從一個想法到退出：我如何啟動、營銷和銷售我的第一個 SaaS - HeadReach

這是一個關於如何讓一家 SaaS 初創公司從一個想法到退出的故事。 我如何啟動、營銷、發展和銷售我的第一個微型 SaaS - HeadReach 的故事。 我正在分享所有幫助我在預算有限的情況下做到這一點的營銷框架和公式。

在我們進入帖子之前：

這是一個很長的帖子。 對於那些現在沒有足夠時間閱讀的人，我已將其打包成一個整潔的 PDF 文檔。 你可以在下面下載它。

特色圖片：HotJar 的聯合創始人 David 在大會上談論 SaaS 公司的成功秘訣 頒獎典禮.

概括

早在 2016 年末，我們就推出了 HeadReach，這是一種用於產生潛在客戶的銷售工具。 這是一個 SaaS，可以幫助您找到您想要銷售的人的電子郵件。 把它想像成LinkedIn加上電子郵件減去高價標籤。

在 3 個月內，我們將產品的 MRR 和幾千名用戶增長到略低於 2,000 美元。

正如我們開始成長一樣，2017 年 2 月，Google 向我們發送電子郵件，稱他們將關閉 Site Search API——我們在 HeadReach 背後使用的主要“技術”來尋找潛在客戶。

Google 並沒有關閉我們的產品——我們設法縮減到不同的第 3 方 API。 然而，投下那顆炸彈對我們來說簡直就是一杯發人深省的冷水。

依靠單一的 3rd 方 API 將所有雞蛋放在一個籃子裡並不是一種可持續的商業策略。

在谷歌炸彈之後，我們試圖建立自己的專有技術。 我們與數據報廢者進行了艱苦而持久的鬥爭，但從未想出如何在不花費太多現金的情況下以足夠大的規模索引數據。

在探索了無數可能的替代方案、數據庫和合作夥伴之後，由於技術困難，我們決定將該項目置於殭屍模式。

殭屍模式——一個行屍走肉的項目。 當產品可以運行，但你沒有積極地工作時。

大約一年後，我們找到了 LeadFuze，這是我們的競爭對手之一，也是令人驚嘆的企業家，我們將 HeadReach 用戶群和營銷資產賣給了他們。 他們已經解決了這一技術障礙並設法在該領域建立了可持續發展的業務，因此向他們出售產品是很自然的。

堅持我們的透明度核心價值，我將與您分享整個 HeadReach 旅程以及所有的勝利和失敗。

無論如何，我的動機並不完全是無私的。 我使用這些內容為我的新產品 Encharge 建立了一個由初創公司和營銷人員組成的預發布受眾。 所以如果你覺得這篇文章有用，請訂閱我的電子郵件列表。

從想法到退出時間框架的 HeadReach

從一個想法到收購，這就是 HeadReach 旅程在時間上的樣子。

Y 軸顯示積極付費的客戶。 X 軸是以季度為單位的時間範圍。

HeadReach 數字

人力資源的一些生命週期數字和單位經濟學：

• 產生的總收入： 18,453 美元——不包括收購 LeadFuze 的收入。
• 總費用： 15,316 美元——我們的營銷是完全有機的，但我們有 API 的邊際費用。 此外，這包括承包商的費用。
• 資金： 10,000 美元——我們之前的創業公司自籌資金。
• 客戶總數： 230 – 整個生命週期
• 註冊總數： 7299 - 包括試用和付費客戶
• GA 用戶總數： 56,664
• 訪問者試用 CR（轉化率）： 12.88%
• 試用客戶 CR： 3.15%
• 流失率：大約 12% ——由於產品的商業模式和我們吸引的低價值客戶，流失率很高。
• CAC（客戶獲取成本）： 0我們沒有依賴 有薪酬的獲得。

提出這個想法

HeadReach 最初的想法與最終工具的想法截然不同。

作為一名內容營銷人員，有一天我對自己說，應該有一種工具可以為您的每個內容片段創造營銷機會。 自動！

第二天，我已經在努力驗證這個想法。

想法：

HeadReach是一種在線工具，可生成可靠的外展列表，其中包含有針對性的潛在客戶和促銷機會。

驗證想法

我沒有構建應用程序原型，而是決定將重點放在客戶交互上，以此作為獲取知識和驗證風險最大的假設的最短途徑。

我觀看了對 Drip 的聯合創始人 Rob Walling 的採訪，他的一個概念讓我印象深刻。 如果我不得不解釋它是這樣的：

工作軟件不是 MVP。 這是一個原型。

——羅伯·沃林

MVP 更像是：

為您產生最多知識並為客戶帶來最大價值的活動的最短路徑。

在這一點上，我們想測試這個想法的最大風險：人們會足夠關心這些信息來付錢給我們嗎？

換句話說，我不得不手動創建包含數據的列表，而不是構建自動生成數據的軟件。 我們取消了 MVP 不必要的所有內容，並創建了 HeadReach 的第一個版本——外展/促銷列表的禮賓服務。

我的一個朋友 Karl 是一個受歡迎的營銷博客的創建者（最近也是 MRR 媒體的聯合創始人），他建議我應該為他的一個帖子製作一份外展列表。 作為交換，我將收到 HeadReach 的第一份推薦信。

