如何為您的 SaaS 業務選擇合適的營銷自動化平台？

迷失在營銷自動化工具、客戶溝通平台等的海洋中？ 想要為您的 SaaS 選擇合適的工具，但您擔心最終會遇到不合適的東西並被它卡住很長時間？ 喜歡一個工具，但你讀過關於初創公司不得不支付一小筆錢才能買得起它的恐怖故事嗎？

不用擔心; 我們都去過那裡。

在這篇文章中，我將嘗試提供營銷自動化領域的整體概述，並為您提供一些有關如何處理評估過程的實用技巧。 在這篇文章的最後，您應該清楚地了解您正在尋找什麼工具，在演示電話中向銷售代表詢問哪些問題，並了解 SaaS 企業在選擇營銷自動化時最常犯的錯誤第一次使用工具。 讓我們潛入吧！

什麼是營銷自動化工具？

對於本指南，我將每個可用於通過自動電子郵件、應用內消息、推送等與您的潛在客戶、用戶和客戶溝通的工具稱為營銷自動化工具。並在您的營銷堆棧中自動執行任務（例如例如，“當用戶超過 30 天沒有登錄我們的應用程序 → 將他們添加到我們的 CRM 中”）。

我知道這是一個廣泛的用例。 我故意使此描述含糊不清，因為我想為您提供市場的頂級概述並涵蓋盡可能多的工具。

事實是，每個公司和團隊都用不同的名稱來稱呼這些工具。 我見過電子郵件公司將自己標榜為“客戶消息傳遞平台”，也見過人們稱複雜的平台為“電子郵件營銷提供商”。

只要您的整個團隊都在同一頁面上並且了解您正在評估相同類型的工具，您如何稱呼它們並不重要。

這就引出了下一個問題：

如何評估營銷自動化工具？

以下是我向潛在客戶推薦的流程：

第 1 步：從您的短期目標開始，但牢記您的長期戰略。

您正在支付一個工具來解決您在 SaaS 業務中遇到的問題。 問題越大，您為該工具分配的預算就越大。

從您希望在業務中解決的 1 到 3 個最關鍵的問題開始。 我鼓勵你針對跨越漏斗一個階段的問題，而不是試圖修復你的整個漏斗。

大多數早期到中期的 SaaS 公司沒有資源同時改進漏斗的多個階段。 例如，在努力減少客戶流失的同時嘗試增加您的訪客來試用 CR。

例如，一種更明智和現實的方法是嘗試改進您的付費轉換試用並僅專注於此。 考慮到這一點，您可以映射前 3 個問題，例如：

1. 應用內引導不佳。
2. 糟糕的電子郵件入職。
3. 缺乏與新賬戶的個人聯繫

我們的一些潛在客戶想到了非常具體的問題。 其他人知道他們可以在“轉化試驗”方面做得更好，但不知道什麼是最佳實踐或如何解決這個問題。 如果你屬於第二類，你仍然可以對你的試驗為什麼會轉化做出最好的猜測。

在評估平台時，這種方法將為您提供更多結構，因為您現在可以比較每個應用程序如何嘗試解決您的問題。

一旦你解決了最緊迫的問題，就必須考慮你的長期戰略。 集成營銷自動化平台是一個繁瑣的過程，可能需要幾周到幾個月的時間。 您要確保您選擇的工具符合您的理念和團隊的工作方式。

第 2 步：選擇您的工具理念——一體機與同類最佳

下一步是弄清楚您的團隊對多合一工具與同類最佳工具的看法。

多合一工具提供您需要的一整套營銷（和銷售）工具——電子郵件營銷、CRM、聊天、支持、博客、社交等等。 HubSpot 是多合一工具的典型示例。

一流的工具專注於單個用例或問題，並努力成為該類別中的最佳工具。 Encharge 幫助 SaaS 公司通過有效的、以行動為導向的電子郵件將更多的試用用戶轉化為客戶，而這正是我們 100% 努力的目標。 Userpilot 正在努力成為應用內產品引導、Helpscout 支持文檔等方面的最佳工具。

