HubSpot 工作流程：2020 年領導培育最佳實踐和技巧

使用過自動化技術的營銷人員知道這些年來它在不斷改進。 與今天的培養能力相比，早期的滴灌電子郵件和分段列表顯得蒼白無力。 借助相關邏輯、高級細分標準和個性化消息，入站營銷人員可以比以往更加精確地進行有針對性的電子郵件營銷工作。

然而，隨著所有這些進步，很難跟踪電子郵件營銷的最佳實踐來培養潛在客戶。 事實上，甚至很難有時間開發最佳實踐！

多年來，我們一直在努力開發最有效的方法來培養我們的潛在客戶。 以下內容揭示了我們使用 HubSpot 工作流程來幫助您的公司創建有效的潛在客戶培育活動作為入站營銷策略的一部分的一些內部技巧。

為什麼需要新的自動化電子郵件方法

大多數營銷自動化軟件通過使用電子郵件模板和工具，可以相對容易地開始基本的電子郵件營銷活動。 但是，重要的是要認識到許多旨在幫助您入門的開箱即用功能需要一些定制來維持您的長期營銷計劃。

無論您使用的是 HubSpot 還是它的任何競爭對手工具，都是如此。

最簡單的入門方法之一是根據聯繫人在您的網站上填寫表格的方式觸發自動培養工作流程。 這在開始時效果很好，並提供即時的潛在客戶培養和及時的跟進以保持他們的參與。 但是，隨著您改進轉換錶單並增加內容庫，堅持簡單的基於表單提交的自動化變得不那麼有影響力。 而且，老實說，今天的 B2B 買家已經開始期待更多，這要歸功於像亞馬遜這樣的超個性化 B2C 體驗。

在這裡，我們將概述一種高度戰略性的營銷自動化方法——我們將這種方法用作潛在客戶培養的標準操作程序。

1. 創建生命週期階段作為基礎

今天，太多的營銷人員選擇單一表單提交、電子郵件操作或其他基於行為的屬性作為自動培養的觸發器。 這是錯誤的一個重要原因：聯繫人可以並且將會有多個觸發操作，這意味著您實際上是在詢問命運來確定哪些潛在客戶將是：

• 被排除在培養之外
• 註冊了多個營銷電子郵件工作流程
• 取消訂閱，因為他們立即收到了太多的電子郵件

相反，我們建議您使用一次性聯繫人屬性（例如生命週期階段）作為工作流的基礎觸發器。 例如，聯繫人一次只能有一個生命週期階段：他們可以是訂閱者、潛在客戶、營銷合格潛在客戶 (MQL)、銷售合格潛在客戶 (SQL)、業務機會、客戶、傳播者或其他。

通過使用生命週期階段作為觸發工作流的基礎，您將：

• 以戰略上與您的營銷和銷售漏斗保持一致的方式規劃您的潛在客戶培養
• 智能設置流程，使聯繫人一次只註冊一個培養工作流程

2. 維護上下文

大多數營銷人員通過基於表單提交構建工作流所享有的優勢是，您可以保持原始下載的上下文和連續性。 例如，如果您的聯繫人下載了“如何重新利用營銷內容”，您可以在工作流程的第一步中參考原始內容。 這種培育策略有助於創造統一的營銷體驗。

但是，許多 HubSpot 用戶沒有意識到您仍然可以通過使用後續電子郵件功能而不是工作流電子郵件來實現這種上下文和連續性。 使用後續電子郵件，您可以向下載了特定內容的聯繫人發送及時且相關的消息。 除了真誠的感謝和直接鏈接之外，您還可以通過分享相關的號召性用語來提供附加值，例如與感興趣的主題相關的博客文章或高級內容片段，或者在他們的下一步中的明智建議學習之旅。

對於每個接觸點，您都可以通過與他們互動、預測他們的需求和後續步驟以及創造有用且無摩擦的體驗來建立融洽和信任。

3. 引導潛在客戶的買家旅程

傳統上，HubSpot 將意識階段確定為銷售漏斗的頂端。 然而，不久前，Hubspot 引入了一個重大的範式轉變，遠離漏斗，而是採用了飛輪。

來源：https://www.hubspot.com/flywheel

飛輪的力量強調了現有客戶（和潛在客戶）在推動新的增長機會和吸引新的潛在客戶方面所發揮的作用。 您如何在買家的旅程中引導潛在客戶，部分反映在您構建電子郵件培育工作流程的方式中。

例如，如果銷售合格的潛在客戶是由聯繫人的知識水平和對您的產品和服務的興趣來定義的，那麼請確保您的溝通能夠滿足他們所在的位置。 換句話說，不要把他們推得太遠太快，否則他們可能會感到壓力而不是培養。 同樣，當他們已經對您的產品和服務有了充分的了解時，不要通過分享介紹性內容讓他們回到起點。

4. MQL 生命週期階段的儲備分割

我們將營銷合格線索 (MQL) 解釋為“值得為其創建目標內容的線索”。 換句話說，MQL 是那些適合您的特定目標角色的線索。

在第 1 步中，我們建議創建依賴於一次性聯繫人屬性的觸發器； 例如，生命週期階段。 您可以將其他一次性聯繫人屬性添加到生命週期階段以進一步細分它們，而無需創建重疊的潛在客戶組。

例如，將聯繫人的已知行業屬性添加到生命週期階段旁邊的工作流觸發邏輯中，以便為每個目標垂直行業創建特定的分段工作流。 除了行業之外，考慮更深入地探索潛在客戶的痛點、最大挑戰以及他們在買家旅程中的位置。 例如，如果您是一家同時擁有產品和服務部門的 OEM，請使用您的表格來幫助買家自我識別他們的需求，然後用適當的內容來培養他們。

智能工作流程優先培養

如果您發現您的工作流程非常混亂並且潛在客戶處於多個培育流中，那麼您將必須深入研究並開始優先考慮工作流程規劃，以便您可以更聰明地工作，而不是更加努力。 聽起來像你的情況？ 別擔心，你絕對不是一個人。

如果許多公司希望在入站營銷方面取得長期成功，那麼仔細規劃智能工作流程是他們需要解決的一個解決方案。 如果所有關於潛在客戶培養、表單字段和電子郵件自動化的討論讓您頭暈目眩，請查看下面的入站營銷入門指南。 它更深入地涵蓋了很多潛在客戶培養的原因和方法。