Ibotta 的 Rich Donahue 談獎勵客戶忠誠度的秘訣
已發表: 2022-06-25現金返還應用程序Ibotta的首席營銷官Rich Donahue說，消費者在手機上有“50 種不同的應用程序” 。 “他們正走進一家雜貨店。 他們為什麼在那一刻想到伊博塔？ 我們有能力向他們發送溫柔的提醒，向他們發送一些相關的交易——這是一種非常強大的參與那個時刻的能力。”
確實很強大。 在 CleverTap Engage 的這一集中——我們的播客和視頻採訪系列聚焦正在實現有意義和令人難忘的客戶參與的營銷領導者——聯合主持人 Peggy Anne Salz 和 John Koetsier 與 Rich Donahue 討論零售商和品牌合作建立的最佳方式客戶忠誠度。
Donahue 領導 Ibotta 的營銷組織，該應用程序為購物者的日常購買提供金錢獎勵，進而為零售商和品牌提供一種獨特的方式來與客戶建立聯繫並加深忠誠度。 作為一名消費者營銷資深人士，Donahue 擁有廣泛的職業經驗，包括在卡夫亨氏和紅牛擔任重要職務。
在 Ibotta 的 4000 萬用戶群和每年 25 億次購買的激勵措施中，有大量關於移動時代忠誠度的見解。 Donahue 與我們分享了其中的一些內容。
獎勵即服務
Ibotta 與品牌合作，為其用戶（或 Ibotta 用語中的“儲戶”）在他們最喜歡的零售商處購買的商品提供現金返還。 由於該應用程序通過要求儲戶提交收據或鏈接到零售會員卡來捕捉購物行為，因此這些優惠是及時且相關的。
Donahue 說，這種獎勵即服務的概念不僅有助於 Ibotta “確保我們進一步履行我們的使命，使每一次購買都獲得回報”，它還有助於激勵品牌忠誠度。 “如果我們可以為您提供您感興趣的類別中的新產品 [並] 為您提供幾美元的購買回報，那麼您將嘗試它，”他補充道。 “如果你嘗試過並且喜歡它，你會回來更多。”
品牌欣賞 Ibotta 平台，因為它為他們提供了“在有意義的時候傳達他們的信息”的機會，Donahue 指出。 它也比數字廣告更具侵入性。 “沒有人願意在閱讀新聞文章時被打斷，並且必須點擊並添加 [產品] 到他們的列表中，”他繼續說道。 相比之下，消費者在使用 Ibotta 應用程序時處於購物心態。 由於這種內在的相關性，品牌正受益於“他們能夠移動的數量以及他們能夠與我們的受眾獲得的參與度”。
克服數據隱私挑戰
應用程序營銷人員在數字隱私方面面臨越來越多的挑戰，包括 Apple 的應用程序跟踪隱私 (ATT) 功能，其中應用程序開發人員必須徵得用戶許可才能進行跟踪。 Donahue 告訴我們，通過與用戶保持一對一的關係，Ibotta 保持了第一方數據訪問權限。 這使得跟踪限制不再是一個問題，實際上使 Ibotta 在幫助品牌和零售商定位和吸引合適的消費者方面具有優勢。
他說，新興的隱私優先領域“為我們和我們的合作夥伴開闢了機會，”他說，“因為傳統的數字渠道變得有點難以窺視並看到你得到了什麼。 我們與消費者有著直接的關係。 而且我們能夠以非常清晰的方式將這些信息提供給[品牌合作夥伴]。”
在 Covid 時代適應並保持相關性
如果 Covid 時代向營銷人員證明了一件事，那就是“你必須專注於重要的事情，”多納休說。 疫情剛開始時，由伊博塔策劃的有趣的一年一度的大學籃球主題促銷活動就被取消了。 該公司迅速轉向，開發了一個名為“Here to Help”的計劃，其中合作品牌加強了對消費者的經濟激勵。 “[在大流行期間]沒有改變的一件事是人們需要吃飯，”他解釋說。 “特別是當人們擔心他們的下一份薪水可能來自哪裡時，現金返還成為一個關鍵組成部分。”
他繼續說，類似的感恩節倡議提供了“我稱之為最終雙贏的東西”。 該計劃不僅幫助“在假期期間為超過 500 萬人提供餐桌上的食物”，還幫助提高了 Ibotta 和參與合作夥伴的忠誠度。
要了解 Rich Donahue 的更多營銷智慧，包括他對市場細分、識別高意向客戶以及“品牌塑造”概念的看法，請收聽整集。 （全文如下。）
完整成績單
John Koetsier：在過去十年中，您從向消費者捐贈超過 10 億美元的資金中了解到客戶的購買行為是什麼？ 歡迎來到“CleverTap Engage”。 我的名字是約翰 Koetsier。
