如何使用行銷自動化來優化您的行銷並超越競爭對手

已發表: 2023-07-22

您是否曾經覺得自己在原地打轉、原地踏步，卻沒有達到行銷人員的目標？聽起來你需要在行銷傳播計畫上踩剎車。當涉及行銷自動化時，您不需要最快的汽車來贏得比賽 - 您只需要知道如何有效和有效率地使用它。

幸運的是，我們 Act-On 擁有一位王牌車手傑夫·戴 (Jeff Day)，他是 Act-On 的營銷高級副總裁，在市場推廣團隊中擁有 25 年的工作經驗。在這次與行銷教授合作的網路研討會中，他分享了優化行銷自動化的最佳實踐和策略。這是讓您脫離慢車道進入快車道所需的額外動力。

說到行銷自動化，Act-On 並不是新手。我們贏得了超過 4,000 名滿意的客戶的賽車條紋。了解 Act-On 的行銷自動化為何成為業界最佳。

橡膠與道路相遇的地方

為什麼首先使用行銷自動化工具？據 Gartner 稱，企業僅使用了不到 50% 的行銷自動化功能。這就像擁有一輛跑車但只在郊區道路上行駛一樣。

如果使用得當，行銷自動化用戶會看到潛在客戶的生成和轉換率的提高。但是，儘管公司越來越多地利用行銷自動化的優勢，但許多公司並不認為他們從該技術中獲得了一切。根據最近的一項研究，54% 的行銷人員承認他們沒有充分利用行銷自動化工具的潛力。

在網路研討會中，Act-On 解決方案顧問 Jeff 和 Mike Felix 提供了調整行銷自動化機制以實現以下優勢的技巧：

– 推動更多合格的潛在客戶

– 將更多潛在客戶轉化為銷售

– 優化您的行銷支出

在潤滑良好的機器上工作

這些工具觸手可及：利用所有數據！從 1P（第一方）資料開始——您已經擁有的客戶的訊息，因為您一直透過他們在您網站上的活動、電子郵件和社交媒體的互動來收集這些資訊。在有用的地方使用 3P（第三方）數據來增強這一點，例如來自其他來源的人口統計和公司統計信息，以及意圖信號。透過分析這些數據，您可以將訊息微調為針對該受眾的自動化程序。

接下來，賦能銷售：透過銷售管道前端為他們提供更高品質的銷售線索，幫助他們優化銷售能力。將您的行銷自動化平台整合到您的 CRM 中，以便您的銷售人員獲得可以幫助潛在客戶更接近銷售的數據。

在此過程中，您可以使其他系統變得更好。當您利用行銷自動化平台對客戶的了解來支援銷售自動化、基於帳戶的行銷和社交時，這是一個良性循環。您對數據的了解越多，您的輸出就會越豐富。

加速轉換並創建更多個人計劃

如今，在行銷自動化中「設定好後就忘記它」並不是一個好主意。另一方面，從「專用發送」電子郵件轉向自動化流程至關重要。如何？透過讓您的自動化程序與您想要實現的行銷成果保持一致。您發送的外展、培養和重新參與計劃的內容應在語氣和內容上有所不同。

專注於個人化和細分，加快您的行銷。為了有效地發送更個人化的通信，您需要能夠根據受眾的特徵對其進行細分。透過圍繞購買生命週期調整培育流，全力以赴。了解您的客戶是 ToFu、MoFu 還是 BoFu（漏斗的頂部、中間或底部），並在生命週期的每個部分以不同的方式對待潛在客戶。例如，那些接近管道頂部的人沒有對以產品為中心的訊息表現出足夠的真正興趣。用更通用的內容來打擊他們。一旦他們取得進一步的進展，他們就會更願意更努力地推動銷售。

然後繼續微調。分析、測試、迭代－不要指望第一次就能做好。沒有人能夠一步從零加速到每小時 100 英里。追蹤您的程式的執行情況，並測試新內容、主題行和 CTA。在此處了解電子郵件行銷自動化的最佳實踐。

透過個人化參與掌握主動權

使用人口統計資料來驅動內容。潛在客戶的行為評分和活動應推動自動化平台的下一步：如果他們不與您的內容互動，請將其保留在 ToFu 中並進行相應處理。

請記住，沒有必要停留在單一管道 - 透過多種管道接觸您的潛在客戶：電子郵件、社交和短信，並記住使用動態內容來個性化您的內容。

需要（維修站）工作人員

您希望將最好的銷售線索交給您的銷售團隊。但如何優化得分線索呢？

了解如何評估人口統計和公司統計分數，並了解它們如何與您的理想客戶檔案 (ICP) 相符。使用行為評分來衡量參與度和準備情況，幫助銷售人員確定優先順序並跟進相關對話。換檔，人工智慧如何幫助您提高效率和規模？請在此處了解 Act-On 對人工智慧和行銷自動化的願景。

