如何衡量併購成功

一旦合併或收購交易簽署並向前推進，您如何衡量成功？ 需要多長時間才能取得成功？

這些都是很好的問題——我們希望你能在這個過程的早期提出這些問題。 然而，他們沒有簡單的答案。 畢竟，您的情況可能與其他人的情況大不相同：參與交易的公司的規模、文化之間的差異、商業模式的差異以及組織為處理過渡而製定的程序都會極大地影響結果和整合的時間框架。

讓我們從時間問題開始。

這需要多長時間？

假設這兩個參與的組織能夠合併和共存，多久之後它們才能合作並作為一個整體工作？ 如果交易只是簡單地收購一家與大公司做同樣事情的小公司（例如，一家地區律師事務所在另一個城鎮購買了一家小事務所），那麼文化轉變可能相當小，摩擦也很小. 這兩家公司可以在幾個月內以相對凝聚力合作。

但是，如果差異較大，或者所涉及的公司很複雜，則可能需要長達三年的時間才能塵埃落定。 但即使在最複雜的情況下，前 90 天應該會出現一些訂單，新組織應該會在六個月內看到明顯的進展。 在大多數情況下，整合將在第二年年底（如果不是更早的話）產生預期的效率和協同效應。

接下來，讓我們討論您可以監控哪些指標來確定您的合併或收購的執行情況。

併購成功的10個衡量標準

在很大程度上，你如何定義成功的交易將決定你衡量它的方式。 這在很大程度上取決於您對合併或收購的期望。 例如，如果您的預期結果是進入一個新市場，您可能希望密切關注區域銷售和該地區知名度提高的指標。 另一方面，如果您購買了一家公司來為您的投資組合增加新的專業知識，那麼您顯然會想要監控對這些服務的興趣和銷售情況。 但是您可能還想查看該實踐領域的利用率以及公司的整體盈利能力。

無論您對合併或收購有何期望，您都希望跟踪多個指標——超出您的主要目標。 以下是評估集成成功與否的 10 種常用方法：

1. 客戶數量。 考慮在整個公司中跟踪這個數字（以防有利於多個實踐領域的光環效應），以及您業務中發生變化的特定領域。

2. 收入。 如果不能讓你賺錢，就沒有理由經歷併購的重大麻煩。 再次查看整個公司和受影響的業務部門。 由於組織發生瞭如此大的變化，您很容易將注意力從業務發展的球上移開。

3. 每個客戶的收入。 您現在能夠吸引更大、更有價值的客戶嗎？

4. 運行率節省。 您的運行率只是將您當前的收入和支出推算到未來。 在協同曲線上繪製您的實際和預期運行率，並隨著時間的推移跟踪結果。 您看到協同效應的好處有多快？ 大多數成功的集成在兩到三年內完全實現了這些效率。

5. 交叉銷售服務。 一家整合良好的公司將能夠追加銷售和交叉銷售服務。 您的其他實踐多久推薦和銷售新服務？

6. 現金流。 合併或收購是否促進或阻礙了您的現金流？ 一旦實現協同效應，成功的整合應該會產生非常積極的影響。

7. 客戶投訴。 併購活動可能會對曾經平穩運行的組織造成嚴重破壞。 記錄客戶投訴是了解問題範圍的好方法——並確定您最迫切需要解決的領域。

8. 新客戶的質量。 質量可以是一個主觀的衡量標準，但它可以讓您了解您的併購活動將帶您走向哪個方向，特別是如果您有一個併購前的基準可供比較。 衡量質量的一種方法是在幾個因素上對客戶進行 1-5 的評分，例如：1）他們是否按時付款？，2）他們是否易於合作？，3）他們是否允許你做非凡的工作？

9. 員工壓力水平。 合併或收購是否使您的員工在您的公司工作更加困難？ 經理和人力資源部門是否處理了更多的內部投訴？ 人們是否需要更多的病假？ 他們是否會延長工作時間以彌補不斷發展的組織的干擾？ 辦公室氣氛是不是比平時更緊張了？ 在交易後的幾個月內壓力水平增加並不罕見，但隨著時間的推移，您應該採取措施緩解這些問題。

10. 人員流動。 根據集成的性質，您可能期望也可能不期望人們離開組織。 如果合併或收購造成裁員，那麼員工離職可能從一開始就是計劃的一部分。 然而，最糟糕的結果是不可預見的情況——通常是文化衝突——迫使頂尖人才離開公司。 從一開始就密切關注這一趨勢。 它可以像魚雷一樣擊沉一個有前途的整合。

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無論您考慮合併或收購的原因是什麼，請務必明確對交易的期望。 設定可量化的目標——可以在此過程中衡量和監控的目標。 然後在您推出集成計劃時跟踪您的進度。 你需要做出調整嗎？ 是否存在需要緊急分流的重大問題（如關鍵員工離職）？ 如果你不看，你會錯過許多預警信號。 如果您是一家計劃通過收購實現增長的公司，衡量可以幫助您從錯誤中吸取教訓。

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