如何通過微轉化推動 B2B 銷售

已發表: 2016-12-28

作為企業對企業 (B2B) 營銷人員，您知道完成銷售所涉及的困難。 B2B 營銷人員需要教育他們的受眾。同時將自己定位在大型複雜組織的主要決策者面前。

利用微轉化為您的 B2B 營銷策略

您在管理通常涉及非常詳細的銷售和營銷材料的長期銷售週期的同時完成所有這些工作。

營銷的核心和銷售的藝術都是一系列的小決定。每個決定都會引導您的受眾接近或遠離購買的最終目標。

然而，雖然每次購買的小步驟很重要，但許多公司只跟踪最終轉化，但不知道哪些行為會導致他們的客戶做出“是”並完成交易。

不了解您的客戶如何了解和信任您的產品會使您在競爭激烈的 B2B 市場中處於弱勢。不識別推動轉化的內容類型意味著您無法個性化您的營銷策略。這就是為什麼 B2B 營銷人員必須了解、跟踪和優化整個過程中的微轉化，這樣他們才能增加銷售額。

微轉化對於發展您的 B2B 數字營銷策略至關重要。這不僅會帶來更多的訪問量，而且優化微轉化也將有助於在買家之間建立信任和權威。因此，B2B 營銷人員也將看到其公司所有渠道的銷售額增加。

什麼是微轉換？

微轉化是您的受眾在與您的在線營銷策略互動時採取的任何行動，這些行動可能會引導他們實現所需的轉化目標。微轉化的重要性經常被忽視，B2B 營銷活動的成功僅取決於銷售的單位或服務的數量。

您可以在您的數字營銷渠道中檢查的微轉化示例包括：

從 PPC 廣告到著陸頁的點擊次數。
點擊聯繫表格。
在您網站的搜索框中提交搜索查詢。
點擊 Google 上的自然搜索列表。
查看產品頁面
打開並單擊電子郵件。
點擊進入產品詳細信息或信息頁面
查看定價頁面。
下載電子書或銷售表。
與社交媒體帖子的互動。
參與社交媒體廣告和其他社交內容。
與客戶服務代表聊天或打電話。
常見問題頁面瀏覽量。

微轉化包括您的受眾必須採取的重要步驟才能進行最終購買。雖然它們不是最後一次購買，但微轉化通常是有助於與網站訪問者建立關係的目標。簡而言之，微轉化可以告訴您客戶向您購買的意圖。

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如果沒有微轉化，您就無法了解您的受眾如何了解您的產品或服務、建立信任、增加您網站的訪問者數量以及優化內容以在特定目標網頁上獲得更多轉化。

為什麼微轉換在 B2B 中很重要

企業對企業的購買者在購買決策中經常受到責任問題的限制。這意味著消費者在為他們的公司簽署交易之前會保持謹慎，因為他們不想因為購買不可靠的產品或服務而丟掉工作。

因此，許多 B2B 購買都是基於情感問題，而 B2B 營銷人員的工作是提供教育內容以建立信任和安全感。您可以通過微轉化來幫助您培養客戶並與客戶建立信任，從而增加銷售額。

您可以通過多種方式為您的買家建立信任和安全，但讓您的 B2B 買家感到安全的主要方法是數字營銷策略，其重點是：

牌
名聲
實例探究
購買服務
產品壽命

如果您想在 B2B 銷售的整個生命週期中提高轉化率，那麼您必須關注客戶在最終購買過程中所採取的每一步。

了解客戶旅程並優化每次收購的微轉化將幫助您找到創建內容的方法，從而在買家之間建立信任和安全感。

雖然您的在線銷售流程可能會根據您的行業和銷售週期而有所不同，但繪製出每個微轉化和接觸點至關重要。一旦您繪製出跨營銷渠道的微轉化，不僅可以幫助您了解受眾的階段和需求，還可以幫助您開始在不同階段確定每個潛在客戶的資格。

