IT 營銷：技術服務和軟件公司實現盈利增長的路線圖

對於技術服務和軟件公司而言，自動化工具以及將 AI 納入產品和平台使這個時代充滿了巨大的機遇——在一個日益複雜和充滿挑戰的環境中。 隨著公司與競爭激烈、混亂和不確定的環境作鬥爭，如果有任何增長或演變的願望，有效的 IT 營銷是不容商量的。

有這麼多的渠道，這麼多的技術，這麼多關於什麼有效什麼無效的意見，公司該怎麼辦？ 在之前的一篇文章中，我建議，為了不僅實現增長，而且要實現盈利增長 — 今天的 IT 營銷策略不應關註一兩個高性能技術，而應關注高性能技術系統。 我們的研究表明，與沒有增長的同行相比，表現出高增長和高盈利能力的技術和軟件公司以更高、更成熟的水平提供這種系統化的營銷方法。 他們的營銷就像一台運轉良好的機器，圍繞著一個集成部件系統構建，這些部件協同工作，幾乎在任何環境下都能產生強勁的增長和盈利能力。 在本文中，我將提供構建此類系統的詳細路線圖。

IT營銷的定義

第一步是弄清楚“IT 營銷”的含義。

IT 營銷是了解您的市場和競爭對手、定義您公司的市場定位、定價和服務、向您的目標受眾宣傳您的公司並解釋他們如何通過與您合作而受益的過程。 換句話說，營銷就是向正確的潛在客戶提供具有正確利益的正確服務。

營銷在高增長組織中的作用如何？ 在不同的公司，營銷意味著不同的東西——從負責基本實施職責的低級支持職能到提供全方位戰略和運營技能的綜合專家團隊。 我們的研究表明，與沒有增長的同行相比，高增長的技術服務和軟件公司認為營銷功能更為全面。 最值得注意的是，高增長技術和軟件公司的營銷部門參與實施增長和盈利戰略的可能性要高出 44%，並且在與營銷活動相關的過程中負責掌握績效指標的可能性要高出 60% .

高增長公司也意識到營銷專業知識不一定需要駐留在內部。 事實上，與沒有增長的同行相比，他們更有可能向外部機構或自由職業者諮詢一些核心營銷服務，包括網站改進、SEO 和思想領導力發展。

高增長營銷策略假設競爭激烈的環境和持續的人才短缺

對於高增長的技術服務和軟件公司來說，哪些挑戰最為緊迫？為了取得成功，他們優先考慮哪些舉措？ 我們的年度高增長研究跟踪這些趨勢，並確定與增長較慢的同行相比，高增長公司所青睞的不斷發展的戰略和策略。

例如，考慮一下技術服務和軟件公司提到的前五名市場威脅。

與其他專業服務行業的結果相比，來自傳統參與者和新來者的競爭加劇是一個共同的威脅。 隨著越來越多的競爭者進入技術市場以爭奪有限數量的買家，這只會變得更具挑戰性。

然而，技術服務與其他行業之間存在重大差異：自動化和人工智能帶來的雙向影響脫穎而出。 一方面，這些創新幫助公司將新的和更好的產品推向市場，這些產品可以比以往更快/更好/更便宜地交付。 另一方面，有助於推動傳統公司向前發展的創新也讓新來者更容易進入市場，他們可以或聲稱可以與更成熟公司的產品相匹配——因此隨著市場的擁擠和感覺，價格面臨下行壓力，至少對買家而言，更加商品化。

6 種基本 IT 營銷策略

技術服務和軟件公司如何應對這些威脅並建立競爭優勢？ 我們的研究揭示了六項可以幫助公司獲勝的關鍵策略：

1. 建立數字成熟度

高增長公司在數字技術的成熟度方面與無增長的同行區分開來。 事實上，高增長技術服務和軟件公司領導其組織完成數字化轉型的可能性是其兩倍多，如下圖所示：

在 在今年的研究中，我們還衡量了數字化成熟度的五個級別，從幾乎所有流程都保持手動且普遍使用電子表格的最早階段，到數據完整且一致、流程完全符合業務需求的高度成熟階段，並且公司有能力將其他人（例如客戶）納入流程。 我們的研究結果表明，超過一半 (55%) 的無增長公司處於最早的兩個成熟階段之一，而五分之一的高增長技術和軟件公司已達到高度數字化成熟階段。

2.通過內容營銷教育觀眾

我們一次又一次地回到教育內容——那是因為它是您整個 IT 營銷策略背後的引擎。 事實上，“內容漏斗”是 IT 服務營銷的關鍵，它可以吸引相關受眾並努力推動越來越緊密的互動，從而確定潛在客戶並最終產生新業務。

