Jim Banks，Spades Media 首席執行官，負責 PPC、播客和音頻廣告

嗨，Harshit，很高興來到這裡。 謝謝你邀請我一起來演講。

哇，這真是一個有趣的問題。 所以我實際上是出生的，儘管我有英國口音，英國口音，我實際上出生在蘇格蘭。 但是當我大約四歲的時候，我就去香港生活了。 我在那裡住了 20 年，在那裡完成了我所有的學業。 然後在香港呆了 20 年後，我決定回到英國，看看我能不能找到一份工作。 所以我做了十二年的金融服務保險工作。 我這樣做了大約十二年，每年我都賺到更多的錢，但每年我都越來越討厭這份工作。 大約在九十年代中期，互聯網才剛剛開始。 我真的有點迷上了它。 我得到了我的第一台蘋果電腦。 實際上，我的第一台裝有 Windows 3 的 Windows 計算機，那是我的第一台 Windows 計算機。 因為我們要支付撥號費用，所以我的電話費確實很高。 所以很明顯，當寬帶出現時，這真是太棒了。 突然之間，就像一個固定的費用。 所以我開始對互聯網這個潛在的職業機會產生了濃厚的興趣。
所以我在數字營銷方面的第一份工作，如果你願意的話，我基本上是一家網頁設計公司的全國銷售經理。 這大約是 1999 年，很明顯，我們會為人們建立偉大的網站，然後客戶會說，好吧，我們現在做什麼？
很明顯，接下來的事情是，一旦你真正擁有了一個網站，你就需要嘗試做一些 SEO 並對網站進行排名，然後基本上對它進行一些營銷。 所以對我來說，這是一個例子，好吧，我們建立了網站，突然之間你需要學習營銷。 正確的。 所以我再次了解了一些關於搜索引擎優化的知識，當時 PPC 並不是真正的東西，但我很快意識到 PPC 是人們可以做的事情。
所以這就是我轉移注意力的地方。 從那時起，我想是在 2000 年，我成立了我的第一家專業付費搜索機構。 我在 2006 年賣掉了它。然後我參與了聯盟營銷。 我這樣做了幾年。 然後我在 2010 年開始參與編程，真的有點像 2010 到 2012 年。我真的在學習編程，但我有點半退休了，對吧？ 我休息了一會兒，放鬆了一會兒。 然後在 2012 年，我現在經營的代理機構 Spades Media，我在 2012 年成立。所以這就像我們交易的第 10 年，我猜可能雖然它是一個代理機構，但我稱之為更多諮詢。 所以我們是一個顧問機構和顧問。 我們為人員、諮詢、培訓以及為與我們合作的客戶開展活動做了大量的諮詢工作。 在某些情況下，我們只會執行他們營銷策略的一個方面。 他們可能需要 Google 的幫助，而我們只會為他們運行他們的 Google Ads。
但可能是與我們合作的一些客戶根本沒有任何營銷專業知識。 所以我們像一切一樣奔跑。 所以我們經營他們所有的谷歌、他們所有的 Facebook、他們所有的微軟，以及所有的一切。

這是一個首字母縮略詞。 所以它就像 SEO、PPC、附屬展示、電子郵件和社交媒體。 這就是黑桃所代表的。 顯然，我認為自從我提出這個名字以來，我們為客戶提供的解決方案已經發生了一些變化。 但顯然我堅持這個名字。

我認為在某些方面，當我第一次開始做 SEO 時，它是一種大量的關鍵字填充，實際上它是一種黑帽的東西，比如頁外的東西，對吧？ 真正讓你陷入困境的東西。 我總是說，我們當時真正在做的是幫助谷歌學習他們需要修復的東西，以使其對最終用戶更安全。 正確的？ 所以我認為在某些方面，我不想做 SEO。 我只是認為這是我認為我在 PPC 方面做得更好的人之一，對吧？ 所以我只是選擇這樣做，而不是做一些我不太擅長的事情。 我認為問題是，我在 99 年、2000 年遇到了很多人，我意識到他們在技術上比我在編碼方面要好得多，而且只是了解一切是如何運作的在編寫廣告文案和類似的東西時，更加清晰。 所以這就是為什麼我選擇走付費搜索而不是自然搜索的路線。 這並不是說我不相信有機。
我總是對人們說，看，雖然我們是付費搜索機構，但我希望你有機地做好。 因為如果你有機地做得很好，這意味著我們將有更多的預算來花在付費流量上。 另外，與需要大量紀律的自然廣告相比，付費廣告可以為您提供更好的快速結果，對吧！
而且我認為這真的很困難。 問題是 SEO 和 PPC 可以很好地協同工作，對嗎？ 我認為SEO團隊可以從PPC團隊那裡學到很多東西，PPC團隊可以從SEO團隊那裡學到很多東西。 如果他們在一個企業中一起工作，那麼他們可以實現非常好的事情。

我一直對人們說，PPC 或付費媒體不是魔杖。 正確的。 它不能彌補糟糕的網站、糟糕的產品或糟糕的客戶服務。 正確的。 你還必須提供所有這些。
你不能只擁有好的付費廣告並期望做得很好，對吧？ 所以你需要讓一切都重新運轉起來，凝聚力和協作性，以取得更好的成績。 我總是對人們說，我對我的客戶說，我不關心你的體驗，我關心你的用戶體驗。 對我來說，這是最重要的。 如果我可以為您的最終用戶，購買您的產品或服務的人提供，如果我可以為他們提供良好的體驗，那麼總體上一切都會奏效，對嗎？ 我們合作的平台會很高興，因為我們正在為客戶提供良好的服務。 我的客戶會很高興，因為他們的銷售額很好，我也會很高興，因為我有滿意的客戶。

