了解如何通過這 9 個專家提示增加 B2B 銷售
已發表: 2022-05-07我會第一個說：銷售是一個困難的職業。
您每天都必須在個人和專業層面上與人建立聯繫。 你必須向那些有著截然不同的需求的人展示你公司產品的價值。 而且你必須在頭頂上掛著每月配額來完成所有這些工作。
當您將銷售的困難添加到企業對企業 (B2B) 環境中時，完成交易變得更加困難。
你不是在努力滿足一個人的需求，而是一個複雜的、多方面的組織的需求。 你不是與一個人聯繫，而是與一個決策者委員會聯繫，他們都有不同的重點和目標。
如果您從事 B2B 銷售，您的組織正在尋找您逐月加強您的銷售遊戲，以最大限度地提高利潤並幫助您的公司發展。
那麼，當您感覺自己只是想保持頭腦清醒時，如何增加銷售額呢？ 您如何改進銷售流程以保持潛在客戶並保持收入攀升？
我與 B2B 銷售專家小組進行了交談，為您提供了一些 B2B 銷售技巧來做到這一點。
跳到：
1. 盡快響應
2.不要打折“不完美”的線索
3.讓你的客戶為你唱讚歌
4. 將潛在客戶的需求放在首位
5.不要打折電話
6.專注於你的銷售團隊
7. 確保你的營銷團隊同樣專注
8. 了解營銷預算是一場馬拉松，而不是衝刺
9. 始終提供明確的後續步驟
去賣，賣，賣
增加 B2B 銷售額的 9 個技巧
我聯繫了 Capterra 的客戶成功團隊，該團隊幫助 B2B 銷售團隊每天實現目標，並聯繫了其他 B2B 銷售和營銷專業人士，以獲得他們增加 B2B 銷售額的熱門技巧。
1. 盡快響應
壓倒性的反應是，增加 B2B 銷售額的第一步是減少您對傳入潛在客戶的響應時間。
Capterra 的客戶成功經理 Kelsey Walsh 指出，這個想法是有數據支持的。
她確保團隊中的每個新成員都熟悉一項研究，該研究分析了三年的潛在客戶數據，以顯示響應時間與聯繫可能性之間的關係，如下所示。
在潛在客戶填寫 Web 表單五分鐘後，您聯繫潛在客戶的可能性會顯著降低（來源）
基於這些結果，Capterra 的客戶經理 Thomas Dickey 建議他的客戶：“當您獲得潛在客戶時，您應該在收到潛在客戶後十秒內致電。 您等待的每一分鐘都會大大降低您與該潛在客戶交談的機會，或者成為第一個與買家交談的供應商。”
Capterra 的另一位客戶經理 Vivian Lorencatto 指出，您等待與潛在客戶聯繫的時間越長，買家參與對話的可能性就越小，因為他們可能“已經與競爭對手保持聯繫”。
內部銷售解決方案 CrankWheel 的創始人兼首席執行官 Joi Sigurdsson 指出，銷售不應該是唯一專注於快速響應時間的團隊：
喬伊·西古德松
CrankWheel 創始人兼首席執行官
“如果您能夠影響事物，請與營銷部門合作，確保在他們在您的網站或電子郵件活動中請求聯繫後零秒內將潛在客戶及時交付給銷售人員。 有一些工具可以幫助實現這種即時演示銷售渠道。”
雖然 Capterra 的客戶經理建議在收到潛在客戶的前五分鐘內聯繫潛在客戶，但 Sigurdsson 與之合作的一些公司甚至會認為該時間範圍內存在嚴重延遲，將“如果他們在兩分鐘內沒有接到電話，則將潛在客戶歸類為冷漠”分鐘。”
帶走：
盡快跟進潛在客戶。 越早越好，這也可能意味著永遠不會。
2.不要打折“不完美”的線索
您可能認為在五分鐘內聯繫潛在客戶會很困難。 但是，聯繫導致您的聯繫信息不准確的潛在客戶怎麼辦？
Dickey 有一個應對這些棘手線索的技巧：
托馬斯·迪基
Capterra 客戶經理
“挖掘從潛在客戶那裡獲得的所有細節。 僅僅因為潛在客戶的 Gmail 地址或電話號碼無效，並不意味著它是一個壞潛在客戶。 其他表單字段中通常有足夠的信息，您可以找到備用號碼或公開列出的業務線。”
你可能認為這是銷售界的常識——誰不研究他們打電話的人？ 但迪基說，被歸類為“虛假”的線索一直都發送給他。 通過挖掘 15 秒左右，Dickey 設法找到相關信息，以便與他們取得聯繫。
那麼來自潛在客戶的不准確信息是怎麼回事，您如何解決呢？
