如何通過識別匿名網站訪問者來增加轉化率

您是否正確使用表格來識別訪問您網站的匿名網站訪問者，或者您只是按下“我相信”按鈕並希望最好的結果？

營銷人員花費大量時間、金錢和其他資源來規劃他們的需求生成和入站計劃，創建支持內容，並為此構建引人入勝的登陸頁面。 但是，不少營銷人員並未將他們的表單與營銷自動化和 CRM 平台正確集成。

正確使用是在網站上捕獲潛在客戶的第一方法。

我們最近在 Rethink Marketing 播客中採訪了 Tactical Marketing 的首席執行官兼創始人 Phil Bosley，了解使用表單、表單工具和表單與營銷自動化集成的重要性，這樣您就可以通過識別匿名網站訪問者來增加轉化率。 我們還討論了何時使用表單的策略以及 Act-On 自適應表單的功能。

NATHAN ISAACS ：歡迎收看 Rethink Marketing 播客。 我今天和戰術營銷的 Phil Bosley 一起來到這裡。 Phil，你能提醒我們你是誰，你做什麼，以及 Tactical 是關於什麼的嗎？

菲爾博斯利：當然。 我是 Tactical Marketing Automation 的首席執行官。 Tactical Marketing Automation 是一家專門設計用於幫助您使用營銷自動化軟件取得成果的機構，並且專門從事 Act-On。

內森：我們說專注於 Act-On，因為您是 Act-On 的前僱員，也是我們的長期營銷策略師，就這個問題與數千家公司合作。 我們稱這個系列為基礎知識。 你能告訴我們到目前為止我們談論的內容嗎？

菲爾：當然。 我在 Act-On 工作了五年。 就你而言，我已經與數千家組織合作制定了他們的營銷自動化戰略。 我們提出的問題之一是，它是什麼，真正使營銷自動化成功的人是什麼？ 是什麼讓人們喜歡他們的 Act-On 體驗？

因此，我們進行了海量數據研究。 而我們發現的，我們將稱之為基本的三個。 那些使用網站訪問者跟踪的客戶，即他們部署了 Act-On 信標，那些使用集成表單的客戶，即他們有自己的 Web 表單，他們要么使用 Act-On 的表單編輯器，要么正在連接他們的帶有 Act-On 的表單編輯器，以及那些不斷向他們的聽眾發送電子郵件的人。 這些客戶對他們的 Act-On 體驗非常滿意。

相反，缺少這三件事中任何一件的客戶，即使它們看起來真的很小對營銷自動化的結果感到滿意的可能性非常非常低。

在我們最後一起播客中，我們深入探討了網站訪問者跟踪。 Act-On 中最容易部署的事情之一，但由於時間和注意力的競爭優先級而經常在入職過程中被跳過，這需要大約 10 分鐘才能完成，但對你作為 Act 的成功有巨大的影響和影響- 客戶。

今天，我們真的想深入探討表單、表單工具和表單集成。 不僅僅是您應該在 Act-On 中做什麼，而是為什麼這對您作為 Act-On 客戶的滿意度和成功如此重要。

使用表單識別匿名網站訪問者的重要性是什麼？

內森：為什麼形式如此重要？ 它們對 Act-On 客戶很重要，但我認為可能更廣泛，為什麼表格對任何營銷部門都很重要？

菲爾：一般性問題有一個很好的起點。 任何營銷組織都知道，如果我要部署 Web 資產，我必須有辦法從我的受眾那裡收集有關他們是誰的信息。

我們從這個模糊的潛在前景雲開始，或者我網站上的訪問者，或者我的登陸頁面的訪問者。 任何營銷團隊的核心目標之一就是看到這組模糊的流量數據開始轉化為銷售團隊可以培養或追求的命名線索。 從概念的角度來看，這就是形式適合營銷方程式的地方。

內森：謝謝你，菲爾。 關於 Act-On 客戶和使用表格，您的研究是什麼，您在那裡找到的結果是什麼？

菲爾：一件有趣的事情是，三分之一的 Act-On 客戶實際上根本看不到任何表單帖子。 這就引出了一個問題，這是否意味著三分之一的 Act-On 客戶在他們的營銷過程中沒有使用表格？ 這似乎不太可能。 事實上，我們經歷了並開始尋找在 Act-On 中沒有看到表單提交的客戶。 我們看到的是，我們看到的每一位客戶都在使用表格。 因此，問題就變成了，為什麼他們不將表格連接到 Act-On？ 這就是與數千家組織合作的經驗，在 Act-On 工作了五年，我自己是一名終身營銷人員，是大多數營銷人員、大多數 IT 團隊、大多數 Web 開發團隊擁有他們喜歡的表單工具的地方.