是的，我們成為了 HubSpot 的合作夥伴，可能，我想一定是 2016 年，類似的事情。 所以大概是五六年前吧。 再說一次，我認為這有點像我們決定投資企業級 CRM，因為我們發現我們是在構建網站。 我們在 WordPress 中有自己的網站，我們發現我們花了很多錢來固定 WordPress，因為 WordPress 給我們的是核心，但我們需要一些東西再加上確實不包括在內。 所以我們加載了額外的插件和一些自定義以及其他所有內容，對吧？ 我們發現，有時人們試圖入侵 WordPress，我們不得不不斷地更新它並更改主機，這變得非常麻煩。
對我來說，我希望 CRM 應該是一種支持我們業務的東西，而不是我們必須進入並擔心內容交付網絡之類的東西。
所以我認為在某些方面 HubSpot 又是，我覺得它有點像瑞士軍刀，對吧？ 所以它有很多不同種類的組件，並不是所有這些組件都會對每個客戶都有益和相關，對吧？ 因此，一些客戶將從工作流程中獲得很多價值，而另一些客戶則從工作流程中獲得的價值較少，因為他們的營銷和銷售團隊結構不同。 所以對我來說，我再次想，理想情況下我想做的是與一個人進行單獨的對話，但以一種更大的規模主張的方式進行，對吧？ 再說一次，我真的希望你認​​為我是在和 Harshit 交談，而不是在和一大群人交談，但實際上，我再次使用這種技術來幫助提供這一點。 再說一次，我能做的是我可以使用他們所謂的智能內容。 所以我可以創建一個頁面，而不必創建十個不同版本的頁面。 我可以使用人們所在的列表或人們查看的頁面、他們來自的頻道來決定該頁面上的內容實際表達的內容。
因此，它對質量得分和 Google Ads 之類的東西有好處。 我可以更改它，以便如果關鍵字在頁面上，我實際上可以更改標題。 更改描述。 在頁面中添加關鍵字。 將它們添加為圖像上的 alt 標籤。 做各種各樣的事情。 這並不一定會影響前端的外觀，但當涉及到人們對它的看法時，它肯定有助於您在後端的質量得分。

他們因為再次，真的，我的意思是，營銷和銷售需要在他們之間簽訂一種合同來說明營銷的工作是提供高質量和大量的潛在客戶，對嗎？ 銷售工作是及時跟進這些潛在客戶，並通過反饋關閉循環，告訴他們有人購買了產品，或者他們與某人預約了看他們的產品。 再說一次，這些信息應該真正反饋給營銷部門，然後營銷部門可以將其反饋給平台。
我們希望確保，如果我們告訴 Google 為客戶尋找潛在客戶，他們會從一開始就找到正確的潛在客戶。 它涉及銷售，銷售負責業務，完成交易，然後將其發送回去。 因此，我們可以然後將這些數據上傳到谷歌，基本上在那天，在那個設備上，在那個具有點擊 ID 類型的特定設備上說出那個關鍵字，它為我們帶來了 5,000 美元的銷售額，帶來了更多。 對，然後這樣你就可以關閉循環並幫助谷歌使用他們的機器學習和人工智能來學習在提供什麼樣的廣告時該怎麼做。 因為我認為當今時代正在發生的事情太多了，所以很多事情都在轉向這種自動化。 正確的。 所以發生的事情是，谷歌、Facebook、微軟肯定都在轉向動態的、創造性的，對吧？ 所以你給他們一堆標題，一堆描述，一堆圖片，他們會根據某人所在的環境動態創建廣告。
因此，就像設備位置、一周中的時間、他們在歷史上所做的事情、他們在市場上的目標一樣，這將真正決定廣告應該說什麼。 您不必製作 1000 個廣告，您可以說，對，有 15 個標題、四個描述、一堆圖片，然後 Google 會開始為您製作最好的廣告，並為您提供這些數據，然後每單身人士正在獲得獨特的體驗，而不是每個人都看到相同的廣告。

