力、摩擦力和飛輪營銷：獲得動力的關鍵途徑

已發表: 2022-04-27

Force_Friction_Post 關於從漏斗營銷到飛輪營銷的轉變以及它如何使入境增長戰略更加強大，已經做了很多工作。 簡而言之，入站飛輪通過分析買家旅程關鍵階段（吸引、參與、愉悅）的互動，關注客戶和潛在客戶如何體驗您的公司。 它還揭示了您的銷售、營銷和服務團隊如何影響這些接觸點內的滿意度和參與度。

Inbound_methodology_flywheel分析你的飛輪並不是為了數據而收集數據。 飛輪、入站以及由此產生的集體結果實際上可以為您的公司節省資金。 為什麼？ 獲得新客戶的成本比保留和充分吸引現有客戶的成本高出 5 倍。 一些快速的數學運算強化了為什麼讓——並保持——你的飛輪旋轉如此重要。

識別飛輪力和摩擦力

飛輪的前提是你如何管理力和摩擦——飛輪背後的能量來源——將有助於或阻礙動量。 這反過來又會影響您的業務增長。 力量提供正能量，推動前進和成長。 摩擦會消耗能量並導致飛輪停滯。

自然，建立力量和消除摩擦是飛輪營銷成功的公式，但很難為您自己的業務具體確定這些要點。 熟悉一些導致力和摩擦的常見原因會有所幫助。

常見的受力原因：

  • 從自動化 VOC 程序中收集並在您的服務、銷售和營銷部門共享的客戶成功案例
  • 營銷部門收集、組織和利用的積極客戶反饋
  • 基於聯繫人的已知信息和版本/測試以優化登錄頁面和表單的智能內容

常見的摩擦原因：

  • 由於缺乏與潛在客戶的行業、角色或需求相關的智能內容、工作流和電子郵件，導致MQL 到 SQL 轉換率低
  • 緩慢或反應遲鈍的客戶服務導致客戶流失和負面評論
  • 潛在客戶資格不佳通常意味著您的銷售部門拒絕潛在客戶 - 浪費時間和資源，而這些時間和資源會在其他地方增加價值

實際應用：吸引、吸引、愉悅

了解力和摩擦力以及它們如何影響飛輪能量很有價值——但它如何適合入站營銷策略？

讓我們使用一些實際示例來說明飛輪營銷知識如何與入站階段以及支持您的工作的工具保持一致。 下面是飛輪每個階段的示例列表，以使您的車輪旋轉（雙關語）。 在適用的情況下，我們還在 HubSpot 中列出了有助於提高解決方案效率和可擴展性的自動化工具。

吸引階段的力和摩擦力示例

  • Force ：幫助潛在客戶和客戶了解您的產品或服務的內容，由以下機構提供支持：
    • HubSpot SEO 工具可在您的網站上繪製內容，以在您旅程的每個階段吸引您的買家
    • HubSpot 社交工具，用於安排您的帖子、監控回复並分析您的社交帖子吸引潛在客戶的程度
  • 摩擦：您正在吸引流量，但它不是領先質量的流量。 使用以下工具進行重組：
    • HubSpot 的買家角色工具可幫助您更好地理解、構建和定位您的理想角色
    • 通過主題集群方法對您的內容進行 SEO 優化

接合階段的力和摩擦力示例

  • Force ：根據您對潛在客戶的了解，提供與他們的情況相關的內容，並讓他們沿著買家路徑走得更遠。 考慮：
    • 博客中的內聯 CTA，以提供易於訪問的有關產品和服務的內容
    • 與聯繫人生命週期階段一致的智能 CTA 圖形——訂閱者可能會看到有關“可製造性設計基礎”的電子書按鈕，而 SQL 可能會看到“查看此案例研究”按鈕
  • 摩擦：營銷合格線索 (MQL) 到銷售合格線索 (SQL) 的轉化率低。 在正確的時間向 MQL 獲取正確的信息，以便通過以下方式將它們沿著購買路徑移動：
    • 利用 HubSpot 工作流程自動化和電子郵件中的智能內容繼續提供相關內容
    • 使用後續電子郵件，在每次轉化時自動邀請潛在客戶採取下一個相關步驟（即了解更多信息、查看演示、預訂會議）
  • 摩擦：通過以下方式收集更好的數據，可以減輕市場營銷部門的潛在客戶資格不佳和銷售部門隨後的拒絕：
    • 使用漸進式字段更新表單，這意味著如果填寫您的表單的聯繫人已經具有特定字段的值，則另一個表單字段將顯示在其位置
    • 根據國家、設備類型、推薦來源、首選語言、聯繫人列表成員資格或聯繫人生命週期階段，在電子郵件、登錄頁面或網站頁面上利用智能規則

快樂階段的力和摩擦力的例子

  • Force ：積極的客戶反饋和成功案例，通過以下方式收集和分享：
    • 客戶滿意度 (CSAT) 調查，以了解您的客戶對貴公司特定方面/互動的看法
    • 淨推薦值 (NPS) 用於評估貴公司在客戶眼中的整體實力
    • 客戶努力分數 (CES)，用於確定您的客戶支持或服務團隊滿足客戶需求的程度
  • 摩擦：可以通過以下方式糾正對客戶服務的緩慢響應時間：
    • 支持票證的自動化系統（即 HubSpot 的票證服務），因此工作從一開始就分配給正確的人並由正確的人處理
    • HubSpot Conversations 等統一消息收件箱允許您的團隊通過各種渠道與客戶聊天，包括 Facebook Messenger
    • HubSpot 知識庫使客戶能夠自行搜索答案

為了充分利用飛輪的力量，管理客戶體驗中存在的力和摩擦力至關重要——從他們與貴公司的第一次互動開始。 畢竟，客戶是飛輪的樞紐，所有的互動最終都圍繞著他們展開。

要更深入地了解使用入站飛輪來改善您的業務，請查看我們的飛輪概述和工作手冊：Weidert Group 的入站業務發展指南。