密切注意儀表板

採取措施進行調整和改進。使用您的報告來分析什麼是有效的，什麼是無效的，然後採取有意識的方法來做出改變。繼續迭代和測試，但始終進行測量！

您似乎走在正確的軌道上，但您實際上在推動銷售轉換嗎？您花費的行銷燃料是否會帶來投資報酬率？

進入高速檔

觀看完整的網路研討會，並從專家那裡了解有關如何使用行銷自動化來優化行銷並超越競爭對手的更多提示。您也可以瀏覽下面的完整文字記錄。

網路研討會文字記錄：

喬羅伯茲：

大家好，歡迎來到今天的網路研討會。我是來自團隊行銷教授的喬·羅伯茨，我將擔任今天「速度與熱情」活動的主持人，主題是如何優化您的行銷自動化以超越競爭對手。非常感謝您的到來。但在我們開始之前，我有一些家務事項需要檢查。如果您丟失音頻或視頻，只需退出 Zoom，然後再返回即可。這應該可以解決大多數問題。聊天功能位於螢幕底部。這是建立人際網絡、結識新朋友以及添加您的一般評論的好方法。但如果您有任何問題，請將它們添加到問答中，這樣我們就不會在聊天中丟失它們。因此，我們將聽取發言人的發言，然後我們將進入問答環節，我將盡可能提出這些問題。

我們將在規定的時間內盡可能多地到達。現在我想花一點時間感謝 Act-On 贊助今天的廣播。 Act-On Software 提供的解決方案使行銷人員能夠在客戶生活方式的每一步中吸引目標，使行銷人員能夠建立智慧且有效的計劃來發展業務並產生更高的客戶終身價值。現在進入官方演講者介紹環節，我很高興向大家介紹傑夫·戴 (Jeff Day) 和邁克·費利克斯 (Mike Felix)。 Jeff Day 是 Act-On 的行銷資深副總裁，在進入行銷、進入市場團隊以及管理所有行銷職能方面擁有 25 年的經驗。他熱衷於建立高生產力的團隊並推動科技公司的發展。 Mike Felix 是 Act-On Software 的解決方案顧問和銷售工程師，曾擔任洛克希德馬丁公司和 NASA 的工程師。他擁有十年的經驗，幫助行銷人員認識到行銷和銷售的成功不應該是火箭科學。好吧，您來到這裡是為了觀看《玩命關頭》，《如何優化您的行銷自動化以超越競爭對手》。傑夫和麥克，地板都是你們的了，把它拿走。

傑夫戴：

謝謝喬，也感謝今天加入我們進行優化的所有人。所以這是一個優化類別。我們被告知要帶上專業提示。這就是我讓麥克來這裡的原因。他是職業選手。我只是在高塔里，但就優化而言，這是一個300級、400級的目標主題。所以這不是 1 0 1 如何開始。我們正在努力為您帶來我們看到客戶所做的以及我們自己遵循的確實有助於優化的實踐。哦，我在錯誤的屏幕上，它沒有進展。我們開始吧。所以你已經認識我們了，所以我們確實有速度與激情的主題。

麥克‧菲利克斯：

一點。你必須共享你的螢幕。

傑夫戴：

哦，謝謝你，麥克。謝謝你，麥克。菜鳥動作。好吧，讓我們看看這個效果是否更好。

麥克‧菲利克斯：

好吧，讓我們開始吧。

傑夫戴：

驚人的。我看到了螢幕。我不知道為什麼其他人看不到它。謝謝你。我們確實有這個快速而激烈的主題，所以您會在整個過程中看到一些對此的引用。我們會盡力讓它變得有趣，平坦的直路是為快車設計的，轉彎是為快車司機設計的。所以你們是當今的先進車手，著名拉力賽車手麥克雷引用的話。我不會真正花時間，我不太喜歡閱讀議程，但就像我說的，這是關於如何優化的電路技巧，我們將遵循發布給您的議程。我想從民意調查開始，以了解每個人在最大化行銷自動化平台潛力方面的狀況或感覺。喬，你能幫助我們嗎？我們開始吧。那麼您覺得您正在充分利用行銷自動化平台的潛力嗎？請選一個。

