隊、企業主和任何營銷團隊都應該知道的一些關鍵 SaaS 術語。 我將嘗試包含最重要的術語，以便您在閱讀博客文章或電子書時可以將本文用作詞彙表。

事不宜遲，讓我們開始吧。

年運行率收入 (ARRR) ：ARRR 是 ARR 加上未分配給定期訂閱的收入。 可能包括專業服務或實施成本。

平均客戶壽命 (ACL)：客戶與公司之間關係的持續時間。 基本上，從潛在客戶成為客戶到客戶停止購買服務（或流失。檢查流失以了解其含義）之間的平均天數（或月數）。

年度合同價值 (ACV)：是每份合同的平均年度價值。 這基本上是您每份合同的收入。 如果您的公司收取費用，無論是一次性費用還是經常性費用，都可能會影響您的 ACV。 例如，如果您收取註冊費，您的第一個 ACV 將高於明年的 ACV。

應用集成：應用集成或僅集成是指不同系統/軟件/平台之間的連接，允許用戶將其現有數據與多個系統連接。 例如，如果您已經有一個包含數千人的聯繫人列表，那麼為您使用的所有軟件創建一個新列表是沒有意義的。 應用程序集成允許您將現有的聯繫人列表與不同的軟件（如電子郵件營銷和潛在客戶管理系統）一起使用。

平均售價 (ASP)：每位客戶提供的收入金額。

每用戶平均收入 (ARPU) ：ARPU 代表每個用戶確認的平均每月收入。

收支平衡：當客戶產生的收入等於公司為獲得該客戶所花費的所有資金時，就會發生收支平衡。

預訂：預訂是合同的總價值，這對於提供潛在客戶生成應用程序的提供商特別有用，並提供了服務如何為其客戶工作的公平概念。 預訂號碼有助於確定在指定時間段內註冊的客戶數量。

燒錢率：燒錢率是公司在盈利之前燒掉現金（通常是風險投資）的每月速度。

BYOC ：與自帶設備（員工使用自己的設備）一樣，自帶雲是指將第三方雲應用程序用於特定目的，而不是僅僅依賴公司的 IT 資源。 例如，員工使用 Google Drive 或 Dropbox 共享文件，使用 MailChimp 進行電子郵件營銷。

上下文參與：正確的客戶 + 正確的消息 + 在正確的時間 + 正確的方式 = 上下文參與。 這基本上意味著在正確的時間為客戶群提供正確的東西，同時了解他們的期望並預測潛在的結果。

雲計算： SaaS（軟件即服務）是雲計算的一部分，即通過互聯網進行計算。 雲計算自 2000 年代初就出現了。 它使用遠程服務器來存儲、處理和管理數據，並允許服務提供商在互聯網上提供存儲、應用程序和原始處理等計算服務。

因此，用戶無需購買服務器和開發自己的 IT 基礎設施，而是可以從提供商處訂閱/購買上述服務，並按月/季度/年度等方式付費。 如今，許多公司更喜歡雲計算，並在互聯網上提供應用程序作為服務，而不是一次性安裝產品。

雲計算有一些優點，也有一些缺點。 就像 SaaS 一樣，從長遠來看，雲計算允許提供商對流程和成本的控制更少。

雲計算在用戶中很受歡迎，因為用戶為他們想要使用的SaaS服務付費，並且他們決定了他們使用服務的時間，因此他們不必自己處理複雜的流程。 雲計算已經發展了多年，現在包括各種服務。 雲計算中包含存儲、原始處理、網絡、自然語言處理、人工智能、辦公應用程序、CRM、計算機輔助設計和更多服務。 例如，一些最流行的消費者級雲計算示例包括 Spotify、Google Apps、Office 365 和 Netflix。

