如何編寫軟件提案（附示例）
已發表: 2022-08-12本指南的內容：
什麼是軟件提案？
軟件提案示例
如何準備編寫軟件提案
如何編寫軟件提案
5個軟件提案寫作技巧
使用 Proposify 享受提案模板、電子簽名、跟進和分析。
什麼是軟件提案？
軟件提案是發送給潛在客戶的文檔，用於展示軟件產品的價值並闡明合同中包含的支持服務，例如培訓和入職培訓。 與提案軟件一起發送的提案可以包括服務條款和電子簽名，因此一旦被接受，提案就成為兩方之間具有約束力的合同。
軟件提案的理想格式包括對客戶目標、解決方案以及公司與眾不同之處的概述。
雖然一個軟件提案將僅展示解決方案部分中的功能和客戶支持，但另一個可能包括非常詳細的項目實施和培訓階段。
軟件提案的類型有哪些？
軟件提案的主要類型是企業軟件提案和SaaS提案。
企業軟件建議- 企業軟件迎合大公司和組織。 實施要復雜得多，因此這些類型的提案往往不僅包括有關擬議解決方案的詳細信息，還包括推出時間表和里程碑以及數據集成或數據載入的工作範圍。
SaaS 提案- 另一方面，SaaS 提案通常只出售軟件訪問權限。 不會有定制的項目可交付成果。 SaaS 提案可能包含有關客戶支持訪問的一些詳細信息，但不會涉及大量項目管理。 這些建議針對的是初創公司、個體企業家和小型企業。
請記住，一家公司可以發送兩種類型的提案來迎合他們不同的客戶群。 許多成功的公司都有 SaaS 和企業分支。
軟件開發建議完全不同。 這些軟件項目提案適用於自定義 Web 應用程序或移動應用程序開發。 客戶將支付開發過程的費用。 同時，軟件提案（在本指南中描述）旨在銷售對已經存在的軟件的訪問權，以及任何定制服務將幫助客戶充分利用它。
軟件提案示例
一個好的提案應該是詳細的、簡短的和以結果為中心的。
這裡有幾個例子可以作為靈感。
企業軟件提案示例
您可以從這個企業軟件提案中學到很多東西。
首先，它包括一個概述和目標頁面，其中提到了客戶的業務增長和相關挑戰。 然後，該頁面提供了解決這些問題所需的解決方案的項目符號列表。
該提案還包括項目範圍。 這項工作分為三個主要類別：企業應用程序管理、客戶關係管理和商業智能。 在服務範圍部分的第二頁，提案列出了包含的軟件產品，並概述了項目時間表。
總體而言，該提案是如何將軟件訪問和動手工作結合起來的一個很好的例子。
查看整個提案示例並將其用作模板。
SaaS 提案示例
SaaS 提案通常要簡單得多，因為涉及的定制工作通常較少。
這個 SaaS 示例提供了一些經驗教訓。 “為什麼選擇我們”部分僅在短短幾段中就包含了公司的信念、歷史、價值主張和對客戶支持的承諾。 在製作您自己的“為什麼選擇我們”頁面時，以此為靈感。
提案的“我們提供什麼”部分在將軟件功能和商業利益結合在一起方面做得非常出色。 確保使用提案的這一部分來說明使用軟件的結果，而不僅僅是功能。
這個 SaaS 提案示例還包括一個帶有不同選項的明亮的品牌定價部分。 客戶可以選擇最適合他們的業務，然後簽署訂閱。
總而言之，該提案在以公司獨特的品牌聲音銷售軟件並將基本細節提煉成單個文檔方面做得非常出色。
查看整個提案示例並將其用作模板。
如何準備編寫軟件提案
在您編寫提案之前，您首先需要了解客戶對您的軟件的商業案例。
如何識別客戶的需求
提出正確的問題是任何銷售過程中最重要的部分。 客戶發現總是在編寫提案之前進行。
客戶發現可以在單個軟件演示或一系列銷售電話、演示和與不同利益相關者的演示中完成。
