如何在國際上拓展業務：瞄準哪些國家

儘管存在經濟、文化和語言差異，但世界各地的中小型企業都面臨著軟件可以幫助解決的類似日常問題。

Capterra 幫助 B2B 軟件供應商接觸尋求軟件的企業，自從我們在近 20 年前開展這項業務以來，我們已經看到全球都希望通過技術每天更輕鬆、更方便地開展業務。

儘管為不同時區、語言和經濟體的客戶提供服務可能具有挑戰性，但服務國外市場也可能是有利可圖的。 但是，您不能指望進入國際市場並立即獲利。 在國際上開展業務需要大量的研究和努力工作才能建立品牌影響力，更不用說以盈利方式銷售您的產品了。

在考慮如何在國際上擴展業務時，確定您的產品在哪裡銷售最好是最耗時的決定之一。

為了幫助您進行研究，並幫助您在國際擴張方面做出基於數據的決策，我們調查了數百個國家的軟件市場，以及我們從這些國家獲得的流量，他們的數字經濟實力，以及其他幾個因素來確定 B2B 軟件公司服務的最佳國家/地區。

我將廣泛研究商業軟件的世界，然後仔細研究您應該考慮擴展到的主要國家，並詳細說明擴展到美國不同地區的一些利弊。

2018 年商業軟件的廣闊世界

自 1955 年第一家軟件公司在紐約市成立以來，軟件行業已經走過了漫長的道路。現在全世界有數千家軟件公司，如下圖所示。

Capterra 與世界各地的軟件公司合作（對於這張地圖和本文中的其他地圖，較深的陰影表示客戶或客戶的集中度更高）

然而，美國繼續主導軟件市場，如下圖所示，每個州都可以找到軟件公司。

Capterra 與美國各州的數千家軟件公司合作

當軟件公司成立時，他們通常專注於本國的客戶。 對於美國軟件公司來說當然是這樣，鑑於美國在世界經濟中的突出地位以及英語作為商業世界通用語的突出地位，它們處於優勢地位。

在軟件買家方面，美國是國內生產總值最高、軟件市場最大、說英語最多的國家。 美國擁有超過 300 萬家擁有五名或五名以上員工的企業，提供了一個巨大的市場。 下面的地圖顯示了美國最常使用 Capterra 查找商業軟件的地區。

陰影較深的州最常使用 Capterra 來查找商業軟件——這些州也是國家商業中心的所在地

儘管美國軟件公司從專注於美國開始是有道理的，但正如這張全球 Capterra 流量地圖所顯示的那樣，國外的機會比比皆是。

世界上每個國家/地區的企業都使用 Capterra 來查找軟件

看著這眾多的潛在軟件買家，下一個問題是，如果你想進軍國際軟件市場，你應該從哪裡開始？

您的 B2B 軟件公司應考慮擴展到哪些國家/地區

為了幫助您決定應該關注哪些國家/地區，我們對全球軟件市場進行了排名。

根據 Capterra 的研究，下表列出了您在考慮進行國際擴張時應優先考慮的 25 個國家/地區。

現在，我們將更深入地了解向美國以外的前五名軟件市場擴張的利弊。

前五名中的大多數國家都是說英語的，但我將簡要介紹擴展到英語不那麼廣泛使用的市場。

1. 英國

美國和英國的特殊關係跨越地緣政治、經濟，顯然還包括軟件。

優點：英國是世界第二大軟件市場，以英語為母語的人數第二多。 其數字進化指數得分在評估的國家中排名第八——順便說一句，高於美國——這證明了其強勁的經濟。

缺點：比東海岸早五個小時，因此您需要在客戶服務和銷售方面考慮到這一點。 此外，英國脫歐計劃於 2019 年 3 月生效。儘管離開歐盟的一些影響仍有待觀察，但許多人對此舉將對英國的商業和經濟影響感到緊張。

2. 加拿大

美國的北部鄰國排在第二位，但許多美國企業可能會將這個國家視為他們擴張的第一選擇。

優點：加拿大與美國跨越相同的時區這一事實對您的銷售和客戶服務團隊來說非常方便。 它還擁有第三多以英語為母語的人，僅次於美國和英國。這兩件事使加拿大成為您開始國際努力的不二之選。 他們的數字經濟也與美國相似，因此您不必根據帶寬和連接能力等問題調整客戶的期望。

