什麼是理想的客戶檔案和識別 ICP 的 6 種方法

消費者的行為和情緒因地區而異，取決於當地的習俗和文化。 它們也因行業而異，取決於市場情緒。 但消費者的行為和情緒從未有過如此劇烈的變化。 在由封鎖和物理距離定義的快速轉變的商業環境中，客戶情緒和行為的變化似乎比 COVID-19 病毒突變更快，因此企業必須依靠直銷來增加收入並系統地更新其客戶資料以適應到下一個正常。 首先要了解什麼是理想的客戶檔案或 ICP，以及識別它們的方法。

“營銷人員和銷售人員經常認為‘顧客就是顧客，任何銷售都是好的銷售’。 是時候擺脫這種心態了。 實際上，理想客戶和不太理想的客戶之間存在明顯差異，”Vendasta 首席客戶官 George Leith 說。 當你試圖為每個人服務時，你最終不會為任何人服務。 那裡有一群獨特的人（你應該瞄準），他們迫切需要你所提供的東西。 通過追逐不是您理想的客戶檔案的人，您會為自己的聲譽受損，因為一個人不能擅長管理所有類型的客戶檔案。

尋找理想客戶：銷售大師系列 – 征服本地播客 George Leith

但什麼是理想的客戶檔案？ 如何識別 ICP？ 你如何為他們做出合適的推銷？ 以下是查找 ICP 的六個步驟。

1. ICP不是買方角色

許多人將 ICP 與買方角色混淆。 他們不一樣。 “理想的客戶檔案是您在服務方面做得非常好的客戶。 但在每一個理想的客戶檔案中，都有許多你需要了解的角色——在理想的客戶檔案中做出購買決定的人，”Leith 說。

簡而言之，ICP 是對公司類型的深思熟慮的詳細描述，而不是個人買家或最終用戶，他們將從您的產品或服務中受益最多。 另一方面，買家角色是對從您那裡購買的個人買家的詳細分析。 在您的目標客戶公司中，可能存在具有不同購買模式的不同買家角色。 因此，您的 ICP 應該關注目標客戶的相關特徵——無論是垂直還是領域、該公司的人員和部門數量、他們服務的地理區域或他們服務的客戶類型。

2. 古老的頭腦風暴

一旦你理解了基本定義，最重要的一步就是弄清楚你應該為誰服務。 “這需要一些老式的頭腦風暴。 從頭腦風暴你理想客戶的問題開始，”Leith 說。

您可以先問自己，我想為這位客戶解決什麼具體問題。 然後詢問您是否真的擁有該領域的專業知識。

下一步是逆向工程——確定您的成功領域，然後尋找可能與該領域的客戶檔案相似的其他客戶。 一旦你弄清楚了，你就想考慮他們的性別、年齡、興趣、愛好、職業、位置、相關行為等等。

“形成理想客戶檔案的研究應該是廣泛的。 沒有偷工減料。 它正在找出他們在哪裡，他們在哪個行業，他們有多少員工，他們的競爭對手是誰，以及公司內的決策者是誰。 僅缺少 ICP 的一個關鍵部分可能意味著浪費數千美元（或更多）針對永遠不會轉換的潛在客戶——即使是世界上最有效的內容營銷策略，” ABM 機構總裁文森特·德卡斯特羅寫道。

3. 調查現有客戶

調查現有客戶或客戶，以了解他們是誰。 詢問有關他們的客戶群、他們面臨的關鍵問題和問題的問題，這樣您就可以更好地定義您的價值主張。

“問一些簡單的問題，比如，你為什麼與我們合作； 你喜歡什麼; 你不喜歡什麼； 以及我們可以做得更好，”Leith 說。

在調查現有客戶群時，不要沉迷於手頭的現有數據或對客戶需求的現有理解，這一點也很重要。 定期與客戶會面和互動並尋求反饋以清楚了解他們關心的內容非常重要。 如果可能的話，鼓勵您的銷售團隊親自與客戶進行定期面談。 除了收集第一手有價值的反饋外，這還鼓勵團隊與這些公司中重要的人建立人際關係。

4. 深入了解谷歌分析

您的網站分析提供了大量有價值的信息，可幫助您確定目標受眾。 這是準確確定您服務的對象的第一方法。

通過使用谷歌分析，我們可以找出要挖掘的指標，並從那裡了解過去購買的人。 然後逆向工程他們是如何找到我們的。 這就是我們如何確定理想客戶檔案的買家旅程。

5. 分析社交媒體

然後是社交聆聽。 大多數主要的社交網站都提供了一種分析受眾互動的方法。 有內置的分析工具，例如 Facebook Page Insights、Twitter Analytics 和 Instagram Insights 等。 LinkedIn 在其平台內有一個表單工具，可以在 LinkedIn 內捕獲潛在客戶。

再次，提出以下問題：

• 您的哪種內容格式的影響力和參與度最高——文本、圖像、視頻或博客？
• 最熱門的話題是什麼？
• 什麼是最受歡迎的網絡？

您還需要確定您的 ICP 所在的社交媒體網絡並在其中找到價值。然後嘗試更多地了解受眾。

• 他們是誰？
• 他們像什麼？
• 他們把時間花在哪裡？

在當今的數字時代，這些都是複雜的問題，他們不僅僅依靠當地報紙或電視台/廣播電台來尋求答案。 可能的客戶可能在萬維網上的任何地方。 您需要確定受眾和平台，以便將相關信息展示給更多看起來像理想客戶資料的人。

社交媒體分析讓您了解他們對我們的產品和解決方案的反應，甚至競爭對手如何解決理想客戶檔案中的一些問題。 社交媒體也非常適合識別新的 ICP。

6.監視你的競爭對手

下一步是監視競爭對手。 需要實際部署上述所有四種策略，以補充收集到的信息以開發有關競爭對手的文件。

了解競爭對手的最佳方法之一是查看他們的鉛磁鐵、他們提供的免費贈品、那裡的捕鼠器以及他們試圖吸引的買家。 所有這些都揭示了他們的目標受眾，以及您需要如何適應才能從競爭對手那裡獲得更多理想的客戶資料。

下一個正常世界中的ICP

“新常態”這句話已經過去了。 在一個因大流行而癱瘓一年多的世界裡，更準確的詞可能是“下一個常態”。 隨著企業不斷轉變為下一個常態，理想的客戶檔案將迅速改變。

為了在這種新的商業環境中生存下去，公司必須將銷售置於其商業戰略的中心。 就銷售專業人員而言，他們需要徹底改革他們古老的運作和思維方式。 他們還必須採用工具和技術來快速瀏覽數據，以清晰準確地識別理想的客戶資料，並有效地向他們推銷，以便他們選擇你而不是競爭對手。 大流行已經大大縮小了業務空間——無論是業務減少還是機會減少。

“然而，這提供了一個機會，不僅可以重新考慮您銷售的產品，還可以重新考慮如何將其作為增加收入、利潤或市場份額的手段來銷售，” Edinger Consulting 的創始人、作家和思想領袖Scott Edinger 說。

對客戶檔案有清晰的認識有助於企業構建更多定制的產品和解決方案，專注於更相關的客戶群，並與現有客戶建立更牢固的關係。