什麼是入站營銷？ 在線業務入站營銷的 4 個階段

作為電子商務企業的所有者，您需要不斷增加銷售額。 這就是你所做的一切，從平台到網站設計，再到向客戶投放的廣告，他們都在喊“買買買”。 但是，如果這不是正確的方式，或者更糟糕的是，仇恨客戶的方式怎麼辦？ 事實上，85% 的人對帶有侵入性廣告的網站持負面看法。

從長遠來看，只有那些為客戶提供真正價值的人才能消除其他數百萬在線商店的噪音。 這意味著轉向一種更具體的營銷技術，可以真正與潛在買家建立聯繫，這被稱為入站營銷。 這就是為什麼今天我們為您帶來有關電子商務業務入站營銷的所有信息，以便您可以開始可持續地發展您的業務。

什麼是入站營銷？

儘管據說入站營銷在 1900 年代之前就已經存在，但 Hubspot 的聯合創始人兼首席執行官 Brian Halligan 在 2005 年正式提出了這個術語。因此，我們也將採用 Hubspot 的定義來了解更多信息：

“入站是一種吸引、吸引和取悅人們發展業務的方法，可以提供價值並建立信任。隨著技術的轉變，入站引導了一種以人性化和有益的方式開展業務的方法。入站是一種更好的營銷方式， “更好的銷售方式，更好的服務客戶的方式。因為當對客戶有利時，對企業有利時，你的公司可以長期發展得更好。”

換句話說，入站營銷專注於通過相關且有用的內容和互動來吸引客戶。 通過入站營銷，潛在客戶可以通過博客、搜索引擎、社交媒體等渠道找到您，並隨著時間的推移保持自然的關係。

通過定義，我們可以得出以下關鍵特徵：

• 吸引：我們不以傳統方式追逐客戶，客戶會根據自己的意願來。

• 合格的流量：您的內容應該專注於您的受眾，以吸引、幫助和轉化。

• 創建忠實客戶：您不會止步於此，您將繼續創建使用戶成為長期忠實客戶的內容。

另一方面，對外營銷策略（如推薦營銷、冷電話等）是推廣產品和服務的傳統方式。 那是報紙和電視廣告、橫幅、彈出式廣告的時代，這些廣告是為了吸引觀眾注意力而出人意料的。 今天的購買者希望控制他們所接觸的信息，而外向營銷旨在做相反的事情，因此內向營銷是客戶心目中的更好方式。

了解入站營銷的力量

對電子商務的入站營銷力量的答案實際上不在於收入問題，而在於關注相關性。 考慮一下消費者行為的這些轉變：

• 在線購物正在轉向移動設備。 僅在 2018 年，美國就有 79% 的智能手機用戶使用移動設備在線購物。

• 消費者開始越來越多地使用語音和視覺搜索，然後在 Amazon Echo 和 Google Home 等設備上進行購買；

• 在線購買不僅限於電子商務網站； 它們出現在亞馬遜、Facebook、Instagram、Pinterest 和許多其他平台上；

趨勢是：電子商務變得更快、更容易訪問，發生在更廣泛的平台和設備上。 入站營銷提供了完美的營銷方法，使企業能夠擴大與潛在、當前和過去客戶的互動。 這可以歸結為入站營銷的這些主要好處：

• 權威：創建有關您所在領域的獨特內容使您成為同一領域的領導者，並增加可信度。

• 省錢：入站營銷計算比出站營銷便宜60%

• 塑造良好形象：在入站營銷中，我們不談論產品，而是談論滿足人們需求的解決方案。 這將創建比嘗試直接銷售更好的圖像。

• 合格的流量：我們吸引對我們的產品真正感興趣的客戶。 這可以真正提高您的轉化率。

入站營銷基礎

請記住這一點，您的潛在客戶不只是想被賣給他們，他們還希望接受教育，以便在您的網站上做出明智、明智的決定。 以下 5 個關鍵部分是任何電子商務業務進行入站營銷工作所需的基礎知識。

聯繫人

聯繫人是您的業務營銷對象、銷售對象、合作夥伴、參與或僱用的任何人。 與您建立關係的個人。 擁有強大的聯繫人數據庫可以確定潛在客戶的基本需求和要求，因此您可以成功地幫助他們並最終取悅他們。 首先存儲有關他們是誰、他們想從您的業務中獲得什麼的數據，然後用您合適的產品對他們進行細分。

買方角色

擁有強大的聯繫人數據庫是不夠的，您需要知道誰是吸引並最終成為滿意客戶的合適人選。 買方角色根據真實數據和一些關於人口統計、行為、動機和目標的有根據的推測來展示您的理想客戶。