佩吉安妮薩爾茨：我是佩吉安妮薩爾茨。 我們共同介紹了實現有意義、令人難忘和聰明的客戶參與的公司的高管。
John Koetsier：在這一集中，我們正在與爆炸性的數字商務領域的 CMO 聊天。 他們擁有超過 4000 萬用戶，與 5000 多個品牌和零售商合作，每年的購買量超過 250 億。
Peggy Anne Salz：我們的目標之一是了解在過去幾年中，針對高價值客戶和營銷的共同變化是如何變化的，尤其是在隱私革命中。 我們今天的嘉賓是 Ibotta 的首席營銷官 Rich Donahue，這是一款現金返還應用程序，用於獎勵購物者的日常購物，並為零售商和品牌提供一種獨特的方式來與客戶建立聯繫並加深忠誠度。 他最近在營銷領域擔任了很多職位——正如我所說的，CMO——而且還在 Ibotta 的營銷組織中擔任了八年。 在擔任此職務之前，他曾在卡夫亨氏和紅牛工作。 歡迎，里奇。
Rich Donahue：很高興來到這裡。 很高興見到你們倆。
John Koetsier:超級興奮有你。 讓我們直接談談伊博塔，因為它有點像野獸。 我的意思是，你看到的每年有兩個半億的購買量。 我幾乎想知道：這比中國以外的任何其他零售商的購物數據都要多。 效果如何？
Rich Donahue：實際上，這很簡單。 我們與儲戶合作，並要求他們向我們發送收據或關聯會員卡以了解他們的購物行為。 然後，我們與品牌合作，為他們購買的商品提供現金返還。 這可以是任何東西，從像奧利奧或麥片這樣的 CPG 商品，或者家庭主食，到他們的在線購買。 他們可能在百思買購買的任何電子產品或他們可能在 Home Depot 購買的自己動手做的東西或類似的東西。 讓他們參與交易，這樣他們就可以從他們想要購買的任何東西上拿回現金，這有助於我們確保我們正在推進我們的使命，讓每一次購買都有回報。 這就是它的真正意義所在。 尤其是現在，時代很艱難。 對於很多人來說，我們能夠與他們合作，以確保他們購買的所有東西都能獲得現金返還。
John Koetsier：從“我，我在買東西”的角度來看，這聽起來很棒。 那太棒了。 品牌商或零售商與您合作的原因是什麼？
Rich Donahue：嗯，他們的最終目標是銷售更多產品。 他們想讓你購買他們擁有的東西，所以他們想在你做出購買決定的時候聯繫你。 最終，讓你嘗試某事的最好方法之一就是給他們一個激勵。 他們希望您將其掌握在手中，並希望您嘗試一下。 然後他們希望你下次再來拿它。 做到這一點的最好方法之一就是在他們處於購物心態時聯繫他們。
如果您在 Ibotta，您顯然正在考慮去商店。 您正在考慮該清單上的內容以及您離開時將要購買的內容。 我要在孩子們的午餐裡放什麼？ 我晚餐要做什麼？ 如果我們可以為您提供您感興趣的類別中的新產品，與您相關的東西，您感興趣的東西，給您幾美元的購買回報，那麼您將嘗試它. 如果你嘗試過並且喜歡它，你會回來更多。
當他們正在考慮他們想要購買的東西時，我們真的會在他們考慮的時間和地點接觸他們。 這就是品牌喜歡它的原因； 他們能夠在有意義的那一刻傳達他們的信息。 沒有人願意在閱讀有關某事的新聞文章時被打斷，並且必須單擊然後將其添加到他們的列表中並瀏覽所有內容； 他們想閱讀他們的文章。 他們想做他們應該做的事情。 當他們和伊博塔在一起時，他們就處於這種心態。 因此，對於品牌來說，這是一個非常強大的參與時刻。 他們看到他們能夠移動的音量以及他們能夠與我們的觀眾獲得的互動，這真的很令人興奮。
佩吉安妮薩爾茨：非常有趣。 在某種程度上，它是在上下文中烘焙的。
里奇多納休：是的。 完全。
John Koetsier：我也在想同樣的事情，Peggy，因為我們與廣告商、做廣告的人以及品牌、零售商和所有事物都進行了很多交談。 這來自相同的預算； 在某種意義上，它可以。 你是對的，這不是乾擾。 這很有趣。 我以前沒有想過這個觀點。
Rich Donahue：這就是為什麼它與人們在歷史上以傳統策略推出的許多東西有很大不同的原因，這些東西正在你做其他事情時闖入。 我們天生就是他們在那一刻想要做的事情的一部分，這讓它更令人難忘，讓消費者在稍後或在那一刻走進商店時思考它更有影響力，並且當品牌試圖給人們留下這種印象時。
