如何啟動 B2B 市場

對於許多企業對企業 (B2B)買家而言，Amazon Business 可能是他們在 B2B 市場中的第一次體驗。 它於 2015 年推出，現在是許多領域領先的 B2B 市場。

B2B 市場的發展目前似乎落後於其企業對消費者 (B2C)的同類市場，但它在許多方面是一個更複雜的概念。

無論哪種方式，B2B 都在快速迎頭趕上。

在我們研究如何創建 B2B 市場之前，讓我們定義一下我們正在談論的內容。

什麼是B2B？

B2B 是主要與其他企業合作的企業的類別和標籤。 它包括範圍廣泛的不同公司、利基市場和行業。

許多人將 B2B 主要與批發商和製造商聯繫起來。 但是，它也可以包括從會計師或運輸公司到餐飲服務商和建築公司等實體。

儘管如此，它仍然是一個有用的類別。 在製定 B2B 銷售、營銷和其他策略時，對目標受眾、首選支付選項、複雜交易和 B2B 的其他基本特徵的概括是有效的考慮因素。

什麼是電子商務？

B 商務是B2B 電子商務的另一個名稱。 它包括專門或主要促進企業之間交易的網站和在線 B2B 平台（例如 B2B 市場，見下文）。

什麼是 B2B 市場？

一個 B2B 市場（也稱為 B2B 電子商務市場）是一個多供應商市場（數字平台，即網站或應用程序），成員企業在其中相互買賣商品。

與B2C 市場（見下文）一樣，它們通過並排放置多種產品、價格和供應商來簡化瀏覽和交易。

B2B 市場有幾種不同的模型或類型（見下文，“1. 選擇 B2B 市場的類型”）。 但他們都有一個共同的目標：促進 B2B 供應商與買家的交流。

B2B 市場的當前市場價值是多少？

到 2025 年，B2B 市場預計將達到所有 B2B 電子商務銷售額的 14%——比 2020 年增長 7%。這意味著從 1 萬億美元增加到 4 萬億美元。

B2B 和 B2C 市場有什麼區別？

B2B 和 B2C 在幾個方面有所不同，包括：

• 觀眾
• 頻道
• 平均訂單量
• 採購週期
• 付款流程

B2B 和 B2C 市場也存在這些差異。

有時有人說 B2B 市場不如 B2C 市場成熟。 然而，這是過於簡單化了。

儘管採用速度較慢，但 B2B 市場在某些領域比 B2C 市場更複雜，包括入職、融資、交易流程、運輸等。

為什麼要創建 B2B 市場？

創建 B2B 市場有幾個原因。 其中包括以下內容的增加：

1、收入

正如 Jeff Bezos 和 Jack Ma 所展示的那樣，在線市場可以非常有利可圖……

B 商務和 B2B 市場的增長意味著存在其他商業模式幾乎沒有的指數增長潛力。

2.可見性

如果您的 B2B 市場帶有貴公司的品牌，它將提高您的品牌知名度和市場認可度。

3.數據

流行的在線平台，尤其是那些接受支付的平台，會產生大量高質量的數據。 這可以通過多種方式用於增加廣告收入或出售給第三方（在用戶同意的情況下）。

構建 B2B 市場的 6 個步驟……

以下是我們為希望建立 B2B 市場的任何人提供的重要提示和注意事項。

1. 做你的市場調查

隨著 B2B 市場的增長，爭奪市場份額的競爭也在加劇。

創建 B2B 市場是一項昂貴的工作。 它的成功需要考慮幾個重要因素（見下文“6. 維護和發展您的 B2B 市場”）。

但在考慮這些之前，初步的市場調查對於確定它是否值得進行是必不可少的。

了解你的觀眾

供應商和買家是規劃市場時要考慮的兩個受眾。 這兩者都有不同的要求，並且可能包括非常不同的公司，特別是如果您的市場將是跨行業的。

直接與潛在的 B2B 買家和供應商交談將使您深入了解某些市場功能的重要性。

競賽

分析您的競爭對手將在許多方面為您提供幫助。

首先，如果您有多個競爭對手，您可以通過將它們相互比較來學到很多東西。 你可以看看每個人在哪些方面做得好，哪些做得不太好，等等。

它還可以為您的營銷提供信息（見下文“4. 制定營銷戰略和策略”）。

2. 選擇您的 B2B 市場類型

有幾種不同類型的 B2B 市場，包括：

• 垂直 B2B 市場：特定行業
• 橫向 B2B 市場：跨行業
• 多對多 B2B 市場：企業之間進行交易，市場僅對每筆交易收取費用
• 一對多 B2B 市場：由控制所有出價的第三方運營，如拍賣