買家之旅

您的角色與您的組織的每次互動都應根據他們在購買者旅程中的位置進行定制。 這是某人在購買之前經歷的積極研究過程。 該過程包括三個階段：意識 - 考慮 - 決定，並讓您清楚地了解提供什麼以及何時提供。

內容

內容為王，沒有內容就不能存在電子商務的入站。 內容 + 上下文 =量身定制的內容將推動您的整個入站營銷活動並讓客戶滿意。

目標

如果你不設定目標，你將無法看到你努力的結果。 入站營銷是一項長期的努力，需要耐心才能看到甜蜜的成就。 你需要從一個你知道你想要實現什麼的地方開始。

好的目標是幫助您的在線業務增長的數字，因為 Facebook 追隨者的數量變成了客戶、訂閱電子郵件的博客讀者或第二次購買者，這要歸功於 Instagram 帳戶等等。

入站營銷的4個階段

與任何促銷策略一樣，成功的入站營銷是經過仔細考慮規劃的結果。 進行在線業務的入站營銷的一個好方法是通過以下四個重要階段的鏡頭來看待：

1.吸引

這是營銷漏斗的頂端。 這是關於在主要目標受眾中產生意識和品牌認知度。 目標是讓您的客戶了解您提供的解決方案。 這個怎麼做？ 內容創作。

在此階段，您應該專注於首次將人們帶到您的網站。 這通常包括搜索引擎優化 (SEO)、內容、社交媒體和付費媒體的組合。

搜索引擎優化 (SEO)

使用 SEO，您應該專注於正確和充分地使用關鍵字。 SEO 專注於擴大公司在自然搜索結果中的知名度。

SEO的基礎是：

• 您的URL應始終針對每個產品頁面進行優化，包括關鍵字。

• 保持您的頁面標題簡短，易於閱讀。

• 元描述不應超過 300 個字符，並簡要顯示頁面內容。

• 規範標籤消除了重複的內容。 這對於電子商務網站非常重要。

• 圖像替代文本應該是特定的並且與實際圖像相關。

• Link Building擅長推廣您的品牌並獲得您的推薦業務。

內容

入站營銷的口號是“內容為王”。 那麼如何創建高質量的內容呢？ 為您的買家提供價值的東西。 可以是博客文章、案例研究、視頻等。

• 博客：電子商務博客是增加網站流量的絕佳方式。 永遠記得在你的博客中包含一個清晰的購買路徑，使用鏈接到產品頁面的圖像和鏈接。

• 指南：在主要的購物節期間，這些有助於將人們帶到您網站上的特定頁面，在那裡他們可以輕鬆找到他們正在尋找的東西。

• 評級和評論：添加直接在您的網站上對產品進行評級和評論的功能可以讓您在搜索排名和訪問者信任度方面受益。

• 社交媒體分享：吸引您的社交媒體關注者分享您的內容和帖子。 另一種策略是鼓勵朋友推薦，當通過電子郵件和社交網絡與朋友分享您的產品時，它會獎勵客戶。

延伸閱讀：

• 將 Instagram 用於企業：通過視覺內容吸引客戶
• Facebook 營銷：如何使用 Facebook 營銷您的業務

付費媒體

付費媒體是一種在線廣告，包括：

• 搜索引擎營銷（搜索引擎中的付費展示位置）

• 展示廣告（網站上的橫幅）

• 社交媒體廣告（Facebook、Twitter 等上的廣告）

• Facebook 具有相似受眾

展示廣告和社交媒體廣告通常更傾向於擴大品牌影響力。 雖然相似受眾可以幫助您非常精確地關注廣告支出，並且可以顯著提高 Facebook 廣告系列的投資回報率。

2. 轉換

轉換在不同的業務類別中可以有不同的含義，但這裡是與潛在客戶建立某種關係的定義。 這通常意味著捕獲一封電子郵件，以便您可以隨著時間的推移繼續向他們推銷。 還有一些更有趣的方法可以讓您獲得更多轉化。

形式

表格是潛在客戶生成的一個很好且簡單的選擇。 您可以在提交後立即提供價值，以鼓勵客戶填寫表格。

目錄優化

這在電子商務中非常重要。 您可以優先考慮最暢銷的產品，並對一些低流量產品進行促銷。 或者一些高流量頁面的轉化率可能很低，反之亦然。 確保您分析您的產品，以便能夠正確優化。

聊天機器人和會話營銷

您是否知道 35-50% 的銷售額流向了最先響應的企業？ 聊天機器人可以與客戶進行即時交流，並且可以將轉化率提高 400%。 它們在千禧一代和嬰兒潮一代中也很受歡迎。