半合一工具（我剛剛提出的一個術語）是介於兩者之間的工具。 例如，Intercom 具有實時聊天功能、幫助文檔、應用內引導和電子郵件，但不會像 HubSpot 那樣為您提供全套營銷工具。 半合一工具將滿足您的大部分需求，但您仍然需要使用其他應用程序來填補空白。

那麼，哪一個是最好的呢？

選擇一體機還是同類最佳不是工具之爭，而是您的公司如何看待軟件以及您的團隊更喜歡如何運營的問題。

當然，作為一流的工具，我們強烈支持這種方法，但有時我們也會有人要求提供一體化工具。 我們將這些人發送到 HubSpot，或者其他可以做任何事情的地方。 畢竟，我們正試圖以最有效的方式幫助您解決問題。

一體機與同類最佳的辯論是一個值得在自己的帖子中探討的話題，但我仍然想給你一些優點和缺點，以便在與你的團隊的對話中使用。

一般來說，像 Encharge 這樣的一流營銷自動化平台更適合 SaaS 業務，因為這些功能專注於特定的 SaaS 需求——比如在我們的案例中，是入職電子郵件。

為了解決孤立數據的缺點，Encharge 支持 Segment.com 和 Zapier 集成，您可以使用它們來粘合您的工具。 我們還構建了許多本機集成，使您能夠保持數據最新，使用來自其他工具的實時數據創建細分，並在您的營銷堆棧中自動執行任務。 最好的部分是您仍然可以將 HubSpot 用作實時聊天/支持文檔的 CRM 和對講機，因為我們也與它們進行了本地集成。

第 3 步：考慮用戶事件/操作

SaaS 產品與代理、電子商務、媒體等其他業務的區別是什麼？

您的用戶可以在您的應用中執行的大量操作。 這些操作表明您的用戶在客戶旅程中走了多遠。 事件允許您查看用戶是否體驗過您的產品的價值並達到重要的價值時刻。

作為營銷人員，在營銷自動化工具中訪問這些事件對您來說非常重要。 當人們在您的應用程序中執行操作時，您希望能夠使事情自動化。 例如：

• 當用戶創建他們的第一個任務時發送獎勵電子郵件
• 如果用戶尚未創建任何任務且試用期僅剩 4 天，請發送輕推電子郵件
• 當用戶訂閱您的一個付費計劃時，在 Slack 上發送內部團隊通知（我們都喜歡慶祝！）

您可以使用不支持用戶事件的平台嗎？

您始終可以從簡單的基於時間的電子郵件序列開始。 事實上，大多數早期創業公司都是這樣開始的。 但是，如果您認真對待您的 SaaS 併計劃與您的用戶建立相關、及時的溝通，您很快就會想要切換到觸發電子郵件，並且移動所有電子郵件可能會很痛苦。

一旦您決定在您的營銷自動化工具中需要用戶事件，選擇一個會變得更加容易，因為您的選擇列表已顯著減少。

為了讓您的生活更輕鬆，我整理了一個支持和不支持用戶事件的工具列表。

不支持用戶事件的工具

• 轉換套件
• 郵件精簡版
• ConstantContact 和其他小型企業電子郵件營銷工具

支持用戶事件但價格高得離譜的工具

• 幾個月前，Mailchimp 推出了對用戶事件的支持，但他們的“事件屬性細分”功能（能夠根據他們的行為對人們進行細分）僅適用於他們的高級計劃，每月 299 美元起，可容納 10,000 個聯繫人。
• HubSpot 為其企業計劃中的用戶活動提供支持，費用為……等等……每年 38,400 美元 + 所需的一次性企業入職，費用為 6,000 美元。 因此，開始需要 44,400 美元。

這些工具僅在其最高層具有用戶事件的原因是因為它們不針對 SaaS。 例如，HubSpot 是一個為線下企業、代理機構、顧問和其他服務相關業務構建的平台。 正如您所想像的那樣，只有大多數企業級、頂級服務公司才需要 API 事件來運營他們的業務。