缺點： GDP 約為加利福尼亞州的一半，總體而言約為美國 GDP 的十分之一，其他國家（英國、德國、中國等）擁有更大的軟件市場。

3. 德國

德國的經濟建立在研究、創新和高質量產品之上，是歐盟經濟和政治領袖之一。

優點：在美國、英國和中國之後，德國是世界第四大軟件市場。 與加拿大、澳大利亞和南非相比，這個歐洲強國擁有更多的說英語的人，即使他們不是以英語為母語的人。 儘管其 DEI 得分略低於前五名中的大多數其他國家，但其數字經濟仍被認為是強大和成熟的。

缺點：德國以外國企業難以滲透而聞名，並且已經擁有許多大型本土軟件公司，其中最大的是 SAP。 另外，如果您真的想在德國做得很好，您至少必須翻譯您的網站內容，更不用說聘請母語人士來協助客戶服務和銷售。

4. 澳大利亞

隨著初創企業的發展和相對悠閒的商業氛圍而聞名，在營銷您的商業軟件解決方案方面，澳大利亞是一個不錯的選擇。

優點：澳大利亞的經濟幾乎和加拿大一樣大，英語是主要語言，因此美國公司在業務和溝通方面幾乎沒有障礙。 它的 DEI 分數略低於加拿大，因此其數字經濟已經非常成熟。

缺點：澳大利亞最令人頭疼的是它位於地球的另一端。 就像我們這些美國人回家吃飯一樣，澳大利亞人出現在工作中。 如果您還沒有人在英國時區工作，那麼您將不得不改變時間表以服務澳大利亞。 與加拿大一樣，您也可以努力服務於更大的經濟體和更活躍的數字化人群。

5. 南非

南非擁有非洲最大的 IT 市場之一，以及不斷增長的創業和創業環境。

優點：南非有 500 萬以英語為母語的人，比倫敦早兩個小時，所以如果您已經在為英國市場服務，與這些客戶取得聯繫不會太困難。 英特爾、微軟和 IBM 等許多軟件巨頭都在此取得了成功。

缺點：南非仍然是一個發展中國家，軟件產業在某種程度上仍處於起步階段，這從其中等的 DEI 分數和相對較低的人均 GDP 可以看出。 美國、加拿大、英國、愛爾蘭和澳大利亞的人均 GDP 均在 40,000 美元以上，而南非則遠低於 10,000 美元。 平均而言，這意味著規模較小、先進程度較低的公司的軟件需求較低。 最後，儘管英語是南非的商業語言，但語言和商業慣例仍因地區而異，因此您需要根據您在哪裡開設商店來調整您的方法。

2個亞軍考慮

儘管根據 Capterra 的數據，以下國家都沒有進入前十名，但我認為它們值得考慮，因為它們在地理上與我們前五名中的幾個國家在經濟和文化上相似.

如果英國或澳大利亞可能是您業務擴張的目標，您不妨看看愛爾蘭或新西蘭。

1. 愛爾蘭

愛爾蘭在我們的前 25 名名單中排名第 11 位。 翡翠島是英國和許多其他更大軟件市場規模的一小部分，但鑑於它靠近英國並且英語是最常用的語言，因此將其納入您的擴張工作是有意義的. 如果您已經願意弄清楚英國的時區問題，那麼愛爾蘭自然是下一個。

2. 新西蘭

新西蘭之於澳大利亞就像愛爾蘭之於英國和加拿大之於美國一樣 它比愛爾蘭略小，但兩國都有大約 400 萬以英語為母語的人，而且經濟強勁。 如果您已經在為澳大利亞服務，那麼顯然是下一個選擇。

您應該考慮擴展到的其他地區

對美洲國家來說，下一步變得更加困難。

對於我已經提到的前五個國家和兩個亞軍中的大多數國家來說，語言障礙很小。 當然，他們的英語方言是不同的，但您通常不必翻譯您的內容和支持文檔。

但是一旦你解決了這些國家，你就需要做出一些更艱難的選擇：你接下來要瞄準哪個地區——或哪些地區？ 歐洲大陸、東南亞還是拉丁美洲？

對於大多數軟件公司來說，按此順序進行可能是有意義的，但每個地區都有其優點和缺點。

1. 歐洲大陸（法國、荷蘭、比利時等）

優點：經常以英語作為第二語言的大型富裕經濟體是美國公司的沃土。 歐洲大陸的人均 GDP 通常在 30,000 美元到 60,000 美元之間，但在一些較小的國家超過 100,000 美元。 這轉化為具有更先進軟件需求的更先進的公司。