我們收到了這裡的數字。不知道大家能不能看到數字。讓我看看。 C nnn，我的神奇人工智慧，C n N 驅動的報告。告訴我。 72% 的參與者做出了回應，我們已經有了相當明顯的贏家，但並沒有真正密切關注，因此沒有太多人落入絕對陣營，這可能是您今天在這裡的原因。有點道理。好吧，我該如何結束呢？而且它不斷地重新出現。我們開始吧。所以讓我們繼續前進。我們開始吧。我們所聽到的，麥克，你想帶領我們了解這些行業統計數據嗎？

麥克‧菲利克斯：

是啊是啊。首先，很高興來到這裡。很高興與你們進行這次討論。實話與你說。我們把那個拉出來了，但我們知道大多數答案是什麼。我們已經看到大量資料透過各種來源傳入。 Gartner 就是其中之一。他們發現，企業僅利用了不到 50% 的行銷自動化能力。還有另一項統計數據表明，擁有某些行銷自動化工具的組織中，只有不到 50% 甚至沒有利用它們。因此，大量數據圍繞著某些平台的利用率。但我們注意到，本次演示的標題是優化您的行銷自動化，以超越您的競爭對手。另外 50% 是這樣，因此我們希望您能夠確保充分利用這些資訊並超越競爭對手。 80% 的行銷自動化用戶看到銷售線索產生改善，77% 的用戶看到轉換次數增加。行銷人員、自動化用戶的合格銷售線索增加了整整 100% 51%。在行銷自動化的幫助下，63% 的客戶表現優於競爭對手。老實說，我們還有大約50 個其他數據點可以展示，但這裡的要點是，有證據表明，從收入的角度來看，行銷自動化領域內發生的事情正在對您的業務產生積極影響，但它正在上升讓你投入其中。

傑夫戴：

絕對地。正確的？是的，謝謝你，麥克。是的，所以擁有行銷自動化平台是件好事，但使用其功能肯定是超越競爭對手並從中充分受益的關鍵。那麼讓我們深入探討一下。當然，這不是，我們這樣做不僅僅是為了獲得潛在客戶或吹噓我們的電子郵件的表現如何。實際上，業務成果是推動更多合格的銷售線索，將其轉化為銷售，以便銷售人員專注於最具潛力的通路機會，將更多的銷售線索轉化為收入，為他們提供銷售、訊號、活動和所有信息，以實現銷售目標。提高他們在整個管道中的績效。然後從行銷的角度來看，要真正優化您的投資報酬率，優化您的支出和效率，集中精力，充分利用所有入站潛在客戶、出站潛在客戶，並將這些潛在客戶培養成成功的管道機會。

因此，讓我們深入探討如何幫助您利用行銷自動化解決方案，並可能調整您利用它的一些領域。哦，這是一張建立幻燈片。驚人的。首先，MarTech 領域目前有許多解決方案。如果您像我們一樣，您可能擁有大量全面的行銷技術。行銷自動化往往是 MarTech 領域的基礎和中心，但您確實希望利用所有這些不同的系統來真正讓您的引擎保持高效能。我們將更多地討論一些不同的方式，您可以利用這些不同的系統並使您的行銷自動化平台在更高的水平上工作。事實上，最重要的資訊是利用所有這些數據作為行銷自動化平台。

你擁有所有的 P，即第一方資料。這就是您作為品牌收集的有關客戶的數據。透過行銷自動化，您可以了解他們在網站上的活動、他們與您的電子郵件的互動情況，如果您正在利用簡訊、社交媒體以及希望您將其引入行銷自動化解決方案的所有計劃和線索。所有這些都創造了關於您的客戶與您一起做什麼以及他們如何參與並真正利用這些資訊的豐富資訊。當然，如果有幫助的話，可以使用第三方數據來增強它。因此，我們從第三方來源引入了大量人口統計和公司統計信息，因為我們不會在客戶進來、填寫表格或參與時詢問他們的信息。因此，讓我們加強這一點，以便我們在客戶進來時更多地了解他們。