但是，如果您要迎合 SaaS，那麼這種定價結構就沒有意義。

支持用戶事件且價格合理的工具。

• 充值.io
• 客戶.io
• 活動活動
• 自動駕駛儀
• 對講機

超越基於事件的細分觸發電子郵件

您已將工具列表縮小到上述前 5 個，但您對用戶事件的評估不應該就此結束。

當用戶在您的應用程序中執行某些操作時，所有這 5 個工具都將使您能夠觸發自動化工作流程和電子郵件活動。 但是，如果您真的想挑戰極限，您需要一個工具，該工具還允許您根據用戶行為創建用戶細分。

假設您要定位在您的應用中“創建了項目”但“在過去 5 天內未創建任務”的用戶。 我們的新細分可以實現這種細分，在 Encharge 中它看起來像這樣：

在上面提到的 5 個工具中，只有 Encharge.io、Customer.io 和 ActiveCampaign 支持基於事件的細分！

第 4 步：考慮您要使用的渠道

您必須清楚了解您的用戶在哪裡閒逛，以及與他們聯繫的最佳渠道是什麼。

如果您運行 B2B SaaS，則需要一個專注於電子郵件並在創建電子郵件流和活動時為您提供靈活性的營銷自動化工具。 Encharge 非常適合這一點。 事實上，我們有很多客戶從 Intercom 等工具切換，因為他們想要可視化和構建強大的電子郵件活動以進行入職和保留。

相反，如果您運行 B2C SaaS 或移動應用程序並希望通過手機聯繫用戶，則需要支持多渠道通信的工具——SMS、移動和 Web 推送通知。 在這種情況下，您需要研究 Leanplum 之類的東西。

第 5 步：考慮原生集成

您是否打算僅使用營銷自動化平台向您的用戶發送電子郵件，或者您還想自動化整個堆棧中的其他任務？ 您的營銷工具數據對於您的電子郵件活動有多重要——您是否需要來自 Stripe 的計費數據、來自 Typeform 的調查響應或來自 CRM 的自定義字段才能使您的自動化工作？

營銷自動化工具中的集成使您能夠做兩件主要的事情：

使用營銷工具中的實時數據豐富您的用戶資料

將您的 Stripe 或 Typeform 帳戶與 Encharge 連接後，您可以使用計費和調查數據豐富您的用戶配置文件。 這使您可以：

• 建立精確的用戶和客戶細分。 例如，“對最新功能不滿意的 Gold 計劃用戶”
• 使用動態實時數據提供極其個性化的體驗和電子郵件活動。 由於我們的 Liquid 標籤功能，您可以使用這些數據來創建個人的一對一消息，而不是罐裝的、一刀切的電子郵件。

在您的營銷和銷售堆棧中自動執行任務

營銷自動化不會以電子郵件告終。 您可以自動執行以下任務：

• 將有流失風險的用戶添加到您的 CRM，以便您的銷售代表可以跟進他們。
• 將新的試用用戶添加到 Facebook 廣告受眾，以便您可以向他們播放相關廣告。
• 當新的試用用戶註冊時通知您的團隊。
• …還有更多。 在我的 SaaS 營銷自動化基本指南中，我已經介紹了很多這些示例。

如果您想自動執行此類任務，您需要尋找與您使用的應用程序具有本機集成的工具。

Encharge 與 Facebook Ads、HubSpot、Stripe、Typeform 等集成。 當然，您始終可以使用具有 Zapier 集成的工具，但我需要告訴您為什麼原生集成更好嗎？ （我們也有 Zapier 集成）

幸運的是，大多數營銷自動化工具都有其集成頁面，因此該任務應該相對容易。 也就是說，要小心列出數千個集成的網站——這些集成通常是通過 Zapier 進行的。

我希望本指南使為您的 SaaS 選擇正確的營銷自動化工具至少更容易一些。 這是一個具有挑戰性的項目，但是一旦您的自動化系統啟動並運行，它們將成為您最努力的營銷人員。

延伸閱讀

• 如果您是 SaaS 公司，為什麼要切換到 Encharge？
• SaaS 的用戶細分——頂級營銷自動化工具如何處理它
• 2020 年最佳營銷自動化工具
• 適用於 SaaS 的 HubSpot 營銷自動化：深入回顧
• Mailchimp 的 SaaS 營銷自動化：深入回顧