內容營銷涵蓋各種渠道的各種內容類型，包括您自己的網絡資產——您的網站、博客和社交媒體存在——以及其他網絡資產。 通過媒體、專業合作夥伴、內容聯合和客座博客，您可以將您的專業知識傳播給一系列新的受眾。

而這正是內容營銷的核心目標。 通過教育目標受眾並通過內容應對他們的挑戰，您將建立信譽和知名度，最終將帶來新業務和增長。

3. 將宣傳冊網站變成高性能的業務發展資產

過去，許多科技公司靠口口相傳成長。 這項技術幾乎可以自我推銷，因此他們不必進行太多營銷——這就是為什麼許多科技公司的網站質量差、用戶體驗差的原因。 網站有時被視為靜態宣傳冊，很少或根本沒有辦法與公司及其專家實際接觸或互動。

但是，如今，尤其是在技術服務行業，必須構建網站以圍繞參與和轉換進行執行。 對於潛在客戶而言，它是公司信譽的直接指標。 我們對推薦營銷的研究表明，一個不起眼的網站——具有通用消息、通用圖像和通用訪問者體驗的網站——是買家拒絕推薦的主要原因之一。

但網站不僅僅是幫助公司避免被排除在外的工具。 它是公司在線業務、加入專家內容、差異化服務說明、社交媒體平台等的主要樞紐。 這就是為什麼，根據我們的研究，80% 的買家使用您的網站來查看您的網站 - 使您的網站成為了解您公司信息的最常見來源。

還要記住，無論是在手機、平板電腦還是台式機上，網站都必須按照顯示的方式運行。 移動瀏覽變得如此重要，以至於谷歌將移動友好性作為搜索排名的一個因素。 出於這些原因，您應該確保您的站點利用響應式設計來適應訪問者設備的外形尺寸。

4. 發表原創研究

高增長公司通過發表原創研究將他們的內容策略與那些沒有增長的公司分開。 在本文的開頭，我指出，高增長公司通過相互關聯的系統的鏡頭來建立營銷實力，而不是依賴於數量有限的不同技術。 發表原創研究將這一主題提升到一個新的水平。 研究不僅可以幫助營銷、業務發展和高級管理團隊制定更明智的計劃和戰略，還可以用作優質內容以產生更多的知名度、信任度、參與度和潛在客戶。 研究可以整體或部分（圖表、調查結果、見解、報價）用於整個銷售和營銷渠道。 它適用於社交媒體、活動、視頻、文章/博客、演講、網絡研討會、指南、演示和諮詢的內容。

5.打造差異化品牌

我們過去的研究表明，高增長公司擁有強大差異化因素的可能性幾乎高出三倍。 高增長的技術服務和軟件公司將差異化作為首要戰略是有充分理由的：除了讓公司在競爭中脫穎而出外，強大的品牌差異化戰略還可以讓公司在營銷工作中更有針對性，直接與客戶對話最相關的受眾。 更糟糕的是，如果您沒有強大的差異化因素，那麼剩下的唯一選擇就是在價格上競爭——這就是逐底競爭。 簡而言之，您品牌的差異化因素是您最重要的資產之一。 它們促進了您與買家和影響者的關係，並最終推動了您的聲譽和增長步伐。

6.優先考慮搜索引擎優化（SEO）

與整個技術服務和軟件市場一樣，搜索引擎優化也在不斷發展——跟上步伐至關重要。 昨天的最佳實踐可能成為今天的懲罰理由。 但在可見性至關重要的競爭激烈的環境中，有效使用 SEO 是強制性的。

公司需要了解有關 SEO 的哪些信息？ 關鍵是：“現場”搜索引擎優化（簡而言之）通過戰略性地使用與您的服務和專業知識相關的目標關鍵字短語，結合您網站上強大的技術搜索引擎優化基礎，提高您網站的相關性。

“場外”搜索引擎優化通過獲得的鏈接、社交媒體、品牌提及和外部思想領導文章（如客座文章）增加您網站的感知權威。 為了獲得更詳細的行動計劃，我們為 B2B 公司製定了 SEO 策略。

結論

在這種仍然不確定的環境中蓬勃發展的公司可以吸取教訓——這些公司不僅增長迅速，而且利潤也很高。 那個課？ 將您的營銷和業務發展戰略以及支持它們的人員、流程和計劃視為一個由相互關聯的部分組成的系統。 一個像運轉良好的機器一樣運行的系統，使用數據和分析來消除猜測，使用自動化來提高效率，並使用複雜的內容營銷工具和技術來建立知名度並提供源源不斷的高質量潛在客戶。 這是高成長公司的教訓。