借助國際 B2B 買家角色在整個池塘建立客戶群

將您的業務擴展到國外，但不確定從哪裡開始？ 為什麼不從人開始？

詹姆斯邦德有很多東西：主要是致命的，體面的沙文主義，火焰噴射風笛的狂熱者，可能是伊德里斯厄爾巴。 但詹姆斯邦德最出名的是一個國際神秘人物。

當您開始將業務擴展到其他國家/地區時，您知道您不希望您的潛在客戶成為什麼嗎？ 那。

作為企業主，您必須了解其他國家/地區的潛在潛在客戶是誰。 這需要建立買家角色：有用的原型，可以幫助為特定受眾提供廣泛的預期和營銷策略。

正確地進行這些廣泛的筆觸至關重要，因為它將幫助您個性化您的廣告系列（與廣播電子郵件相比，它可以帶來高達 18 倍的收入）。

我們將帶您完成建立國際買家角色的過程，從查看您當前的國內買家到了解在哪裡（以及如何）聆聽您未來的國際潛在客戶所說的話，這可以讓您了解他們是誰。 最後，我們將為您提供一個您自己的模板，讓您的過程更加輕鬆，讓您既不感到動搖也不感到激動。

僅出於您的原因：角色的價值

你從角色中得到什麼？

它不僅可以幫助您預測客戶和潛在客戶的行為，而且它不僅是基於帳戶的營銷的重要組成部分，而且還有助於營銷個性化。

個性化正在經歷消費者和營銷人員的興趣大幅上升。 2018 年，您的競爭對手開始尋找使用個性化平台構建的營銷技術的比例為 65%（根據 2018 年 Gartner 的一項調查，比 2016 年增長了 28%）。

如果您不想落後，尤其是在新市場中，您需要建立 B2B 買家角色以保持競爭力。 當你的競爭對手在那個國家已經有幾十年了，會說母語，並且比你更了解當地文化時，尤其如此。

Dr. 了解你的國內消費者

您是否花時間了解您當前的客戶？

在您進入新領域之前，了解有關當前客戶和潛在客戶的所有信息至關重要。 這樣您就不會從頭開始——雖然我們將深入了解國際買家角色的所有不同之處，但您收集的一些信息可能仍然適用。

從他們那裡收集人口統計數據，了解他們來自哪裡，以及他們主要如何使用您的產品。

如果您已經為國內消費者建立了買家角色，那麼您已經擁有大量此類數據可供使用，但更新它總是好的。 如果您還沒有為您的國內消費者建立買家角色，請閱讀本文，聽從建議，然後再回到這裡。

Goldenear：聆聽國際喋喋不休

如果您不知道從哪裡聽，您將聽不到未來客戶的聲音。

調查您的目標國家使用最多的渠道似乎是人口統計研究的一部分，但事實並非如此。 除了聘請顧問之外，這是有效開始定性分析的唯一方法。

一旦你弄清楚哪些頻道很受歡迎，你就可以清楚地了解你的潛在客戶關心什麼、他們的年齡、他們最有效的溝通方式等。作為額外的獎勵，你可以偷偷摸摸了解您的競爭對手如何與他們（和您的）潛在客戶進行溝通。

他們的話還不夠：盡可能多地研究

既然您已經跟踪了您的國際潛在客戶的隱藏位置，您就可以開始與他們溝通了。

當您與他們互動時，您應該開始盡可能多地收集人口統計數據。 這可以包括但不限於：

• 姓名
• 年齡
• 主要語言
• 國家（以及用於本地化的國家地區）
• 教育程度
• 行業及定位
• 公司規模及年收入
• 參與軟件購買

您可以而且應該收集有關您正在與之交談的人的零碎個人數據（即他們的婚姻狀況，他們的生活狀況等）

但是，您對他們為哪些公司工作更感興趣，因為這些組織最終將成為您的目標。 員工是其中的一部分，但不是全部。 這些公司是如何做出決策的？ 公司需要多長時間來決定購買什麼軟件？