我整理了這份清單：

另外，我為 MVP 設計了一個簡單的登陸頁面，只有一個 CTA。

我們如何定義成功？

現在我們有了一個示例列表和一個有效的登錄頁面，我們必須決定這個 MVP 的目標是什麼。

對於 HeadReach MVP，我們同意 2 週內 20 個付費客戶是一個很好的驗證結果。

這些天我仍然尊重一條規則：

始終定義營銷活動的預期結果。

它必須是可量化的和特定時間的。

很好的例子：

• 2 週內 20 位付費客戶
• 500個試用註冊
• 培養 5% 的電子郵件訂閱者成為付費客戶

不好的例子：

• 改善採集
• 培育潛在客戶
• 增加 CLTV

如何跟踪您的營銷目標？

對於 HeadReach 的 MVP，我使用了一種叫做“基於量化的營銷電子表格”或“假設電子表格”的東西。

您列出所有潛在的營銷渠道、您的預期結果（訪問者、CR 等），然後將您的假設與實際結果交叉引用，並確定您對渠道的假設是否得到確認。

還有許多其他方法可以跟踪您的營銷目標。

如果您使用營銷自動化軟件，請務必檢查它是否支持某種活動目標跟踪。

我目前正在使用 Autopilot 的目標。 一項簡潔的功能，可讓您跟踪特定營銷旅程的目標 CR。

您可以使用用戶細分來定義轉換後的用戶的外觀。 例如，這可能是“提交調查的用戶”或“進行購買的用戶”。 您選擇您的目標 CR 目標和預期的時間範圍。 然後，Autopilot 會跟踪用戶在該旅程（即漏斗）中的 CR，並告訴您您的表現如何：

如果您更喜歡保持簡單，您可以模擬並使用白板。

我們目前使用白板來跟踪我們在 Encharge 的發布前營銷工作。 在圖板的左半邊，您可以看到營銷欄。 週數、本週活動和本週實現的訂閱者（我們的 KPI）。

營銷 MVP

在營銷 MVP 的前 24 小時內，我們實現了：

• 著陸頁上的 7% CR
• 15個付費客戶
• 20 個列表——一些客戶購買了多個列表。
• 大約400美元的收入。 我們愚蠢地低估了我們的清單，這最終使我們花費的錢比我們在驗證過程中賺到的錢還多。

作為一個副作用，頂級 SEO 玩家之一（尼克尤班克斯）聘請我為他創建一個外展列表，這又帶來了 200 美元。

人們關心這個數據！

我用什麼來推銷 MVP？

3個頻道：

• 我以前的電子郵件列表（500 個訂閱者）
• 臉書群組
• 通過冷電子郵件或 DM 向有影響力的人直接進行外展營銷。

長消息和個性化視頻非常適合 Facebook 群組。

對於影響者營銷，我使用了一個簡單的定制信息。 沒什麼花哨的，但它可以創造奇蹟：

嗨尼克，

感謝您接受我的友誼請求。 我在 SeoNick 上讀了很多你的東西。 還沒有機會閱讀您的電子書，但希望很快就會這樣做

我只是在測試一個創建一鍵式內容推廣策略的工具的想法。 你可以在這裡查看：headreach.com

如果您有 2 分鐘的時間檢查一下，是否願意聽聽您對此的看法？

該工具的目標是使內容外展變得非常容易。 想像一下一鍵式內容推廣。

您只需輸入您的 URL，然後 - Huzzah！ — 您將獲得數以千計的外展機會。 數小時的艱苦列表構建在幾秒鐘內轉化為簡潔的內容策略。

目前，驗證都是手動的。 我親自創建列表而不是自動化工具。 您可以在此處查看示例列表。

讓我知道？

做客戶開發

2016 年 2 月

通過對 HeadReach 的一些初步驗證，我們有足夠的信心繼續為該工具構建原型。

創業者在這個階段犯的一個大錯誤是他們認為驗證過程已經完成並且已經塵埃落定。 他們密封了他們的潛在客戶名單，把它放在一邊，然後在他們電腦洞穴的陰影中消失了幾個月，以編寫他們新的、超級創新的產品。 錯誤的！

客戶開發是一個漫長而艱難的過程。 您一開始收集的潛在客戶的目的不是為了有一個列表而有一個列表。 這是與他們建立關係並使用他們來指導您的產品創建。

向他們提問，與他們通話，向他們展示您正在使用線框和原型進行的工作。

這是我用來發送給所有從 HeadReach MVP 階段購買列表的人的電子郵件：

嘿，

我會盡力在下週提供第二份名單。

正如我所提到的，我們目前正在開發一種可以自動執行此列表的工具，如果您在下面找到幾分鐘來回答我的問題，將會非常有幫助。 我們需要SEO專家的意見！

1. 你現在做外展最大的痛苦是什麼？
2. 您認為列表中最有價值的是什麼？
3. 列表中是否缺少您想查看的內容？
4. 請查看我們正在構建的工具的這個概念截圖，並告訴我您的想法——它的界面有什麼不清楚的地方嗎？
5. 你願意為每份清單支付 29 美元購買與我們為你製作的手動清單產生相同質量結果的工具嗎？

感謝您的時間！

這很簡單。 這個想法是讓潛在客戶保持在循環中，並確定對他們來說最重要的功能是什麼。

識別潛在的買家角色

在這個階段，你應該對你要賣給誰有一個粗略的想法。

以下是 Encharge（我們的新產品）的買家角色：

下面是我用來定義角色的一些字段，以及一個名為 Co-founder and CMO Colling 的 Encharge 角色示例：

姓名
聯合創始人兼首席營銷官柯林

阿凡達

年齡
28

工作
自僱

家庭
單身的

特點
有上進心、自我驅動、機會主義、勤奮

引用
“在按下增長按鈕之前構建人們想要使用的東西。”

動機
有上進心，想打造一個偉大的產品並成為自己的老闆

目標
建立一家成功的 SaaS 公司，每月花費 5 萬美元

挫折

• 營銷自動化掌握在開發人員手中。
• 如果不詢問開發人員或使用複雜、笨重的軟件解決方案，就無法實現高級營銷自動化。
• 需要與他的營銷堆棧整合，以創造有凝聚力的客戶體驗和更好的細分