是的，我認為歸因建模是一個非常重要的難題，我認為很多企業都很難做好。
我認為他們難以做好它的部分原因是，在一個組織內，沒有一個個人群體擁有它，對吧？ 你往往會發現，SEO 團隊會為所有事情爭取功勞，付費搜索團隊會為所有事情爭取功勞。 電子郵件團隊將為所有內容聲明功勞。 社交媒體、內容、有機內容創作團隊，他們將為所有事情爭光。 您往往會發現，通常發生的情況是，實際上是所有這些組件一起工作才真正實現了轉換，對吧？ 所以，再一次，如果你在一開始就做了正確的工作來設置你的買家角色，對，那麼你實際上可以繪製出這個旅程通常會是什麼樣子。 而且您傾向於在全渠道業務中發現它，對，接觸點可能是 10 或 20 個，在人們真正到達他們需要到達的地方之前可能是 15 個不同的接觸點，對吧？ 我認為很多人都在談論漏斗的頂部、中間和底部。
我認為當你看它時，我的意思是，這是一種非常簡單的看待事物的方式。 現在我認為人們談論的是漏斗，現在我認為如果你看看 HubSpot，它現在更多的是關於飛輪，它是關於消除銷售過程中的摩擦，它以一種幫助人們移動的方式使用所有不同的接觸點人一起。 因為如果您考慮一下，如果您的目標是因為我認為很多人，他們認為的目標只是產生銷售，有時並非如此。 有時可能是為了產生忠誠度，有時可能是為了讓人們回來，對吧？ 所以，再一次，如果有人是，假設你是一個做約會的網站，對吧，為了爭論，對吧？ 所以人們要么做兩件事之一。 如果他們加入約會機構，他們要么會找到某人，在這種情況下，他們將不再需要約會網站，對，或者他們不會找到某人並且他們會看到所有在其中的人他們的區域，他們將決定取消訂閱。 所以你作為內容所有者，約會網站，你必須嘗試做一些事情，讓人們留下來更有吸引力，對，最終這就像僱傭新人進來，所以你總是有新的人給他們看。
但同樣。 當人們可能想要離開時，你也可能需要開始考慮改變你的定價模式。
因此，如果您可以從您的數據中識別出人們通常會持續四個月，那麼您想要嘗試和做什麼。 這就是你看到人的原因。 他們通常註冊 6 個月並獲得折扣，因為讓他們知道他們可能會在 4 個月後離開的 6 個月的人更划算。 然後按月做。 期望他們做六個月。 他們三點後離開。 正確的？ 所以我認為在某些方面，就像我說的，我認為歸因建模非常重要，因為我認為很多人會根據非常糟糕的數據來決定是否繼續使用正確的渠道。 再一次，我會給你兩個非常具體的例子。 所以現在很多人都在聽播客。 他們正在聽 Spotify 之類的東西。 所以有大量的廣告費用花在了音頻廣告上，對吧。 顯然，對於音頻廣告，沒有點擊，對吧。 所以沒有什麼是人們必須點擊的，對吧。 因此，如果有人在他們的手機上收聽 Spotify，對，他們沒有類似的東西，我的意思是，是的，可能會有一種伴隨橫幅，但這通常有點像一個非常一小部分人會看到，對吧？
所以你所依賴的是有人會聽到你的音頻廣告，聽到你要說的話，然後去像谷歌這樣的地方輸入你的品牌，對吧？ 但是這兩種渠道一起工作，這樣你就可以使用音頻廣告了，這太可怕了。 它們的表現不是很好，但實際上，它們可以表現得非常好，因為它們與穀歌協同工作，對吧？ 所以實際上，您需要以整體方式查看所有數據。 我們使用谷歌分析。 您可以在其中設置一個歸因項目。 所以我們總是建議人們建立一個歸因項目。 但我認為這也是一個例子，你只需要嘗試理解數據的故事告訴你什麼，同樣，這可能是人們花費的時間太長，太短，你需要將東西引入你的您現在沒有的營銷組合。 對，我認為程序化對我來說就是其中之一。 我們將其引入我們的營銷組合中，因為我們覺得很多人正在離開人們期望他們留在的生態系統。
所以 Facebook 生態系統，谷歌生態系統，他們正在離開那些，去別的地方。 我們希望能夠在這些人離開時與他們一起繼續旅程，然後顯然將他們送回網站或社交媒體平台之類的網站或任何可能的地方。 我們只是想在那時繼續這個故事。 所以我們知道人們已經看到了我們旅程的兩個或三個階段，對，我們會在他們在那次旅程中到達的時間點進行對話。

是的。 同樣，我們目前在工具上花費了大量資金來設置活動、管理活動、報告活動，比如競爭性研究和類似的東西。 再說一次，我總是對人們說，你真的應該從你的角度來看待它，你可能應該將你整體營銷資金的 5% 到 10% 花費在工具和研究上，以實現你會更好地完成你的工作。
因為否則，每當我看到人們談論他們在 Twitter 上發布的內容時，我都會畏縮，哦，我只是在 Facebook 上運行測試，我在 Google 上運行測試，我在這里和那裡運行測試。 這有點像運行測試非常昂貴。

我認為最好不要運行盡可能多的測試，因為您可以提前進行研究並根據您所擁有的知識實際決定什麼會起作用。 再說一次，這可能就像為您的客戶進行市場研究。 這可能是競爭性研究，因為我再說一遍，你的成功可能有 70% 來自你所做的事情，30% 來自你對競爭對手所做的事情的回應。
所以這就是你如何保持領先於他們的方式？ 通過比他們更聰明。 這就是你想要做的。 再說一次，我認為這實際上只是很多人在谷歌上以瘋狂的高價進入的一個例子，因為他們認為這是他們需要去的地方，而我們傾向於做的是我們會自下而上地工作所以我們將進入更低的水平並逐步提高，因為我們不想給谷歌錢，我們可以避免給他們。 並且有一點你需要嘗試並找到最佳點在哪裡，在哪裡運行它對你來說是划算的。 您不會損失太多展示次數份額，但仍會獲得最佳結果。 對，就像我說的，我認為從我們使用的一些工具的角度來看，我們是 Supermetrics 的忠實擁護者，所以我們經常使用超級指標來捕獲數據。 再一次，我們傾向於發現我們正在嘗試做的是我們試圖自己存儲數據，以使我們能夠在未來的某個時間點進行研究，對嗎？ 所以我們可以有很多數據倉庫，我們將使用像谷歌BigQuery這樣的東西來實際對數據進行分類，這樣也許我們就有能力查看類似的東西，也許是兩個或者三年前，人們應該研究什麼是正常的交通解決方案。
因為我認為，如果你看過去幾年的大流行病，對，整個交通和一切都一發不可收拾，對吧？ 所以我認為你無法真正將去年一月發生的事情與之前的一月或之前的一月進行比較，而如果你三年前去，那可能會讓你更好地理解。 而且我認為在大多數情況下，大多數人都沒有那種數據，對吧？ 他們不會在這段時間內保留數據，因為他們不會考慮更長的時間。 他們傾向於認為，我在早上 09:00 開啟了一些廣告系列，現在是 11:00，它還沒有提供我需要的東西，所以我要關閉它，對嗎？ 這就是，對我來說，再一次，我以一種更長遠的方式看待事物，而不是短期的，對吧？ 但同樣我嘗試和做的是我嘗試並確保我的意思是，我會告訴你一個有趣的故事。 所以我在一家旅遊公司工作，一位為我工作的女士來找我，她說，吉姆，我想使用這個付費工具，我們必須為我們製作 Facebook 廣告，正確的？
所以當我真正看到它時，我的意思是，當時我們在 Facebook 廣告上花了很多錢，可能每月 3000 美元，4000 美元，對吧？ 這個特殊的工具就像一種工具，它收取我們支出的一定百分比，對吧？ 所以我對她說，讓我把這件事做好。 你想讓我花更多的錢買一個我付給你薪水的工具嗎？ 對我來說，再獲得兩個評論而不是一個真正會再次出現的工具不是更有意義嗎？一個工具與按下該工具上按鈕的人一樣好。 我總是說，僅僅為了買軟件而出去買軟件是一件非常危險的事情，對吧。 如果它是一種研究工具，那麼每個人都會得到相同的研究。 再次。 我愛塞姆拉什。
但是同樣，如果您進行任何類型的關鍵字研究，每個訂閱的人都可以使用相同的數據，對嗎？ 因此，如果您試圖區分您的主張，您如何區分？ 有時，再一次，我認為有時這就是你需要嘗試在字裡行間或之字形之間閱讀的地方，因為人們正在努力達到你實際上可以領先於競爭對手的地步。