然後我們越來越多地獲得所有這些美妙的意圖信號來源，第三方意圖信號說，嘿，這家公司正在對這些主題進行大量研究。如何利用這些意圖訊號不僅可以提高潛在客戶得分，還可以指導您如何與這些潛在客戶互動？這就引出了下一點，即透過有針對性的內容和應用程式來提高與受眾的相關性。多了解受眾、他們正在搜尋的主題、公司的名稱、他們來自的行業，您就可以根據受眾調整您的內容。因此，您想要向行銷副總裁提供的說話方式和內容與電子郵件專家或行銷營運人員非常不同，他們可能對系統、技術和分析非常感興趣。策略之類的事情。因此，您可以使用您擁有的所有數據來建立自動化程序。抱歉，當我們說 ap 時，我們指的是自動化程序，即您透過行銷自動化設定的排序電子郵件程序或排序內容程序，您可以針對您的受眾對這些 ap 進行個性化和微調。麥克，你想談談接下來的幾個步驟嗎？

麥克‧菲利克斯：

是的，不，絕對是。在我開始這些額外的步驟之前，我想暫停一下，說即使在所有這些資訊中，當您聆聽我們的演講以及您從本簡報中獲得的內容時，關鍵的一點是確保您進行探索，轉向對於每塊石頭，請確保您了解即使擁有這些數據也能帶來什麼好處。幾年前，我們沒有技術來取得這些數據。因此，技術具有雙重性，一是技術創造了許多噪音，二是技術 C 創造了許多機會。因此，了解如何利用這些數據在正確的時間傳遞訊息的公司非常重要。好的，馬克·馬爾，我們稍後將解釋行銷自動化遠不僅僅是我所說的一些人認為的電子郵件行銷平台，但我們希望您了解這些資訊的深度。即使在這個簡短的演示之後也可以繼續探索。

因此，當我們提到旅程時，我們會與任何有任何類型的潛在客戶意圖或對您的產品表現出興趣的人進行對話。行銷自動化使您能夠在不花費某些類型的資源的情況下進行對話，而是將其轉移到真正重要的時候。因此，當我們開始談論授權銷售時，授權銷售的最佳方法是讓他們有機會做他們需要做的事情，即銷售。他們需要能夠透過確保管道的前端做得很好來優化他們的銷售能力和產出。因此，透過整合您的行銷自動化平台和您正在使用的任何 CRM，您可以讓您的銷售人員以足夠的洞察力開始對話，以便他們知道該說什麼、如何說，並且他們有一個角度能夠使這一前景更接近結束。當我們說讓其他系統變得更好、增強您的銷售自動化、基於帳戶的行銷、社交時，我們指的是這樣一個事實：您越傾向於利用這些數據，產出就會越豐富。好吧，我們稍後將介紹一些細節，但我希望您能理解這樣一個事實：我們可以訪問更多內容，同時我們可以訪問更多內容。還有很多噪音，但我們必須確保以正確的方式利用它。

傑夫戴：

是的，麥克，我喜歡你所說的讓你與觀眾的互動更加豐富的方式，真的，因為作為一個收到大量潛在客戶電子郵件和電話以及其他一切的人，一個可以向我傳達有針對性的信息的人根據我一直在研究的內容，我已經了解了我感興趣的內容，這就是我將要參與的內容，這就是我們正在努力實現的目標。最終，我們希望與目標受眾進行一對一的對話。因此，如果您能讓對話圍繞著客戶感興趣的主題變得更加豐富，那就是遊戲的名稱。好吧，我們的第二次民意調查，您有多少個活躍的自動化程序或無論您如何稱呼它們？因此，這些都是經過編程的自動序列，包括電子郵件、電子郵件和電話、社交媒體訊息，無論您擁有什麼，但是

麥克‧菲利克斯：

漏斗這個字也被許多人採用。頻道，有些人稱之為活動。

傑夫戴：

活動可能是。是的。所以我們得到了一些答案。讓我們看看，我正在等待數字。所以我們有 62% 的參與者。這是一個相當不錯的分佈，我想是麥克，你能看到這個嗎？大家可以嗎

麥克‧菲利克斯：

看？是的，我能看到。它確實再次喜歡輸入。這些輸入具有一定程度的可預測性。大多數人都沒有。每封電子郵件都是一次專用發送。我們常聽到這樣的說法。我們將討論這一點。

傑夫戴：

是的。嗯，這也有助於了解我們的觀眾。我們有很多人仍在使用專門的電子郵件方法，顯然是透過設定一到五或六到十的營銷自動化，然後肯定有些人已經探索並做出了更複雜和更有針對性的方法接近。太棒了，我們將在這裡深入探討更多內容。感謝您分享資訊。偉大的。這就是我們要深入研究自動化程序的地方。此頁面上有很多信息，因此我們將花費一些時間。這可能是本次網路研討會中最豐富的主題。考慮如何利用電子郵件、自動化程式和行銷活動來充分利用它們，這一點非常重要。雖然設定這些多點觸控活動並考慮您的目標受眾和建立清單等需要花費更多時間，但從長遠來看，無論是從您參與有趣活動的能力來看，它確實是值得的。與您的潛在客戶和買家對話，將他們培養成合格的潛在客戶和更具參與度的買家。

