如何在國際上擴張：需要考慮的 5 件事

發展您的業務令人興奮，但也可能令人恐懼和困惑。

如果不考慮在另一個州開設衛星辦公室，更不用說在另一個國家/地區開設附屬辦公室，通過獲得更多辦公空間來弄清楚如何容納不斷增長的員工可能已經足夠複雜了。

然而，與增長和擴張有關的問題是很好的問題。 它們意味著您的業務表現良好，並且可以在其他市場取得更大的增長。

如果您正在考慮向海外擴張，這對您有好處！ 我希望您已準備好投入工作以擴展智能方式。

幸運的是，Capterra 在國際擴張方面有一些經驗。 我們一半的流量不僅來自美國和加拿大以外的地區，而且我們最近在法國和德國推出了網站，以更好地為這些國家的軟件購買者提供服務。

為了幫助與您分享其中的一些知識，我與 Capterra 的同事進行了交談，他們在 B2B 國際擴張過程中具有指導銷售和營銷團隊的經驗。

繼續閱讀有關如何在國際上擴展的一些業務基礎知識。

在您進行國際擴張之前要問的 5 個問題

向國際擴張本身就是一項艱鉅的工作，當您在不同國家和時區獲得新客戶時，這意味著您的團隊未來需要做更多的工作。

然而，成功的國際擴張也意味著更多的收入、多樣化的收入來源、全球品牌知名度的顯著提升，以及接觸國際商業技術和方法。

但是，如果您在沒有適當策略的情況下嘗試在其他市場推出產品，您將面臨來自新市場的外在敵意、因商業交易失敗而破壞品牌聲譽以及巨大財務損失的風險。

因此，在您開始您的擴張之旅之前，您應該問自己幾個問題，以確保您已為這個大型且令人興奮的項目做好準備。

1. 你知道你為什麼要擴展你的業務嗎？

您可能會翻白眼回答這個問題，並按照“更多業務和更多資金”的方式回答。

不斷增長的收入是向國際市場擴張的主要原因，但當您考慮採取這一舉措時，您應該超越眼前浮現的美元符號。

需要考慮的因素：暫時擱置現金流的概念，想想你為什麼選擇你關注的市場，以及你的產品如何最好地服務於這些市場

Capterra 客戶成功經理 Kelsey Walsh 每天都在幫助 B2B 軟件公司擴大其國際影響力。 她的建議是專注於做出數據驅動的決策。

這似乎很容易，但如果您已經在某個特定國家進行銷售和積累客戶，那麼該國家應該是您的第一個目標。 重要的是查看硬數據以做出負責任的決定。 否則，為什麼不直接朝地圖扔飛鏢呢？

在縮小擴展選項的範圍時，請考慮以下一些問題：

• • 您目前是否看到來自美國以外國家/地區的有機需求，例如您網站的流量？

• • 您的產品在美國解決的問題是否也存在於國際市場的客戶中？

• 您從其他國家看到的需求能否證明擴張努力的合理性？

能夠指出潛在新收入來源之外的理由將使您的國際擴張更有說服力，此外還可以幫助您在遇到可能的障礙之前了解它們。

2. 你有國際商業計劃嗎？

既然你已經弄清楚了為什麼要擴展，你需要弄清楚你將如何去做。

請記住，僅僅因為您的公司在美國成功運營並不意味著它在海外也會表現出色。

需要考慮的因素：將擴展視為您從頭開始業務。 研究您的業務在完全不同的環境中如何運作。

您是否了解在您想進入的市場中管理業務運營的法律？ 您知道您當地的競爭對手是誰，以及您將如何超越他們嗎？ 您是否有值得信賴的合作夥伴作為您供應鏈的一部分？

在拓展新市場時，不要認為任何事情都是理所當然的。 僅僅因為您知道如何在一個國家開展業務，並不意味著您在其他國家/地區就已經掌握了一切。

3. 你對你想擴張到的國家的文化有什麼了解嗎？

在您了解了一些基本的商業物流之後，開始尋找您認為會購買您產品的人。

您可能擁有密西西比河這一邊最好的銷售團隊，但不要指望他們的技術可以轉化為您服務的每個市場。

需要考慮的因素：雖然電子商務可以輕鬆地在不離開家庭辦公室的情況下向世界各地的消費者銷售產品，但這並不意味著商務旅行是不可能的。 如果您認真考慮擴展到其他國家/地區，那麼快速訪問以了解那裡的運作方式並不是一個壞主意。