“這很有趣。 我已經把它放在這裡了，對吧？ 這是一本叫做清單宣言的書，對吧？ 或者如何獲得清單宣言。 基本上，它講的是，航空公司的飛行員，當他們上飛機時，他們不只是坐在飛機上，係好安全帶，然後開飛機就走。 他們有一個完整的清單，他們需要確保在實際實施之前能夠正常工作。 當然，作為一家代理機構，我們花費了大量時間記錄我們所有的流程，以便任何參與活動的人在研究和創意修改以及所有運行測試的所有內容方面都遵循相同的流程有一個過程，每個人都遵循相同的過程。
我認為統一性給了我們機會，比如把它帶回來。所以，是的，我們想利用谷歌、微軟和 Facebook 給我們的機器學習和人工智能，但同時，我們需要對它的實際外觀、作用以及它如何影響整體性能進行輸入。 對，因為再一次，就像谷歌和 Facebook 以及其他任何人一樣，他們並不像我們的客戶了解業務那樣了解業務。 即使我們不像客戶了解業務那樣了解業務。 所以我們依靠他們為我們提供數據，使我們能夠開展活動，對吧？ 再說一次，如果我們正確地完成了我們的買家角色創建，那麼我們將避免很多人似乎花在測試東西上的大量金錢浪費。 因為我們理解，我的意思是，每個人都在談論 TikTok 有多棒，但他們並沒有給出目標受眾是誰的背景，對吧？ 因為 TikTok 是 snapchat。 它們通常面向 25 歲以下的人，這是他們的目標受眾。
因此，如果您的客戶的核心受眾是 40 或 50 歲以上的人，那麼拍攝快照對您來說將是一個可怕的地方。 我不是說你不會賺錢，但我只是不認為這是你應該先下潛的地方，對吧？ 因為我只是不認為你會得到相同的結果。 所以我想有時，很多人會說，嘿，我的生意現在是八位數的生意或七位數的生意。 就像，是的，但我不知道你在廣告上花了多少錢，你的團隊有多大，收到了多少投訴，你的回報是什麼樣的，我的意思是，有。 在理解一個企業是否在做七位數，八位數的正確性方面，很多謎題都缺失了。 但他們可能會做十二位數，我的意思是，這不是一個好生意。
所以，再一次，我認為這真的有點像，你必須有一切的背景才能決定什麼是有意義的。 您所在機構的艱難客戶旅程如何？ 入職流程如何？ 是的，作為一家代理商，我們了解我們希望吸引的客戶類型。
因此，我們正在嘗試做的很多事情是確保我們所做的一切都是為了嘗試吸引合適的人加入該機構。 因為我認為挑戰在於很多代理機構，當他們成立自己的時候，他們就走了，是的，我們只是有點做 Facebook 或者我們只是做任何事情。
而且我認為你需要把它放低一點，以達到你在業務中擁有一套足夠好的技能的程度，而不是因為你試圖橫向發展而被淡化而不是垂直。
因此，作為一種一般的經驗法則，我們主要尋找直接面向消費者的電子商務業務。 因此，我們傾向於不與初創企業合作。 我們傾向於不與擁有實體店的企業合作。 所以它純粹是直接面向消費者業務的。
理想情況下，我們正在尋找的是收入在 1 到 500 萬美元之間的企業，現在正在尋求在 5 到 5000 萬美元之間。 這有點像我們試圖種植它們的地方。
所以我們說我們是一家增長機構，如果你願意的話，最終這就是我們的最佳選擇。 這並不是說我們沒有超出這些範圍的客戶。 我的意思是，我有一些客戶是初創公司，因為我認識過去的人，對。 所以我準備在這方面稍微改變一些規則。 與諮詢類似，我的意思是，我為不同的客戶提供諮詢，其中一些是 B2B，一些正在做 BGen，一些正在做各種不同的事情。
對我來說，這往往更像是一個，你知道的，再一次，我與人協商，他們可能會在一個月內預定我幾個小時的時間。 這樣我們就可以接聽電話了。 他們可以隨時了解市場上正在發生的事情以及存在哪些新機會的現行立法。 因為很明顯，我們是一種元合作夥伴，谷歌合作夥伴，對吧？ 微軟合作夥伴。 我們可以了解正在發生的事情，對吧？ 我們知道現在這裡有什麼，接下來會發生什麼，對吧？ 將做出哪些改變？ 而且我們可以幫助那些自己運行東西的客戶保持良好的狀態，這樣他們就不會在六個月內發現新的東西來了，成為強制性的，他們走了，嘿，我沒有意識到這來了。