然後擴展你可以做的營銷自動化，因為一旦你設置了它，你就可以，我們不想說設置，忘了它，因為我們確實希望你回去，但你每次您想要與客戶互動或發送一段內容時，不要進行專門的發送。因此，我真正喜歡做的並且我發現非常有效的技巧之一是，並非所有活動、所有外展、與客戶的所有溝通都是相同的。並考慮您想要做什麼作為結果，並適當地建立自動化程序。所以我想到的一種方式是，你知道，有外展電子郵件。這些是你的勘探，你的第一次接觸。也許你從某個地方得到了一份清單，也許你從一個活動中得到了一堆選擇參加的機會，但他們並沒有真正與你互動。

那麼，我如何接觸他們並嘗試激發他們的興趣，作為漏斗類型活動的意識頂部。然後是經典的培養，這是創建行銷自動化的基石，培養就像是，好吧，我必須領導，但這還不是一個合格的行銷領導。他們還沒有舉手說，哦，是的，我想和銷售人員談談。那麼，我們該如何培養他們、教育他們、更多地與他們互動並引導他們進入購買週期？因此，培養那些第一次接觸查詢，讓他們成為 M qls。我們將對此進行更多討論。這將成為我們談論的核心。然後我和我的團隊經常談論的是重新參與電子郵件。這就是資料庫行銷。

他們已經經歷了培育序列或外展，他們從未達到 MQL，或者也許他們成功了但被送回來了，但是這一點，你想要留在他們面前，讓他們溫暖，保持首要考慮這樣當他們確實回到購買週期時，他們就會認出你。他們說，哦，是的，我真的很喜歡 Act-On 發送的案例內容。我想和他們談談。我現在準備好參與了。所以這就是保持溫暖，每個人都有非常不同的活動結構，你將向他們發送不同的內容。我強烈主張為所有入站潛在客戶類型的行銷活動建立培育計畫。所以我認為大多數人這樣做是為了付費主導類型的節目、內容聯合類型的東西、點擊付費、網路研討會、活動。

但實際上有時，我已經見過很多次了，一個活動可能會得到跟進，比如，嘿，謝謝你在某某活動中與我們交談，就是這樣。或做一個示範。從在活動中拿起 T 卹到表示想要演示，這是一個相當大的飛躍。那麼，您能否創建一個更複雜的電子郵件序列，其中寫著：嘿，作為提醒，這就是我們所做的事情以及我們的全部內容。如果您想要快速播放影片演示，請查看此內容。或去我們的網站看看這個。給他們多一點咀嚼的機會。給他們一些更高級的下一段內容。也許是關於如何優化他們的電子郵件程式並幫助他們，教育他們你所做的事情以及你可以為他們提供什麼價值。然後也許序列中的最後一件事是，嘿，如果您有興趣，請聯繫我們進行快速演示。因此，透過這種方式，每個入站線索都不僅僅是一次性點擊。你知道，要么成功，要么失敗，但你可以建立一個自動化程序來幫助教育他們並使他們在購買週期中走得更遠。

我已經說了很多了，麥克，你想接手嗎？

麥克‧菲利克斯：

是的，絕對是。我肯定會在這裡重點討論接下來的幾點。不過，我想強調的一件事是，我們在本次演示中使用的一些詞語是“優化加速”，並且我們使用的是“自動化”一詞，所以我想先談一下這一點，然後再討論其他要點。你可以用錯誤的方式做正確的事。你也可以用正確的方式做錯誤的事。這裡的目標是盡可能接近以正確的方式做正確的事情。所以我在聊天中看到一個問題說，我該如何計算ri？你必須對你的目標有一些期望，然後這裡的重點是優化然後加速。好的？因此，當您開發這些計劃時，當您考慮如何與這些潛在客戶互動時，您必須意識到，一開始您不會百分之百地實現這一點。

