什麼是入境銷售？入站銷售與出站銷售

已發表: 2021-12-24

為了跟上銷售和營銷的增長步伐，了解入境銷售對您來說至關重要。如今，消費者擁有更多的購買力，獲得更多信息，對整個購買週期擁有更多控制權。

大多數 B2B 客戶目前甚至在銷售代表聯繫他們之前就決定購買。銷售代表的目的是在他們的旅程中為潛在客戶提供支持，從他們搜索產品的那一刻起，直到他們決定購買。儘管如此，入境銷售策略仍在繼續。之後，您繼續關心您的付費客戶，以使他們成為您產品的大使。這就是入境銷售的概念。

今天，我們很高興為您提供文章什麼是入站銷售以及如何做？ 這樣您將獲得一些有用的指南來支持您的業務。

什麼是入境銷售？

入境銷售是一種銷售方法，優先考慮個人購物者，包括他們的需求、挑戰、痛點、目標和興趣。在入境銷售中，人們與客戶合作，教育、告知、照顧他們，然後推動他們完成決策過程。

因此，分析購買者在旅程中的數字行為至關重要。因此，智能入境銷售人員可以為每個人繪製有用的個性化銷售方法。

遲早，您花在教育潛在客戶上的時間和精力將有助於將他們變成忠誠的長期客戶。

入站銷售和出站銷售之間的區別？

入境銷售

入站銷售是屬於您的銷售。

潛在客戶通過 Facebook、一段內容或可信出版物看到您或您的企業。

他們進一步考慮，看到他們可以從您的服務中獲得優勢。這是一個很好的、熱情的潛在客戶，很快就會轉化為客戶。這是入境銷售。

對外銷售

對外銷售是您出來並獲得的銷售。

您聯繫（不止一次），通過電話與潛在客戶進行了交談，並最終贏得了銷售。

您必須讓客戶了解您的解決方案如何滿足他們的需求。這通常是一個陌生的電話，會在幾週或幾個月內轉化為客戶。這是對外銷售。

儘管入站銷售比出站銷售更新和明亮，但您仍然需要將其中兩個結合起來才能獲得最大銷售量。雖然有許多關於最新入站營銷趨勢的資源，但出站經常被忽視，因為“營銷忍者”引用在過去 10 年沒有改變。

但是，對外銷售有利於更好的轉化。一些營銷領域包括電子郵件、社交媒體和熱情的電話。這些將幫助您的團隊減少對潛在客戶的關注，而更多地關注制定您的銷售策略。

現在讓我們更深入地了解每一個。

電子郵件

在您的銷售過程中每天都會使用電子郵件。儘管它是一個強大的工具，但它也經常被高估。

您是否使用電子郵件進行銷售作為跟踪業績的一種方式？

如果您的電子郵件可以被接收、打開和閱讀，那麼通過電子郵件進行跟踪是非常容易和有效的。這些信息為修改您的後續行動奠定了堅實的基礎。

社交媒體

為了與潛在客戶建立聯繫，銷售人員正在尋找使用各種平台的方法，例如 Facebook、Instagram、Linkedln、Twitter 和 Snapchat。這些平台經常發生變化，甚至沒有警告，這使得在該領域取勝變得更加困難。

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借助社交媒體，我們可以在聯繫潛在客戶之前了解他們的情況。例如，Facebook 可以告訴您潛在客戶對什麼感興趣，他或她關注的組織、社區或個人以及其他。

這些信息可以帶來更加個性化的外展電子郵件，並增加您建立個人聯繫的機會 - 從而接收回電。此外，您還可以利用社交媒體來展示自己的活動和興趣。如果您正在尋找潛在客戶，那麼很有可能，您的潛在客戶正在自己進行一些研究。

溫暖的呼喚

銷售人員仍然報告使用電話，並且更喜歡在特定的銷售過程中連接語音到語音。

要轉向更熱情的通話，請將社交媒體的力量與通話的力量結合起來，您可以使用可用的信息來建立個人聯繫。當您已經看到您的潛在客戶擁有一些共同的聯繫人並且需要您的業務可以滿足時，它會變得有點溫暖。