我們做的一件事是，當我們加入新客戶時，我們有一份文件。 它被稱為前 90 天。 基本上它所做的就是給我們一個機會。 我們這種定價模式的運作方式是，我們通常在這三個月內收取固定費用。 正確的。 因為我們覺得三個月給了我們足夠長的時間，讓我們能夠與客戶合作，了解為他們取得好結果需要什麼。 正確的。 再說一次，我認為挑戰很難提前知道，當你試圖為某件事定價時，你需要花多少時間來做正確的事情。 所以我總是說這有點像金發姑娘，對吧？ 我們可以花的太少，太多。 因此，我想確保我給與我們合作的每一位客戶提供成功的機會。
所以我需要確保我們為它分配了正確的資源。 他們為它分配了正確的資源。 因為再一次，我通常是一個很好的性格判斷者。 在某些情況下，我們處理過的客戶非常痛苦。 而且我不希望與我認為會對我的團隊、我和他們有害的人進行為期 12 個月的長期承諾。 我只是不認為它會起作用。
所以最好在第一個 90 天內有機會沖掉所有的挑戰，這樣當你到 90 天結束時，你就會知道你將擁有多少資源。 而且，您還可以在那個時間點處理適當的數據，以了解績效模型在您的薪酬可能向前發展方面可能是什麼樣子。 因此，您的努力得到與您帶來的價值相稱的回報是非常一致的。 因此，如果您為客戶提供了出色的結果，那麼您應該為此獲得非常好的報酬。
如果你不需要做很多正確的工作。 再說一次，我說我很尷尬。 我從不為此感到尷尬，因為這是我長期以來一直在做的事情。 但我有一些客戶，我為他們開出很多錢，但我不需要做很多工作，因為在過去的 20 年裡我已經完成了所有的研究和繁重的工作，才知道該怎麼做。 他們很樂意這樣做。 他們很樂意付錢給我，因為他們知道事情會進展順利。 他們將持續獲得銷售。 他們將在他們需要的地方，有點像採購成本方面。
他們對此很滿意。 他們沒有說，你花了多少小時來做這件事？ 因為那不是它的目的。 這與您在一個項目上花費了多少時間無關。 這是關於結果實際上最終的樣子。

對，是的，就像我說的，這是一個性能模型。 再舉一個例子，因為我與電子商務客戶合作，通常第四季度是一個非常繁忙的季度，因為大多數客戶都依賴這種感恩節。 黑色星期五。 網絡星期一。 聖誕節。
然後我們顯然會變得有點像我們很快就會有情人節，對吧。 然後我們將有母親節，父親節。 我的意思是，有很多不同的東西，但通常你會發現，大多數在線銷售產品的電子商務企業可能會嘗試在第四季度期間獲得相當一部分收入。 正確的。 就像我說的，我將很多人帶入團隊，以確保我們能夠為與我們合作的客戶提供正確的績效。 但我不指望我的客戶會在 3 月、4 月、5 月，或者在情況較為平靜的時候付錢給我，因為這是一個基於績效的模式。 在那段時間裡，他們付給我的錢更少。 我對此感到高興，因為我知道我沒有 20 人從事一個項目的那種開銷，因為那些被徵召來幫助項目的人，他們在那段時間都在那裡當我知道它會很忙的時候。 因此，在這方面它往往更加靈活，因為我的補償更加靈活。
所以就像我說的，有幾個月我會得到很多錢，因為我做了很多工作。 有幾個月我為客戶得到的報酬會少很多，我很高興這種情況是這樣的。

是的，我認為許多廣告商面臨的挑戰是，他們正試圖與他們合作的平台所播放的曲調相呼應。
所以他們將與穀歌合作或與 Facebook 合作。 我將使用這兩個作為示例，但如果您在 Facebook 上投放廣告，它也確實適用於其他人。 所以最終，Facebook 讓你可以選擇使用哪種定價模式，對吧？ 所以你可以選擇最低的成本，比如最大的轉化，對吧？ 你可以運行成本上限和類似的東西。 一般來說，在大多數情況下，如果您有一個現實的目標獲取成本並且您正在尋找銷售產品，那麼這是您應該真正關心的唯一指標。 老實說，我看到有人說，我正在優化我的添加到購物車或可能會發起結帳，我想，為什麼？ 如果有人將產品添加到購物車中，您就不會賺錢，對吧？ 錢。 如果你賣東西，你賺錢的唯一時間就是賣東西。 所以對我來說，我總是對人們說，所以這才是你真正應該關注的。 他們去了，是的，但 Facebook 說我每週需要 50 次轉化。 我想，我不在乎 Facebook 說什麼，對吧？ 您的重點應該放在產生銷售上。
而已。 而且您應該以實際成功的業務範圍內的成本產生銷售，對嗎？ 因此，如果您銷售的是 40 美元的產品，如果您承擔了經營業務的所有間接費用，您可能需要獲得 400% 的回報才能達到收支平衡，對吧？ 但同樣，你可以說，不同的產品會有更高或更低的利潤率，可能會有不同的、更高或更低的回報率。 可能會有很多追加銷售，可能會有終身價值，對吧？ 這並不是一個任意的每週 50 次轉換的數字。 那是更流暢的東西，對吧？ 而您，作為企業，您可以控制這些數據。 Facebook 不知道，他們只是有點喜歡扔這個數字。 您需要 50 次銷售，對嗎？ 誰在乎，對吧？ 與穀歌類似，谷歌總是建議您需要將出價低於閾值才能出現在首頁上。 因此，您每次點擊需要花費 4 美元。 就像，我買不起每次點擊 4 美元，對吧？ 因為你沒有轉化。 對我來說，每次點擊我都能負擔得起 45 美分，對吧？
而已。 這就是我能負擔得起的。 所以我總是對人們說，不要被騙得比你實際負擔得起的多，對吧？ 所以對我來說，這實際上只是通過口授你想要的東西來控制自己的命運的一個例子。 所以，我關心的指標通常有點像廣告支出回報率，對吧？ 但我也有點喜歡關注終身價值，如果某些客戶，我再次與一些客戶合作，他們有訂閱模式，對吧？ 所以他們銷售的是每月定期訂閱的產品，對嗎？ 所以對我來說，這就像，我們可能會在第一時間花更多的錢來獲取新客戶，但我們必須花一些錢來試圖讓人們重新參與。 例如，如果您是一家銷售公司，假設您是一家銷售類似於送餐服務的公司，對嗎？ 你是在給某人送一盒食物，對吧。 您所依賴的是實際消費盒子內容的那個人。 因為如果他們不消費盒子裡的東西，他們就不會再買一個。
如果它阻塞了他們的冰箱，他們的冰箱裡裝滿了他們從送餐服務訂購的東西，對，他們不使用它，那麼最終他們會離開，停止給我發盒子。 我的冰箱裡塞滿了東西。
然而，如果你真的想一想，如果他們正確地使用了他們的廣告策略和電子郵件營銷，他們就會有一個適當的聯繫順序，所以他們實際上可以在四天后給某人發送一封電子郵件，給他們新的食譜或新的食譜。創造了自己產品的人們的想法或新建議或用戶生成的內容。
再一次，我試圖製造一些樂趣，這就是你不一定希望產生新銷售的地方。 你要做的是鞏固現有的銷售，讓他們成為對他們有重大價值的長期終身價值客戶。 再說一次，我真的不認為任意目標行具有目標 CPA、LTV 目標。
我只是不認為那些在幫助你理解你應該關注什麼方面減少了喃喃自語。 同樣，簡單來說，如果您是一家產生銷售額的公司，那麼我的重點將是，您知道，優化轉換網站轉換。 如果您是一家從事 B2B 的企業，我會說專注於產生潛在客戶。 這是您能夠做到的最具成本效益的方式。