歡迎優惠

為他們的第一筆訂單提供折扣以換取他們的電子郵件地址。 這使您能夠在購買過程的早期就開始收集有關它們的數據。 您越早捕獲電子郵件地址，並將其與瀏覽器上的 cookie 配對，您就能越快以有意義的方式與他們進行交互。

3. 關閉

這是銷售過程發生的階段。 畢竟，這就是你最終想要的。 一旦有人轉變為客戶，你們關係的性質和深度就有可能發生變化。 我們說潛力是因為您不僅會完成一項銷售，而且會一次又一次地嘗試與他們完成銷售。 我們將在下面的“快樂”部分對此進行更多說明，但現在，讓我們探討一些在您的網站上完成銷售的關鍵策略。

網站搜索

嘗試在您的網站上包含一個搜索按鈕，以便您的客戶可以主動找到特定的內容。 一旦他們感興趣，他們就更有可能購買。 跟踪和分析訪問者在尋找什麼。 一旦您通過搜索了解潛在客戶的需求，您就可以提供更好的搜索結果，從而更好地完成銷售。

簡單結帳和免費送貨

這是不言自明的。 讓您的客戶輕鬆購買產品和結帳。 一頁結帳擴展可安裝在各種電子商務平台上。 許多客戶喜歡免費送貨，所以如果你能提供，請在每個高流量頁面上提及它，當然還有你的產品頁面！

交叉銷售

這是指向現有客戶銷售與他們最初想要的產品或服務相關的產品或服務。 這可以建立客戶忠誠度並降低價格，同時還可以提高您的盈利能力。 通過交叉銷售，您總是希望提高您提供的價值。

收尾階段是你賺錢的地方。 所以不要忘記跟踪您的銷售轉化！ 理想情況下，它不應僅以一次銷售結束。 一旦你關閉了一個客戶，你就會希望他們繼續回來。 入站營銷是您的最終目標。

4. 喜悅

最後階段是您的電子商務業務不僅完成訂單而且超出客戶期望的階段。 這裡的目的是加強客戶忠誠度並鼓勵客戶與他們的朋友和社交網絡分享他們的經驗，從而擴大企業的曝光率、影響力和聲譽。

這個階段非常重要。 理想情況下，客戶應該成為您的推廣者。 你兌現了你的承諾。 不僅如此，您還超出了他們的預期。 所以當他們再次向你購買時，他們也會告訴他們的朋友。

打包

確保它脫穎而出。 問問自己：我怎樣才能為我的包裝添加一點額外的愛？ 讓開箱充滿樂趣、驚喜和關懷。

購買後跟進

您可以通過詢問產品評論、在他們的商品發貨時向他們發送通知、推薦免費產品甚至特別優惠來跟進客戶，從而真正發揮作用。 這對於建立忠誠度並讓他們回頭客大有幫助。

如果有人過去從你那裡買過東西，但他們很長時間沒有買過任何東西，那麼可能是時候聯繫他們了。 有時只需輕輕一推就可以贏回他們。

特別優惠

建立品牌忠誠度。 在您的客戶生日那天聯繫他們，並提供免費產品或折扣。 別忘了假期！

您應該在幾乎所有的假期（情人節、母親節、父親節等）進行類似的外展活動。但您也可以邀請其他“特殊場合”進行購買，例如客戶首次購買的周年紀念日.

這裡的關鍵是有趣和引人入勝，這些活動的最佳之處在於您可以實現完全自動化，以便客戶在達到里程碑時收到這些電子郵件。

如何規劃電子商務的入站營銷策略

儘管對大多數公司而言，入站營銷可以證明是成功的，但有一些先兆可以達到預期的結果。 我們收集了一些更重要的因素來創建適合您的電子商務業務的入站營銷策略。

對話式成長

涉及技術的對話正在成為日常生活，超過 58% 的人更喜歡聊天而不是手機通話。 通過使用提供或模擬與網站訪問者對話的渠道，您可以以一致且以關係為中心的方式提供內容。

了解您的訪客在哪裡、他們喜歡如何交流以及哪些渠道最適合您的團隊能力。 並非每個渠道都適合您，因此您需要進行測試以查看適合的內容並在正確的時間提供正確的信息。

創建轉化優化流程

轉化優化是對網站元素的假設進行測試的過程，最終目標是提高采取所需操作的訪問者的百分比。 這一切都與數據和實驗有關，以始終改進您的電子商務網站並最終降低您的客戶獲取成本。