生物
在創辦自己的公司之前曾從事營銷工作。 現在，他完全專注於自己的業務——建立一家 SaaS 公司。

擁有 50 個付費客戶和 5000 個電子郵件訂閱者。

希望通過跟踪、理解和改進客戶旅程變得更加複雜。

想要通過不同渠道個性化他與客戶的溝通。

開始考慮留存率和 LTV。

品牌
Slack、Trello、Gsuite、Spotify、Airtable、Chrome 擴展

首選渠道

• 社交媒體
• 電子郵件

角色契合

和收購策略

隨著您推出和發展產品，角色將發生巨大變化，因此將它們視為假設並隨時調整它們。

在存儲庫中收集您的反饋

一旦您開始從潛在客戶那裡獲得一些見解，請確保將所有內容放在一個地方。

這是我目前用於收集 Encharge 反饋的客戶開發存儲庫：

這是一個 Airtable 文檔，到目前為止，我認為這是收集和組織反饋的最佳方式。 它是您的潛在客戶、他們的反饋以及他們所屬的角色的數據庫。

我錄製了一個快速視頻，向您展示如何使用該模板：

從我們的資源頁面獲取客戶開發 Airtable 模板。

存儲庫有 5 個選項卡：

• 反饋——所有反饋會話的列表。 為方便起見，每個會話都以被採訪者的名字命名——他被採訪的階段，但您可以使用其他約定。
• 人員- 已接受采訪的人員列表。
• 公司——受訪者的公司。
• 特徵/抱怨——顯著的特徵或人們的抱怨。
• 角色- 潛在買家角色列表，因此您可以將特定人員與角色聯繫起來。

多虧了 Airtable 中稱為鏈接（或關係）的功能，您可以跨存儲庫鏈接不同的記錄。 例如，您可以輕鬆跟踪具有特定功能或被投訴提及的所有反饋會話。 或者你採訪過的所有在同一家公司工作的人。 或與特定買家角色相匹配的所有人。

我喜歡的另一個簡潔功能是將文件附加到特定記錄的能力。 （谷歌電子表格沒有的東西）。 我保留了所有記錄的完整日誌——聊天快照、錄音、文件等。Airtable 與 Google Drive 和 Dropbox 無縫集成，因此變得更加容易。

預發布 HeadReach

2016 年 3 月

在收集了一些驗證和客戶反饋後，我們開始著手開發產品。

我寫了一本關於外展營銷的大型電子書，用來收集 HeadReach 的發布前潛在客戶。 這與我目前為增加 Encharge 的發布前受眾所做的工作非常相似。

收購 HeadReach 後，LeadFuze 現在擁有這本電子書的權利，因此您可以從他們的網站下載。 您還可以在其中看到登陸頁面，我曾經生成發布前的潛在客戶。

這本電子書幫助我們引起了很多轟動和一些發布前的牽引力：

• 3 週內 1280 名訂閱者
• 550 個自然推特追隨者。

不幸的是，我們在 HeadReach 從來沒有真正利用社交媒體訂閱者，但發布前的訂閱者是 HeadReach 的早期驅動力。

您可以復制我們用於電子書發布的許多營銷策略來啟動幾乎任何電子郵件列表。

我們做對了幾件事：

優秀的 SaaS 登陸頁面

我創建了 2 個發布前的 SaaS 登錄頁面——一個用於電子書的登錄頁面，另一個用於 HeadReach 產品本身。

這是產品的登陸頁面：

還有一本電子書（剖析）：

閃電戰營銷活動

我們做得很好的第二件事就是我所說的閃電戰營銷活動。

閃電戰營銷——在短時間內進行的非常密集的營銷活動。

雖然像 SEO 這樣的方法依賴於緩慢、有條不紊的增長，但閃電戰營銷就是在短時間內變得繁重。 HeadReach 預發布需要 2-3 週。

通過 Blitz 營銷，您還可以在分享內容的方式上更加自由。 由於您的目標是在最短的時間內獲得最佳結果，因此即使沒有規範鏈接，也可以在多個渠道和網點上重新發布相同的內容（這在 SEO 世界中將被視為異端。）

我們在發布前重創的一些渠道包括：

• Reddit（798 個會話）
• Facebook – 主要來自群組（742 個會話）
• ProductHunt（595 個會話）
• BetaList（530 個會話）
• 中（348 節）
• 和我的個人博客（保加利亞語）

我們執行的營銷策略：

• 整合病毒分享循環
• 在外部渠道（媒體、Reddit 論壇、群組和其他社區）上重新發佈內容​​。
• ProductHunt（這是針對電子書的，而不是我稍後會談到的實際產品發布）
• Beta列表
• 在我的個人博客上寫內容

整合病毒循環

對於電子書，我們使用了一個名為 Gleam 的工具。 Gleam 可幫助您運行贈品、獎勵和其他很酷的小部件，以幫助您收集更多電子郵件。

雖然他們的重點是贈品，但他們有一個名為“rewards”的應用程序，這是一個更先進的社交支付平台。 想想“用推文付款”，但有更多、更多的選擇和靈活性。

我最初的想法是我們應該要求：

• 電子郵件
• 一條推文
• 推特關注
• 和轉介

獲取電子書的整個 4 步註冊過程。 我錯了。 只有大約 3% 的用戶能夠到達最新步驟並下載電子書。 他們中的大多數人在第三步之後就放棄了。

我們取消了推薦步驟，只要求發送電子郵件、推文和關注。 完成所有操作的人中，轉換率急劇上升至約 8%。

您還可以研究更強大的病毒共享工具，例如 UpViral。 我會向更高級的營銷人員或定期贈送贈品的人推薦 UpViral。 它提供了一些強大的功能，例如抽獎、登陸頁面和電子郵件 A/b 測試、潛在客戶欺詐檢測、一鍵式電子郵件註冊（想想 UTM 鏈接）、高級報告等等。