但為什麼稱它為“雲”計算呢？ 好吧，由於用戶不關心用於提供服務的服務器、硬件和操作系統的位置，所以一切都在雲端。

撇開玩笑不談，“雲”這個詞並不新鮮。 相反，它在舊的電信網絡示意圖中被用來指代根本不關心用戶的底層技術。

客戶獲取成本 (CAC)： CAC 是公司為獲取一個客戶所花費的平均金額。 CAC 涵蓋所有客戶獲取成本，包括銷售和營銷費用以及員工的工資。 為了計算 CAC，將客戶獲取成本除以同期獲取的客戶數量。

客戶行為指數 (CBI)：該指標通過分析潛在客戶和客戶的應用內活動和使用情況來衡量他們的參與率。

客戶保留成本：客戶保留成本包括續訂團隊、專業服務團隊、客戶營銷和其他費用。

流失：當客戶不續訂或取消每月訂閱服務時，他們就會流失。

流失率（或客戶流失率）：公司因流失而失去的客戶數量的百分比。 您可以通過將流失客戶數除以要計算流失率的時段開始時的客戶數來計算流失率。 例如，10% 的流失率意味著 200 名訂閱者中有 20 名在上述時間段內取消或未能續訂訂閱。

雲爆發：雲爆發允許企業在自己的 IT 基礎設施達到最大利用率水平時使用提供商的系統。 雲爆發可幫助企業有效且高效地處理“爆發”或過多的工作負載和季節性使用高峰。

雲可移植性：將數據和應用程序從本地託管環境移動到雲或在不同雲服務提供商之間移動的能力。 雲便攜應用程序意味著用戶不會被任何特定的提供商鎖定，並且可以輕鬆地移動他們的數據。

雲跨越：也稱為雲風暴，雲跨越是指將不同的雲服務互連在一起，無論是與同一提供商還是在不同提供商之間。

雲採購：雲採購是雲計算和外包的結合，是指將特定的業務功能外包給供應商。

Cloudware ：它是通過 Internet 運行的雲軟件或應用程序的另一個名稱。

群組：同時註冊或經歷相同入職流程的一組客戶。

承諾的每月經常性收入：未來的 MRR 預測，考慮到預期的賬戶增長和客戶流失。

合同每月經常性收入：由合同保證的 MRR。

客戶參與接觸點（或客戶參與互動）：潛在客戶或客戶通過各種渠道和設備與您的品牌、公司、員工、產品或信息聯繫的那一刻。 例如：當有人在 Facebook 上看到您的應用的廣告時。

客戶體驗 (CX)：客戶在使用產品時的整體體驗以及他們對品牌、公司或產品的看法。 它還涵蓋了客戶與品牌和產品的所有互動。

客戶體驗時代：也稱為 SaaS 的第三波浪潮，客戶在此評估和分享他們使用產品的體驗以及他們對體驗的感受。 在這個時代，提供良好的客戶體驗和客戶服務對於任何 SaaS 業務都至關重要。

客戶體驗策略：在客戶生命週期中管理客戶體驗以改善客戶體驗的過程。 公司可以有不同的短期和長期客戶體驗策略； 但是，總的來說，這是一個持續的過程。

客戶旅程：從客戶與產品交互的那一刻開始，涵蓋該客戶與公司、品牌和產品的所有接觸點。 客戶旅程不會隨著購買而結束； 它還涵蓋了客戶與公司和產品相關的行為，例如向他人推薦或回購。

客戶生命週期：概述客戶對產品或服務的決策、購買、使用和倡導的框架。 獲取、採用、保留和增長是客戶生命週期的四個關鍵階段。

客戶生命週期價值 (CLV)：對歸屬於客戶完整未來關係的淨利潤的預測。 這是消費者在公司達到盈虧平衡點和關係終止之間提供的收入。

客戶入職：培訓、帳戶和團隊成員設置以及集成支持都是讓新訂閱的客戶（或帳戶）啟動並運行您的產品的過程的一部分。 目標是讓消費者了解您產品的全部價值，留住客戶，同時在賬戶內發展業務或從滿意的客戶那裡獲得建議。