但是，如果國際旅行不在您的預算之內，那麼做一些小事，例如用新客戶的語言學習一些短語，甚至是一些地區俚語，可能會幫助您贏得新市場的青睞。 此外，它可能會幫助您避免一些大公司在擴展到其他國家時所犯的一些文化失誤。

至少要研究當地的傳統和節日等主題，平均工作日持續多長時間，甚至是典型的午休時間。

尤其是對於 B2B 公司而言，深入了解您正在擴張的國家的工作文化至關重要。

例如，如果您是一家銷售點軟件公司，想要向西班牙市場的零售店銷售產品，那麼您的銷售團隊應該知道西班牙的許多企業在 8 月份關閉。

4. 您是否針對國際 SEO 進行了優化？

即使您正在考慮擴展到另一個英語市場，例如英國，這並不意味著您的營銷和廣告策略會自動在那裡運作良好。

尤其是如果您要擴展到英語不是母語的國家/地區，您就需要做一些工作。

需要考慮的因素：為特定國家/地區創建網站（例如，法國的“.fr”網站）是吸引非英語客戶的最佳選擇。

Capterra 的法語網站 (capterra.fr) 幫助以法語為母語的人瀏覽我們的內容，並改善我們在法國的 SEO

這是因為谷歌等搜索引擎傾向於提供與用戶的位置和語言偏好相匹配的搜索結果和廣告。 因此，如果您銷售電子簽名軟件，如果您的網站宣傳“logiciel de signature electronique”，您更有可能看到法國流量。

但是，翻譯整個網站可能很困難。 為少量內容而不是整個網站創建本地化登錄頁面並投資翻譯和 PHP 重定向服務可能就足夠了。

確保您的團隊已經考慮過跨文化和語言向新消費者介紹您的產品所面臨的挑戰。

5. 您的銷售團隊是否有能力處理國際銷售線索？

您可以簡明扼要地解釋為什麼要擴展到目標市場。 您對新市場中的業務運營瞭如指掌。 您甚至知道如何與新消費者談論您的產品。 您已準備好開展國際業務。

還是你？ 您的銷售團隊是否真的有能力處理來自其他國家的潛在客戶？

需要考慮的因素： Capterra 的高級業務發展主管 Don Georgette 指出了兼顧時區的難度。

Georgette 的觀察源於廣為人知的銷售成功與響應時間之間的相關性：在收到潛在客戶的前五分鐘內不做出回應會使您與他們取得聯繫的可能性降低十倍。

跨時區開展業務（甚至在美國東海岸和西海岸之間）會使保持快速響應速度變得困難。

確保您的銷售團隊配備正確的工具和技術來處理具有更大時差的國際潛在客戶。 正如凱爾西沃爾什所說：

一旦獲得流量，您就需要開始思考“我該如何利用這一點？” 在理想的世界中，如果您的銷售團隊位於美國，您不應該像對待美國潛在客戶一樣對待英國潛在客戶。那不會很好地為您服務。

為了保持出色的響應時間並為您的新潛在客戶提供機會，Walsh 建議使用營銷自動化軟件等工具來幫助跟進入站機會，即使您的團隊在格林威治標準時間上午 9 點沒有親自值守辦公室。

為了讓您的潛在客戶了解您將盡快回复他們，Walsh 提出以下建議：

以某種方式聯繫他們。 向他們發送任何東西，將他們推入漏斗的東西。 您可以發送自動觸發的電子郵件，推動他們安排約會或向他們發送感謝頁面，其中包含有關您何時和如何跟進的詳細信息或有關您的流程或產品的信息。

如果您實際上沒有進行銷售，那麼您就不能真正說您擁有國際“業務”。 您沒有為您的銷售團隊配備工具和流程來最好地為您的新客戶提供服務，這只會妨礙他們。

您準備好進行國際擴張了嗎？

進入新市場意味著您的企業將考慮很多新事物。

雖然您可以並且應該在現有的成功流程的基礎上再接再厲，但您不應該假設您的業務做得好的一切都會轉化為在其他國家/地區的成功。

好消息是，我引導您完成的所有問題都圍繞一件事：您的客戶。 通過從純粹基於收入的擴展討論中退後一步，您和您的團隊可以更好地問自己，您將如何最好地為您的客戶服務。

在這方面做得更好應該意味著你的財務增長更多，但這不應該是你的主要關注點。

您的 B2B 公司是否已擴展到國際市場？ 你學到了什麼？ 您可以向其他希望接觸國際客戶的組織傳授哪些經驗教訓？ 在下面的評論中告訴我！