如何在公司中找到決策者

很難找到比與合適的人交談更重要的 B2B 銷售方面。 您可以擁有世界上最好的銷售團隊，除非您能夠找到可以實際授權銷售的決策者，否則這並不重要。 這就是為什麼知道如何在公司中找到決策者很重要的原因。

在 B2B 銷售中表現出色的公司通常不是最激進的，也不是使用最尖端銷售技術的公司。 相反，是公司可以通過電話（或電子郵件鏈）與發號施令並有權承諾報價的人聯繫。

但即使大多數 B2B 組織都知道這一點，但很少有人了解如何制定明確的策略來最大限度地提高與合適人選的機會。

在本文中，我們將分解在任何公司中識別決策者的過程，通過您需要考慮的基本步驟以及您應該避免的常見陷阱。 準備好開始了嗎？ 然後在下面閱讀。

如何定義決策者

決策者是負責在組織或企業中做出關鍵決策的人。 這些人通常是公司的高管或其他高級員工，他們有權自行或與其他一些人一起做出決定，如果您想向該特定客戶進行銷售，他們就是您需要與之交談的人公司。

理想情況下，此人將是 C 級主管，不僅有權批准銷售本身，還有權簽署產品或服務的支票，這有助於減少您需要獲得批准的人數並轉移過程更快。

然而，識別這些人並不總是那麼容易。 事實上，很容易將看門人與真正可以觸發您的報價的人混淆。 在努力實現目標時，您需要能夠仔細評估公司的工作場所動態並管理與不同人的關係。

定義決策者的最大挑戰之一是擺脫對頭銜的依賴，並了解與您打交道的公司的更廣泛背景。 讓我們在下面更深入地探討這個問題。

為什麼職稱可能具有欺騙性

作為一名銷售人員，很容易習慣於某種期望，即職位與一個人在做決定和開支票時所擁有的權力直接相關。

雖然每個行業肯定存在相關性，但完全有信心地說某人是決策者，僅通過查看他們在 LinkedIn 或公司網站上的頭銜並不是一種可靠且防錯的處理任務的方式。

事實上，這可能會導致您花費大量時間和資源與一個人打交道，結果卻發現您將不得不越過更多的障礙，並與您之前從未與之溝通過的另一個人重新開始這個過程。

但是，為什麼職位不是一個人是否做出決定的可靠指標呢？

好吧，一方面，主要決策者的頭銜可能會因以下因素而有很大差異：

• 公司規模
• 他們使用什麼結構
• 您銷售的產品或服務的類型。

更重要的是，如果您僅按職位篩選潛在決策者，您可能會過度縮小搜索範圍，並錯過其他可能最終成為負責做出此類決策的人的可行候選人。

好消息是，有許多更可靠的方法可以識別您需要與之交談的人。 實際上，您可以依靠一個五步流程來製定一致的策略，這將為您的銷售團隊節省時間並為您提供完成交易的最佳機會。

識別合適人選的基本步驟

成功的 B2B 銷售不僅要為銷售流程做準備，還要為執行流程做好準備。 如果沒有適當的準備，可能會說即使是最好的銷售實踐也會浪費掉，也不會產生結果。

在您想與之合作的任何公司中尋找決策者也是如此。

下面概述的步驟將幫助您更自信地與任何公司接洽，不僅了解決策者是誰，而且了解如何最大限度地提高與他們取得聯繫並完成企業銷售的機會。

了解組織類型

每個 B2B 行業都有其獨特的特徵。 即使有很多相似之處，細微的差異也可以將您與其他人區分開來，並使您能夠更準確地識別決策者。

因此，在深入了解您想要定位的特定公司之前，您應該嘗試盡可能多地收集有關您想要合作的典型公司的信息。 這將使您更全面地了解您應該與誰交談、如何識別他們以及從哪裡開始您的研究。

隨著時間的推移，您應該能夠詳細了解理想客戶的運作方式、內部結構，以及與實際促成事情的人相比，哪些人更有可能充當看門人。

通過縱觀全局，您將能夠發現能夠提供更深入見解的模式，同時還可以幫助您在與每個潛在客戶打交道時看起來更加知識淵博和值得信賴。

確定您的 USP

突破決策者不僅僅是要識別他們，還要知道如何引起他們的注意，讓他們對你所說的話感興趣。 這就是擁有堅實且精心設計的獨特銷售主張 (USP) 成為您不可或缺的資產的地方。

了解您的 USP 的關鍵在於，它不是您一次就能弄清楚並在整個營銷和銷售工作中使用的東西。 儘管使您的公司與眾不同的本質可能保持不變，但您呈現它的方式甚至您強調的方面可能會因您與誰打交道而有很大差異。

但是，當您深入挖掘您想要定位的公司類型時，您也會發現他們面臨的挑戰類型。 這將作為製定 USP 的基礎，幫助您與關鍵決策者取得聯繫，並使您的公司從之前接觸過的所有其他公司中脫穎而出。