缺點：正如我對德國所提到的，你越是認真地瞄準這個地區，你就越有可能需要使用其他語言進行操作。 儘管普通歐洲人會說不止一種語言，但如果您真的想在某個國家/地區具有競爭力，最好至少翻譯您的材料並為您的銷售和客戶服務團隊聘請母語人士。

2.東南亞（印度、新加坡、菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞、巴基斯坦等）

優點：說英語的人數之多，儘管是第二語言，這使得這個世界的一部分很有吸引力。 進入這個市場不一定需要翻譯，這是一個巨大的優勢。 平均而言，這些經濟體的發達程度低於美國和歐洲，但其優勢在於增長機會。 尤其是印度，它正在經歷巨大的經濟繁榮，使其成為 Capterra 在用戶數量方面第四大最受歡迎的國家，儘管事實上我們還沒有積極地在那裡做廣告……但是。 尤其是在印度，對軟件的需求不斷增長。 總的來說，世界這一地區的人口很難長期忽視。

缺點：與澳大利亞類似，該地區位於地球的另一端。 您要么需要在那裡設立辦公室，要么讓您的員工在夜間工作。 除了新加坡之外，這個地區的人均 GDP 非常低——通常低於 3,000 美元。 沒有資源的公司通常不會投資於軟件。 儘管不需要翻譯，但以員工的母語與企業互動始終是一個優勢。 一旦您在這里站穩腳跟，您可能會發現最終投資於更多的本地化和翻譯工作是有益的。

3.拉丁美洲（墨西哥、巴西、阿根廷、哥倫比亞等）

優點：墨西哥、中美洲和南美洲與美國在同一個時區，除了少數例外，尤其是巴西，他們都說西班牙語。 與為了在歐洲擴張而必須翻譯成的十幾種不同的語言相比，您只需翻譯成西班牙語就可以到達相當大的區域。 您也可以在美國開展業務：邁阿密是一個受歡迎的城市，可以在拉丁美洲建立衛星辦事處。 如果將除巴西以外的拉丁美洲大陸的所有 20 個國家加起來，GDP 將超過 3 萬億美元。 這比美國和中國小，但比澳大利亞大。 它不是很大，但總的來說它肯定是合法的。

缺點：與東南亞類似，拉丁美洲仍在發展中，這導致業務不發達，對商業軟件的需求減少。 一般來說，西班牙語被認為是做生意的必要條件。

中國和日本呢？

我們怎麼能在擁有第四和第六大軟件市場的情況下排除世界第二和第三大經濟體？

有理由在歐洲之前將這兩個國家作為目標，這將是一個很好的例子。 我之所以單獨提到它們，主要是因為語言和文化障礙。 儘管世界上大部分地區都採用英語作為商業語言，但講普通話和日語通常被認為是這些市場的入場費。 Capterra 目前只使用英語、法語和德語運營，但中國和日本的用戶很少，這是有原因的。

使用 Milengo 或 OneSky 之類的服務來翻譯您的內容是一個很好的第一步，但配備會說該語言並熟悉當地經商方式的銷售和客戶支持團隊則是更大的挑戰。 因此，語言仍然是美國軟件公司在這兩個巨大市場中的巨大障礙。

在實際打入這些市場時，共同的第一步是與已經在各自地區運營和服務客戶的本地技術經銷商合作。 在您投入大量內部資源之前，它們將有助於證明您的特定產品的機會有多大。

世界就是你的軟件市場

當您尋求將軟件的價值帶入國外市場時，語言、時區和經濟是需要考慮的關鍵因素。 雖然美國是軟件公司開始為商業客戶服務的好地方，但它只佔整個軟件行業的一半。

國外的機會比比皆是，一旦您弄清楚瞭如何克服一些常見的擴張障礙，就沒有理由不尋找國際銷售機會。

您的 B2B 軟件公司是否在美國以外的公司開展業務？ 您是從哪裡開始的，您在新市場運營的經驗如何？ 請在下面的評論中告訴我。