手機也不是真的過時。語音郵件允許您使用部分預先錄製的消息，添加修改的內容，並幫助您更快地留下更好的消息。

同時，入境銷售越來越受歡迎，不要貶低您久經考驗且值得信賴的出境。它們對於您的整個銷售計劃都是不可避免的。

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入站銷售策略分解

從買家之旅開始

傳統銷售人員圍繞他們的需求發展他們的銷售流程，而不是他們的購買者。傳統銷售團隊將精力集中在銷售經理為他們設置的“檢查框”上，而不是與購買者聯繫並在購買過程中為他們提供支持。因此，賣方和買方感覺不一致。此外，購買者將從這種自助服務過程中獲得最低價值。購買者不希望被搜索、演示和鎖定。這些步驟對購買者沒有任何價值，因為他們在會議中擁有的所有細節都可以在沒有幫助的情況下發布。

如果銷售人員無法在購買者自己尋找的細節之外增加價值，購買者將不再與銷售人員接觸。

為避免此問題，入站銷售團隊有必要從買家之旅開始。他們會在拿起電話或發送電子郵件之前了解購買者的世界。

以下是我們要介紹的買家旅程的三部分框架：

意識
考慮
決定

在意識階段，購買者認識到他們面臨的挑戰或他們想要實現的目標，然後決定是否應該優先考慮。問自己以下三個問題，以全面了解買家的意識階段：

購買者如何描述挑戰或目標？
購買者如何對自己的挑戰或目標進行自我教育？
購買者如何定義挑戰或目標是否應該提前？

在考慮階段，購買者已經決定了他們的挑戰或目標，並接受委託解決。他們考慮各種方法或方法來應對挑戰或實現目標。問自己以下三個問題，以全面了解買家的考慮階段：

購買者會考慮哪些類別的解決方案？
購買者如何權衡每個品類的利弊？
是什麼讓您的品類在購買者眼中與眾不同？

在決策階段，購買者已經定義了一個解決方案類別。他們在所選類別中建立詳細的產品和供應商列表，並選擇最能滿足他們要求的產品和供應商。問自己以下四個問題，以全面了解買家的決策階段：

購買者會考慮哪些產品？
購買者基於什麼標準來考慮可用的產品？
是什麼讓您的產品在購買者眼中與眾不同？
誰應該參與決策？每個利益相關者對決策的看法有何不同？

建立您的銷售流程

首先優先考慮已經開始購買旅程的潛在客戶。加入他們在社交網絡和博客上的在線對話以建立信任。通過個性化的消息開始銷售對話，將購買者的行業、角色和溝通偏好聯繫起來。

以建議或驚人的洞察力開始您的活動。一旦您的潛在客戶表現出興趣，就進入探索模式。

您需要了解購買者的時間表並修改您的銷售流程以適應。您還應該盡力在正確的地點和正確的時間為您的潛在客戶提供準確的教育內容。

識別潛在買家

在與銷售人員建立聯繫之前，大多數購買者已經步入了購買旅程的認知階段。入境銷售人員優先考慮主動購買者而不是被動購買者。活躍的購買者可能最近訪問了公司網站，填寫了表格或點擊了銷售人員的一封電子郵件。

開展您的研究

與合適的客戶交談，在 Linkedln 上請求介紹並配置 Google 警報。

開始聯繫入站線索和公司

這些是網站訪問者，他們通過對話表格提供他們的聯繫方式，並且來自符合您完美購買者資料的企業。

開始根據行為聯繫潛在客戶

利用觸發事件技術準確了解哪些潛在客戶將訪問您的網站、點擊您的電子郵件，甚至訪問您的定價頁面。

聯繫買家

傳統銷售人員利用具有相同通用電梯間距的冷電子郵件和語音郵件，並以折扣吸引購買者。入站銷售人員使用個性化信息來滿足購買者的背景，可能是購買者的行業、角色、興趣、聯繫等等。