如果您的目標公司內有多個決策者，明確定義的 USP 也將幫助您確定首先與誰交談，以及如何讓他們成為公司內最大的擁護者。

創建詳細的角色

上面列出的宏觀資料應該作為深入了解您想要定位的特定客戶的絕佳基礎。 一旦您有了要出售的公司，您就可以根據收集到的所有信息開始繪製最有可能決策者的買家角色。

儘管具體細節可能有很大差異，但有一些共同的線索可用於開發角色並將其與您認為可以決定向您購買的人相匹配。

我們已經討論過職位名稱本身並不是關於決策者可能是誰的可靠信息來源。 但是，當您了解公司的結構時，職位確實起著重要作用，可以幫助您淘汰很多人。

如果可能的話，您還應該嘗試確定誰最有可能處理預算，因為如果您想要一個平穩且無摩擦的銷售流程，這是一項基本責任。

在他們的部門（甚至整個公司）負責戰略的人也是一個很好的候選人，特別是如果你的解決方案有助於提高效率或解決問題。

最後，您應該嘗試確定一個人在公司工作了多長時間，因為這通常與在決策中擁有更多發言權和更有信心觸發您的提議有關。

如何找到決策者的聯繫方式

一旦你有一個你認為可能是公司決策者的人的候選名單，就該找到一種方法來聯繫他們以開始關於你的產品或服務的對話。

好消息是有很多方法可以做到這一點，包括一些可以使工作變得更容易的工具。

讓我們看看您可以在下面使用的一些工具。

任務驅動器

在公司內瞄準合適的人取決於您是否擁有進行銷售所需的所有信息。 一個關鍵信息是有關決策者是誰以及如何联系他們的知識。

TaskDrive 提供全面的服務，可以將大量與收集信息相關的繁重工作從您手中交到我們訓練有素的研究人員手中，他們將接管收集和分析您想要的任何公司的數據的整個過程跟...共事。

您甚至可以訪問 QA 團隊，他們將仔細檢查所有信息並確保其 100% 正確，從而最大限度地降低風險並為您提供可以放心使用的深入見解。

TaskDrive 還為客戶提供個人客戶成功經理，他們將傾聽您的獨特情況，幫助制定策略並在流程的每一步提供指導。

使用TaskDrive，您不僅可以獲得公司關鍵決策者的準確聯繫信息，還可以獲得您想要合作的公司的完整地圖。 這包括廣泛的商業智能，可以推動您與潛在客戶的對話，並使您的解決方案盡可能相關。

盧沙

儘管 TaskDrive 提供了一系列強大的功能，但如果您只需要查找聯繫信息並希望自己收集所有商業智能信息，則有一些更簡單的解決方案可能適合您。

此類工具的一個很好的例子是 Lusha，它可以快速獲取 B2B 聯繫人和公司詳細信息。 該軟件的工作原理是讓您可以在 LinkedIn 上找到幾乎任何人的電話號碼和電子郵件地址，從而為您節省大量時間，當您準備好開始並且只需要一種聯繫方式時。

皮普爾

如果您想要一種更不尋常的方式來獲取有關您的目標的聯繫信息，Pipl 可能是一個值得考慮的有趣選擇。 與 Lusha 一樣，它也提供電子郵件和電話號碼等基本信息，但它使用深度網絡搜索，可以產生更全面的結果。

例如，您還可以找到您想要聯繫的人的社交媒體資料，這可以提供更多的洞察力，並作為您可以使用的另一個渠道。

最後一步：確定決策者的資格

在這一點上，您應該在伸出援手之前獲得所有可能收集的數據，這應該使您處於成功的最佳位置。 但是，要確認您正在與正確的人交談，您需要與他們交談並確保情況確實如此。

你不能直接問他們，因為這最終會冒犯他們並在你試圖完成銷售時造成更多的摩擦。 但是您可以提出更微妙的問題，這些問題將為您提供很多見解，而不會以錯誤的方式惹惱任何人。

讓我們看一些最重要的問題，這些問題可以幫助您在十分鐘內通過電話獲得潛在客戶資格。

• 你以前買過這樣的產品嗎？
• 誰曾參與過類似產品的採購？
• 誰將使用該產品？ 他們想要發言權嗎？
• 您需要什麼才能獲得批准？
• 你在決策過程中扮演什麼角色？
• 我怎樣才能幫助你把它賣給你的團隊？

這個問題列表絕不是完整的，所以當你獲得更多經驗時，你應該添加它。 但它可以作為一個很好的起點，引導您朝著正確的方向前進，並幫助您找到可以對您的提議說“是”的人。

結束時

在您所追求的公司中找到決策者可能是進行銷售的最有影響力的方面。 如果你有一個好的產品，並且知道你可以幫助一家公司，那麼與錯誤的人交談可能是你和輕鬆結束之間唯一的障礙。

如果您按照本文中列出的步驟並提出正確的問題，您應該能夠快速確定要與之交談的人，並確切地知道要告訴他們什麼來進行銷售。