在 Reddit 上回收

如果你還不知道——Redditors 討厭你。 他們對任何形式的晉升都非常敏感，並且正在尋找最小的機會用諷刺的評論來嘲笑你的男子氣概。

以下是如何更好地完成 Reddit：

1. 寫一篇優秀的內容。
2. 將其發佈在 Reddit 上。 您必須內聯發布您最好的內容，即作為文本帖子，而不是外部鏈接。
3. 讓您的朋友為您的帖子投票，以獲得一點初步的吸引力。 重要提示：不要將它們發送到確切的帖子 URL（深層鏈接），因為您可能會被屏蔽。 將他們發送到 Subreddit，讓他們找到您的帖子並從那裡投票。
4. 如果遇到憤怒的 Redditor，不要氣餒，也不要發生衝突。
5. 回收您的帖子並將其發佈在不同的子版塊中。 我有完全相同的帖子在一個 subreddit 中獲得 0 個贊，在另一個 subreddit 中獲得 124 個贊。 小心不要過度！ 我會說不超過 3-4 個 subreddits 並逐步進行 - 每天 1 個。 在太多子版塊上重新發布你的帖子會讓你被禁止（不要問我，但我知道。）

使用這些步驟，我設法打破了我在 Reddit 上的個人記錄，並獲得了超過 100 次投票、50 條評論和 9.40% 的電子郵件訂閱者 CR 的帖子。

在媒體上重新發布

我沒有設計中等策略。 我只知道這篇文章在 Medium 上的表現會很好，因為它在 Reddit 上的表現已經很好了。

當時，我在 Medium 上有 600 名關注者，因為我已將我的 Twitter 帳戶與我的 Medium 帳戶關聯起來。

我的第一篇 Medium 文章獲得了近千次閱讀，並為 HeadReach 帶來了數百次訪問，令人興奮的電子郵件訂閱者的 CR 為 24.64%

如果我必須再次進行此練習，我將使用名為 Upscribe 的免費工具。 它允許您將電子郵件表單嵌入到您的 Medium 帖子中。 不幸的是，Upscribe 在這個故事發生時並不存在。

在 ProductHunt 上發布電子書

到那時，我在 ProductHunt 上推出了我的外展營銷電子書，我已經收集了大約 400-500 名電子郵件訂閱者。

我向他們發送了一封快速電子郵件，以查看我在 PH 上的電子書（而不是對其進行投票）：

與產品相比，書籍對 PH 的關注要少得多，但這也是一個脫穎而出並成為當天排名第一的書籍的好機會。

這是一個巧妙的舉動，產生了數百個更多的發布前潛在客戶。

Beta列表

在 BetaList 上發布 HeadReach 導致了數百名 HeadReach 測試版訂閱者。

這些天來，我不是 BetaList 的忠實粉絲。 我們在他們的網站上提交了其他一些產品，但從未真正從那裡獲得任何好的線索。 感覺大多數潛在客戶都是好奇的創業者，他們沒有做生意。 除非您的受眾是初創公司，否則您可能會更好地尋找在其他地方進行預發布。

Facebook

在預發佈時，Facebook 是 HeadReach 網站瀏覽量第二多的渠道。 大多數 Facebook 瀏覽量來自 Facebook 群組。

Facebook 也是我在預發布 Encharge 時非常依賴的一個渠道。

建設 HeadReach

在我們的發布前活動的牽引下——總共大約 1500 封電子郵件，25% 的著陸頁 CR——我們開始著手開發產品。

我的聯合創始人制定了一個發展路線圖：

在接下來的幾個月裡，我們試圖構建我們承諾的工具。

2016 年 4 月

四月大部分時間都在尋找可以幫助我們發展的人。 事實證明，在我國尋找合適的開發商非常困難。 我們甚至嘗試了 UpWork。

:: 在招聘人員時使用 UpWork 的提示：確保避開代理機構。 自由職業者通常比代理機構便宜，但通常很難在 UpWork 上區分他們。 ::

最後，我們成功地吸引了我的前聯合創始人，他也是一位出色的開發人員，儘管個性豐富多彩，我認為這簡直是可恥的。 在不深入細節的情況下，我會說他在這個故事發生時生活在一個教派中。

那個月的錯誤：沒有足夠的注意力
我們構建了太多的功能。 即使在該路線圖上，您也可以看到一整套 6 個功能。 我們應該只關注功能#1。

當月的費用：
101 美元

主要是營銷電子書和擁有電子郵件列表的營銷費用：

• 微光
• 活動活動
• 雲普電子書預覽
• 託管
• MXToolBox（黑名單監控）
• Quoo（內容推廣）

2016 年 5 月

五月有點奇怪。 我們建立 HeadReach 已經 1 個月，但我的聯合創始人仍在經營我們以前的業務。

儘管我們為 HeadReach 的落地節省了 10,000 美元，但我們仍然害怕關閉之前的業務。

在兩個項目之間兼顧是很困難的。 如果我不得不再次這樣做，我會更快地關閉我們以前的業務。

當月費用：
683 美元。 開發承包商的第一筆費用。

2016 年 6 月

我們將六月獻給風險投資人和天使投資人。 我們正在考慮尋找外部資金來幫助我們更快地開發 HeadReach 的想法。

我們被 10 種不同的加速器拒絕了。

我不會講太多細節，因為這個話題值得有自己的文章，但投資者無論如何都不是我們的好搭檔。 我們幾乎因為錯誤的事情而失去了那個月。

當月費用：
481 美元

嘗試預售 HeadReach

2016 年 7 月

通過我們的零碎原型的演示視頻，我開始向少數早期採用者展示 HeadReach，這些早期採用者是最響亮和最有歸屬感的人。 我不想炸毀整個電子郵件列表，因為我們不確定我們展示的內容是否相關。 我們沒有設置帳戶或計費系統，但我正在竭盡全力預售產品。