客戶保留率：從開始到結束，保留了多少客戶，不包括新消費者。

客戶滿意度指標：這顯示了您的消費者的參與程度，他們從您的產品中獲得了多少價值，以及他們是否會將您的解決方案推薦給他們的朋友。 消費者滿意度代表客戶如何看待您的組織、品牌和產品的價值和體驗。 淨推薦值 (NPS)、客戶行為指數 (CBI) 和客戶終身價值是該領域 (CLV) 指標的幾個示例。

DaaS ：桌面即服務允許用戶操作託管在虛擬機中的桌面操作系統。 用戶可以使用自己的計算機輕鬆訪問 OS 實例，但在該業務中事情並沒有完全標準化，許多提供商都提供自己的 DaaS 形式。

盈虧平衡天數：客戶產生足夠資金支付 CAC 所需的平均天數以盈虧平衡天數衡量。 換句話說，它展示了一家公司的 CAC 恢復速度有多快。

從 PQL 到客戶的天數：衡量 PQL 成為客戶所需的平均天數。

從註冊到客戶的天數：衡量 PQL 成為客戶的平均天數。

從註冊到 PQL 的天數：衡量潛在客戶成為 PQL 需要多長時間。

遞延收入：術語“收入”和“現金”不可互換。 現金可以提前收取，但在產生之前不被視為收入。

數字化轉型：數字技術對人類文明各個方面的影響。

催款：根據 Investopedia 中催款的技術定義，催款意味著“持續要求償還債務”。 在 SaaS 的上下文中，它通常是指在用戶付款用完後發送給用戶的電子郵件。

參與循環：通過將有洞察力的產品使用數據與參與方法相結合，說服潛在客戶和客戶重新參與產品並獲得額外價值的方法。

免費試用：一種客戶獲取方法，其中潛在客戶在有限的時間內免費獲得部分或完整的產品。 免費試用通常持續 14 或 30 天。

免費增值：一種客戶獲取方法，可讓潛在客戶無限期地免費訪問軟件產品的一部分。 免費增值產品不限制潛在客戶可以使用該程序的時間長度，但它經常以某種方式限制用戶，例如限制功能或允許他們使用該程序的時間。

雲計算中的地理：雖然許多人認為地理與雲計算業務無關，但它確實很重要。 如果服務器遠離大多數用戶試圖訪問應用程序的地方，他們無疑會面臨延遲問題，即，它會很慢。 數據主權是另一個需要考慮的問題，因為用戶還必須記住他們的數據在哪裡存儲和處理。

例如，歐盟企業可能會擔心美國執法機構會訪問他們存儲在美國公司運營的服務器中的數據。 由於不同國家/地區的雲計算法規差異很大，因此仔細考慮提供商的原產國及其服務器的物理位置是有意義的。

除了 SaaS，雲計算的其他子集包括 IaaS（基礎設施即服務）、PaaS（平台即服務）、BPaaS（業務流程即服務）、雲管理和安全服務以及雲廣告。

進入市場 (GTM) 戰略：一項行動計劃，說明公司如何以可重複和可擴展的方式獲取、維護和發展客戶。

混合雲：混合雲技術對大多數企業來說更有意義，因為他們的一些數據在公共雲中，而一些項目在私有云中。 混合雲還可以涉及多個供應商和各種雲使用級別，這有助於計劃和從災難中恢復，避免購買昂貴的硬件。

產品內號召性用語 (CTA)：這表明潛在客戶的購買意圖，並有助於將潛在客戶轉換為 PQL 或轉換事件。

初始價值單元：幫助客戶完成關鍵用例的單個交互或一系列交互。

延遲：數據包通過發送方和接收方之間的數據連接所花費的時間——延遲越低越好，即數據傳輸過程中花費的時間越少。 作為一般經驗法則，服務器的物理位置越近，延遲越低，反之亦然。

