工業內容營銷：需要回答的豆腐題

漏斗頂端的內容——這是您吸引最多觀眾和最多潛在客戶的方式。 ToFu，正如它通常所說的那樣，是銷售和營銷漏斗中最廣泛的部分，也是您給大多數潛在客戶留下至關重要的第一印象的地方。

工業公司 ToFu 內容營銷的目標很簡單：教育和宣傳，而不是聽起來像推銷。 這個階段的大多數潛在客戶都知道他們面臨著挑戰​​，但還不知道所有可能的解決方案。

與漏斗底部 (BoFu) 內容針對那些已經徹底審查他們的選擇並接近做出購買決定的人不同，ToFu 內容有助於建立品牌知名度並將您的公司定位為權威。

簡短、簡單的介紹性內容（例如，博客、提示單、視頻、信息圖表）是幫助潛在客戶了解更多信息並找到問題答案的關鍵。 這種類型的工業內容營銷最終可以幫助他們將您的公司視為一種解決方案，並詢問具體的產品和價格。

在開始他們的買家之旅時，潛在客戶正在尋找這 6 個問題的答案——製造營銷人員需要用他們的漏斗頂端內容來回答他們。

1.“你們的產品或服務將如何幫助我的公司？”

潛在客戶需要幫助解決問題，他們想知道的第一件事就是您的產品或服務將如何提供幫助。

考慮以下兩個博客標題，以及每個博客標題如何從不同的角度處理同一主題：

• “定制混合液如何減少機器停機時間和維護”
• “定制混合流體改善工廠運營的 10 種方式”

兩者都注重利益。 一個傳達特定產品對特定問題的直接影響，而另一個則展示它如何在更廣泛的意義上提供幫助。 您可以通過許多其他方式來解釋產品的優勢，只是需要一點創意。

博客提示：從一般的“XYZ 的 10 大好處”文章開始可以為未來的內容提供動力。 這 10 項好處中的每一項都可以擴展成為自己的文章。

2.“你們的產品能幫我省多少錢？”

陳述這個問題的一個更簡單的方法是，“你們的產品成本是多少？” 雖然分享您的產品如何提高生產率、減少磨損或改善工作流程很重要，但您的潛在客戶最終想知道的是價格，以及同樣重要的投資回報率 (ROI) 。

假設您的一款產品幫助客戶將設備維護費用降低了 15%。 標題為“迷宮式密封件如何將一家公司的維護費用減少 15%”的博客文章形式的小型案例研究是激發潛在客戶興趣並希望了解更多信息的完美豆腐內容。

由於每個訂單的複雜性和細微差別，許多組織都對發布價目表猶豫不決。 在不引用金額的情況下談論價格的一個有用方法是討論成本比較或價格是如何確定的。 例如，標題為“影響定制泵組裝價格的 5 個因素”的博客可以談論工程、材料、人工和其他元素，但不會過於具體。

關注價值而非價格的博客文章是探討該主題的另一種方式。 或者，一篇討論不使用您的解決方案的成本的文章怎麼樣？

3.“你們的產品與替代解決方案相比如何？”

尋找問題答案的潛在客戶可能會在研究過程中遇到幾種潛在的解決方案。 比較“選項 A 與選項 B”的博客文章很受歡迎，因為它們可以幫助潛在客戶了解將注意力集中在何處。 事實上，我們發現比較文章或視頻通常是效果最好的內容類型。

如果您可以創建內容並讓您的目標受眾相信您提供的產品是解決他們問題的最佳整體解決方案，並且會勝過競爭對手，他們將更有可能選擇您而不是替代品。 另一種方法是相互比較您自己的產品，概述它們的特性以及它們最適合的應用程序。

4.“你們的產品是如何運作的？”

作為人類，我們的本性是想知道為什麼或如何以這種方式運作。 這就是我們小時候拆玩具的原因，也是我們今天喜歡看產品演示和解釋視頻的原因。 製造商的內容營銷需要解決潛在客戶的好奇心。

買家越能了解您產品的細微差別，他們就越能欣賞它並在他們自己的應用程序中將其形象化。 視頻無疑是展示和講述的最佳方式。 視頻內容現在是買家的期望，幾乎十分之九的企業將視頻內容用作營銷工具。

底線：如果您不使用視頻，那麼您就落後於競爭對手一步。

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5. “你們的產品如何幫助我們遵守 XYZ 法規？”

您是否在受到嚴格監管的行業中銷售產品？ 一些示例包括國防工業、醫療保健、建築或食品生產。 如果是這樣，您的潛在客戶很可能正在尋找符合特定行業標準的產品。

如果您的製造公司屬於這種情況，請嘗試撰寫博客文章和白皮書，例如：

• “如何使用環保潤滑油滿足 EPA 標準”
• “確保金屬製造的 NAVSEA 合規性”
• “強大的安全計劃和 OSHA 合規性如何影響項目的成功”
• “嚴格的監管鏈如何提高食品安全”

對於高度監管的行業，了解您的公司可以幫助他們保持合規性，可以讓您進入合格供應商的候選名單。

6.“我為什麼要買你的東西？”

您的潛在客戶可能會有幾家公司爭奪他們的採購訂單。 您的內容與通過您的銷售團隊傳達的信息相結合，可以共同說服潛在客戶與您合作。

在您的內容中解決以下問題可以幫助進一步縮小範圍：

• 您是否比替代品更快或更便宜？
• 你們提供更好的選擇嗎？
• 您有更好的客戶服務/保修嗎？
• 你有可靠的供應鏈嗎？
• 您的產品或服務質量更高嗎？

有時潛在客戶已經知道他們需要什麼產品； 他們只需要最好的公司來購買它們。 考慮設施參觀或“關於我們”視頻，或博客文章，如“選擇成分合作夥伴時要尋找的 8 件事”。 這些非常適合闡明您的公司是最佳選擇的原因，同時解釋是什麼讓您在競爭中脫穎而出。

有時被忽視的內容營銷策略的一個重要部分是社交媒體和電子郵件活動的作用。 通過各種渠道分享所有這些精彩內容是建立品牌知名度並在購買過程中取悅現有和潛在客戶的另一種方式。

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