為什麼 - 以及如何 - 確定您的最佳銷售前景
已發表: 2022-04-27每家公司都希望吸引更多的銷售前景和潛在客戶——這並沒有什麼大不了的。 但是潛在客戶和你最好的潛在客戶之間有一個重要的區別。
潛在客戶屬於一個大的一般類別，其中包括可能使用您的產品或服務的任何人。 但你真正想知道的是，誰是你最好的入境銷售前景——你比其他任何人都更想要的潛在客戶？
為什麼優先考慮您的最佳前景是有道理的
在開始討論如何識別潛在客戶之前，重要的是要解決為什麼這個問題——因為選擇專注於更窄的潛在客戶部分，你自然而然地把其他潛在客戶放在一邊。 那麼，回顧一些前景並優先考慮其他前景的智慧在哪裡呢？
例如，假設您是 1967 年保時捷 911 的熱情車主，但您遇到了無法解決的發動機問題。 您是要送到街角的汽車修理店，還是要送到熟悉經典保時捷的專家那裡？ 如果你是那家老爺車修理店的老闆，有人打電話尋求幫助修理他們的新特斯拉 Model Y，是否值得你花時間和麻煩去採購和購買所有新零件並學習如何修理電動汽車，或者專注於更適合您的專業知識的老爺車車主是否更有意義？
對於致力於入站營銷的行業，當您將銷售和營銷流程集中在適合的潛在客戶上時，您的計劃將發揮最大潛力。 從您理想的客戶檔案中，您可以得出圍繞基於事實的買家角色構建的有意義的營銷策略，並創建支持您的入站銷售流程的內容。 原因如下：
當您將所有營銷內容（網站、博客文章、電子郵件、視頻內容、社交媒體帖子等）與面臨最複雜挑戰的最佳潛在客戶的需求和興趣相結合時，您就表現出對可以超越的問題的深刻理解您的特定目標受眾。 您展示您的產品和服務如何解決挑戰並緩解他們的痛點。 在數十個可能的供應商中，您的營銷內容使您與眾不同 — 提升您的相關性並展示您如何最適合這些合作夥伴 — 並確定這些潛在客戶的資格，在銷售週期中將它們置於上下文中以節省您的時間和資源。
專注於您的最佳前景是否會排除潛在客戶？
有些公司可能會猶豫只關注某些潛在客戶而不太關注其他潛在客戶，但這與將所有雞蛋放在一個籃子裡不同。 您並沒有排除其他不太理想的前景。 相反，您將銷售工作重點放在有濃厚興趣的潛在客戶上，並花費更少的時間來尋找不太可能關閉的潛在客戶。 這是一個重要的區別，因為銷售資源——預算、時間和銷售代表——有限制。 專注於您的最佳潛在客戶可以提高您在銷售過程中的投資回報率。
不用擔心，其他潛在客戶在搜索解決方案時仍然可以在線找到您。 您為最具挑戰性的客戶需求所展示的專業知識也可以吸引具有類似問題的更一般的潛在客戶……因此，如果您選擇，您仍然有機會與他們合作。 如果您的銷售渠道中充滿了更適合的潛在客戶，您可以對銷售團隊追求的潛在客戶更具選擇性，並為那些不適合的潛在客戶分配更少的資源。
例如，在 Weidert Group，我們專注於幫助工業公司和為它們服務的公司，因此我們創建了專門針對這些受眾的內容。 但其他 B2B 公司通常有與工業類似的擔憂和需求，例如產生潛在客戶或開發更具吸引力的內容以推動轉化。 這些其他公司在選擇與我們聯繫之前，可以看到我們在類似領域的專業知識的證據。 我們不會放棄與這些公司合作； 我們只是將大部分營銷和銷售工作用於與我們最想合作的潛在客戶以及真正想與我們合作的潛在客戶建立聯繫。
如何識別和優先考慮您的最佳銷售前景
大多數中小型公司在考慮誰是潛在客戶時撒下了一張大網。 事實上，有些人將他們的最佳前景定義為“可能購買我們產品的公司”。 其他公司可能認為他們的最佳前景僅在某些垂直領域（例如，石油、市政、電力、紙漿和造紙、化工等）。
實際上，如上所述，您的最佳潛在客戶是那些代表您理想客戶的客戶。
您的理想客戶不會與其他公司的理想完全一樣——這是你的理想，而不是他們的——但用於評估和識別理想客戶的一些共同特徵包括：
1. 建立長期關係的潛力。
每個銷售團隊都會同意，保持現有客戶的成本遠低於尋找新客戶的成本。 事實上，客戶生命週期價值 (CLV) 是一個比客戶的初始購買更有意義的數據點。 CLV轉化為可能購買額外產品或為您帶來更多業務的潛在客戶的更大價值——包括追加銷售、維護和重複購買。
建立關係後，當您向其他部門、地點或姊妹公司銷售產品時，一些客戶可能會在更大的組織內為更深入或更廣泛的銷售機會敞開大門，並從這些額外銷售的優化效率中受益。 那些通過資格預審的潛在銷售線索具有巨大的價值。
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2. 表明他們有能力負擔您的產品或服務的收入。
一個嚴酷的現實是，並非所有潛在客戶都有預算或願意在您的產品上花錢。 如果小型企業（例如，銷售額低於 300 萬美元）一直對您的價格猶豫不決，請與更有可能負擔得起您產品的大型組織保持一致。
如果——即使在你為你的產品或服務所提供的價值（投資回報率、使用成本、減少維護、提高生產力等）提供了強有力的理由之後——潛在客戶仍不願付出代價，他們也不會去成為你最好的前景。
3. 地理適宜性。
對於可以將設備運送到任何地方的大型 OEM 來說，位置可能並不重要，但對於那些受地區限制（無論是由於季節性、特定產品特性還是其他因素）而言，您的最佳前景最有可能在您所在的地理市場中。 可能會考慮其他潛在客戶，具體取決於他們與您所在地區的距離或其他可以證明離群值合理的因素，但大多數不在您所在地區的客戶不太可能成為可行的客戶。
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4. 表現出夥伴關係的心態。
眾所周知，一些潛在客戶將與供應商的關係視為交易性關係：供應商只是提供某些東西的人。 然而，其他人則重視合作夥伴的見解，並將互惠互利的關係視為他們長期成功的關鍵。 這些是您希望與之合作的潛在客戶，並且可以成為寶貴的客戶。
用你學到的東西來協調營銷和銷售工作
一旦您確定了理想的客戶檔案，就必須開發專注於這些類型組織內的買家角色的營銷內容，並根據內容如何吸引、吸引和取悅這些目標受眾來評估您的內容。 制定服務水平協議 (SLA) 可以幫助您的團隊定義營銷合格的潛在客戶和銷售合格的潛在客戶，並明確每個團隊的責任。 您的銷售支持策略應包括確保銷售專家在他們最需要的時候能夠隨時獲得有用的資源，消除購買決策路徑關鍵點的摩擦，並幫助他們在與決策者聯繫時將您的公司最好的一面展現出來.
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