這是我用來嘗試預售該工具的消息：

[HeadReach 更新 + 外展冠軍特別優惠]

嗨，大家好，

卡洛在這裡。 我們一直在忙於開發我們的外展列表工具，終於準備好了第一個功能。 仍處於早期開發階段，但作為該小組的一員，我想首先向您展示我們所擁有的。

通過頁面提及，我們能夠顯示與您在文章或網站中提及的網站域/公司相關的所有人員。

查看“nma.vc”的示例結果 — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

這只是我們開發管道中的 25 個模塊中的第一個，我們仍在對其進行擴展 - 期望提供 x3 倍的結果。

- - 特別交易 - -
在下面的評論中輸入博客文章或網站的 1 個 URL，我將通過我們的工具運行它，並通過 PM 或電子郵件將結果完全免費發回給您。

如果您喜歡結果，您可以訂購 5、10 或 15 次搜索的預付費套餐。

頁面提及
預包裝 #1 –5 次搜索 — 50 美元
頁面提及預包裝 #2 –10 次搜索 — 90 美元
頁面提及預包裝 #3 –15 次搜索 — 130 美元

這些是早期支持者的套餐，一旦我們在 9 月公開推出該工具，將享受 15% 的終身折扣。

您可以立即使用搜索。 只需向我們發送您希望我們通過該工具運行的 URL。 或者在我們構建其他功能後保留您的搜索。 （管道中的下一個模塊是影響者，將在下週末準備好）

— — 如何訂購 — —
將錢發送到 PayPal 電子郵件“[email protected]”，並附上關於您訂購的包裹的備註以及您希望我們搜索的 URL。 或通過 PM 或 [email protected] 與我聯繫

如果您對結果不滿意，我們提供 100% 退款保證。

通過訂購一個包，您將支持我們一個自力更生的初創公司，並幫助我們支付我們現在使用的服務器和付費服務的費用，以向您展示這些準確的結果。

免責聲明
此優惠先到先得，數量有限！

如果我們不能接受您的訂單，請不要生我們的氣。 我們正在努力使這個工具成為目前最好的外展營銷工具，但這是有代價的——我們正在處理繁重的服務器性能、複雜的錯誤以及幾乎所有自舉軟件啟動所帶來的一切。 讓我知道你的想法？

確保為視頻選擇高清！

不幸的是，我們的預售工作從未實現我們的希望。 我們沒有得到一個預訂單。

隨著我們預售的希望破滅，我們重新開始構建產品。

預售提示：使用原型軟件

如果您的產品還沒有準備好進行演示，您可以使用 Adob​​e XD、Sketch 或 Marvel 等工具從靜態設計中模擬交互式軟件。 如果您不是網頁設計師，Marvel 是最容易使用的。 您可以創建像這樣的視覺原型——我們為我們的一個想法製作的原型。 雖然有點超出營銷人員的技能範圍，但我強烈建議您掌握一個可視化軟件的竅門，它可以節省您與團隊設計師的來回時間。

解決方案樞軸

2016 年 8 月

從 2016 年 3 月到 2016 年 11 月公開發布，我們一直在構建產品。 當我說構建時，我的意思是我們花了 80% 的時間來弄清楚如何構建它。

潛在客戶生成是一個很難進入的領域。 從LinkedIn等鎖定來源中刪除大量數據只保留給最精明和最受財務青睞的公司。 我們都不是。

我們被迫做出重要的產品或“解決方案”支點——我們不得不大幅限制 HeadReach 的功能集，使其僅能找到潛在客戶的聯繫人。 這是我們能把這件事搞定的唯一方法。

支點是“旨在測試關於產品、戰略和增長引擎的新基本假設的結構化路線修正”。

樞軸類型：

第一個產品反饋

2016 年 9 月

在 9 月，我們為 HeadReach 做了一個產品演示，但它太糟糕了，甚至核心功能也幾乎無法工作。

更糟糕的是，在這一點上，我們的預發佈線索變得非常冷淡。 如果我了解到關於培養潛在客戶的一件事是，您應該每週或更頻繁地發送至少一封電子郵件，以保持他們的溫暖。

3 個月內沒有與您的潛在客戶溝通，您可以認為您的電子郵件列表已失效。

為了弄清楚如何定位我們未來的測試版和更好的細分市場並安排測試版邀請，我們進行了一項調查。 Iterate 中調查的一大優點是即使有人未提交調查，它們也會記錄答案。

該調查還有助於確定我與潛在客戶交流時使用的銷售信息。 我在我的 SaaS 登錄頁面副本中使用調查中的答案進行文學創作。

例如：

將成為我們最終的 USP：

當您的客戶可以為您編寫銷售文案時，為什麼還要考慮銷售文案？

在沒有浪費太多時間的情況下，我展示了該工具的第一個演示，並通過電子郵件向 15 位早期採用者發送了電子郵件：

我與該視頻一起發送的消息：

HeadReach 更新

我正在展示#1 請求的功能 - 一個潛在客戶工具，它將幫助您在幾秒鐘內通過真實的電子郵件和社交資料找到目標人群進行外展。 點擊播放觀看我們新功能的 5 分鐘視頻。