Peggy Anne Salz：在某種程度上，你正在改變我們的習慣，但這並不是改變的全部。 一切都在改變我們現在所處的位置。 我們正在重新開放。 我們正在慢慢從 COVID 中崛起，零售商一直是 D2C，混合了數字、實體和商業。 高通脹，你自己說的。 消費者的想法不同，購買方式也不同。 這是具有挑戰性和令人困惑的。 告訴我那件事。 你在看什麼？ 電子商務正在發生什麼變化？
Rich Donahue：一切都在改變。 越來越多的人只是在網上購物。 他們正在訂購雜貨。 當 COVID 來襲時，我想每個人都爭先恐後地想知道他們會做什麼。 消費者、品牌商、零售商、出版商，每個人都試圖弄清楚如何在他們的生活發生變化時進行互動，並試圖弄清楚他們將如何與客戶互動。 如果他們仍然要擁有客戶，或者他們將擁有多少客戶。 我認為最重要的是，我之前提到過一點，你必須接觸到他們所在的人，你必須讓它與他們相關，因為你必須專注於重要的事情。
隨著習慣的改變，我們不得不隨之調整。 在大流行開始時，我們只是店內的雜貨店購物體驗。 我們不接受電子收據，我們不允許在線提交雜貨。 我們意識到，聽著，幾乎每個人都在朝著這個方向前進，我們必須支持它。 我們創建了一項計劃，實際上是為了取代我們擁有的瘋狂三月計劃，因為那一年沒有瘋狂三月，我們與品牌合作的地方叫做 Here to Help。 值得品牌稱讚的是，他們挺身而出，說：“嘿，我們知道人們正在苦苦掙扎。 我們必須接觸他們，我們必須以這種方式幫助他們，這將獲得善意。” 我們以這種方式製作了那個廣告系列，因為一切都在變化。
我們沒有要推廣的籃球錦標賽和與之合作的品牌，因此我們必須創建這個新計劃來順應這一趨勢並以這種方式與消費者互動。 我認為沒有改變的一件事是人們需要吃飯，人們總是想拿回現金。 特別是當人們擔心他們的下一份薪水可能來自哪裡時，現金返還成為其中的關鍵組成部分。
現實情況是，目前存在許多供應鏈挑戰，這使得您難以獲得您想要的商品，以及您想要在那裡推出的促銷活動。 品牌正在尋找與消費者交談的方式，即使面臨這些挑戰。 他們現在可能沒有完美的供應鏈，但他們仍然必須牢記在心； 他們仍然必須繼續弄清楚如何推廣他們的產品並確保人們有興趣購買它們。
堅持這一點，再加上一些最大的供應商的隱私變化，無論是蘋果 - 谷歌也有一些變化即將到來 - 或者只是其中一些數字平台的一些挑戰，以及人們如何開始重新思考他們如何衡量以及他們如何進入市場。 在過去的三年裡發生了很大的變化，它讓你保持警覺。
Peggy Anne Salz： Rich，對你來說絕對不是無聊的時刻。 我不得不問這個問題，因為你自己提到過。 在所有這些變化中，重大變化，廣告標識符消失了。 Apple 的 ATT 對您有何影響？
Rich Donahue：這使它更具挑戰性。 我認為每個人都在定位和接觸正確的受眾方面遇到了困難。 我認為您仍然可以聯繫到他們。 你現在可能需要多付一點錢，但它為我們和我們的合作夥伴打開了機會，因為那些傳統的數字渠道，那些直接響應渠道變得有點難以窺探並看到你在做什麼得到。 我們確實與消費者有直接關係。 我們能夠以非常清晰的方式將這些信息提供給人們。
因此，隨著其中一些問題的出現，作為其中一些品牌、一些零售商和一些廣告商的合作夥伴，我們受益匪淺，這非常好。 但它正在改變人們思考戰術的方式。 他們必須考慮如何以不同的方式接觸這些消費者，以及他們真正想要如何評估他們的項目的健康狀況，因為至少在之前很容易說，“嘿，我們”我會在這些觀眾身上花錢，這就是我們要找的人。” 而且是直撥。
但是，如果您不完全確定這些受眾的去向，它可能會回到 10 年前我們可能在標識符和一對一真正大量興起之前的位置，然後是歸因，然後您選擇一個觀眾，你認為你將如何接觸他們，然後你找到合適的渠道去做。 然後，您依靠您的團隊制定的計劃的力量來了解您將推動業務發展。 它可能不會立即令人滿意，因為您在第一天沒有看到該歸因，但您知道您已經以正確的方式構建了該程序，並且您必須信任它。 與一年前，兩年前相比，情況有些不同。