是的。 如果您考慮一下，假設您進行黑色星期五促銷活動，對嗎？ 你在那個黑色星期五賣了 100 件產品，我不知道，對吧。 今年有 10,000 人向您購買。
明年黑色星期五到來時，這 10,000 人完全沒有理由不向您購買，那時您可以在他們面前提出正確的報價。 正確的。 所以，對我來說，再一次，我總是說你現有的客戶群中有大量資金被捆綁，無論是從他們再次向你購買的角度來看，還是從他們那裡，給你留下推薦、評論，評級，再次告訴他們的朋友，如果有人在去年從你那裡購買了十二次，那麼這個人就是你的產品的狂熱粉絲。 正確的。 他們應該成為您產品的傳道者。 他們應該是你應該尋求採訪的人。 你應該派一個團隊，一個攝製組去看他們，並拍攝一些適當的專業拍攝視頻，在那裡你實際上可以從現有客戶那裡獲得真正好的推薦。 他們為什麼喜歡你，你喜歡什麼，他們喜歡什麼產品，喜歡什麼服務。
社區，你有這麼多你應該做的事情。 再說一次，如果你說這些是我的前 5% 的客戶，那麼這五個可能會從他們那裡產生一半的新客戶，這讓你有機會談論他們有多喜歡你的公司。 因為如果我有其他人說我的公司很棒，我可以隨心所欲地說我的公司很棒，這對我來說一定是一種殺手。

所以我們使用的平台叫做Basis Technologies，對嗎？ 他們有一個非常好的教育門戶，對吧？ 所以首先，我想說如果你想了解程序化廣告，那麼基地就像一所學院，你可以在那裡註冊一個帳戶，你可以了解所有關於程序化的知識，他們不僅談論他們自己的產品，而且他們以更全面的方式談論這個行業。 再一次，我認為對我來說，有大量的機會。 有一家名為 Coursera 的公司，他們有大量不同類型的培訓計劃，包括程序化廣告之類的。 我認為，如果你購買任何形式的媒體，在大多數情況下，它是以程序化方式購買的。
因此，即使我將程序化作為一個單獨的東西來討論，對。 我的意思是，當你從 Facebook 和 Google 購買時，它是以編程方式完成的，對嗎？ 有太多的活動部件讓你無法決定你要做什麼以及什麼時候做，對吧？ 現在在任何類型的廣告平台中都有太多的活動部分，您無法決定要做什麼，而程序化的整個想法就像基本上過去由人類做出的決定現在正在機器製造的，對吧？ 最終，他們可以比我們更快地完成所有計算。 但我不認為這有點像機器本身就可以做得很好。 我認為你需要人類和機器一起工作，這比單獨一個或另一個要好得多。 但是在編程方面，我認為我喜歡它的一點是算法非常聰明。 你可以設置它。 你基本上可以說，我想在這些不同的交易所上運行。
有很多未售出的可用庫存。 所以穀歌在谷歌展示網絡上的很多庫存，或多或少是剩餘的庫存。 因此，他們擁有出售優質廣告資源的那種 Google Exchange。 在很多情況下，進入 Google 展示廣告網絡的是同一個廣告資源。 我發現它是程序化的。 它讓我有機會超越展示廣告網絡，通過我知道對我來說效果很好的展示位置達成特定交易，對吧。 所以我可以直接接觸出版商，說，你知道嗎，我真的很喜歡你的網站。 我想買一個特定的插槽。 我可能會採取一種趨勢，而不是因為如果你想一想，如果你是出版商，你的目標是盡可能多地通過銷售你擁有的廣告資源來賺錢。
所以對我來說，這只是庫存進入殘餘物的一個案例，對吧？ 就像我說的那樣，這就是 Facebook 受眾網絡和谷歌展示網絡，對的。 那是出版商沒有以更高的價格出售的剩餘庫存。
對我來說，我發現在程序化生態系統中，我可以在隊列中處於更有利的位置來購買我認為適合我的插槽。 再一次，他們給了我大量的數據來做出這些決定，對吧？ 然後他們也給了它一個平台，讓我可以協商價格。 同樣，對於 Google，我無法告訴他們我想為流量支付多少費用。 我真的無法告訴 Facebook 你想為流量支付多少費用。 但是在程序化上，我可以按站點、應用程序、Exchange 來規定 CPM 費率，我可以規定所有這些。 而且我也可以捕捉到這些信息。 但同樣，我認為對我來說，孤立的程序化並不能很好地工作。 程序化，作為全渠道策略的一部分，效果非常好。