有時，潛在客戶還不夠信任您的公司，無法交出信息。 在數據洩露和數據醜聞的時代，誰能責怪他們呢？
為了通過 123-4567 電話號碼，Dickey 建議使用潛在客戶的 IP 地址、他們列出的區號、他們提供的名稱——或所有這些元素的組合——以及一些“創造性的谷歌搜索以找到好的信息”虛假引導'進入實際收入。”
帶走：
潛在客戶並不總是會交出他們所有的聯繫信息，但這並不意味著他們完全是死胡同。 使用您可以使用的資源（您的手指、鍵盤和古老的 Google）來獲取聯繫所需的信息。 並且，回到第一條提示，試著在五分鐘或更短的時間內找到它。
3.讓你的客戶為你唱讚歌
談到互聯網上的信任，我們的 B2B 銷售專家小組提出了一種讓潛在客戶信任您的可靠方法：證明其他人（即您當前的客戶）已經信任您。
TSI Apparel 首席執行官 Srajan Mishra 認為，信任應該是您品牌的第一重點，因為根據他的經驗，“只有當您能夠產生足夠的信任並在您的方法中保持真實時，B2B 銷售額才會增加。”
Mishra 建議通過“在谷歌、Facebook 或任何其他適用於自己的業務線和營業地點的評論網站上獲得評論”來培養“值得信賴的數字形象”。
如果我錯過了推銷我的產品的機會，我將成為一個非常糟糕的銷售顧問，所以我只想提一下 Capterra 目前是客觀商業軟件評論的最大存儲庫。
斯拉詹·米甚拉
TSI服飾CEO
“[評論]可以像其他人一樣影響業務決策，因為它以最中立的方式描繪了您的業務圖景。 你可以在自己的網站上寫盡可能多的關於你自己的文章，但真正重要的是你現有客戶對你的看法。”
為了開始收集和培養客戶的客觀評論，Mishra 建議通過提供折扣、禮品卡或其他任何可能鼓勵客戶提供有關產品的誠實反饋的方式來激勵他們。
但是，您不應該只是讓這些評論出現在您的網站上，並希望用戶找到它們。 Outreach 首席執行官 Manny Medina 建議“在銷售過程的每個階段注入客戶證據……”。
這意味著在您的電話和電子郵件中提及您的客戶從您的產品中獲得價值的具體方式。 您可以引用評論或與您的營銷團隊合作創建案例研究或白皮書等內容。
帶走：
Medina 說：“當研究表明只有 35% 的 B2B 買家相信銷售人員直接說的話，並且有壓倒性的證據表明買家更信任他們的同行時，在整個旅程中不先發製人地使用客戶證據是很瘋狂的。”
隨時隨地使用客戶的聲音。
4. 將潛在客戶的需求放在首位
與潛在客戶建立聯繫的另一種方法是，除了向他們展示您已經在與其他客戶解決類似問題之外，始終將他們的需求置於您公司之上。
Commusoft 的入境銷售協調員傑克·薩金特建議您，“研究潛在客戶，以便您可以開始根據公司規模、位置、目標市場等因素，整合有利於他們的想法。”
但薩金特很快注意到，你不應該在通話開始時喋喋不休地說出所有這些信息：
傑克薩金特
Commusoft 的入境銷售協調員
“在開始銷售之前，您要真正傾聽潛在客戶的意見，了解他們的要求和需求，讓您的研究和想法牢記在心。 您想了解您的客戶並做好準備，但首先要保持開放的心態。 您可能會對真正將它們帶給您的東西感到驚訝！”
帶走：
您應該始終進行盡職調查並研究您的潛在客戶，以更好地了解他們的需求。 然而，更重要的是傾聽您的潛在客戶自己如何看待他們面臨的最大挑戰，以了解您的產品如何最好地幫助他們。
5.不要打折電話
您可能聽說過冷電話已死，但您不應該相信您在互聯網上閱讀的所有內容。
事實上，MejorTrato 的 CEO 兼聯合創始人 Cristian Rennella 表示，他的團隊改進了他們的陌生電話策略，是公司 B2B 銷售額增長超過 37% 的主要因素。
你如何將你的冷電話從失敗的銷售策略變成賺錢的人？ Rennella 建議把它變成一個熱呼叫，而不是：
克里斯蒂安·雷內拉
MejorTrato 首席執行官兼聯合創始人
“我們最好的建議是，在打電話前十天，為辦公室送上一份創意禮物。 這樣，當你打電話時，你的潛在客戶將確切地知道誰在打電話，並且會通過互惠——這是我們所有人都有的特點——給你傾聽你必須分享的東西的好處。”