終身價值：用於收入預測； 終生價值是提供商在訂閱者取消或離開服務之前可以期望的平均收入。

忠誠度循環：提供重要價值和積極的客戶體驗的持續過程，以保持客戶使用產品、接受新功能、增加使用和更新訂閱。

遷移成本：遷移成本是與將數據從現有應用程序/系統遷移到雲相關的成本。 遷移成本取決於項目的規模，而一些企業可能不得不針對雲應用完全重新優化其數據，這可能導致異常高的遷移成本。

歡樂時刻：當潛在客戶認識到產品的價值時，就會發生這種情況。 它類似於關鍵時刻，但在遊戲行業更受歡迎。 當用戶執行所需的活動時，以產品為主導的成功轉換將快樂時刻與認可和獎勵聯繫起來。

關鍵時刻 (MOT)：在營銷中，消費者或用戶與品牌、產品或服務互動以形成或修改對該品牌、產品或服務的印象的點。

MRR 流失率（又名總收入流失率）： MRR（每月經常性收入）流失率計算為季度初當前客戶損失的 MRR 的百分比。 由於它不包括追加銷售和交叉銷售，因此 MRR 流失率始終為正（正流失率表明公司正在虧損）。

MRR 擴展率（又稱淨收入保留率）：在計算 MRR 擴展的時間內，由於向當前客戶追加銷售和交叉銷售而獲得的 MRR 百分比。 它是通過將擴展 MRR 乘以開始 MRR 來確定的。

淨 MRR 流失（又名淨收入流失）：在同一時期，MRR 的百分比變化基於流失和擴展 MRR。 它是通過從攪動 MRR 中減去擴展 MRR 並將結果除以期間的 MRR 來確定的。 在給定時期內當前客戶損失的 MRR 比例稱為淨 MRR 流失。

多租戶：一些 SaaS 提供商可以通過將大量客戶放在一個數據庫上來提供廉價訂閱。 這也意味著，如果共享數據庫被黑客入侵，您還可能會在與其他用戶共享數據時危及您自己的數據。 雖然共享更經濟且對 SMB 有意義，但您希望確保提供商安全地“分區”每個實例。 多租戶解決方案通常還轉化為更少的定制和授權以及更少的功能升級。

PS：另一方面，單租戶 SaaS 為每個客戶提供自己的應用程序和架構實例，但成本更高，並且可能導致資源使用效率低下。 但是，它提供了更好的隱私，並且更適合大型企業。

非產品參與：所有潛在客戶在產品之外與您的接觸。 “產品參與”是一個很好的起點。

標準化合同：合同被修改以使它們具有足夠的可比性以進行比較； 例如，將平均 MRR 分配給每年支付的合同，以將其與每月支付的合同進行比較。

全渠道方法：客戶參與的上下文互動在不同渠道和設備上的外觀和感覺都相同。

個性化客戶體驗：這是一個創建和傳遞個性化消息和體驗的持續過程，從而產生有意義的消費者互動。

PQL-To-Customer Rate：成為客戶的 PQL 的比例。 客戶數量除以 PQL 數量得出此數字。 PQL 到客戶的比率表明您的企業將 PQL 轉化為客戶的程度。

私有云：私有云安全地隱藏在企業防火牆後面，與“普通”雲計算相比，私有云為大型企業提供了對其數據和流程的更多控制。 私有云主要用於 PaaS 和 IaaS 項目，為開發人員提供處理需要大量計算能力的項目所需的計算能力。 然而，只有少數公司能夠負擔得起 AWS、谷歌和微軟等大型平台的規模和安全性。

產品擁護者：對你的產品最投入的人，並且清楚地知道誰將在他們的公司中使用它，以及每個用戶將扮演什麼職責。

產品參與度：在您的產品內部，潛在客戶體驗所有的遭遇。 請參閱“非產品參與”。

Product-Led Go-To-Market Strategy：一種行動計劃，解釋公司如何通過基於產品內客戶行為、反饋、產品使用和分析的可重複和可擴展的流程來吸引、維護和增加消費者。