是的，我認為問題是，從我的角度來看，當我使用基本技術時，我需要承諾每月花費一定數量的錢，以便我得到一個專門的代表。 是的，但是如果您沒有專門的代表，您可能會以每月 500 美元的價格與他們建立一個帳戶。 再一次，我想，在大多數情況下，我不會帶著最低承諾的心態去研究它？ 我會用我在 Facebook 上做得很好，我在谷歌上做得很好。 我現在想擴大我的機會，因為我認為雖然一些流量將是同一個人，但肯定有一些新的受眾，你可以找到不一定去 Facebook 或 Google 的。 一樣。 會有人離開 Facebook 和谷歌生態系統去其他地方，我希望能夠在那裡繼續對話。 是的，我也認為，就像程序化方面一樣，我有機會做音頻廣告之類的事情，對。 再說一次，我可以針對在 SoundCloud 或 Spotify 上運行的人。
我也可以做他們所謂的超本地定位。 所以我能做的是，再一次，這對於像你是一家活動公司這樣的事情來說是很美好的，讓我們再說一遍，我是 HubSpot 的合作夥伴，HubSpot 每年都會舉辦一個名為 Inbound 的活動。
如果您考慮一下，Inbound 的每個人都絕對致力於 HubSpot 生態系統、CRM 和其他一切。 我能做的是，我基本上可以定位特定活動所在的場地，這就像定位是人們口袋裡的手機，對吧。 因此，如果他們再次啟動任何應用程序，大多數人，當他們要去參加某種活動時，他們會像 weather.com 一樣啟動以查看天氣情況。 而且我可以在weather.com 上顯示一個廣告。 通過使用基於我知道他們當時在該建築物中的事實的超本地定位。 然後我能做的顯然是這些人可以成為觀眾，所以當他們從活動中匆匆回到家中時，無論發生在哪裡，我都可以通過運行再營銷活動來繼續對話，因為它可以建立一個觀眾實際在場的人。 我花了很多時間去歷史上的場地對他們和所有事情發表講話。 現在我可能可以了。 我並不是說我不會這樣做，因為我喜歡它，對，但它也給了我能力。
如果我決定有一個我想參加的活動，即使我不在活動現場，我至少可以在活動中投放廣告。

再說一次，我認為在某些方面，我不是傳統意義上的案例研究的忠實擁護者，因為我認為有時人們會給你一種頂級的東西，這是標題，但有一些潛在的東西一種在好的或壞的水平上提供性能，正確的。 所以我認為在某些方面，比如，我可能會回到我做過的最成功的事情之一，就是我再次發現，因為我已經做過幾次了，這是我一直在尋找的東西對於，但我總是尋找我稱之為獨角獸關鍵字，對。 獨角獸關鍵字是您發現沒有其他人使用的關鍵字。 正確的。 過去，從歷史上看，找到它們的機會要多得多，因為谷歌並沒有像現在這樣匹配事物。
但可以肯定的是，在過去，您可以找到一個關鍵字，沒有其他人在競標它。 你真的有點。 好吧，所以我找到了一個可以自己出價的關鍵字。 是在雅虎上。 所以它甚至不在谷歌財產上。 是在雅虎上。 在 Google 上的點擊將花費我 10 美元，在 Yahoo 上的點擊將花費我 10 美分。
我每天可能會獲得 4 到 500 次點擊，而且我正在開發潛在客戶，我每條潛在客戶的報酬約為 14 美元，對吧。 我運行的報價轉換率約為 35% 到 40%。 所以從轉換的角度來看，這就像瘋了一樣。 我運行了這個提議大約 18 個月，對。 再一次，這是一個非凡的機會。 從那時起，我一直試圖做的是，我嘗試進入與我合作的每個行業，與每個客戶，對，並嘗試看看是否有任何獨角獸關鍵字。 因為如果有的話，那麼，它確實做得很好。

我不希望它成為其中之一，就像我們想成為一個七位數的機構一樣。 八位數，我不在乎。 這不是我真正的驅動力。 我想做的是與志同道合的客戶合作，我們可以相處得很好，我們可以一起合作做好事，我們尊重彼此的資源，對吧？ 再說一次，我不希望他們有點，喜歡，利用我的資源並虐待他們。 過去，我解雇了很多客戶，他們對我的團隊成員說得不好。 我想，你知道嗎？ 我更關心我的團隊成員，而不是與您作為客戶的關係。 正確的。 我的團隊因此而愛我。
但同樣，我沒有那樣做。 對我來說，這意味著，如果你經營一家代理機構，你的團隊是最重要的人。 沒有你的團隊，你什麼都不是，對吧？ 而且我再想一想，這有點像我在一家機構中看到太多的初級人員被客戶完全屠殺，這是完全不公平的。 我只是認為這不應該是合適的。