每個都有自己的優點和缺點。 儘管以後還有改變的空間（畢竟，亞馬遜以銷售書籍而著稱），但及早選擇合適的庫存對於您的初始增長很重要。

選擇商業模式

B2B 市場有兩種主要的商業模式：

• 訂閱：供應商和/或買家  會員資格在固定期限內更新，並按商定的時間間隔付款
• 佣金：供應商為平台上的銷售支付約定的百分比費用

3. 搭建B2B商城平台

構建 B2B 市場是一項重大項目，需要程序員、項目經理和其他人員投入數千小時的時間。

首先，您需要與專業的市場開發團隊或機構合作。

有預先存在的、開箱即用的和可定制的市場可用。 這些可能因品牌解決方案和白標解決方案而異。

通常建議從這些開始而不是從頭開始構建新平台（這會耗盡資源並需要更長的時間才能運行）。

現有模型還使您能夠逐步建立您的市場，同時獲得有用的經驗。

用戶體驗

用戶體驗 (UX) 是任何在線市場的關鍵成功因素之一。 方便為王。

構建並持續改進市場的用戶體驗應該是整個創建過程中的優先事項。 不要忘記 B2B 客戶也是 B2C 客戶，並且越來越期待類似的功能和用戶體驗。

4.支付能力

B2B交易比B2C更複雜。

根據我們的研究，它們通常涉及 6 到 10 名決策者。 大多數 B2B 提供商需要提供淨 30、60 甚至 90 個付款條件才能銷售產品。

他們通過這樣做獲得了更多的客戶，但這可能會導致現金流不暢和更多的管理。

由於涉及到如此多的參與者，客戶可能會在註冊前直接比較市場的多個方面（包括支付）。

沒有他們首選的付款方式可能會使您失去他們的習慣。 正如我們的白皮書所討論的：

“幾乎一半的 B2B 買家還沒有為他們的公司完成購買，因為他們沒有選擇首選的付款方式。”

閱讀完整的白皮書：更好的市場 B2B 支付。

發票功能

在 B2C 中，只需在購買時開具收據。

在 B2B 中，開票流程更為重要和復雜。 它包括淨期限、貸方票據（為錯誤或更改的發票發出的備忘錄）和催款（對逾期發票的提醒）。

Tide 的研究發現，英國中小企業平均為客戶提供 30 天的付款期限。 儘管如此，六分之一的小企業的發票經常被延遲支付。

這意味著許多企業如果不控制發票和追逐付款，可能會面臨嚴重的現金流問題。

自動化發票流程可以顯著提高效率。 將此功能構建到 B2B 市場是吸引和留住客戶的真正優勢。

融資能力

B2B 融資是 B2B 生態系統中獨特且不可或缺的一部分。 能夠在銷售點（通過嵌入式融資）提供它對於任何 B2B 市場來說都是一個巨大的優勢。

B2C 市場有時會提供先買後付 (BNPL) 融資選項。 B2B 市場提供更廣泛的 B2B 特定融資解決方案，包括發票保理、B2B BNPL 等。

5. 制定營銷和推廣策略

如果您沒有達到臨界數量的客戶，那麼不幸的是，您所有的努力都將付之東流。

為您的 B2B 市場設計營銷和外展策略應該在您的平台啟動之前就開始。

第一個階段是營銷過程，正在形成有特色的品牌。

由於您可能會與類似的產品競爭，因此相對於您的競爭對手而言，它應該是與眾不同的。 這意味著您需要一個獨特且令人難忘的徽標、名稱、信息和其他品牌資產。

您還應該在發布前製定 SEO、PPC 和社交媒體營銷計劃。
（例如，谷歌估計 89% 的 B2B 研究人員在研究過程中的某個時刻使用互聯網）。

銷售團隊的外展活動比數字營銷更普遍。

其有效性可能取決於早期市場的規模，即，如果您打算從小處著手，則高度精選的外展策略可能就足夠了。

然而，通過在市場上接觸新客戶實現顯著增長的潛力對買家來說非常有吸引力。

評級和評論

對您的產品或服務的評級和評論將有助於與您的目標受眾建立信任。 許多買家將依賴這些作為他們對您的市場平台進行研究的一部分。

激勵用戶在相關平台上留下評論將有助於加速您的成長。

對於某些地區，這可以通過購買後跟進或一般電子郵件營銷活動來完成。 在其他情況下，直接聯繫知名買家或供應商以獲得認可會更好。

6. 維護和發展您的 B2B 市場

建立 B2B 市場時應牢記“正在進行的工作”的心態。 隨著技術和用戶期望的發展，任何平台總是有改進的餘地。

例如，用戶體驗可以通過數據和用戶反饋得到改進。 您的市場看似很小的方面，例如號召性用語 (CTA)和搜索顯示結果，可以隨著時間的推移進行測試和調整，以改善瀏覽和購買體驗。

我們之前在我們的博客中討論了以上內容和更多內容： B2B 市場的關鍵成功因素。

結論

B2B 市場正在增長，其中大部分增長體現在B 商務和B2B 市場中。

對於那些想知道如何啟動 B2B 市場的人來說，評估 B2C 市場是一個很好的起點。 然而，B2B 平台也面臨著獨特的挑戰，包括支付、融資、運輸等領域。

如果成功，B2B 市場可以在利潤、品牌知名度和數據方面帶來巨大好處。

啟動 B2B 市場應該從對您的受眾（潛在的供應商和買家）的需求和競爭對手的產品進行市場調查開始。

有多種不同類型的 B2B 市場和商業模式可供選擇，包括水平和垂直市場，以及訂閱和佣金模式。

從頭開始構建 B2B 市場很少是可取的，除非您確信自己有時間、資源並且需要這樣做。 使用現有的、靈活的解決方案應該就足夠了，而且更具成本效益，尤其是在您計劃逐步擴展的情況下。

在 B2B 平台上提供多種支付方式至關重要。 融資也是如此。 與專業的 B2B 支付提供商合作將有助於吸引客戶並避免高放棄率。

您還需要考慮您的營銷和推廣策略。 如果您的知名度不高且與競爭對手不同，則很難在日益擁擠的市場中脫穎而出。

最後，為持續的 B2B 市場發展制定長期戰略和思維方式至關重要。 在用戶體驗和功能方面保持領先於競爭對手也將幫助您擴大市場份額。