定義角色

了解您要結識的人的不同觀點。首先，將您的市場劃分為您所針對的公司類別。然後，定義您所針對的各種類型的人的角色。

確定每個角色的序列

定義您將使用哪些媒介來連接每個角色。您的角色想通過電話或電子郵件聯繫嗎？在停止之前你會連接多少次？

確定每個序列的內容

幾乎所有的購買者都處於購買旅程的認知階段。因此，您的目標不是在您的產品上銷售它們，甚至不是為他們提供演示。你的目標是讓他們了解他們正在探索的問題或機會。

利用最初的買家興趣

進行探索性對話以取得控制權，但您的潛在客戶會覺得他們得到支持以做出正確的決定。您可以與潛在客戶自由分享這個新的探索框架。

首先專注於前景的挑戰。

一般來說，除非遇到阻礙他們進步的挑戰，否則人們不會經常改變。不要使用“問題”這個詞，而必須使用“挑戰”這個小而有力的詞。

將目標與這些挑戰聯繫起來。

討論潛在客戶的目標。等待承認他們無法找到一個好的解決方案，並且害怕他們無法完成他們的目標。

分享符合潛在客戶時間表的計劃。

展示您的產品如何支持購買者的目標和挑戰。您的策略經過獨特設計，以競爭對手無法提供的不同方式提供幫助。

討論預算。

最後一件事是潛在客戶將如何投資部署他們的新計劃。評估所有成本，包括財務、時間和人力資源投資。

發現買家需求並提供幫助

入境銷售人員向潛在客戶解釋為什麼他們的產品是為解決購買者的挑戰而獨特的。堅持通用腳本，傳統銷售人員無法將他們的計劃作為解決潛在客戶詳細需求的解決方案。潛在客戶希望了解功能將如何支持它們及其背景。

作為入站銷售人員，您充當公司網站上的通用消息與購買者的特定需求之間的翻譯。

總結一下你學到了什麼。

在演示開始時，您需要重申潛在客戶的位置以及您從之前的對話中獲得的見解，例如潛在客戶面臨的挑戰或他們想要達到的目標。讓您的購買者覺得您適合幫助他們。

確認預算、權限和時間表。

根據配置他們的帳戶和部署您的解決方案所需的時間，努力定義他們必須簽署您的合同的時間。繪製一個時間表，以滿足購買者的最後期限。

為什麼要使用入站銷售？

入站方法是企業各個方面的未來。建立在完全內向型組織中的公司為長期、可持續發展做好了準備。

這是您將從入站銷售中獲得的內部和外部收益的列表。

內部優勢：

營銷和銷售協調得很好。
有可能係統化一個有影響力的銷售流程，以獲得更多活躍的潛在客戶和更多優秀的客戶，讓您實現目標。
可以簡化您的銷售和營銷流程以提高其效率，最終實現更高的投資回報率。

外部優勢：

您建立了促進客戶保留的信譽和權威。
購買者自願進入您的渠道。這意味著您不需要解決過時的、無能的銷售策略，例如電話推銷。
由於針對他們的需求設計的更加個性化的購買體驗，購買者將獲得更好的理解。

通過入站銷售和出站銷售創造積極的銷售體驗

通過社交媒體進行勘探

走出去尋找潛在客戶是一種傳統的對外銷售做法。不過，您可以同時搜索銷售線索並採用入站方法。社交媒體是與潛在客戶建立聯繫和建立關係的完美環境。

例如，LinkedIn 被認為是一個專業的社交平台。它是構建網絡連接和評分線索的最大樞紐之一。 LinkedIn Sales Navigator 將幫助您根據您的銷售資格和購買者角色定義理想的潛在客戶，並幫助您更輕鬆地與他們建立聯繫。

映射購買者旅程中的所有潛在客戶

無論您是如何獲得潛在客戶的，您仍然可以通過在潛在客戶的購買過程中繪製潛在客戶的位置來遵循入站實踐。為此，銷售人員可以根據營銷團隊收集的信息使用數據和上下文。

這顯示了入站銷售方法的連接階段的銷售方法。例如，如果您的 CRM 中有關於購買者所面臨挑戰的信息，他們將進入考慮階段並試圖尋找合適的解決方案來滿足他們的需求。

儘管如此，如果沒有太多關於線索的信息，他們可能正處於他們旅程的意識階段。在這種情況下，銷售團隊將認識到他們需要讓潛在客戶更好地了解問題，然後再繼續前進。

沿著購買者的旅程為您的潛在客戶製作地圖。這有助於您與每個人建立更緊密的關係，並使他們的體驗更加專注和個性化。

概括

總之，我們希望以上文章能讓您深入了解什麼是入站銷售以及如何做。使用正確的工具和說明，任何組織都可以以最有效的方式採用入境銷售。讓您的企業在未來取得成功是您的選擇。

聯繫我們獲取更多信息或任何問題和疑慮。謝謝！

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