John Koetsier：對於很多人來說，ATT 幾乎同時是一種詛咒和祝福，我認為對你來說也是如此，因為在獲取和成長方面，它有點像詛咒，它使它更具挑戰性。 但是當你有觀眾，當你有那些在那裡的人時，你就是第一方。
Rich Donahue：當然。
John Koetsier：現在，當品牌需要參與其中時，您與這些消費者建立了值得信賴的一對一關係。 突然之間，他們遇到了一些挑戰，以達到他們需要的確切受眾，但你有關於誰刮鬍子，誰不刮鬍子的大量數據。
里奇多納休：是的。 誰不...
John Koetsier：誰做其他事情。 確切地。 這使得縮小特定受眾範圍變得更具挑戰性，尤其是直接面向消費者的品牌、小品牌，但你已經掌握了這些數據。 那裡也有潛在的好處。
Rich Donahue：毫無疑問。 任何時候您都可以訪問您的儲蓄基地，正如我們所說的，我們的消費者。 我們可以藉給這些儲戶作為獎勵網絡所擁有的信譽以及給他們現金返還的能力。 對於這些品牌來說，我們是值得信賴的資源。 就像我說的，人們來找我們是為了尋找這些物品，尋找這些優惠。 它建立了一種真正有影響力的、引人入勝的關係。 我插話的另一件事是，這是一個讓我們遠離直接響應廣告的機會，並進軍不可直接歸因的渠道，並相信它們是正確的方式接觸這些消費者。
而我認為我們確實做到了……很多公司都在努力推動這種直接反應。 我確切地知道我得到了什麼，這就是我要投入的錢。 開放和推進傳統戰術的能力，這些戰術可能一直在與一些即時可衡量的事情作鬥爭……我認為你需要一個混合體。 作為一個行業，我們可能非常傾向於某一方面，而適當的方式是保持平衡。
John Koetsier：這對你來說很有意義，因為你有廣泛的觀眾。 你的客戶來自...... 這是一個廣泛的客戶。 您不一定要依靠鯨魚來提供 90% 的盈利，就像在數字遊戲中一樣。 所以，這是有道理的。 您可以進行一些廣泛的定位並進入一些廣泛的類別，並且仍然可以很好地為它們服務。 那很有意思。
Peggy Anne Salz：真正令人興奮的是，你似乎開始了自己的類別，Rich。 你說的是作為一種服務的獎勵。 那是什麼？
Rich Donahue：這真的很有趣。 這是我們多年來一直在努力的事情，因為我們與這些品牌合作，因為我們與零售商合作。 具有諷刺意味的是，我只是說他們正在尋找不同的方式來移動音量。 他們喜歡我們得到的東西。 接觸我們的受眾的能力，移動產品的能力； 我們是按表現付費的。 他們沒有為展示付費，也沒有為點擊付費； 他們知道他們正在使用我們的模型移動單元，這太棒了。 他們只是想要更多。 “嘿，給我更多的人，給我更多的目標，給我更多的能力，讓我有更多的能力通過一個項目來結束這個季度，推動那個關鍵的季節性窗口，”不管是什麼。
我們在成長方面做得很好。 正如約翰前面提到的，我們有超過 4000 萬。 這太棒了。 但你永遠不會有足夠的，我想這就是答案。 正如我之前所說，讓我們獲得更多收益的最佳方式是真正走出去尋找那些相關的時刻，在那裡我們可以擴大這些獎勵。 將我們擁有的獎勵、我們擁有的現金返還優惠擴展到那些購物時刻。 所以我們正在建立這個網絡來分配這些獎勵。 最終，這將提供超過 1 億個機會來通過該網絡接觸消費者，這樣無論您在哪裡購物都是目標，您將能夠獲得這些獎勵。 無論是在 Kroger 或 Walmart 等零售商網站上，還是在類似的網站上，還是在發布商網站上。 想想你正在尋找那個食譜的食譜網站，你會說，“伙計，能在這個砂鍋菜上賺到幾美元就好了”，或者不管它是什麼。
我們可以在正確的時間將這些獎勵插入正確的位置。 一切都回到那個，一點點。 如果它對人們不感興趣，你不想只是提供它。 您希望允許他們有可能將其保存以備後用。 沒有人願意閱讀那篇文章並被夾在購物車上。 這不是我現在在那裡的目的。
目標是呈現這些獎勵並使這種體驗成為一種美好的體驗。 任何時候，最終，如果你想最終去商店購物，無論是買雜貨，還是買電子產品，或者買衣服等等，你都可以讓這種體驗成為一種有益的體驗。 建立這個網絡的好處是，我們將能夠在促銷空間和獎勵空間中以前所未有的規模提供這些品牌與這些消費者互動的能力。
