提高在線商店平均訂單價值的 5 種策略

流量正在訪問您的網站。 轉化率不錯。 但隨後您會看到一個令人不安的趨勢：訂單價值一直很差。 平均訂單價值 (AOV)是一種有用但不完善的指標，可在您發展時跟踪您的業務。 傳統上，它是第一批試圖增加廣告投資回報的店主之一。 這聽起來很簡單：如果你能讓客戶在訂單上花更多的錢，你就會賺更多的錢，對吧？

沒那麼容易。 與每一個指標一樣，AOV 也有其局限性。 在本文中，我將討論如何考慮您的 AOV，以及如何增加您的 AOV，這不僅可以帶來更多的銷售額，還可以帶來更大的利潤。

平均訂單價值是多少？

讓我們看一下這個例子：如果您的商店的總銷售額為 2,000 美元除以 100 個訂單，那麼您的平均訂單價值為 20 美元。 這意味著，平均而言，客戶在您的商店中每次購買花費 20 美元。 如果您是 Shopify 用戶，您可以在您的客戶報告中找到此編號（以及其他幾份報告）。

傳統上，知道他們的 AOV 是 20 美元 10 的公司專注於讓消費者花費超過這個門檻，例如，為超過 25 美元的訂單提供免費送貨優惠。 雖然這可能有助於您的銷售流，但它可能無法為您提供最高的利潤率。

提高平均訂單價值的五種方法

創建免費送貨或其他禮物的最低訂單

免費送貨是一種過度使用的方法，但這是因為它是說服消費者增加消費的一種非常成功的方式。 使用 Shopify 進行設置非常容易。 從模態順序值或最常見的順序值開始確定您的閾值。 例如，如果您的大部分訂單都在 35 美元範圍內，那麼超過 50 美元的訂單將免費送貨。

建議將閾值設置為比 AOV 高 30% 左右。 目的是讓最多的客戶可以享受免費送貨服務，從而增加您的整體收入。 設定高風險廢棄購物車的標準。

例如，如果您根據 24 美元的 AOV 將免費送貨門檻設置為 35 美元，那麼絕大多數花費 15 美元的客戶可能會放棄他們的購物車。 如果您的目標是過濾掉低收入客戶，那麼這是一個絕妙的策略——但我認為並非如此。

免費送貨的差異為高於一定水平的訂單提供固定折扣。 例如，您可以為超過 50 美元的訂單提供 10 美元的優惠券。 您也可以對超過 50 美元的訂單出售 10% 的折扣，但這會使利潤變得不可預測。 Kopari Beauty 提供最低購買量的免費禮物，並通過其購物車消息進行宣傳：

捆綁產品或創建包

如果您希望消費者購買更多產品，請考慮設計成本低於單獨購買相同商品的產品包裝。 通過捆綁商品，您增加了消費者購買的感知價值。 產品捆綁的一種完美方法是通過銷售捆綁商品來創建一個滿足所需體驗的一體化解決方案。

例如，BioLite 將爐子和配件捆綁在一起——露營時做飯的基本工具。 這使消費者更容易一次性獲得所需的一切，從而無需進行更多研究。 你賣了幾件而不是一件。

您還可以通過啟用允許客戶選擇他們想要在訂單中的哪些功能或附加組件的自定義項目或包來讓您的客戶構建他們自己的捆綁包。 例如，服裝店 Contrado 使客戶能夠創建自己的口罩並添加最新面料、白色標記和其他可以增加整體訂單的獨家附件。

在 Lively，創始人 Michelle Grant 的靈感來自於她在零售店中觀察到的行為。 根據她的經驗，她知道 90% 的顧客會在定制試穿後一次購買兩到三件胸罩。 所以活潑的捆綁也可以在線購買：一次購買兩到三件胸罩，享受小額折扣。

追加銷售或交叉銷售互補產品

追加銷售和交叉銷售與麥當勞的那句老話一樣古老，“你想吃薯條嗎？” 與他們的表親類似，捆綁銷售、追加銷售和交叉銷售都是為了推動消費者購買他們已經購買的商品的補充或升級版本。

與任何類型的策略一樣，過度使用會導致回報減少。 以下是建立追加銷售策略的方法：

• 不要做太多追加銷售，像朋友一樣推薦。 沒有人願意感覺他們被賣給了。 你的追加銷售需要有幫助和真誠，就像朋友推薦產品一樣。 與其簡單地從您的商店中推薦其他常見商品，不如親自挑選與您購物車中的商品完美匹配的產品，例如配件或附加組件。 例如，筆記本電腦的鼠標或遙控器的電池。

• 為了增加客戶接受追加銷售產品的可能性，請進行低價值追加銷售。 如果有人要購買 50 至 100 美元的產品，很難說服他們再購買 100 美元，但說服他們添加 20 美元的產品來補充他們最初購買的產品更容易。

• 檢查購買後的追加銷售。 如果一個品牌在嘗試包裝互補商品時擔心會損害其轉化率，一種低風險的測試方法是使用售後追加銷售。 這樣，您可以使用數據告訴您人們一起購買了哪些商品。 然後為同一項目創建一個預購套件。

建立客戶忠誠度計劃

如果您的商店出售消費品——消費者需要再次購買並獲得的東西，例如剃須刀或剃須膏——考慮實施獎勵或忠誠度計劃。 提供客戶忠誠度計劃是一種保留策略，可讓您與客戶建立關係並鼓勵他們返回。

確保您的忠誠度計劃隨著客戶口味的變化而發展，這一點很重要。 例如，在全球大流行和迫在眉睫的經濟衰退的背景下，用不必要的奢侈禮物來獎勵消費者的消費是沒有意義的。 Claire's 是一家青少年配飾店，最近推出了一項忠誠度計劃，承諾提供現金返還獎勵（每 100 積分返還 5 美元）。 他們知道每一美元對他們的年輕客戶都很重要。 如果您的客戶有機會在您的忠誠度計劃下獲得積分，那麼您的平均訂單價值有望顯著提高。

提供配備人員的實時聊天支持，以快速響應客戶的疑慮

實時聊天通常會讓人聯想到戴著耳機的支持代表坐在故障排除中。 據 Forrester 稱，如今，使用實時聊天的公司的銷售額更高——每輛購物車的銷售額增加了 10-15%。

考慮實時聊天的另一種方式是，實時聊天使最有潛力的潛在客戶購買。 您將與有意到您的網站瀏覽或購買的訪問者交談，但他們可能需要回答獨特的問題才能獲得點擊“購買”的信心。

實時聊天對於高價物品特別有用，例如床墊和家具，這些物品可能需要更多的手持才能進入收銀台。 產品反饋、推薦和其他社會證明可以提供幫助，但當其他因素不能時，實時聊天可以完成交易。

通過實時聊天可以讓消費者立即獲得問題的答案，這意味著更多的銷售機會和更少的廢棄購物車。 更重要的是，如果您有辦法讓客戶立即與您互動，那麼您不僅可以幫助銷售一次，還可以鼓勵可以激發重複購買的對話。

最後的話

關注平均訂單價值的好處在於，您關注的是已經想購買的客戶。 他們帶著很大的意圖來到您的網站； 他們甚至可能在他們的購物車裡有東西。 您需要做的就是幫助他們發現和購買其他對他們很重要的東西。

當您專注於吸引和支持已經與您一起消費的其他人時，您需要克服的障礙就會減少。 它不是在客戶的收購跑步機上轉動輪子，而是為了進行更大的價值交換——客戶支付更多，得到更多。