以下是您可能會問的一些問題：
您為什麼決定預訂我們軟件的演示？
當涉及到[任務或項目]時，您的團隊正在努力解決什麼問題？
您目前使用什麼來管理[任務或項目]？
您的團隊如何在 [任務或項目] 上進行協作？
在演示您的軟件時，請注意他們對哪些功能和客戶故事的反應最多。 這可以幫助您確定客戶的問題和目標。
提案中包含的內容
在你坐下來寫你的提案之前，重要的是要知道它應該包括什麼，這樣你就可以提前準備並收集你需要的一切。
理想的軟件提案大綱將涵蓋所有這些部分（儘管這些部分的名稱可以更改）：
封面頁- 這需要一張圖片、您的公司名稱、客戶名稱和日期
問題和目標概述- 這部分也稱為執行摘要，作為客戶當前情況、目標以及您可以如何提供幫助的高級概述。
為什麼選擇我們- 這個頁面比關於頁面更好，因為它包括公司簡介以及差異化和獨特的銷售主張。
解決方案- 在本節中，您將了解軟件的功能以及這將如何直接影響公司的目標。 您還可以在此處包含入職和支持信息。
實施- 對於企業軟件，您可能需要一個專門的軟件實施部分，您將在其中概述自定義的入職和培訓項目。
案例研究- 包括帶有客戶推薦的小型案例研究，以幫助客戶通過您的平台可視化他們的成功。
定價- 展示價格及其包含的內容，或創建具有不同定價選項的表格。
合同和簽名- 要將您的提案轉化為合同，請確保包括您的條件條款和您和帳戶聯繫人的電子簽名。
如何編寫軟件提案
要編寫詳細的提案，請按照以下簡單步驟操作。
步驟 1. 從軟件提案模板開始
使用提案模板開始工作以節省時間。
Proposify 為軟件行業提供了多種提案模板。
使用模板不僅可以節省寫作時間，還可以節省設計時間。 您可以將模板發送給您的內部平面設計師並要求他們在品牌上製作，或者花一個小時左右自己調整它以匹配您公司的品牌。
第 2 步。製作可重複使用的部分以創建公司自己的模板
下一步是製作可用於不同客戶的消息傳遞。
您可以從“為什麼選擇我們”部分開始。 它應該通過競爭性研究來了解。 我們以 PropertyRadar 為例。 這個房地產情報軟件提供了 250 多個標準來構建完美的屬性列表（用於直郵活動）。 他們的競爭對手提供不到 50 個。所以他們的銷售人員可能會寫這樣的話，“PropertyRadar 提供的目標標準數量是 5 倍，因此您可以在每個直郵活動中獲得更好的投資回報率。”
總而言之，您可以計劃為這些提案部分創建可重複使用的內容：
為什麼是我們
解決方案
執行
實例探究
價錢
合同和簽字
步驟 3. 為特定客戶確定最佳報價
在您可以為特定客戶定制公司的提案模板之前，您需要依靠您的客戶發現過程、您的經驗和您的直覺來決定要展示什麼。
在為每個客戶選擇最佳方法時，需要考慮以下幾點：
引導他們轉向哪個軟件訂閱
提供哪些附加軟件產品
提供哪些附加服務（自定義入職、實施、集成、培訓、API 開發等）
是否僅在提案中包含您想要的選項，或者提供多個計劃和附加組件並允許他們選擇
步驟 4. 獲得客戶的口頭同意
在開始為客戶定制提案之前，您可能需要檢查您是否都在同一頁面上。 您可以主持最後一次電話會議，以快速提出您的軟件和定價選項，看看是否符合他們的需求和期望。 獲得綠燈後，請繼續進行下一步。
如果是大型公司或政府機構，您可以詢問您的聯繫人，決策者希望看到哪些重要信息。 即使沒有針對像您這樣的軟件解決方案發出的提案請求 (RFP)，您也可以要求查看以前的、不相關的 RFP，以便了解該實體在提案格式中查找的內容。