最終，這對我們來說非常棒，因為我們能夠擴展獲得現金返還和獎勵的能力。 這對於參與的零售商來說非常棒，因為他們向客戶提供越來越多的東西。 他們讓每次旅行對他們來說更有價值。 在這種情況下，隨著通貨膨脹的發生，消費者試圖擴大他們的美元，零售商有機會提供更多的機會，與他們一起擴大美元，零售商無需支付任何費用，所有這些都由品牌資助 -這是一場胜利。 然後這些出版商正在尋找吸引人們的方法。 因此，如果您可以在那一刻向人們提供正確的內容，那將使您的體驗更具粘性。 他們將從中受益。
我們真的認為這是一個擴展我們已經在做的事情的機會，並允許零售商和出版商也可以利用這一點。 最終，這些品牌的廣告商將從中受益，因為他們將獲得我們歷史上通過我們的平台提供給他們的回報，不僅通過 Ibotta，還通過這個網絡，這真的是會令人興奮的。 我們真的……
John Koetsier：我猜你會看到大量的零售客戶，而且非常頻繁。 高意向與半隨機櫥窗購物的一些關鍵信號是什麼？
Rich Donahue：最大的意圖是當人們，尤其是在我們的平台上，解鎖它。 他們激活了該提議。 他們看到了一些東西，他們通過了，他們就像，“是的，那是我感興趣的東西。” 現在，這並不總是意味著他們會馬上出去購買。 在某些情況下，他們必須在網上購物的情況下進入商店。 他們仍然必須跳出伊博塔並前往現場。 我們在過去一年左右推出瀏覽器擴展程序時看到的一件事是，我們能夠更有效地將人們切換到購買中，因為他們已經在網站上。 我們可以讓他們明白，他們正在得到最好的交易，因為人們永遠不想做的一件事就是錯過這筆交易。
我們引入了一些價格比較技術，讓人們高枕無憂。 我認為這是“我今天要去櫥窗店嗎？”的最大觸發因素。 或者，“我要買嗎？” 他們表現出這種意圖，然後我們有能力確保他們獲得合適的價格，或者他們對購買有信心，這最終將成為最大的信號或促使他們成為買家的最大因素，這對品牌來說總是很棒。
我們想在那一刻改變他們，因為一旦他們走開，我們就可以伸出援手，品牌也可以伸出援手。 我們可以說，“嘿，你已經在你的購物車裡了”，然後做這整件事，進入生命週期，試圖讓他們重新回到那種購物心態。 如果我們能夠在那一刻移動他們並且我們了解他們有這種興趣，那麼我們就能夠促進購買，我認為比大多數人更有效，這也是品牌喜歡與我們合作的原因。
John Koetsier：這是一個很好的選擇，因為我們想談論參與度和保持消費者的參與度。 您最近開始提供附近交易的提醒。 那很有意思。 Peggy 和我會記得十年前的藍牙信標，當時它風靡一時。 過去似乎很長一段時間，但現在它正在發揮作用。 談論參與和其中一些新的技巧和竅門。
Rich Donahue：我們首先是作為一個移動應用程序開始的。 因此，從歷史上看，我們最大的挑戰之一就是始終確保人們記得使用我們。 他們在手機上有 50 種不同的應用程序，他們走進一家雜貨店，每條腿上都有孩子。 為什麼他們在那一刻想著伊博塔？ 我們有能力向他們發送溫柔的提醒，向他們發送一些我們知道的相關交易，因為他們過去曾與我們分享過他們的個人購物清單，並說：“嘿，我喜歡酸奶，我喜歡雞蛋，我喜歡這些東西。 ” 我們有能力提醒他們，“嘿，你有錢等著你。” 這是一種非常強大的參與那一刻的能力。 同樣，他們處於那種購物心態； 他們不想錯過這筆交易。 我們在他們發生了一百萬件事的那一刻輕推他們的能力很棒。 因為我們與這種體驗相關，品牌也能夠利用這種合法性。
我們能夠確保當他們穿過穀物過道或穿過意大利面過道時，我們處於他們考慮的首位。 而他們過去的機會可能是過道刀片或優惠券分配器，諸如此類。 沒有那麼有影響力，沒有那麼吸引人，也沒有那麼合法。 但是，是的。 藍牙是……我記得當……當我們談論在 POS 顯示器上放置一些信標或類似的東西以吸引消息時，我自言自語，就像，“但是他們要通知誰呢？ 他們將如何通知？ 他們將與什麼互動以便在某人面前傳達該信息？”
從那時起，我們已經走了很長一段路。 因此，我們很高興能夠利用它。 但同樣，我們不想僅僅因為我們有能力用信息打擊人們而濫用它。 如果我們打了你 15 次，你就會關掉它，或者你會對它視而不見。 我們希望確保我們對您給我們這次與您互動的機會這一事實保持敏感。 但我們必須注意這一點，因為如果我們濫用它，我們就會失去這種特權。
