成功基於客戶的營銷計劃的 5 個關鍵
已發表: 2022-04-27
基於客戶的營銷 (ABM) 是工業製造領域的熱門詞彙，最近的統計數據揭示了原因。 這裡只是一些令人大開眼界的事情：
- 擁有基於帳戶的營銷計劃的公司從營銷工作中產生的收入增加了 208%。 1
- 84% 的 B2B 營銷人員將“保留和擴大當前客戶關係的顯著優勢”歸功於 ABM。 1
鑑於這些令人印象深刻的百分比，您可能希望盡快制定並運行您自己的 ABM 計劃——但不要在不熟悉這些 ABM 基礎知識和實施策略的情況下加入。
什麼是基於帳戶的營銷？
簡而言之，基於帳戶的營銷是一種 B2B 策略，它使用高度個性化的活動專注於目標客戶群。 它為營銷和銷售團隊提供了許多優勢，包括更快的銷售流程、成本效益以及比傳統營銷更有效地利用營銷資源。
但是，對於 ABM的所有事情，重要的是要記住ABM 不是有針對性的對外營銷。 它比冷酷的、無關緊要的電子郵件爆炸或給公司每個聯繫人的電話更具考慮性、個性化和戰略性。 此外，ABM並不是貴公司採用的唯一策略，也不應取代您的入站營銷策略。 （事實上，ABM 和入站是齊頭並進的。）
為什麼 ABM 對工業製造商來說是如此有效的策略？
基於帳戶的營銷項目計劃在通常與許多工業製造公司的商業模式一致的情況下最為有效：
- 購買被高度考慮
- 有少量大型目標前景
- 對當前客戶群的交叉銷售產生高利潤
- 高客戶生命週期價值 (CLV)
- 強調更快地達到銷售目標
您如何制定“正確”的基於客戶的營銷計劃？
一旦建立了 ABM 目標，圍繞它制定運動通常包括以下兩種方法之一：
- 在與您建立關係的公司的不同部門內尋求聯繫，並使用自定義銷售頁面等工具提高工作效率
- 識別具有相似、理想業務屬性的公司，並向關鍵聯繫人發送有針對性的內容，以引導他們完成買家的旅程。 有四種類型的 ABM可以在更大的入站營銷策略中實施
為了最大限度地提高 ABM 在您的營銷組合中的戰術效果，請選擇最符合以下條件的方法：
- 目標賬戶數
- 目標賬戶的內部結構
- 目標賬戶的預計貨幣價值
- 您擁有的營銷自動化和 CRM 系統
但是，ABM 並不是那麼簡單。 在啟動您的廣告系列之前，您必須對以下基於帳戶的營銷計劃進行深思熟慮：
1. 利用您的內容庫
由於您的目標客戶可能不了解您的公司或與您的公司進行有機的在線互動，因此必須分享相關內容以提供外展背後的背景。 評估您的產品，看看哪些部分可以針對目標的特定需求、痛點或角色進行定制。 如果您分配的預算允許，請創建新內容以填補空白。 您還需要製定遵循以下一般格式的內容交付戰略節奏：
- 投放有針對性的 LinkedIn 廣告或其他付費在線展示位置，讓您的公司成為關鍵聯繫人的首選——這也讓他們有機會進行有機轉換。
- 跟進戰略性電子郵件、銷售推廣、LinkedIn 消息、活動邀請等。請記住讓每個報價都獨一無二，並反映您對收件人及其特定業務需求的理解。
- 確保銷售和客戶服務團隊知道在聯繫人表達興趣或轉換您的一條消息後要採取的步驟，以便他們能夠更接近完成/贏得的行動。
2. 協調營銷和銷售
如果沒有普遍理解的協議來跟進目標潛在客戶，以及如何處理表達興趣的潛在客戶，您的 ABM 計劃將無濟於事。 如果您正在運行有效的入站營銷計劃，那麼您已經完成了這個過程。
3.設定SMART目標
詳細說明您的 ABM 計劃將如何執行。 使目標具體、可衡量、可實現、相關和有時限 (SMART)。 在無法衡量成功與否的情況下隨意定位和聯繫聯繫人類似於浪費公司的資金。 同樣，如果您的聯繫人通過銷售漏斗的典型旅程數據表明無法實現的結果，請考慮將您的營銷資金花在其他地方。 建議為您的 ABM 活動制定90 天的預算和時間表，以幫助確定策略的內容部分可實現的目標，以及在對整體活動效果進行最終分析之前等待多長時間。
4. 確定目標前景
讓您的銷售和營銷團隊根據行業、規模、位置、以前的購買、不同部門/部門的增長機會以及年收入等特徵來定義您的“理想客戶”。 此外，確定潛在買家的職位。 使用標準從您的營銷自動化平台、CRM、社交網絡和各種公司網站中提取公司和聯繫人列表。
5. 定義活動技術和設置要求
如果您使用的是HubSpot 平台，最初可以包括公司分數報告、工作流程、自定義聯繫人屬性、社交媒體廣告和跟踪 URL。 如果您擁有HubSpot Marketing Enterprise ，則還可以使用更多 ABM 功能。
一旦這些關鍵部件到位，就該啟動您的 ABM 計劃了！ 請注意：
- 在活動期間監控結果
- 在活動結束時安排一次匯報會，以評估目標達成情況和預算一致性
- 識別仍在籌備中、將受益於額外培養的客戶
基於客戶的營銷對於工業製造商來說是一種流行且有效的 B2B 策略，特別是如果它是為了補充現有的入站策略而構建的。 查看我們完全免費的入站營銷指南以了解基礎知識！
來源
1 FlipMyFunnel，基於帳戶的營銷不是任何事物的死亡，未註明日期