步驟 5. 修改該客戶應該唯一的提案部分
現在是時候為特定客戶定制貴公司的提案模板了。 採用提案模板並更改所有這些部分以匹配客戶的公司名稱和他們的需求。
封面
問題和目標概述
為什麼是我們
解決方案
執行
實例探究
價錢
合同和簽字
為了使事情更加人性化和個性化，您甚至可以添加在他們簽約後將協助他們的特定團隊成員的照片和聯繫信息（例如入職專家或客戶成功經理）。
步驟 6. 發送提案
現在是發送提案的時候了。 分配給發件人和收件人的電子簽名的提案被關閉的可能性增加了 426%。
為了將您的交易完成的機會再增加 36.8%，請務必在發送提案之前簽署該提案。
步驟 7. 必要時進行調整
最後，準備好進行調整。 當我們研究了數千個 SaaS 提案時，我們發現關閉的提案平均被查看 2.5 次，而不成功的提案被查看 3 次。
使用 Proposify 時，您可以使用查看指標來發揮自己的優勢。 如果您發現潛在客戶已查看提案 3 次或更多次但尚未簽署，請繼續詢問他們是否願意更改範圍或探索不同的解決方案。
5個軟件提案寫作技巧
要搖動您的軟件建議，請嘗試這些聰明的技巧。
1.在文本旁邊包含圖像和視頻
多媒體內容可以幫助達成交易。 在 SaaS 提案中包含圖像可使關閉率提高 23%，而包含至少一個視頻將使關閉率提高 41%。
對於圖像，您可以包括團隊照片、軟件屏幕截圖和案例研究結果圖。 對於視頻，請嘗試對提案進行簡單、友好的高級概述或上傳解釋視頻。 使用 Proposify，您可以輕鬆地在任何提案頁面上排列圖像和視頻。
2. 在交互式費用表中寫出定價選項
當您提供交互式費用表（客戶可以在其中選擇附加組件和數量的表格）時，您可以將收盤率提高 173%。
這是不言而喻的。 軟件定價應該是可定制的，尤其是對於大公司。
3.嘗試多種形式的社會證明
與代理機構和小公司不同，軟件公司通常會獲得大量在線評論。 G2 和 Capterra 等網站是審查商業軟件的知名評論網站。
如果您從這些網站獲得了出色的平均星級或任何獎項，請務必包含這些徽章。 這可以幫助增加你的社會證明的數量，而推薦和案例研究更多的是關於質量。
4、針對不同的服務等級編寫不同的模板
如上所述，我們建議從通用軟件模板開始，然後對其進行自定義以製作特定於您的業務並且可以反複使用的模板。
您可以通過為不同的軟件產品、訂閱或服務級別製作不同的模板來進一步實施此策略。 這將大大提高您向客戶發送提案時的速度，因為您每次都需要進行較少的定制。
5. 對您的平均觀看率和收盤率進行基準測試，以通知模板修訂
為確保您的提案撰寫準確，我們建議您跟踪您的基準。 在 Proposify 內部，您可以檢查平均觀看率和收盤率的分析。 然後，您可以將單個客戶和提案與這些指標進行比較。
您可能會發現一種提案類型以比另一種更好的速度關閉。 例如，您的免干預軟件訪問關閉速度可能是您的自定義實施報價的 3 倍。 這可能會告訴您您的定制服務定價太高，也許您需要嘗試以較低的價格編寫包含一些準系統動手服務的中級報價。
在 SaaS 提案狀態中獲取更多數據驅動提示。
後續步驟：在幾分鐘內創建軟件提案
要創建和發送出色的軟件提案，您需要將模板、電子簽名、動態費用表和分析功能集中在一個地方。
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