這些行銷自動化平台和程序的目的是能夠在一段時間內進行優化並越來越接近地認識到您的期望是否可行，或者您是否應該採取更多措施來接近目標你所期望的並得到你所期望的回報。圍繞著這次對話有很多動態，但我們稍後會介紹其中的一些內容。在這一點上，透過細分進行個人化是非常重要的，因為您必須確保您使用正確的語言，並且根據某些人在購買週期中的位置、他們感興趣的內容、他們對什麼感興趣，向他們傳達正確的訊息。他們可能正在解決的問題、他們想要解決的問題以及他們如何建立對您的業務和您所提供的產品的看法。因此，個人化是巨大的，能夠根據不同的聯絡人、潛在客戶和潛在客戶的特徵將他們放入不同的細分市場，這對於能夠自動化這些程序非常重要，從而使您的培養與購買生命週期保持一致。

我知道你們中的一些人可能很熟悉，我們很多行銷人員都在使用這些術語，豆腐、mofu、bofu、漏斗頂部、漏斗中部、漏斗底部。無論你身處哪個行業，你都有一個漏斗，你有一個漏斗，都會有一定程度的數量進入那個生命週期，進入那個管道。抱歉，您為自己的業務創建的管道有些會失敗。然後會有更多的東西在你的漏斗中間，你的管道中間，然後有些會掉下來。然後在最底層，你將擁有那些非常接近成為客戶的潛在客戶。這些人就是你，你要以與那些剛剛與你的品牌打交道的人稍微不同的方式來培養他們。因此，您必須根據企業的生命週期調整您的培養。這需要分析、測試、迭代和微調。你不可能第一次就做對。我還沒有找到任何人從事行銷工作超過十年，投入數百萬美元的廣告作為廣告活動。我還沒有找到任何人在第一次優化時就得到了它。我的意思是，蘋果第一次就沒有做對。他們優化、分析、測試、迭代，然後微調。

傑夫戴：

是的，那太好了。當我聽到你談論這一切時，也許這已經很多了，特別是對於那些仍處於專注電子郵件思維模式的人來說，也許這讓人感到不知所措。它不必一次一步地進行。您可以先建立一些培育電子郵件，如果您認為這可能是最有效的，則可以按行業對它們進行細分。或者，也許您可以從建立下一個即將到來的入站行銷活動開始，在此基礎上建立一個培育序列，然後隨著時間的推移繼續在此基礎上進行構建。它不必從零到一百英里每小時一步。這可能是非常反覆的，正如麥克所說，去嘗試一些東西，測量它，分析它，思考它。我可以做得更好嗎？我可以在這裡做得更好嗎？也許有更好的內容，也許我可以做更好的細分和個人化，然後改進並透過學習建立下一個內容。所以這可能是一個非常迭代的步驟。

麥克‧菲利克斯：

如果可以的話，在我們離開這張投影片之前，總的來說，在行銷自動化框架或方法中，這裡的要點是能夠餵你的豆腐，在不損失容量的情況下餵你的豆腐更多。因此，行銷自動化平台使您能夠向豆腐中註入更多的量，以便它可以做它需要做的事情，以便更多合格的潛在客戶進入您的豆腐中。我看到羅安娜在聊天中說，哈哈，我不知道這些縮寫是什麼，所以我很高興你學到了一些東西。如果你帶著什麼東西離開，你知道那些縮寫是什麼意思嗎？

傑夫戴：

是啊是啊，完全正確。這會擴大規模。它確實可以幫助您事半功倍。您可以處理更多的入站，您可以讓更多的漏斗頂部的東西運行起來，並且實際上以更少的努力創建更多的漏斗底部 M QLS。這裡的案例研究很少，再次討論漏斗頂部、漏斗中間、漏斗底部。我們一度重組了自動化程序，以適應豆腐、毛豆腐、博豆腐的細分。這實際上是在說，嘿，我們知道漏斗的頂部，他們想要更多的增值、受過教育、更輕鬆的接觸資訊、最佳實踐。你想過這個嗎？ ai有什麼影響？它減少了演示和總擁有成本以及案例研究之類的東西。那麼，我們如何開始調整我們的內容，考慮我們與客戶的第一次互動，引導他們進入漏斗，並根據他們與我們進行的活動將他們帶入漏斗自動化程序的中間。

因此，只有當他們點擊並閱讀一些內容並下載一些內容並執行一些我們認為表明他們實際上已準備好接受下一級內容的事情時，他們才會到達那裡。我們由此獲得了令人難以置信的結果。因此，我們採取了23 個不同的單獨節目，仍然具有個性化和動態內容等內容，以便我們與目標受眾交談，然後將其與豆腐、莫夫、博夫狀態對齊，我的意思是，看看我們的開放率，我們' re 53、23、60 9%、62% 是漏斗頂部的點擊率。毫不奇怪，他們位於漏斗的頂部，根據定義，他們並不那麼投入。所以我們的點擊率並不高。但後來那些進入漏斗中部和底部的人，我們獲得了驚人的點擊率。 So overall we were able to improve our open rates from 25% to almost 60%. Our click-through rate from 1.32% on average to almost 32% on average. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