邁向 B2B 規模的小步驟

了解您的數字營銷策略中的微轉化將幫助您更好地了解您的受眾如何參與您的在線內容並與之互動。您可以結合這些指標來提供強大的洞察力和如何改進策略以增加購買和銷售的整體視圖。

當您的受眾與您的品牌互動時，您可以將多種類型的內容集成到客戶旅程中。每個步驟的目標是根據受眾的需求與相關內容進行互動，引導他們完成所有小步驟，直到他們承諾進行第一次轉換。

還有許多其他微轉化示例，您的受眾可能會在客戶旅程的各個階段與您的品牌進行互動，但最重要的是在購買週期的特定階段將您的內容與客戶旅程保持一致，以進行教育和建立與您的客戶的安全。

微轉化推動 B2B 銷售

客戶購買產品必須採取的線性路徑的日子已經一去不復返了。如今，您的受眾在市場上有更廣泛的選擇，並且有更多的方式來消費內容以建立關係。

與其努力讓客戶留在特定的客戶旅程中，不如花費時間和資源尋找新的方法來提供對客戶在購買過程中有價值的相關內容。

對於 B2B 買家來說，購買的主要途徑大致相同：

承認需求或問題

尋找解決方案
評估選項
用品牌建立信任
購買
重新評估購買後的決定

無論您提供什麼產品或服務，您的 B2B 數字營銷策略都應該專注於製作高質量的內容，以滿足您在客戶旅程的每個階段的內容需求。以下是一些最常見的 B2B 數字營銷策略，您可以使用這些策略通過微轉化了解客戶的意圖：

現場搜索

現場搜索數據是一種很好的 B2B 微轉換，因為它提供了有關客戶在您網站上的體驗的信息。了解您的客戶正在尋找什麼不僅可以告訴您應該優化哪些內容，還可以幫助您了解您缺少哪些內容並且應該擴展。

嘗試在桌面和移動設備上搜索您的網站，看看體驗如何。調查一些關鍵字，以了解人們在使用您的現場搜索功能時如何查看您的網站。在 B2B 營銷領域，按點擊付費 (PPC) 是獲得高質量點擊並為您的網站帶來更多流量的強大渠道. 但是，您需要在

付費搜索

在 B2B 營銷領域，按點擊付費 (PPC) 是獲得高質量點擊並為您的網站帶來更多流量的強大渠道。但是，您需要在 PPC 廣告和人們點擊廣告時訪問的目標網頁之間提供一致的信息。

查看您的 PPC 廣告的效果，了解您的廣告對受眾的相關性和吸引力。然後評估當人們通過 PPC 廣告訪問時，您的目標網頁的轉化率、頁面停留時間和點擊率。此信息將幫助您全面了解 PPC 和登錄頁面的有效性。

下載文件

可下載的 PDF 是 B2B 營銷人員的主要內容，因為它們是共享有關複雜產品和服務的重要信息的有效方式。可下載的 PDF 是與 B2B 買家建立信任和權威的有效方式。您可以將 PDF 放在一個封閉的登陸頁面後面，您的客戶需要在下載內容之前交換他們的電子郵件地址。

但是，您可以將不同類型的內容作為電子書進行測試，以衡量您的市場需求。無論您將可下載內容放在封閉式著陸後還是免費下載，您都希望在每次下載時設置事件跟踪，以便您可以查看每條內容的下載量。

優化微轉換以影響宏轉換

在創建轉化率優化策略時，請記住針對那些產生潛在客戶、銷售和收入的事物進行優化。優化您的微轉化數字營銷策略將使您能夠以多種方式提高客戶參與度，包括：

根據客戶的需求創建有價值的內容。
個性化內容以在粒度級別上匹配您的客戶。
為移動優先的世界優化您的內容。
確定客戶在銷售過程中掉線的領域。

您還可以使用微轉化在您的營銷渠道中快速執行迭代測試。這種類型的快節奏測試將幫助您更深入地了解您的客戶。

使用微轉換來幫助指導您的工作並將資源分配到您最需要的業務領域。一旦您通過適當的微轉化規劃銷售旅程，您的企業將能夠優化和增加整個企業的銷售額！