優化轉化率的五個步驟

1. 定義你的目標

此步驟要求您使用 KPI 等特定績效指標來定義您的目標（長期和短期）。 縮小您首先要試驗的元素，例如購買頁面、付款流程或電子郵件營銷。

2. 建立你的基線

查看當前的轉化效果。 在嘗試修復它之前，試著弄清楚數據試圖告訴你什麼。 您的號召性用語按鈕的點擊率是多少，或者您的博客文章將讀者帶入產品頁面的效果如何。

3. 形成假設

在這一步，用清晰、簡單的語言寫下假設陳述，說明您根據給定的數據認為會發生什麼。 示例：通過添加產品說明書的PDF副本，客戶滿意度將提高，因為他們無需閱讀長說明書，在任何地方都可以查找難度。

4. 設計你的測試

通常有六個因素會影響轉換：價值主張 - 相關性 - 緊迫性 - 清晰 - 焦慮 - 分心。 您希望以至少四個星期的時間表一次測試一個元素，以獲得足夠重要的結論。

5. 分析您的數據

最後，現在是確定您所做的預測和假設是否正確的時候了。 看看數據趨勢，看看你取得了什麼成就，不管它是否正確，你仍然可以在你的持續轉化優化過程中學到很多東西。

有效地使用潛在客戶培育

了解潛在客戶培養的基礎知識將幫助您與客戶建立持久的關係。 潛在客戶培養策略的目的是幫助您的電子商務業務在與您一起旅行的任何時候與人們建立有意義的關係

為了有效地培養潛在客戶，您應該關注以下三個要素：

• 聯繫人管理：專注於輕鬆存儲和獲取聯繫人的信息，包括他們的姓名、聯繫歷史記錄、電子郵件信息等等。 這些類型的數據可幫助您為每個客戶細分制定詳細的計劃。 請記住有一個定期更新這些數據的時間表，以保持它們的健康。

• 細分：如上所述，您應該將您的客戶劃分為不同的相似組，如地理、行業、公司規模等。據此，您可以為每個細分設定目標，並採取後續行動。

• 買家旅程：記住客戶旅程的三個階段：意識 - 考慮 - 決策。 根據數據和假設，每個階段都應該有不同的培養內容。 平均而言，您的買家會通過 6-8 次內容接觸來產生可見的銷售線索。

使您的營銷與銷售保持一致

重要的是要知道您的入站流程不僅包括營銷，還包括使銷售團隊能夠以更高速度銷售的銷售支持。 即使你是一個單人團隊，在銷售中練習入站方法仍然是有效和有益的。

那麼如何將營銷與銷售結合起來呢？ 受以下因素影響：

對銷售就緒的潛在客戶達成一致的定義

確保您知道某人在購買過程中走得更遠、更接近成為客戶的信號。 您可以使用這樣的矩陣來限定您的潛在客戶（舉手者是明確要求與購買率很高的銷售人員交談）然後就尚未準備好銷售的潛在客戶採取行動，例如電子郵件、付費重定向廣告或一對一的方法。

定義聯繫人的生命週期階段

在買家旅程中，您已經知道客戶在購買之前會經歷一個漏斗。 這裡的關鍵是了解哪些聯繫人屬於營銷部門，哪些屬於銷售部門。

默認生命週期階段屬性包含以下階段作為選項：

• 訂閱者：了解您的業務並選擇加入以聽取您團隊的更多信息的聯繫人。 他們可能是註冊了您的博客或時事通訊的訪問者。

• 潛在客戶：除了訂閱者之外，還表現出銷售準備就緒的聯繫人。 潛在客戶的一個示例是從您的企業註冊內容報價的聯繫人。

• Marketing Qualified Lead：參與團隊營銷工作但仍未準備好接聽銷售電話的聯繫人。 MQL 的一個示例是響應營銷活動中特定表單的聯繫人。

• Sales Qualified Lead：通過他們的行動表明他們已準備好接受直接銷售跟進的聯繫人。 SQL 數據庫工具的一個示例是通過聯繫表單提交有關您的產品的問題的聯繫人。

• 機會：是真正的銷售機會的聯繫人。

• 客戶：已完成交易的聯繫人。

• 傳道者：倡導您的業務並且可以利用其網絡來獲得更多潛在客戶的客戶。

• 其他：當聯繫人不適合上述任何階段時可以使用的通配符階段。

實施服務水平協議 (SLA)

這是一個雙向協議：營銷承諾向銷售提供一定數量的潛在客戶，而銷售承諾在特定時間範圍內聯繫這些潛在客戶。 通過這樣做，您可以正式確定營銷和銷售目標，以確保公司能夠實現其收入目標。