Absolutely.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. All right. You want to talk about ai? 人工智慧

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. That's good. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

但由於這是一場優化對話，優化的關鍵就是採取步驟進行調整。它不必很大。您不必更改所有內容，但如果您可以更改主題行，如果您可以說，哦，我，我們已經有了我認為非常適合這裡的新內容，讓我交換它花一點時間來改進、調整和迭代，然後將這些知識帶入。而這確實是優化的關鍵，就是不斷的調整。因此，請使用您的報告分析、大多數行銷自動化平台，當然我們的平台有許多分析功能可以幫助您分析電子郵件效能、其他自動化程式效能，以便透過該平台進行自動化 AB 測試。您可以深入研究每封電子郵件到整個自動化程序。您可以查看所有內容，看看哪些內容效果最好，然後花時間深入研究並進行衡量。然後我的建議是要非常有意識地進行實驗和優化，然後說，太好了，我將在這裡應用這些更改，然後我想在幾週內的某個時間範圍內測量更改是什麼。這是否提高了我的表現？偉大的。現在，讓我學習這項實驗，並將其應用到其他相關的應用程式、電子郵件、社群媒體貼文或其他任何內容。

當然，最重要的是，這對行銷副總裁來說非常重要，好吧，電子郵件效能很棒，但這真的是我們是否推動更多轉換的領先指標？我們是否從潛在客戶中創造出更多 M QLS？這些 M QLS 是否會轉化為更多銷售機會？我最有效的管道是什麼？我的成本機會是多少？我們在頂部討論的最重要的事情之一是如何從行銷資金中獲得更多？因此，以這種方式進行分析，您可以說，好吧，每個 MQL 的最低成本、每個機會的最低成本在哪裡，讓我們在這些領域進行更多投資以獲得更高的投資回報率。

麥克‧菲利克斯：

絕對地。

傑夫戴：

麥克，你還有什麼要補充的嗎？

麥克‧菲利克斯：

在我們離開這個之前，讓這張投影片只討論分析、測試和測量的主題，關鍵是要確保您正在查看數據並正在分析事物以按照應有的方式講述故事告訴您如何幫助您實現這些行銷目標。在整個演示中，我們做了一些民意調查，對嗎？第一項民意調查是，您認為您正在充分利用您的行銷自動化平台嗎？ 53% 的人說不是真的。下一個問題是，您有多少個活動計畫？ 30 超過 33% 的人表示沒有。每封電子郵件都是單一的。最後一個問題是您多久衡量一次績效？而這裡的最高的，大部分時候都是。因此，現在如果您只看大多數時候都會回答的問題之一，如果我還不知道超過 50% 的人沒有使用行銷自動化平台的全部功能，那麼我的意思可能完全不同。

因此，當您查看銷售情況、行銷協調情況時，請確保您確實傾向於以應有的方式分析數據，以便推動銷售成果。因為否則，就像有人提到庫馬爾一樣，優化你的學習曲線的理想時間應該是什麼時候，這樣它就不會重複，否則你會做更多的事情。您想要創建一個節奏，以便在正確的時間以正確的方式進行迭代。我不想說充滿希望，但它必須是進步的。好的？因此，請確保您以正確的方式做正確的事情。

傑夫戴：

這就是為什麼他是美國太空總署工程師而我不是。他是這方面的大師。棒極了。麥克風。

最後一張投影片。為了實現這一切並取得成功，我們擁有行銷自動化平台。我們有客戶，我們與行銷人員等機構合作，幫助我們的客戶提高和優化他們的績效。在這個特殊的案例中，我們致力於幫助建立自訂和即時儀表板，分析多點觸控歸因，幫助他們優化性能，進行投資回報率分析等事情，我知道這是我們需要的一個問題到達，得到。我們確實做了很多我們今天討論的事情，毫不奇怪地利用了我們平台上的行為數據、來自第三方信息的公司統計數據來設置他們，幫助他們獲得更豐富的關於他們是誰的數據駕駛、與誰互動、建立更精細且相關的自動化程序。然後使用我們與他們一起建立的分析來衡量、調整和改進。正如引文所說，它確實對此有所幫助，為我們提供了執行潛在客戶開發策略所需的所有數據智慧。所以它確實得到了回報。有用。這是一個迭代過程。我希望我們沒有壓倒任何人。我們真的很想提供一大堆不同的技巧，您可以藉鏡接下來想要採取的行動，

