Relationship Intelligence 和 HubSpot 是增加銷售額的關鍵嗎？

在談到銷售流程時，必須考慮幾個基本組成部分。 雖然公司通常關註銷售渠道、營銷策略和轉化率，但與潛在客戶建立的關係質量在推動收入方面可以發揮更重要的作用。

在此博客中，我們想向您展示如何使用關係智能來提高銷售速度。

關係是用於提高贏率的關鍵銷售方法。 不相信我？ 查看 B2B 銷售報告。 在這裡，銷售代表尋求建立信任、創建更好的溝通渠道並建立有意義的聯繫以推動銷售，而不僅僅是一種簡單的交易方法。

目的是根據客戶的互動更好地了解客戶的需求，以便您可以定制產品或服務以有效地滿足這些需求。

您的重點應該放在個性化上，而不是使用通用的電梯推銷或自動銷售推廣。

通過了解客戶的現狀和長期目標，公司可以相應地調整他們的產品，同時通過及時跟進和快速解決任何問題來加深關係。

關係情報和收入

要了解關係對收入的影響，重要的是退後一步。 每個企業都是由人組成的，每個人在銷售過程中都扮演著自己獨特的角色。

關係情報使您能夠利用更大程度的個性化來推動更快的銷售速度。 隨著銷售流程中涉及的利益相關者數量的增加，個性化需要考慮到每個角色。

通過確定關鍵利益相關者的角色，銷售團隊可以了解哪些人最有影響力，並相應地確定他們的工作目標。 通過與這些人建立和培養關係，銷售主管可以增加更快、更有效地完成交易的機會。

量化關係

您可能正在閱讀本文並想，“哇，這看起來很辛苦。”

你沒有錯。 但是，如果您因此被拒之門外，我敢打賭您將錯失一些有價值的銷售機會。

根據 Ebsta 的說法，關係太少和參與度太低分別導致了 71% 和 41% 的交易失敗。 另一方面，高績效者在銷售過程中擁有足夠關係的可能性要高出 53%。

銷售團隊應該培養的關係數量有一個“最佳”點。

現在，這個數字取決於交易規模，ebsta 在他們的 B2B 銷售基準報告中揭示了這一點

這表明關係可以對您的銷售流程和後續收入產生不可思議的影響。

然而，與潛在客戶建立牢固的關係不僅僅是友好或討人喜歡。

了解每個客戶的獨特需求和挑戰至關重要。 花時間真正了解客戶需求的銷售代表可以提供滿足他們特定需求的定制解決方案。 這種關注程度會提高客戶忠誠度，並最終促成更重要的交易。

在 HubSpot 中創建關係分數

HubSpot - Ebsta 集成允許您量化您在 HubSpot 中的關係。 沒有更多的絨毛或猜測。 相反，現在可以使用關係分數來衡量關係。

關係評分中考慮了許多因素。 這些因素可幫助您在 0-100 之間衡量您的參與度。

Ebsta 分享說，關係評分是圍繞基於以下因素的公式構建的：

• 互動的類型和質量
• 交互量
• 交互方向
• 互動的新近度
  
  

然後可以將該因素用作自動更新的 HubSpot 屬性。

通過關係情報確定交易的優先級

與傳統銷售方法相比，使用關係智能通常會帶來更高的贏率。 雖然它可以讓您的團隊花更多時間進行個性化設置，但這也是一項耗時的任務。 這就是為什麼，它也應該用於有效地確定優先級。

您可以使用此關係分數來幫助確定高價值交易的優先級。 可以結合公司類型、技術數據、資金或招聘洞察力來了解哪些信號可以最有效地轉化收入。

例如，如果您查看下面的交易 A 和交易 B，您會發現沒有 Ebsta，這兩筆交易表面上看起來是一樣的。

但是，當我們剝開這一層並將關係視為領先指標時，您會看到不同的畫面。 現在更容易理解優先處理哪些關係以提高銷售速度。

為了更輕鬆地確定優先級，在交易管道內，您還可以標記關係得分高或低的交易。 當您的銷售團隊打開他們的交易管道時，它看起來像這樣：

在正確的時間向正確的角色銷售

去年銷售週期增加了 32%——增加的原因可能是更多的利益相關者進入了銷售週期。

只賣給一種類型的人已經不夠了。 有必要考慮到不同利益相關者的不同要求，並確定他們加入買方旅程的階段。

在許多情況下，在銷售流程的早期定位更初級的成員（例如，產品經理）可以幫助您的銷售團隊獲得更好的知名度，並在他們到達決策者時建立更能引起共鳴的建議。

通過利用關係情報，銷售團隊不僅可以花更多時間來個性化他們的工作，還可以更有效地優先考慮價值更高的交易。 關係得分與公司類型、技術信息、資金或招聘洞察力等其他數據點相結合，有助於確定哪些信號可以最有效地轉化收入。