作為 SEO 和內容營銷人員，我們知道：找到合適的人來聯繫是一項艱鉅的工作！

搜索相關人員需要花費太多時間。

一旦您確定了他們，就可能需要更多時間來追踪他們的有效電子郵件地址和社交資料。

然後，您必須找到每個潛在客戶的獨特之處，以增加您與該人聯繫的相關性。 這就是為什麼我們正在創造最快的方式來找到合適的人進行外展，而無需通常的麻煩。

新功能：使用我們的人員查找器，每次潛在客戶搜索最多可節省 20 分鐘。

只需單擊一下即可找到合適的人。 直接訪問任何人經過驗證的電子郵件、社交資料、工作職位和傳記。

或者：

掃描博客帖子並獲取開始外展活動所需的所有相關聯繫人，並通過接觸合適的人來推廣您的內容

http://fortunelords.com/start-a 的示例結果—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

如果您希望我們為您測試搜索，請給我​​一個姓名、公司、域或帖子 URL，我會將結果發回給您。

我正在尋找一些反饋。 您對我們的 People Finder 功能有何看法？

第一個產品演示的結果

在我們決定開發 HeadReach 將近 5 個月後，我們終於收到了一些來自有興趣購買該工具的人的良好反饋和強烈信號：

嗨卡洛

謝謝你。 我真的很喜歡你的工具有很多深度。

獲取照片、電子郵件、職位和社交媒體資料——單個站點的大量數據。 所以我們可以很容易地找出正確的決策者。

現在不要為運行剩餘的搜索而煩惱。 專注於盡快準備好產品。 由於您花了一些時間做出回應，我們完全完成了該任務的外展活動。

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

謝謝

We continued developing the product.

封閉測試版發布

2016 年 10 月

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

太可怕了。 Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

突破

大約在 2016 年 10 月，我發現我們可以使用 Google 的 API 之一——Google Site Search 來顯著改進我們的產品。

後來該 API 成為我們基礎設施的核心部分。 如果不是 GSS，HeadReach 將無法工作。

在接下來的 2 個月裡，我們使用新發現的技術從頭開始重建產品，以使我們的產品更“可接受”的使用。 我的聯合創始人白天做他的全職工作，晚上兼職做 HeadReach。

公開發布和前 10 名付費客戶

2016 年 11 月

我們終於在 11 月中旬左右公開推出了 HeadReach。

我仍然想像我們是如何觀看我們即將成為第一個付費客戶的實時會話記錄的，當他在計費頁面和其他頁面之間跳轉時跟踪他，直到他最終訂閱了 49 美元/月的計劃。

我們獲得前 5 個客戶的方法在概念上很簡單，但很難執行。 是的，我覺得你，這不是營銷自動化，但有時你必須以艱難的方式做事。 你知道，PG 關於做不可擴展的事情的標誌性文章。

我正在向我們的一些發布前訂閱者發送個人視頻消息。 如果您還記得我們在 9 月份進行的細分調查，我正在使用該信息為每個訂閱者製作個性化消息。 使用 CloudApp 錄製屏幕很容易。 一定要露出你的臉。

例如：

• 如果是網頁設計機構，我會向他們展示如何使用 HeadReach 來獲得更多的代理客戶。
• 如果是 SEO/內容營銷人員，我正在解釋如何進行外展以獲取更多鏈接。 我正在做一些更高級的初創公司稱之為客戶成功的事情。

在 HeadReach 公開發布的第一周，我總共錄製了超過 2 小時的個性化視頻。

除此之外，我們還提供了 50% 的終身折扣。 這不是一個了不起的長期戰略，尤其是當你有邊際成本時，但它是一個相當不錯的動力助推器，可以幫助你起步。

電子郵件：

他的回應：

使用 Inspectlet 進行主動支持

在推出該產品的第一個月，我們非常依賴 Inspectlet 來主動跟踪我們的用戶在做什麼以及他們卡在哪裡。 由於我們沒有那麼多用戶，因此了解他們每個人在應用程序中所做的事情相對容易。

當我看到有人遇到應用程序問題時，我正在為他們錄製個人視頻，並附上動手操作說明。 這與早期採用者折扣相結合，是我們獲得前 10 個客戶的一個因素。

提示：安裝 Inspectlet 或 FullStory 並將至少 20% 到 30% 的時間分配給主動支持，直到您獲得最初的幾十個付費客戶。 將其視為客戶成功和客戶開發一體化。

公開發布電子郵件序列

除了個人電子郵件之外，我還為整個電子郵件列表準備了一個簡單的 3 封電子郵件啟動序列。

電子郵件 1
第一封電子郵件是通用的“我們是實時電子郵件”。

電子郵件 2
第二封電子郵件是基於價值的電子郵件，描述了 HeadReach 工具的可能用例。

電子郵件 3
第三封電子郵件是帶有稀缺元素的促銷跟進。

讓 Andrew Warner 成為我們的首批付費客戶之一

我是 Mixergy 的 Andrew Warner 的忠實粉絲——他是創業社區中最有影響力的人之一。

當我潛伏在高級 Mixergy Facebook 群組中時，我偶然發現了這個寶石：

Andrew 為運行 Mixergy 付費的工具列表。 您會注意到 RocketReach，我們的直接競爭對手之一。

我沒有拖太久，徑直走向球場：

在 Andrew 的批准下，我給他和他的團隊發了一封電子郵件：

加入 Mixergy 團隊並非一帆風順。 我不得不跟進兩次。 當他們最終簽約時，我不得不為他們做很多人工勘探。 Andrew 的 VA 告訴我她需要哪個人，我會盡一切努力找到電子郵件，包括大量谷歌搜索、使用其他工具等等。