再說一次，我認為價值必須不僅僅是你付給他們的錢，對吧？ 我不認為這只是關於你付給他們多少錢。 我認為必須再有一次，大多數人進入一個機構，他們會進入，因為他們有志於升職。 他們想成為管理者。 我總是對人們說，你說你想成為一名經理，直到你成為一名經理，然後你討厭成為一名經理。
但同樣，他們說，我想經營自己的企業。 而且我總是說，看，一旦你經營自己的企業，與不經營自己的企業不同，這是一種不同的魚。 他們有這樣做的願望。 我想，好吧，太好了。 再說一次，我曾經有過和我一起工作的人，他們想離開並經營自己的企業，我積極鼓勵他們這樣做。 我幫助訓練他們確保當他們真的去做時，他們不會摔倒在地。
因為，我再次知道，作為一個行業，這是一個不斷發展的行業，儘管我已經做了 20 多年。 當我剛開始時，可能只有不到一千人從事數字營銷工作，而現在僅在英國就有可能有 50 萬人從事數字營銷工作，對吧？ 也許還不止這些，我不知道。 是的，但同樣，仍然有太多需要幫助的客戶，需要提供幫助的機構。 我想確定的是，如果人們要為客戶提供服務，那麼他們的技能足以使他們能夠正確地做到這一點。 因為我希望客戶有良好的體驗，我希望他們的最終用戶有良好的體驗，對吧？ 如果是通過我的代理機構完成的，那就太好了。 如果它是通過另一個機構完成的，我能夠幫助建立該機構的人，太棒了。 再說一次，我不是那麼貪婪，我希望這一切都通過我。 我很高興能傳播一些愛。

所以，是的，我的意思是，有一個特別的故事，我的意思是，這更多地與過程有關，對吧？ 我記得在度假，我在塞浦路斯度假，對，我坐在游泳池邊，我拿著手機，電話響了，這是我最大的客戶之一給我打電話說，他站著在他的樓頂，他正要跳樓，對吧？ 我想，為什麼？ 發生了什麼？ 他說，嗯，我剛收到你的發票，對吧？ 基本上我們是在為媒體付費，對吧？ 發生的事情是，我的一個團隊基本上有一個支出上限，我們已經超過了支出上限，即使我們為他們提供了大量的潛在客戶和銷售，他對我們應該做什麼有一個期望已經花了，我們確實花了，顯然，他不想支付差額。 我本可以爭論這一點，說，好吧，我無法找迴線索，對吧？ 我為你產生的額外線索，你已經處理了它們，你已經從它們那裡賺錢了，顯然我無法讓它們回來，對吧？
我不能放錢，我不能把精靈放回瓶子裡，對吧？ 所以一旦出來，它就出來了。 但我必須決定要做什麼。 所以我基本上不得不分叉。 我認為支付我為他開具的發票與我們實際花費之間的差額大約是 30,000 英鎊。 因為我顯然承諾將這筆錢支付給谷歌，而他也承諾支付給我，並且有 30,000 英鎊的差額，我在此基礎上工作。 為了我。 留住客戶對我來說更好。
然後試圖爭論獲得額外的錢和失去客戶的觀點。 為我丟了名聲。 再一次，我想我讓他作為客戶可能又保持了 18 個月，兩年，然後他賣掉了他的業務並繼續前進。 再說一次，我的意思是，我現在和他還是好朋友。 對我來說，不得不掏腰包，發現 30,000 英鎊是艱難的，當時這有點可怕。

但同樣，正如我所提到的，作為一個機構，我們非常受流程驅動。 再說一次，我們現在有一個嚴格的流程，如果我們有責任承擔花費廣告費的責任，對吧。 我們有一個流程來確保客戶可以接受超出商定的原始金額的支出。

我有一個名為 Elite Media Buyers 的 Facebook 群組，這是一個附帶項目。 我的意思是，我說副業不是副業。 這真的是一個充滿激情的項目。 我想嘗試並幫助培養和培訓下一代媒體購買者做得很好。 同樣，我想確保作為一個行業，我們可以繼續發展和成長。 所以任何正在觀看或收聽它的人，對，我的意思是，有一個網站，Elite Mediabuyers.com，還有一個 Facebook 群組。 我有兩個獨立的部分的原因是 Facebook 群組非常脆弱。 Facebook擁有它。 他們可以隨時關閉它。 我們在 Elitemediabuys.com 上有一個社區，對，人們可以在其中註冊以獲得免費帳戶。 他們那裡有一個論壇，對吧？ 再一次，我有很多人非常質疑，為什麼我需要你的電子郵件地址和一切？ 老實說，我沒有時間向人們發送垃圾郵件。 我只是真的想幫助社區在未來做得更好。 再一次，對我來說，這幾乎就像我在精英媒體買家這個品牌上賠錢一樣。
但我很高興這樣做，因為我認為這是一個有價值的事業，我想盡我所能去嘗試和發展。 因此，如果您想訪問 Elitemedovise.com，對的，或者我認為是 Facebook.com Elitemedized 或 Groups 的任何觀看或聆聽的人。 精英醫療團體。 無論如何，輸入 Elitemedize，你會找到它。 我再一次愛人。 你可以看到我身後的這個小櫃檯。 這是我的 YouTube 頻道，對吧？ 你可以看到他們的 306 上有一個櫃檯。這就是我現在所處的位置。 我真的很想發展我的 YouTube 頻道，因為我再次嘗試在那裡創建更多內容來幫助教育下一代媒體購買者。 對，所以任何正在觀看的人，如果你想訂閱我的 YouTube 頻道，那就是 Youtube.com/Jim Banks1。 正確的。 再說一次，如果你能訂閱頻道並幫助我發展它，我會很高興的。 你可以把它放在筆記上，然後從那裡開始。

謝謝。 我會開槍。