如何在 2021 年的活動銷售中獲勝

但就像世界停滯之前一樣，活動服務領域競爭異常激烈。 在深入研究了數百萬個銷售文檔的數據後，我們發現活動提案是最快的推動者，32% 的交易在潛在客戶提出提案後 24 小時內完成。

作為發起人或活動服務銷售專業人士，您需要發揮創造力，讓自己在競爭中脫穎而出並獲得更多預訂。

重新開放仍然存在很多不確定性，而且情況可能會隨時發生變化，因此很難說活動空間在 3 個月後會是什麼樣子。 因此，為了保持領先地位，您必須敏捷並跳出框框思考來銷售、服務和吸引您的客戶。

幸運的是，我們在這裡幫助您入門。

感謝我們的 CMO、Patrick Edmonds 最近與銷售巨星 Scott Ingram 的網絡研討會，以及我們的綜合研究“活動服務提案狀態”，我們匯總了一系列提示，這些提示將幫助您在 2021 年第三季度及以後贏得更多預訂.

如何在 2021 年的活動銷售中獲勝：

1. 變通
2. 協調銷售和營銷
3. 把你的客戶放在第一位
4. 充分利用您的資源
5. 完善您的建議

1. 靈活

不可否認，許多人對再次旅行和參加活動感到興奮。 但無論是出於安全原因、物流還是出於偏好，一些潛在客戶可能還沒有準備好參加面對面的活動。 作為發起人、活動銷售人員或活動組織者，您的目標應該是讓客戶以他們喜歡的方式輕鬆參加。

您可以採用以下兩種創新做法來使您的活動銷售更加靈活：

混合模型

在過去的一年裡，混合賽事模式迅速流行起來，這是有充分理由的。 它們為熱切的活動參與者提供了面對面的體驗，並提供了一個虛擬組件，可以讓更廣泛的觀眾從遠處參與。

物流可能很難設置，但如果做得好，您可以通過一次活動吸引數百甚至數千名與會者的注意力。 如果您能夠提供錄音或替代時間表以便其他時區的觀眾可以收聽，則可以獲得獎勵積分。

虛擬實地考察

無論您提供場地、會議還是任何其他類型的活動服務，您都知道客戶在選擇供應商時需要時間。 他們喜歡貨比三家來評估他們的選擇，並希望在他們承諾任何事情之前親身體驗您的產品。 對於那些無法親自見到您的人來說，虛擬訪問就是答案。

如果虛擬參觀不可行，您還可以考慮在您的提案中包含您場地的視頻。 在為我們的活動服務提案狀態報告深入研究了數百萬份銷售文檔後，我們發現在您的提案中添加視頻可將完成率提高 103%。 畢竟，如果你能在他們親眼看到之前就在空間上賣掉它們，那麼你已經成功了一半。

2. 協調銷售和營銷

出於某種原因，銷售和營銷部門之間似乎總是存在某種程度的緊張關係。 但為了簡化您的活動銷售運營並獲得更多收入，他們需要能夠一起工作。 開始的最佳方式是計劃一次啟動會議，以使銷售和營銷在同一頁面上。

設立目標

在啟動會議期間，兩個團隊應共同努力，使他們的願景與活動推廣和整體組織的總體目標保持一致。 SMART 目標是一個很好的起點。

• 具體- 您的外展活動的主要目標是什麼？ 推廣服務？ 與其他企業建立戰略關係？ 產生線索？

• 可衡量的 - 您將使用哪些指標來確定成功？ 轉換？ 產生的線索？ 在線訂婚？

• 可操作的——應該採取什麼行動來實現你的既定目標？ 您可以為每個團隊成員分配特定的操作嗎？

• 現實的——你可以期待什麼樣的結果？ 目標可以實現嗎？

• 時間- 你的時間表是什麼？ 需要多長時間才能達到您的目標？

創建銷售漏斗

儘管它的名字，銷售漏斗涉及銷售和營銷團隊。 它們對於識別、吸引和說服潛在客戶至關重要，所以如果沒有它們，你就會失明。 對於活動服務業務，您的銷售漏斗的四個階段可能如下所示：

• 意識：為您的活動服務吸引註意力並產生潛在客戶——付費廣告、社交媒體、公共促銷、口口相傳、電子郵件推廣

• 興趣- 通過有關您的產品的更詳細信息吸引潛在客戶 - 博客文章、電子書、銷售表、初始對話

• 決策- 說服潛在客戶考慮您的解決方案——案例研究、推薦、建議

• 行動- 授權潛在客戶進行預訂並讓他們興奮地與您合作 - 演練、產品演示

識別和預審潛在客戶

僅僅因為您有前景並不意味著他們值得追求。 事實上，只有極少數的潛在客戶會成為客戶。 提出一個建議需要時間和精力，所以選擇你的戰鬥很重要。

確定什麼是“好”的潛在客戶，然後在你的錄取表格中加入一個簡短的調查或問卷，以確定他們是否需要提出建議。 您提出的問題將完全取決於您的活動服務業務的性質，但您可能希望首先詢問他們的預算、要求/需求和時間安排。

3. 客戶至上

有這麼多其他活動服務公司可供選擇，客戶需要了解他們的供應商。 為了贏得他們的生意，你需要圍繞他們建立你的宣傳——他們的動機、他們的需求、他們的願望、他們的期望等等。 就是這樣：