為了讓您更好地了解國家之間在漏斗中不同階段所花費的時間等方面的差異有多大，請查看下圖，該圖表來自 2018 年 Gartner 調查的數據。

法國公司需要更長的時間才能完成銷售漏斗。 在您建立買家角色並為海外擴張的投資做準備時，了解這一點很重要。

美國和德國企業的時間線更相似。 這就是為什麼首先獲得國內消費者數據很重要的原因。 由於美國和德國企業的相似之處，一家正在向德國擴張的美國公司為接下來的發展奠定了更加堅實的基礎。

了解企業文化和公司文化的區別

商業文化和公司文化同樣重要，儘管後者與我們了解買家的追求更為相關。

企業文化是公司期望您與他們開展業務的方式。 國際公司在溝通、營銷方式甚至產品本身方面的期望不同，尤其是取決於之前與您所在國家/地區的互動水平。

公司文化是每家公司的運營方式，包括如何制定業務決策、聲音的數量（以及您需要向其推銷的人）以及他們的個性。

你的問題越直接和具體，你得到的答案就越具體，因此也就越有可操作性。 反過來，您可以建立一個更具體、更有用的買家角色。

建造許可證（您的國際 B2B 買家角色）

您現在已經掌握了所有這些信息。 現在是您組織它並建立您的買家角色的時候了。

如果您已經建立了一個角色，那麼您之前已經經歷過這個過程。 但不要落入使用舊模板的陷阱，因為您現在有更多以國際為中心的信息要包括在內。

您現在擁有的數據可能看起來令人生畏。 但是，只要您保持信息井井有條，您就可以通過它並識別趨勢。 然後可以將這些趨勢整合到不同的角色中。

這是一個示例：

將盡可能多的數據放入每個角色中，同時保持其井井有條。

來自我們的愛

為了在您的旅程中為您提供幫助，我們將從 Q 的劇本中取出一頁，並為您提供一個簡單的武器：您自己的國際 B2B 買家角色。

下載它，開始收集您的數據，並逐步說服潛在客戶在另一天購買。

Gartner 2018 年營銷技術調查

本研究的目的是了解營銷人員如何投資、部署技術並從技術中獲取價值。 主要研究是在 2018 年 4 月至 2018 年 6 月期間使用混合方法 [在線/CATI] 在北美 (60%) 和英國 (40%) 的 504 人中進行的。 86% 的受訪者來自年收入超過 10 億美元的組織。 受訪者來自多個行業：金融服務（88 名受訪者）、高科技（128 名受訪者）、製造業（83 名受訪者）、消費品（33 名受訪者）、媒體（31 名受訪者）、零售（47 名受訪者）、醫療保健（ 51 名受訪者）和旅遊和款待（43 名受訪者）。

要求受訪者在參與與其公司營銷技術戰略相關的決策中發揮主要作用。 受訪者還需要為營銷提供直接支持。

該研究由 Gartner 分析師和關注市場營銷的主要研究團隊合作開發。

免責聲明：結果不代表“全球”調查結果或整個市場，但反映了受訪者和接受調查的公司的情緒。

Gartner 2018 年買家行為調查

提供的結果基於 Gartner 的一項研究，旨在了解過去 12 個月中中小型企業所有者的軟件購買行為。 初步研究於 2018 年 7 月至 2018 年 8 月在美國、德國和法國的 420 名受訪者中在線進行。

對公司在 2017 財年的員工人數和收入進行了篩選，以進入中小型企業。 他們還被要求在過去 12 個月內以 5,000 美元或更多的價格購買了至少一個軟件系統。 要求受訪者至少處於辦公室經理級別，影響其組織中的軟件購買決策。

該研究由 Gartner 分析師和關注數字市場的主要研究團隊合作開發。

免責聲明：結果不代表全球調查結果或整個市場，但反映了受訪者和接受調查的公司的情緒。