例如，對我來說，我是 WordPress 的忠實粉絲，也是 Ninja Forms 的忠實粉絲。 我喜歡使用 Ninja Forms。 如果你告訴我，菲爾，我希望你停止使用 Ninja Forms 並開始使用 Act-On 表格，而我已經不喜歡 Act-On，我會非常反對這個想法。 我認為這就是 Act-On 的客戶群中發生的事情。 如果你是一個 Act-On 用戶，那麼你作為一個營銷人員，你有這個偉大的戰略，這個方法，以及這些宏偉的計劃和願景，用於你的營銷自動化工作。 然後你去找你的網絡開發人員，你去找你的 IT 團隊，你會說，嘿伙計們，我們需要一個新表格。 他們會去，好吧，他們會很快用他們喜歡的表單工具快速製作一個表單。 很容易遇到阻力，甚至忽略這樣一個事實，即我已經創建了一個表單工具，它可以作為表單使用，而不會從營銷自動化中增加任何價值。

將第三方表格與 Act-On 表格連接起來有多容易？

內森：他們使用他們喜歡的形式，無論是忍者形式，重力形式。 他們甚至可能不知道更好。 在 Act-On 中連接它有多難或有多容易？

菲爾：這非常容易。 在 Act-On 大學中，實際上有一整篇文章專門介紹最流行的 WordPress 表單。 任何外部帖子實際上只是在說，嘿，當提交此表單時，也將信息發送到其他地方。 Act-On 提供了非常明確的指導，說明如何僅使用一小段 JavaScript 來使用您想要的世界上的任何表單工具。 如果你有一個首選的表單工具，並且你想使用該工具，並且它是你網站品牌的一部分，或者它是批准的技術，但無論出於何種原因，如果你想使用不是 Act-On 的原生工具的表單工具，Act -On 讓您很容易做到這一點。

這就是我們在 Act-On 所說的開放市場生態系統。 我們希望您能夠使用任何您想要的最佳工具並將其連接到 Act-On。

制定表單策略

內森：有點戰略問題。 假設他們正在使用 Act-On 表單，或者他們已經將他們首選的表單構建器與 Act-On 連接起來，並且他們能夠傳遞數據，但您沒有收到任何表單提交。 從戰略上講，您認為那裡發生了什麼？ 發生了什麼？

菲爾：當我聽到你剛剛畫的場景時，我首先要看的是你有什麼形式。 如果您沒有收到任何表單提交，您可能有一個聯繫表單。 也許您在網站的某個地方埋藏了一份時事通訊註冊表單。 對我來說，當我準備好時拿起電話給你打電話比提交聯繫表格要容易得多。

如果您網站上的唯一表單是聯繫我們表單，您可能只需要重新考慮您的整體表單策略。

如果你有比這更多的形式……這就是我們進入門控內容策略的地方，這只是任何內容營銷策略的基本原則。 理想情況下，我希望在我的網站上有兩種類型的內容。 我想要信息內容，即關於我們、關於我們的產品、關於我們的定價。 我想在我的網站上提供關於我們的信息內容。 我希望這些內容是開放的、免費的、不受限制的。

在任何使用內容營銷策略的企業中，還應該有對我作為買家有幫助的內容類型。 他們會教我一項技能。 他們會幫我賺錢。 他們會幫我省錢。 他們會幫助我理解一些東西。 他們會讓我在工作中做得更好。

無論您不可避免地、絕對地、在任何情況下銷售什麼產品，都有一種方法可以生成可以幫助您的買家變得更好的內容。 現在它具有內在價值。 這種內在價值，即信息的價格。 我想要具有重要統計數據的信息圖。 我想要那份談判指南，它可以幫助我了解如何更好地在您的領域工作。 我想要那個可以幫助我理解和運行場景的計算器。 這可以採用許多不同的方式和風格。 那住在一扇門後面。

現在您擁有了一段有價值的內容，您擁有了一個作為入口的表格，並且您擁有了想要訪問該信息的買家。 那時您將開始看到潛在客戶的顯著增加。

我檢查的最後一件事是，在三個表單字段之後，對於我添加到表單的每個字段，我基本上將提交該字段的人數減半。 因此，如果 100 人提交一個包含三個字段的表單，那麼將有 50 人提交一個包含四個字段的表單，而 25 個人將提交一個包含五個字段的表單，依此類推。 很多時候，我們要求的信息與我們提供的信息不成比例。