找出他們在尋找什麼

在活動空間中贏得客戶的最佳方式是與他們建立關係。 活動對客戶來說意義重大，因此您可以通過花時間了解他們的動機和需求來贏得他們的信任（並希望他們的業務）。 一旦您對他們正在尋找的內容和原因有了充分的了解，您就可以開始培養這種關係並引導他們在銷售漏斗中走得更遠。

賣掉為什麼

與其專注於您所銷售的產品（我們確信這是一項很棒的服務），不如向您的潛在客戶推銷為什麼——您為什麼要做您所做的事情，為什麼您具有獨特的定位來解決他們的需求，他們為什麼應該想要和你一起工作。 通過將談話轉移到談論您的原因，您的“什麼”成為您公司所相信的證明。 這更引人注目。

客戶成功團隊

關係是活動服務行業的核心，而潛在客戶的培養過程只是一個開始。 如果您想吸引和留住回頭客，您還需要通過在交易結束後提供價值來加強與客戶建立的關係。

客戶成功團隊可以幫助新客戶加入並引導他們進入支持階段。 作為導師，他們可以回答問題，解決問題，並確保客戶能夠通過獲得您的服務來實現他們設定的目標。

4. 利用你的資源

從眾多競爭對手中脫穎而出並非易事，因此您需要找到一種與潛在客戶建立聯繫的方法才能留下持久的印象。 營銷和社交媒體當然是有效的，但它們並不是唯一的選擇。

幸運的是，我們生活在這樣一個時代，您可能想要的任何資源通常只需點擊幾下即可。 但有時最好的資源就在我們面前。 長期以來，關係一直是產生高質量潛在客戶的最佳方式之一，在活動服務銷售方面尤其有效。

現有客戶

口耳相傳是最強大的營銷策略之一。 如果現有客戶在您的服務上取得了成功，他們會很自豪地與他們的網絡分享結果。

如果他們的信息能引起聽眾中的任何人的共鳴，那麼您將獲得一份可能想要參與其中的高素質潛在客戶名單。

許多客戶會為了自己的利益分享他們的經驗或推薦，但您可以通過激勵客戶向您發送推薦來撒下更廣泛的網絡。

贊助商/合作夥伴

根據您的活動服務業務的性質，贊助商和合作夥伴可能是非常有用的資源。 他們可以在沒有任何重疊或利益衝突風險的情況下幫助維護您的品牌，讓您建立品牌知名度並產生更多潛在客戶。

考慮向他們提供折扣或其他激勵措施，以向他們的客戶或他們可能參與的其他組織推廣您的服務。 你也可以選擇向你的客戶和/或網絡推廣他們的服務——你撓我的背，我撓你的。

5.完善你的建議

如果您從這一切中只帶走一件事，那就是成功的商業提案的重要性。 為什麼？ 因為殺手提案可以成為您完成更多活動交易的秘密武器：

• 包含供客戶以電子方式簽署的位置的提案比沒有簽名的提案完成的可能性高 3 倍

• 在您的提案中直接集成付款方式以確保存款可以將成交率提高 90%。

• 交互式定價的提案比靜態定價的提案完成的可能性高 115%。

如果您沒有可靠的建議來跟進，即使是最好的銷售漏斗、潛在客戶資格策略和銷售支持內容也是無關緊要的。 您的活動服務提案是拼圖中最後也是最重要的部分，因此正確完成它至關重要。 就是這樣：

使用活動銷售提案模板

活動提案模板是升級提案遊戲的最簡單方法。 它減少了大部分繁重的工作，使您可以輕鬆地交換信息、添加批准的內容，並為每個新的潛在客戶量身定制您的提案。

我們創建了一個自定義活動服務提案模板，可幫助您更快地提出活動提案，並確保它們與您的品牌一致、最新，當然，比您的競爭對手更具視覺吸引力。

求婚軟件

雖然模板可以幫助您更快地提出提案，但提案軟件更進一步。 它將您需要的所有提案工具和資源集中在一個屋簷下，讓您可以完全控制和洞察整個提案流程。 它可以幫助您減少文書工作（正如活動服務中的任何人都知道的那樣，有很多文書工作），簡化您的審批工作流程，最重要的是，使您的提案流程更加一致、可預測和可擴展。 活動服務客戶期望組織，而提案軟件可幫助您在銀盤上交付。

互動定價

銷售任何產品的最佳方式是使其易於購買。 通過交互式定價，您可以將所有交易槓桿都交到客戶手中，從而幫助您跳過來回定價過程通常帶來的摩擦。

交互式定價使您的客戶能夠完全定制您所銷售的服務，直至細節，有助於增強緊迫感和興奮感。 如果他們擔心自己的預算，他們可以嘗試不同的選項並實時觀察價格變化。 如果他們想多花點錢，他們可以試驗功能、附加組件或服務，而無需每次都與您聯繫以獲取報價。

這也適用於折扣和額外費用； 您可以讓您的客戶選擇預先付款以換取購買折扣。 或者，如果他們想要更長的付款期限，您可以增加費用。 無論哪種方式，價格調整隻需點擊一下即可。

最後的想法

事件終於回來了，競爭正在升溫。 交易的完成速度比以往任何時候都快，而且情況可能會隨時發生變化，因此為了取得成功，您需要發揮創造力。 靈活性是關鍵，但真正的競爭優勢來自於了解您的客戶並使用您可以使用的一切來讓他們驚嘆。