為了創建 SLA，您需要知道：

• 從潛在客戶到機會的平均轉化率

• 從機會到完成銷售的平均轉化率

• 銷售的平均價值。

這是一個示例 SLA：每個月，營銷部門將向銷售人員提供 200 個合格的潛在客戶，銷售人員將在收到這些潛在客戶後 24 小時內聯繫每個潛在客戶。

一個有效的 SLA 應該帶有營銷和銷售之間的閉環報告，允許將更多的潛在客戶情報和數據傳遞給銷售，並獲得更多關於哪些營銷工作正在轉化為客戶的洞察力。

入站營銷成功案例

在過去的幾年裡，許多電子商務企業一直在嘗試將入站營銷作為潛在潛在客戶的一種趨勢，在進行任何參與之前，他們會在網上對您的業務進行更多研究。

這被證明是有用的，因為通過入站營銷方法為消費者提供服務正在迅速成為發展在線業務的最有用的工具之一。 以下是一些入站營銷成功案例，可為您提供快速洞察和令人印象深刻的結果。

扎戈拉

Zaggora.com是英國發展最快的運動品牌之一，生產用於運動和體育活動的面料服裝。 Zaggora 的營銷團隊認識到使用數字營銷將真正使他們受益，並允許他們通過在營銷活動中產生更多聯繫來增加收入。

那時他們制定了明確的戰略，使他們能夠專注於社交媒體，使用登陸頁面、Facebook 和 Instagram 上的內容來宣傳圖片，以及在這些平台上提供數百條推薦的優質服務。

結果令人難以置信，Zaggora 吸引了超過 5300 次來自登陸頁面的點擊，社交媒體頁面對客戶的轉化率提高了 47%，社交媒體流量和知名度大幅提升。

布什維克廚房

現在被稱為 Bushwick Kitchen 的 MixedMade 是一家以一種簡單的香料產品創立的公司，這種產品注入了蜂蜜和辣椒片。 創始人 Morgen Newman 和 Casey Elsass 很早就意識到，成功的唯一途徑是獲得大量媒體報導，因此他們接觸了他們認為相關的每個媒體渠道。

他們從不放棄線索，並很快開始在許多在線出版物中被提及。 然後，一旦他們的社交媒體流量開始回升，他們就親自開始直接發送消息並與對產品表示興趣的每個人進行互動。 這種讓自己變髒的辛勤工作很快就得到了回報，因為在 10 個月內，他們售出了價值 170,000 美元的產品。

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舍爾斯

SCHEELS 成立於 1902 年，現已發展成為擁有 6,000 名員工的蓬勃發展的體育用品商店。 SCHEELS 是一家員工所有的公司，從員工那裡汲取靈感來製定內容營銷策略。

入站營銷中的 SCHEELS 策略與產品無關，而是與消費者可獲得的體驗和體育專家有關。 他們提供數百個狩獵、釣魚、健身、生活方式、露營和運動類別的博客，每個類別都有幾個子類別。 他們的博客提供提示、操作教程、食譜、禮品指南、時尚洞察力以及來自客戶和員工的體育故事的真實軼事。 博客的末尾總是有訂閱按鈕，以便在 Instagram 和 Facebook 上與品牌保持互動，以及訂閱他們的時事通訊以獲得特別優惠和促銷活動。

Facebook（超過 100 萬個贊）、Instagram（22,000 名追隨者）、YouTube 和 Twitter 都在使用。 他們活躍的 YouTube 頻道在博客上發現了類似的類別，並提供了有關冒險、運動生活方式的有用見解。 他們的 YouTube 內容擁有近 100 萬次觀看，有助於吸引訪問者訪問 SCHEELS 網站和實體店。

最後，SCHEELS 使用活動作為線下類型的入站營銷來吸引、轉化、關閉和取悅客戶。 當地 SCHEELS 商店通過提供與其銷售的產品相關的課程、演示、郊遊和活動，將他們的品牌融入當地社區。 從兒童活動到趣味跑步，並鼓勵社區保護槍支安全，每項活動都是 SCHEELS 發展品牌和聯繫人數據庫的一種方式，他們可以培育並不斷提供相關的有用內容，以獲得客戶忠誠度。

最後的話

無論您是有一個團隊還是只是在您的在線業務中獨自游泳，入境營銷總是證明對客戶具有吸引力，只需說您關心他們的問題和需求，而不僅僅是銷售產品。 如果您能夠以奉獻精神和耐心進行入站營銷，那麼不僅買家的滿意度，而且您的轉化成本也會下降。

你怎麼看？ 入站營銷適合您的電子商務業務嗎？ 還是您還需要考慮更多？ 如果您有任何問題，請在評論中告訴我們。

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