Peggy Anne Salz：我在聽你如何在高層次上處理這個問題。 我們有這三個 R，我喜歡這樣的東西。 我們有作為一種服務的獎勵，我們有相關性，我們有推薦。 這是一個非常強大的模型。 但是你必須確定，你仍然要把它傳達給人們。 現在，您談論了很多關於您針對購物者心態和時刻的能力。 告訴我那件事。 這在分割框架中意味著什麼？
Rich Donahue：歸根結底，您希望吸引增量客戶。 您想聯繫對您的業務不熟悉的人。 對於已經是類別購買者、已經對您的產品感興趣、是忠實擁護者的人來說，加強這一點非常棒。 您不想排除它們。 我認為很多品牌都會犯這個錯誤。 他們會說：“好吧，他們已經在購買我的產品了，所以我可以忽略他們，我會去尋找其他群體。” 當然。 直到他們購買您的競爭對手的產品，因為他們正在與他們交談。 每個人都試圖從零售商方面征服其他人的購物者。 他們希望您進入他們的商店，他們想要客流量，他們想要在線流量。
品牌也不例外。 如果我是酸奶買家，每個酸奶公司都想和我談談。 僅僅因為我今天忠於那個品牌，並不意味著我不會冒險去另一個品牌，因為他們給了我動力，因為他們告訴我關於他們產品的一些有趣的事情，因為他們是支持當地乳業。 我不知道。 無論信息是什麼，都會引起人們的共鳴。 如果你不和那個人交談，即使他們很忠誠，他們去嘗試其他東西可能只是時間問題。 我認為我們有能力了解您購買的重量、購買的物品、購買頻率以及所有這些的細微差別，這些都是由消費者提供給我們的。 我們的儲戶正在分享這一點，因為我們正在與這些廣告商達成交易。
這讓我們有一個非常強大的機會與品牌合作，為儲戶提供有趣的交易和有趣的現金返還機制。 我認為細分真的很強大。 正是因為我們擁有我們能夠提供的購物者數據。 您可以細分類別並吸引具有做某事或購買某種產品的傾向的受眾。 但是知道這個人實際上已經購買了該產品，知道他們已經購買了該類別，或者知道他們沒有但他們購買了具有高跨界傾向的相鄰類別，這對營銷人員來說真的很強大。
這對於他們如何看待建立受眾和建立品牌來說真的很強大，尤其是當你考慮創新產品並能夠利用他們已經購買的東西進入這些類別時，創造新的類別，任何類似的東西。 它只是開始構建程序的一種非常有趣的方式，然後利用我們擁有的信息和人們購買的方式在 Ibotta 程序之外構建。 你如何看待你的媒體？ 你如何看待這些人的長相？ 我們可以為您提供哪些見解來擴展它？
我們與我們的一些品牌合作夥伴開展了一些非常有趣的計劃，他們從中汲取了我們能夠提供的見解，然後將其擴展到他們的一些外部媒體。 這樣的結果非常強大。 我認為，這只是我們可以獲得的信息和見解，關於在人們購買特定產品，特別是新產品後進行調查或攔截他們是多麼困難，並獲得有關其運作方式的見解，什麼有效，為什麼人們喜歡它。
我們知道人們正在購買特定的產品。 因此，如果您推出該產品，並且希望快速獲得有關人們喜歡或不喜歡什麼，或者找到商店的難易程度的反饋，我們可以發送該調查並獲取品牌信息，從而縮短反饋循環這個新產品介紹，或者不管它是什麼。 我記得有一種產品在這種情況下會變得無名，但他們的包裝是如此讓人期待，我認為，它是裝在袋子里而不是盒子裡，但它是裝在盒子裡的。 而且因為它在一個盒子裡，人們就在架子上走過它。
最終，理解這種洞察力的能力導致了該 CPG 製造商的轉變，並通過這次新發布讓他們走上了正確的道路。 The ability to understand what people are doing, what their behaviors are, where they're going, what they're not doing, and maybe more importantly, what they're not doing versus what they are doing, allows them to lean in on their future marketing efforts in a pretty big way, which is cool and something that's not readily available from a bunch of different partners.