產品生命週期：組織公司營銷和產品銷售的框架，從產品推出到銷售高峰和下降。

產品/市場契合度：一種試驗方法，涉及在目標市場中定位客戶，這些客戶有問題，您的產品可以解決的價格（或總擁有成本）明顯低於交換所提供的價值。 公司/市場契合範圍更廣，但相關概念包含了痛苦產品和客戶信息契合的想法。

Product-Qualified Lead (PQL)：根據產品興趣、使用情況和行為數據，它指的是簽約並表現出購買意圖的潛在客戶。

專業服務：除了產品培訓之外，還為客戶提供運營業務的最佳實踐和想法。

潛在客戶（用戶）入職：潛在客戶如何從初始註冊到初始值，最後到 PQL 狀態。 它旨在幫助用戶快速熟悉產品並實現其第一價值。

續訂預訂：基於已簽署合同的預訂。

續訂率：衡量客戶與您在一起的時間。

收入積壓：尚未確認但將在合同過程中實現的收入。

收入流失：流失是根據損失合同的財務價值來評估的。

收入確認：合同的收入在產生時只確認一次，無論是否預付。

跑道：跑道的月數是指公司在目前的燃燒率下必須運營多少現金。

Signup-to-Customer Rate：註冊後成為付費客戶的新客戶的百分比。 客戶數量除以註冊數量得出這個數字。 註冊到客戶的比率顯示了您的組織平均將註冊轉化為消費者的程度。

註冊到 PQL 率：符合個人資料和產品內交互要求的潛在客戶比例，有資格成為產品合格潛在客戶 (PQL)。 PQL 的數量除以註冊數量得出這個數字。 PQL 的註冊率告訴您在建立關係的早期階段，您的組織與潛在客戶的互動情況如何。

請注意，在某些情況下，根據個人和帳戶註冊來檢查 PQL 的註冊率是有意義的。

SLA：服務水平協議是最重要（但經常被忽略）的協議，它規定了對提供商的期望及其責任。 無論 SLA 聽起來多麼無聊，每個人都應該在註冊之前閱讀並理解它。 SLA 包括服務可用性和正常運行時間（通常是 99.99%）、平均響應和修復時間、升級路徑、處罰和排除以及合同終止條款等內容。

統一的客戶資料數據：您組織的記錄所有客戶資料、公司和行為數據的系統都存儲在其中。

價值差距：客戶對產品的期望與他們收到或認為的價值之間的差異。

基於價值的定價：這需要確定客戶最欣賞產品的哪些特徵。

有價值的（黃金）特徵這些有助於企業確定哪些產品功能可以為消費者提供價值，從而縮小價值差距。 該概念還提供了一種方法來確定哪些消費者從產品功能中受益，哪些客戶在他們生活的關鍵階段沒有參與。

速度指標：組織達到特定里程碑所需的時間。 這包含潛在客戶從註冊轉換為 PQL 所需的平均天數，以及企業實現收支平衡所需的平均月數（當 CLV>CAC 時）。

訪問者註冊率：訪問您的網站然後註冊的訪問者的比例。 產品註冊的數量除以註冊頁面的訪問者數量得出這個數字。 訪客註冊率表明您的企業說服人們註冊免費試用或免費增值的程度。

VPC 和 VPN ：虛擬私有云是指雲用戶可以通過互聯網安全訪問的“隔離塊”。 虛擬專用網絡允許創建安全的網絡隧道，用戶可以使用該隧道安全地發送/接收信息。

零數據（空狀態）：這是潛在客戶在第一次註冊過程中看到的，當時產品中沒有數據可訪問。 引導潛在客戶通過填充、上傳或將數據集成到產品中的路徑來解決這個問題。

經常問的問題

SaaS的例子有哪些？

Google Workspace（原 GSuite）、Dropbox、Salesforce、Cisco WebEx、SAP Concur 和 UserGuiding。

SaaS 意味著什麼？

軟件即服務（或 SaaS）是一種通過 Internet 為人們提供服務的方式。

Netflix 是 SaaS 嗎？

是的。 Netflix 是世界上最大的 SaaS 公司之一。