在考慮可以發送的禮物時，雷內拉建議，“一些新的、有創意的東西可以喚醒潛在客戶的好奇心。”
它也應該與他們的工作環境有關，或者對整個辦公室有用或有趣。
帶走：
冷電話仍然是增加 B2B 銷售額的可行選擇。 您只需要事先努力讓您的品牌出現在潛在客戶的眼前。 依靠與工作相關的小禮物互惠的概念也沒有什麼壞處。
6.專注於你的銷售團隊
僅僅因為您現在已經敞開心扉接受冷電話並不意味著您應該將團隊的時間開放給陽光下的任何潛在客戶。 尤其是如果您有一個小團隊，讓他們將目光投向最有希望的潛在客戶可能會更有效。
Outreach 首席執行官 Medina 指出：
曼尼麥地那
外展首席執行官
“管理數百個客戶可能會讓最好的銷售代表感到沮喪和不知所措。”
相反，他建議“縮小你的目標，專注於你理想的客戶檔案（例如，行業、細分市場和角色）。”
他還補充說，“專注於一些多汁的帳戶可以真正充滿活力，並為您提供更清晰、更容易實現的目標。”
帶走：
當涉及到您的銷售目標時，少即是多。 弄清楚誰是您最有可能的客戶，並在將您的努力擴大到更不確定的潛在客戶之前先關注他們。
7. 確保你的營銷團隊同樣專注
您的銷售團隊不是唯一應該專注於最適合他們的團隊。 您的營銷團隊應該同樣關注帶來最佳前景的渠道。
Cazana 的營銷主管 Teresa Walsh 建議採用以下方法：
特蕾莎·沃爾什
Cazana 營銷主管
“找到最適合您業務的社交媒體渠道； 通常的嫌疑人包括 Facebook、LinkedIn 和 Twitter。 完成此操作後，請投資一些聰明的付費廣告。 然後瞄準，瞄準，瞄準，再做一些瞄準。”
帶走：
通過調整您的銷售和營銷目標，您可以確保您的銷售團隊收到他們想要定位的潛在客戶。
8. 了解營銷預算是一場馬拉松，而不是衝刺
Capterra 的客戶經理 Sean Huang 提供的下一個技巧可以讓您更輕鬆地專注於銷售和營銷工作。
Capterra 採用 PPC 模式運營。 與 Google AdWords 類似，供應商競標頁面、目錄或類別頂部的位置。
黃指出：
肖恩·黃
Capterra 客戶經理
“很多時候，供應商會優先考慮出現在類別頂部的短暫停留，只為少數點擊支付溢價，因此很快就會用盡他們的預算（通常沒有太多可展示的）。”
雖然您可能認為在頁面上顯示為第一個結果絕不是一件壞事，但在付費廣告方面這是一個常見的誤解。
黃解釋說，他與客戶成功的部分工作是“鼓勵供應商不要衝刺眾所周知的馬拉松，而是保持穩定的步伐，並從他們的營銷資金中獲得更多里程。”
能夠讓您的廣告在頁面或列表的中間位置保持一個月“通常比在頂部位置只保持一周的活動更能以更低的單位價格獲得更多的點擊或潛在客戶，”黃說。
帶走：
沒有無限營銷預算之類的東西，所以不要馬上燒光你的預算。 相反，通過出現在您可以長期負擔得起的低成本地點，始終如一地向潛在客戶投放您的廣告。
9. 始終提供明確的後續步驟
如果您遵循了所有這些提示，但仍未完成交易，則可能與您結束與潛在客戶對話的方式有關。
一旦您與潛在客戶取得聯繫，請進入 CrankWheel 首席執行官 Sigurdsson 的思維模式：
喬伊·西古德松
CrankWheel 首席執行官
“此人可能永遠不會再回复您的電子郵件或接聽電話，因此您必須確保設置下一步。 盡量讓他們在電話中取得進步。”
如果潛在客戶準備向您購買，請指導他們完成購買過程。 如果他們需要在做出決定之前與其他利益相關者交談，請要求為下次會議設定時間。
永遠不要讓潛在客戶想知道他們應該何時、如何或為什麼要與您聯繫。
帶走：
您負責通過銷售渠道吸引潛在客戶。 通過準確地告訴他們下一步需要什麼以及何時需要，確保你引導他們完成它。
去賣，賣，賣
每個銷售團隊都是不同的，但我相信您可以從我們的 B2B 銷售專家小組中找到至少一個有用的提示。 選擇一個，試一試，看看它對您的利潤率有何影響。 我的猜測是你會看到一些積極的結果。
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