John Koetsier: Let me ask this, Rich. We're seeing a massive redefinition of marketing right now. You've touched on it already. It's driven by regulation, GDPR, other things like that, by technology changing, Apple's decisions, Google's decisions, even Facebook on attribution, other things like that. How is life changing for you as a CMO and how is brand versus performance changing?
Rich Donahue: It's top of mind every day, that brand versus performance dynamic. I was talking to somebody recently, and I'll take credit for it. But they were like, “It's brandformance now.” And it's very true. Used to keep them very separate, whether it was separate siloed budgets, whether it was just different teams working on it. I think more and more brand teams are thinking about that bottom of the funnel, not that they didn't think about trying to move units or trying to engage people, but it was more about that top, that impression, “How many eyeballs can we get? Are we making an impact that way?” And you had the performance marketers thinking, “I don't care how many people see it, I just need to move product. I need to make sure that my metric is on point, and that I'm delivering on this key ROI goal that I have.”
I don't think you can look at it in that siloed way anymore. It's all merging together. You're not going to have the audiences that you once had. So, you're not going to be able to attribute quite the same way. I think anybody who's not looking at that funnel holistically and going, “Listen, we may not be able to measure that, but we know it fits uniquely into the strategy that we're trying to do and the people we're trying to talk to.” A little bit of it is, you've got to trust that the pieces working together are going to be the sum of the parts that you need. And when you start to evaluate things in their silos, it probably just isn't telling the whole story.
You're going to have those gaps. And you need to – we've talked about this a lot with our team – trust that the ways that you used to reach people, the methods that you're using probably aren't working the same way and that you need to continue to reinvent the way you're talking, the way you're sending that message out. That's B2C generally, but I think it's B2B too. The way people are consuming media, the channels that they're consuming it on and when they want to consume it is different. They're going to opt into things and they're going to care about the things that they opt into, and they're going to care a little bit less about the things that are interruptive to their experience. You've got to have that right message out at the right time.
Balancing that with the things that are going to get them over the line at the end of the day is how you have to look at the entire equation. If you're not looking at all the parts, you're probably worse off than you were because of all these regulations, because you can't lean as deeply into one area, and take advantage of that quite as strongly as you might have before. And you're probably not going to have that relevance at the top of the funnel quite the same way without either end of that because you're not going to get there. So, brandformance, that's where it's all merging together.
John Koetsier: I love it.
Rich Donahue: You've got to get it all together. And if you're not, then you're going to be left out in the cold a little bit.
John Koetsier: Brandformance. It's new to me. I don't know if it's new to you, Peggy, but…
Rich Donahue: I'm taking credit for it, even though it's not mine. Stealing shamelessly on that one.
John Koetsier: Officially, Rich Donahue, CMO of Ibotta's phraseology, brandformance. Rich, thank you so much for this time. It's been wonderful.
Rich Donahue: Thanks. This was fun. Appreciate it.
Peggy Anne Salz: Thanks so much, Rich. And we have a new word, we have a new vocabulary. Thanks just to you. Thanks for being here.
John Koetsier: This is “Three Top Retention Marketing Tips from Rich Donahue, Chief Marketing Officer at Ibotta.” Rich, your choice. Work or fun first?
