如何通過自動化提高銷售效率

銷售人員經常抱怨他們從市場營銷中獲得的銷售線索的質量。 同樣，營銷部門往往會抱怨銷售人員沒有跟進他們辛勤工作產生的銷售線索。 你知道該怎麼做。 這是一把雙刃劍，也是許多公司內部產生重大摩擦的根源。

一位成功的銷售顧問最近向我講述了一個故事，該組織舉辦了一次吸引了 400 人參加的網絡研討會。 對於營銷人員來說，這是一個巨大的成功，他們將所有 400 條線索直接交給了銷售部門。 然後銷售部門拿走了清單，把它藏在抽屜裡，然後回去做他們正在做的事情。

多麼浪費！

銷售部門聲稱，他們不知道 400 條線索中哪些值得跟進，而且弄清楚這些也太費時了。 他們有更高的優先級。 不用說，營銷部門很不高興。

這不應該發生。 而且，在理想情況下，銷售和市場營銷將協同工作，順利地將接力棒交給每個新的高素質潛在客戶。 當這兩個部門以這種方式協調一致時，營銷可以極大地支持銷售效率。 這是它的樣子，以及如何實現它。

什麼是銷售效率？

讓我們從定義銷售效率的實際含義開始。 銷售效率不僅僅指效率或績效。 一個高效的團隊完成任務時幾乎沒有浪費，但它們可能不是正確的任務或以正確的順序來取得偉大的成果。 一個表現出色的人可能會賣出很多東西，但如果導致成功的因素沒有系統化，那麼這個人的出色表現就不會為高效的銷售團隊做出貢獻。

相反，一個有​​效的銷售團隊就像一台運轉良好的機器，在正確的時間進行正確的活動，以實現主要的和可預測的銷售結果。 有效性需要正式、動態、優化的銷售流程、高質量的培訓和輔導、正確的技術、良好的領導以及正確的時間正確的地點的正確的人。 當這樣的系統連接到有效的營銷系統時，結果是隨著時間的推移不斷提高的極高績效。

銷售效率始於使用正確的工具，以正確的方式

許多銷售組織投資於客戶關係管理 (CRM) 工具，希望它能解決他們所有的銷售效率問題。 大多數人都非常失望。 一些 CRM 被設計為信息存儲庫，而不是幫助銷售人員提高效率的工具。 某些 CRMS 具有所有正確的功能，但使用不當。 事實上，CRM可以提高銷售效率——但選擇正確的平台並將其作為整體銷售支持計劃的一部分實施很重要。

從本質上講，CRM 只是一個帶有用戶界面和一些附加工具的數據庫。 這些工具是為各種目的而設計的，但通常以報告和跟踪客戶交互為中心。 用戶界面和工具或多或少對銷售人員有幫助，很少設計用於支持銷售效率。

很多時候 CRM 平台的選擇都是出於錯誤的原因，這導致銷售人員收到了錯誤的工具。 在選擇 CRM 平台時，購買者需要查看他們所從事的銷售流程類型。至少，他們應該問：

• 這個 CRM 是為 B2B 還是 B2C 設計的？
• 它是為交易還是複雜的銷售而設計的？
• 它支持主動銷售還是被動銷售？
• 它是否包含我們需要的工具，或者我們是否需要多個附加組件？
• 界面是否美觀且易於使用？
• 它是否為銷售人員提供了實現更高績效所需的工具和支持？
• 它會幫助銷售經理了解在什麼時間向誰提供指導嗎？

最後，您的 CRM 需要有效地促進營銷和銷售之間的“接力棒傳遞”。 例如，在上面引用的“將線索信息放在抽屜裡”的例子中，營銷部門只是給了銷售部門一個電子表格，並希望他們將數據輸入到他們的 CRM 中。 這些數據包含的關於“線索”的可操作信息非常少，因此銷售部門注定要失敗。

選擇正確的平台不僅僅是填寫特性和功能清單那麼簡單。 您自己的業務流程、資源、目標和預算應該為您選擇營銷自動化系統提供信息，該系統可以集成並補充您對 CRM 的使用，同時滿足您的業務需求。

正確的技術堆棧如何支持銷售效率

當 CRM 是設計良好的系統的一部分時，它可以成為提高銷售效率的強大工具。 這樣的系統有助於營銷和銷售之間的交接，為銷售人員提供他們需要的一切，以快速了解哪些導致優先級。 同時，其他線索被反饋到營銷自動化中進行培育。 您的營銷和銷售技術堆棧應該根據最能滿足您需求的平台來選擇，但它們也應該能夠相互交談。

銷售和營銷溝通是關鍵

成功的集成，如 Act-On 和 Membrain，為銷售和營銷團隊提供了順暢的交接和反饋循環。 銷售線索不會被送到銷售部門藏在抽屜裡，而是可以根據確定它們是否值得銷售人員花費時間的規則自動傳遞。 交接包括潛在客戶的行為信息，以便銷售人員可以了解潛在客戶在購買過程中所處的位置、他們已經與哪些材料進行過交互以及他們最感興趣的內容。這使銷售人員可以有一個與他們的每個潛在客戶進行有意義的、個性化的對話。

資格預審提高管道質量

重要的是，在將潛在客戶送入銷售渠道之前對其進行資格預審，以確保他們為銷售團隊做好準備。 確保您的營銷自動化/CRM 組合提供工具來系統化此資格預審流程。 一旦潛在客戶達到基於適合度和行為信息的資格點，銷售團隊就可以使用他們從互動中獲得的信息進一步豐富每個客戶。 然後，該團隊可以在銷售流程中推進合格的銷售線索——並將需要進一步培育的銷售線索連同他們收集的所有信息一起反饋給營銷自動化系統。 這創建了衡量銷售和營銷聯合有效性所需的閉環報告，從轉化潛在客戶到贏得業務。

連接的營銷自動化和 CRM 的聯繫是中央指揮中心，用於在整個潛在客戶生命週期（從潛在客戶捕獲到收入預訂）中跨多個渠道管理和跟踪活動。 這種聯繫產生了無法通過其他方式收集的情報。

這種智能使市場營銷、客戶成功和銷售團隊能夠協同工作，就在哪裡投入寶貴時間做出更明智的決策，驗證提升公司底線的活動，並進行以客戶為中心的有意義的互動。

要了解有關 Membrain 的更多信息以及它們如何幫助提高銷售效率，請訪問他們的網站。 請務必查看 Act-On 與 Membrain 的新集成！