考慮到所有因素，這是一次極好的入職體驗，讓 Andrew 寫了一份推薦信，後來又在 ProductHunt 上尋找 HeadReach（贏了，贏了，贏了）。

2 個月內從 10 到 40 個付費客戶

2016 年 12 月 – 2017 年 2 月

2017 年初對 HeadReach 來說非常好。 我們網站的流量正在緩慢但穩定地增長，我們將大約 10% 到 20% 的流量用於試用。

增加我們的冷流量的一件大事是客人發帖。

鏈接建設和訪客發布

儘管我很喜歡 SEO，但說到 HeadReach，我從來沒有為 SEO 汁液進行鏈接構建和訪客發布。 這一切都是為了獲得流量。 快的。

以下是如何為流量建立鏈接：

確定好的文章機會

有幾種方法可以確定出色的訪客發帖/鏈接建設機會：

1) 谷歌搜索頂級種子關鍵詞並預測前 10 篇文章。 這些文章獲得了巨大的流量。 對於 HeadReach，它是“查找電子郵件地址”。

2）谷歌競爭對手的綜合報導。 您的類別中的產品或服務列表。 對於 HeadReach，這意味著銷售工具列表。 請他們展示您的工具，並確保向他們展示您如何與列表中的其他人進行比較。

3）找到死去的競爭對手，做“斷鍊”外展。

我們有一個名為 Emailbreaker 的老競爭對手，它已經關閉了很長一段時間。 我使用 Backlink Watch 工具來查找包含指向現已關閉的 Emailbreaker 軟件的活動鏈接的頁面。

然後使用 HeadReach（當然）找到反向鏈接損壞的帖子或頁面的負責人，我通過電子郵件向他們發送了一個建議，將損壞的鏈接與 HeadReach 交換。

這封電子郵件幫助我們獲得了 Yesware 文章中的鏈接，該鏈接成為我們的第一大流量來源。

雖然，從訪問者到試用的轉化率在不合格受眾的漏斗文章頂部並不引人注目（與 HR 的平台範圍 3.5% 的 CR 相比約為 0.5%），但它是品牌知名度的極好來源，而且通常巨大的交通量彌補了低CR。

4) 查找接受來賓帖子的博客

這種策略需要更多的努力，因為您需要為每個博客創建獨特的內容，但它非常適合建立高質量的上下文鏈接以及與其他公司建立關係。 這個接受來賓帖子的博客列表是一個很好的起點。

另一個支點——轉向銷售受眾

2017 年 1 月左右，我們產生了大約 1000 美元的 MRR。

根據客戶反饋，我們決定將產品轉向銷售受眾。

這不是我們做出的最簡單的決定。 銷售領域異常飽和——數十個直接競爭對手和數百個替代品和替代品。

幸運的是，我們處理得很好，並且在任何客戶旅程階段都沒有導致 CR 降低。 儘管通過要求公司電子郵件和電話號碼增加了我們註冊過程中的摩擦。

與進入小眾市場的普遍看法相反，對我們來說，進入橫向市場最終是一個明智的決定，它讓我們接觸到更多機會，並使我們的營銷工作更容易。

在 ProductHunt 上啟動

在此期間，我們還推出了 ProductHunt。

ProductHunt 是早期採用者和潛在付費客戶的絕佳來源。

現在，我不會詳細介紹如何執行成功的 ProductHunt 啟動。 但是，我可以總結幾個關鍵點：

• 尋找在社區中具有影響力的知名獵人。 關於如何讓人們追捧您的產品的文章很多，但建議歸結為：與有影響力的人建立有價值的關係。 有一些快捷方式，例如搜索尋找產品以定期提交的獵人。 如前所述，我們設法讓 Andrew Warner 追捕我們。
• 您必須有一群人準備好為您投票——Facebook群組或電子郵件列表。 培養您的社區，然後讓他們在 PH 上代表您和您的產品。
• 做好準備——為發布日和前幾週制定一個精心編寫的計劃。 最成功的活動是那些精心設計的活動。
• 你有什麼不公平的優勢嗎？ – 例如，我們利用了作為一家技術有限的小國創業公司的優勢。 在保加利亞推出自舉軟件是一項小型慶祝活動，因為很少有人這樣做。 一個小而團結的社區聚集在一起，幫助我們的小初創公司攀升 PH 排名並達到前 5 名。

在我們提交 PH 後的第一周左右，我們設法獲得了大約十幾個付費客戶。 此外，PH 是未來幾個月的主要流量和主要來源。

培養 L 領先

隨著來自 ProductHunt 的全新流量和所有訪客帖子的潛在客戶，我們不得不將注意力放在客戶漏斗的下一個階段——培育階段。

79% 的營銷線索從未轉化為銷售。 缺乏鉛培育是共同的原因 為了表現不佳。

營銷夏爾巴人。

對於您的業務來說，這個數字是更低還是更高並不重要。 不可商量的事實是，在渠道的培育階段，您必須至少有兩種營銷活動：

1. 基於時間的入職/培養電子郵件序列。
2. 基於行為的入職/培養電子郵件序列。

這兩個活動是最低限度的。

讓我們深入了解我們如何在 HeadReach 執行這兩個活動。

基於時間的 9 封電子郵件入職序列。
我們將每個註冊 HeadReach 的新訂閱者推送到一個簡單的基於時間的廣播電子郵件序列。 此序列的目的是提供盡可能多的價值，並向潛在客戶介紹該工具的可能用例。