Rich Donahue: Let's go work first. Save the fun for the last.
John Koetsier: Work first. Your first tip about maximizing impact. How do you design mobile experiences for maximum impact?
Rich Donahue: I think the biggest thing is keep it simple. Best product, best idea, best anything – if you have to jump through a million hoops to get there or figure it out and it's not intuitive, you're just going to struggle. People don't want to have to work to get to the end state; they want to just magically figure it out and get there and go, “Oh, that was nice. I like that.” That's going to make them tell their friends about it, that's going to make them use it more. You want people to just figure it out and get value out of it, because at the end of the day if the value they get out of it is more than the effort they put in, they're probably going to come back. If it's not, they're probably going to not come back. And that's the problem. You need them to have that good experience. I think you do that by just creating something that's simple and impactful that they get value out of.
Peggy Anne Salz: Sustainable growth is also important. It's one thing to grow, but to sustain it. And mobile growth has evolved. So, what do growth marketers most need to change today?
Rich Donahue: I think they've got to think about their mix. They've got to take the opportunities that they have to diversify where they're placing their media, where they're placing their marketing dollars, and they've got to figure out if it works. So, just don't be afraid of new things. Lean into it, evaluate if you feel like it's getting the impact that you want, and then either do more of it or move on to the next thing and figure out what that appropriate mix of elements is.
Peggy Anne Salz: At the end of the day, it's about the user, it's about the audience, it's about engaging that audience. What is your golden rule of engagement?
Rich Donahue: Make it relevant. Make it impactful to them in the moment that they need it and leave them to their… Stay out of it if you're not relevant in that time. Nobody wants to get a message about something that they have no interest in at that moment. Provide them the information that they want, provide them the value that they're seeking, but do it at the right time and try and do it at the right place, and you're going to maximize that impact. If you do it the wrong time, they're going to discard you. And the more times you do it wrong, the less benefit and doubt you're going to get. So, give it to them when they want it and stay away when they don't.
John Koetsier: Perfect. So, you picked work first, and now we're going to do fun. The best change you made during the COVID lockdown.
Rich Donahue: I moved houses. I have an office that I was able to work from home with, and I was able to do some home repair stuff, which I enjoy. So, that was nice. It gave me a new hobby to be able to spend some time at home and keep the work in the office and keep the building outside of it. That was a big change. That was a big change for me, which was great.
John Koetsier: Nice.
Peggy Anne Salz: Talk about work-life balance. Most rewarding marketing initiative you've ever created.
Rich Donahue: I would say that's an easy one. It's the free Thanksgiving campaign that Ibotta ran over the last couple years. It kicked off in 2020 in the height of the pandemic when people were figuring out where their next meal was going to come from, in some instances, how they were going to have a Thanksgiving. We were able to build what I would term the ultimate win-win. It was great for the business, it introduced a lot of people to Ibotta. And it gave over 5 million people food on the table during the holiday. It gave them a reason to come together. A lot of those were smaller gatherings in 2020, but people were together, they had food on the table and we were able to grow the business and it was really cool. It was something that the team concepted in the moment because of the way that everything was happening because of the lockdowns and because of that. Just seeing everybody come together and then create an initiative that was such a win-win was unbelievable. It was really great.
John Koetsier: Perfect. And finally, the funniest snafu you ever saw as a digital marketer?
Rich Donahue: That's a tough one. I like to think we always get it right and that we never make mistakes. I'm going to dodge your question. The benefit of being a digital marketer is that any of the funniest snafus are just opportunities for optimization. So, we never actually get it wrong, we just get an opportunity to do it better.
John Koetsier: It was a test.
Rich Donahue: I've always loved seeing the big companies get it wrong just because everybody thinks that they're so dialed and they're so perfect. And whether it's a broken link or whether it's a typo or whatever, it just gives us the ability to laugh at ourselves in those moments that are really stressful because we get it wrong too. It doesn't matter how big you are, we're all human, we're all going to make mistakes. We can fix it and move forward, and it allows us the opportunity to laugh at ourselves and try not to take it all so seriously. That's kind of the biggest thing.
John Koetsier: Absolutely. And because it's digital, you know what, it disappears and it can…
Rich Donahue: Fix it quick. Fix it quick and move on.
John Koetsier: Exactly. This has been “Three Top Retention Marketing Tips from Rich Donohue, Chief Marketing Officer at Ibotta.” Thank you so much, Rich. Do appreciate it.
Rich Donahue: Thanks, John. Thanks, Peggy.