麥克‧菲利克斯：

全雙關意，全雙關

傑夫戴：

有意為之，但如果您也處於此過程的早期，行銷自動化平台可以幫助您做到這一點，並可以幫助您自動化這些程式。所以你只需要踏出第一步來建立一個或幾個序列，然後從那裡繼續成長。我想這就是我們所擁有的一切。我們的運行時間比我們預期的要長一些，但這是可以預料的，因為我們對我們的主題和我們所做的事情充滿熱情，我們真的很想幫助您優化您的程式。喬，我們有時間進行問答嗎？

喬羅伯茲：

我想說，如果你願意再聽一兩分鐘，我想我們可以回答幾個問題。甜的。驚人的。我知道您在演示過程中回答了很多問題，但這裡有一個是在最後才回答的。為了讓你的學習曲線不會出現在這些大的不穩定週期中，優化的理想時間應該是什麼？

傑夫戴：

很好的問題。我想我們可能都會有自己的看法，我希望我們也能讓我的電子郵件經理關注麥克，但我認為這都是經典之一。因此，正如我們所說，每封電子郵件，每種自動化程序，您所做的一切，在適當的時間後返回並訪問它，對其進行測量，看看哪些做得好，看看哪些地方獲得了良好的點擊率或糟糕的點擊率或良好的參與度，糟糕的調整實驗。這是一個非常迭代的過程，不需要花費很多時間。有時，如果你覺得我們展示了我們的案例研究，我們就會想，天哪，我想對我們的自動化程序進行全面修改。我們將更多地轉向豆腐mofu，bofu。這是一項巨大的努力，花費了大量的精力，取得了令人驚訝的令人難以置信的結果，我們沒有想到會有這些好的改進，但它確實很好。所以我認為答案是在適當的時候都進行，但絕對要進行迭代。

麥克‧菲利克斯：

如果我可以在您的行銷自動化或整體行銷中添加一點，那麼就會出現延遲。您衡量行銷績效的方式與將其轉化為產生的收入和銷售績效的方式之間會存在滯後。某些公司會有更長的滯後期，而某些公司會有季節變化。因此，如果您從事某些行業，您將在某些季節獲得大部分銷售額。而且您也知道，當您的潛在客戶尋找解決方案時，也將集中在某些季節。因此，了解您的銷售時間表和季節、特定產品的生命週期或銷售管道非常重要。然後在前端調整你的行銷，這樣你就不會，哦，是的，我點擊了我的行銷自動化。為什麼我的銷量上不去？問題在於你是否知道行銷端、管道前端發生的事情之間存在滯後，以及如何轉化為某個四分之一、兩個季度，然後就是你的時候了。您確實能夠充分利用分析數據的方式。

喬羅伯茲：

好的。那麼還有一個簡單的問題。我們的團隊很小。我們沒有很多資源。您建議我們最好的第一步是什麼？

傑夫戴：

是的，這是一個很好的問題。我們與許多對行銷自動化不太熟悉的客戶打交道，這太棒了。我個人的看法，我確信我的看法是，從你能做的事情開始。千步之行，從第一步開始。所以我想說弄清楚你的ICP是誰。找出你真正想要提高與細分市場或購買受眾的互動程度的人，並創建一些自動化程序，這些程序可能涉及其中的不同標題，並排列一些內容並將其作為起點。因此，如果您來自單一專用電子郵件，請以此為起點，看看它是如何運作的，衡量調整。然後也許你可以去追求你想要追求和建立的下一個目標受眾群體。令人高興的是，它確實成為了一種規模機制，因為一旦你非常高效地構建這些東西並且可以設置它們，它們就可以按照你想要的時間運行，這給了你規模無需每個人的努力就能做越來越多的事情。

麥克‧菲利克斯：

同上。

喬羅伯茲：

好的。不幸的是，我們正處於一個時期。這是一個非常深入的、很多非常重要的訊息。我們很多人都需要。感謝你們的精彩演講以及自始至終回答了這麼多問題。再次感謝 Act-On 贊助今天的演示。作為給觀眾的快速 WI FYI，請記住您退出 Zoom，將會彈出一個非常簡短的調查窗口。我們很想聽聽您對今天會議的看法。感謝您加入我們，我們很快就會見到您。

傑夫戴：

是的，謝謝大家的出席。謝謝。真的很感激。