如果您有要下載的信息圖，並且要求提供名字、姓氏、電子郵件地址、公司、職位、電話號碼、商務電話號碼、年度預算，就像您要求的越多，提交的表單就越少。 因此，請確保您要求的信息與您提供的價值成正比。 10 次中有 9 次你需要在漏斗中間的這些潛在客戶生成表格上，這些第一次接觸，這個培養過程，是名字、姓氏和電子郵件地址。

自適應表單

內森：菲爾，是否有進一步的策略讓你開始問那些更多的人口統計問題？ 有沒有辦法在你的表格中做到這一點？

菲爾：當然。 這就是 Act-On 的原生表單工具具有巨大價值的地方，這是 Gravity Forms 或 Ninja Forms 之類的東西所沒有的。 因此，借助 Act-On，您可以使用所謂的漸進式分析。 那就是，相同的跟踪技術會聚合行為並跟踪您訪問過的頁面、下載的內容、已經提交的表單、Act-On 可以通過漸進式分析做什麼、是否可以了解它可以獲取哪些信息已經在我身上了。

讓我們想像一下我來到網站並下載信息圖的場景。 我給你我的名字、姓氏和電子郵件地址。 然後我回到網站，你讓我參加了一個培養活動，你給我發了一些電子郵件。 幾週後我回到網站，現在我想使用 ROI 計算器。 我想下載白皮書或電子書。 當我去下載那個資產時，那個表格又被介紹給我，Act-On 已經知道它有我的名字、姓氏和電子郵件地址。 所以現在它知道問我不同的問題了。

此時，它可能會詢問我的公司和職位。 這是第二個接觸點，第二次互動。 我本質上更感興趣，也更有資格。 如果我第三次回來，它可能會問我每年的營銷支出是多少，每年的技術支出是多少。

在我們提供價值和請求信息的每個交互點，Act-On 可以逐步擴展此個人潛在客戶的個人資料和數據集。 然後你可以使用資格因素的組合，比如這個人根據他們的行為有很多興趣，他們的營銷支出或他們的技術支出處於一個閾值，可以說這是一個真正合格的潛在客戶，我可以打包並交給我的銷售團隊。 上帝保佑我們，這就是奇蹟發生的時候。

內森：這可以幫助你更好地培養那些人。 您可以開始創建不同的細分受眾群，這些細分受眾群只發送給 CMO 或高管職位的人，而不僅僅是發送一封包羅萬象的電子郵件。

菲爾：當然。 我們都知道，對 CEO、CRO 或 CMO 重要的事情與對董事重要的事情、對經理重要的事情以及對現場級員工重要的事情是截然不同的。 我可以讓我的受眾細分得越多，我的消息傳遞就越個性化，我的打開率越高，我的點擊率就越高，我的培育計劃和營銷計劃就越成功。

優先使用表格

內森：我們已經討論過這個策略及其重要性。 我們討論了在 Act-On 中使用表格和漸進式表格的好處。 人們應該考慮表單的最後一件事是什麼？

菲爾：優先。 很容易將這個主題歸入我們想做的類別，或者我們總有一天會談到的。 我曾與許多公司合作過，因為他們不了解這對成功有多核心、有多重要，所以他們沒有給予正確的優先級。 我鼓勵所有 Rethink 播客的聽眾停下來想想正在失去的價值，你在營銷計劃的其餘部分投入的時間、精力和努力，並優先考慮使用和集成採取行動的形式。 但也只需看看您的內容策略，並確保它位於列表的頂部。 因為這是任何現代營銷工作的核心。

下個月：電子郵件節奏

內森：太好了，先生。 你能取笑我們下個月要討論的內容嗎？

菲爾：當然。 因此，我們開始觸及細分、個性化和向受眾發送電子郵件的策略。 下個月，我們將討論電子郵件營銷策略以及為什麼定期聯繫如此重要。 有多少公司他們只是失去了聲音，他們不確定要發送什麼。 但是，如果我使用前兩個基本原理，那麼知道發送什麼、為什麼發送以及發送頻率就會變得簡單明了。

內森：菲爾，我很期待下個月的談話。 同時，如果有人想更多地了解您和 Tactical Marketing 或就我們今天討論的內容進行對話，他們應該怎麼做？

菲爾：我建議他們訪問我們的網站 tacticalma.com。 您可以提交我們的聯繫表格。 我們還提供免費諮詢。 如果您想聊天，請聯繫我們，我們期待著交談。

內森：太好了，先生。 非常感謝。 我期待著下個月與您交談。