基於行為的培養序列
我們構建的另一個序列是基於行為的電子郵件活動。 我們使用 HeadReach 的 API 觸發器來觸發 ActiveCampaign 中的不同電子郵件。

例如：

• 如果用戶未使用任何試用積分，請發送電子郵件。
• 當用戶使用 3 個試用積分時發送電子郵件。
• 當用戶使用所有免費積分時發送電子郵件。
• 當用戶使用所有免費積分但未升級時發送跟進。

基於行為的電子郵件是通過在正確的時間發送正確的通信將您的潛在客戶轉化為付費客戶的超級強大方式。

HeadReach穩步增長

大約在 2017 年 2 月，我們的微型 SaaS 的情況正在好轉。

我們設法增長到幾千名客戶和大約 2000 美元的 MRR，而營銷和 CAC 的支出為 0。

我主要專注於我們已經奏效的營銷策略——建立鏈接、撰寫客座帖子以及與銷售領域的橫向軟件工具建立合作夥伴關係。

我的 HeadReach 出現在許多銷售網點上，例如 Close 博客、RecruitingTools.com、一些 Medium 出版物等。

我們還看到了一些口碑有機增長。 在談論自動化銷售和潛在客戶時，越來越多的人開始提到 HeadReach 工具。 正是我們想要的。

我解雇了當時能夠在 HeadReach 全職工作的所有自由職業客戶。 我早上 5 點起床，故意讓自己忙於營銷活動，直到下午晚些時候。

事情看起來不錯。

這一切都很好而且很樂觀，直到有一天我的聯合創始人丹尼給我轉發了一封來自谷歌的電子郵件。

當谷歌關閉他們的 API 時

2017 年 3 月至 7 月

主題是：

“收件人：法務部”

您不希望收到來自 Google 的包含該主題行的電子郵件。

起初我的反應是“哦……我們走了，谷歌正試圖關閉我們，因為我們使用它們來索引受保護的數據。” （我們不是第一次通過 Google 系統做一些灰色的事情。）

當我看到完整的電子郵件時，情況比這更糟糕：

他們正在關閉他們的搜索 API。

這對我們來說並不是什麼特別的款待。 每個人的搜索 API 都在下降。

為了給你一些背景信息，而不會讓你厭煩關於這個 API 的技術細節：

我們基於 HeadReach 的主要技術是 Google Site Search (GSS) API。 通過該 API，我們從 LinkedIn 等來源提取數據。 結合其他一些 API 和我們的內部算法，我們能夠提供完整的潛在客戶數據庫之一，而無需為基礎設施、爬網、服務器等投入大量現金。

我們有 2 個選擇

1. 繼續使用“降級”版本的 Google Search API。 起初我們不確定這是否會奏效，但在與 Google 支持團隊反复討論並進行了一些本地測試後，我們發現可以使用 API 的非高級版本來保持我們的狀態。
2. 構建我們自己的“Google API”，將來自 LinkedIn 的信息編入索引。 最好的反彈。 不幸的是，也是最難的。

第 1 點更容易執行，但長期不可行。

谷歌丟給我們的電子郵件就像一杯令人清醒的冷水。 我們很快意識到我們正在建造一個紙牌屋。 完全屈服於大 G 的擺佈。

我們的目標是創建一個可持續的生活方式業務。 然而，在未來 12 到 18 個月的路線圖中，我們並沒有打算構建專有的報廢技術。

我們決定試一試，看看我們是否可以自己構建一些東西。

試圖建立我們自己的刮板

2017 年 3 月至 2017 年 7 月這段時間對我們來說非常痛苦。

我們必須解決一個非常艱鉅的技術挑戰——如何以極少的預算索引數億頁。 準確地說，我們每個月必須抓取大約 2 億頁。

我們花了幾個月的時間學習報廢，與該領域的不同專家交談，討論與潛在數據源的合作等等。

儘管進行了艱苦而持久的戰鬥，但我們從未真正設法讓我們的爬蟲能夠在不破壞銀行的情況下抓取如此大量的受保護數據。

考慮到所有因素，我非常高興能花時間應對這一挑戰。 我了解到我可以足智多謀，超出我的技能限制。

決定繼續前進並取消產品

2017 年 8 月

在與技術相關問題進行了幾個月的艱苦戰鬥之後，我們決定拔掉 HeadReach 的插頭並將其置於日落模式。 我們不想在沒有長期潛力的產品上投入時間和資源，即使它顯示出一些良好的初始吸引力。

這不是一個容易的決定，但我仍然相信這是正確的決定。

HeadReach 一直運行到今年夏天。 多虧了我們實施的營銷自動化系統，該網站仍在產生新的訪問、試用和付費客戶，儘管隨著時間的推移略有下降。

銷售 HeadReach

2018 年夏季

在殭屍模式下運行了將近一年（現場但未積極開發）後，我們想關閉該項目並與我們的一個競爭對手接洽。

經過一番反复，我們同意將用戶群和營銷資產出售給 LeadFuze，最終結束了我們與 HeadReach 的創業之旅。

我不能透露收購價格，但我會說出售 HeadReach 比在陰影中殺死它要好得多。

如果您打算銷售您的 SaaS 產品，我強烈建議您與 FE International 的 Thomas 取得聯繫。 我在倫敦的最後一次 LTV 會議上親自見到了 Thomas，我可以保證他知道他的事情。 這是一個巨大的話題，但是這篇關於如何評估您的 SaaS 業務的文章是一個很好的起點。

HeadReach 之後，我們將面臨什麼？

在從創業現場短暫撤退並與一些不成功的產品創意調情之後，我們終於回到了正軌，致力於我們的下一件大事。

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