如何在 15 分鐘內計算出競爭對手對您銷售的影響

你認為你了解你最大的競爭對手。 當然，有些公司首先會浮現在腦海中——相同的行業、相似的商業模式等等。

您可以輕鬆說出您認為它們是競爭對手的原因——但簡單的重疊實際上只會使它們成為您的競爭對手。 因此，僅通過查看這些沒有競爭力的競爭對手來創建定價策略流程對您的業務來說可能是殘酷的。

幸運的是，您可以遵循一個簡單的工作流程來挑選您的實際競爭對手，計算他們對您的銷售的影響，調整您的定價策略，並避免定價戰。

如何定義您的實際零售競爭對手

要找出誰影響了你的銷售，你必須計算你的價格指數。

價格指數(PI) 是在給定時間間隔內，相對於給定區域內給定類別的商品或服務的標準化平均（通常是加權平均）價格。

雖然 Wikipedia 提供了複雜的公式來解釋 PI 的概念，但我們在這里分享一種簡單的方法，您可以輕鬆地將其直接應用於您的業務。

使用價格指數的最簡單示例是，在周末，零售商想要找出其淨利潤下降的原因。 只要價格指數與銷售額直接相關，使用歷史銷售額和價格數據就很容易看到。

下面，我們將首先分解您將用於創建圖表以可視化潛在競爭對手對您的銷售的影響的各種方程式。 然後我們將向您展示如何實際應用這些方程式來創建您的圖表。

基本價格指數方程

了解如何計算價格指數非常有用，因為它可以幫助您了解為什麼您使用的數據如此重要。 我們現在將深入研究細節，以便我們可以進一步討論它們的應用。

要計算價格指數，首先，列出所有定價產品對（您和競爭對手產品的交叉點）以及可用價格。

然後，要計算每個潛在競爭對手的每種產品的價格指數（請記住，我們正在通過此過程發現您的真正競爭對手），將該競爭對手的價格除以您的價格。

要查看產品的平均價格指數，請將該產品的所有競爭對手的價格指數相加，然後除以競爭對手的數量。

為了查看競爭對手對您的銷售的影響，您需要進行的最後一個計算是按競爭對手定義平均價格指數。

最後一步是使用圖表可視化您收到的所有數據，以發現所有偏差。 在這裡，我們將競爭對手的價格隨著時間的推移繪製為實心的、移動的線。 虛線是您隨時間變化的價格（此處未更改）。

現在您可以看到所有的價格偏差。 如果您將銷售指標添加到同一張圖表中，您將能夠輕鬆定義誰對您的銷售產生了影響（主要是下圖中的競爭對手 2）。

此圖表顯示，在給定的時間段內，您的一籃子產品通常比競爭對手 1 便宜，而比競爭對手 2 貴。您還可以看到，當競爭對手 2 價格大幅下跌時，您會看到總商品價格下降銷售額（如灰色條所示）。

如何可視化價格指數數據

這是一個簡單的流程，您可以按照以上公式計算價格指數。

收集有關價格和庫存的最新、可靠的競爭對手數據。 要獲得可靠的結果，您需要使用可靠的原始數據。 這就是為什麼您需要每天監控競爭對手的價格和庫存。 對於某些行業（例如電子），甚至可能每天多次。 如果沒有好的、新鮮的數據，你將“在風車上傾斜”。 使用您收集的所有數據創建一個電子表格。 為了管理和操作所有數據，您需要將其存儲在一個地方。 應用上一節中的公式。 只要您已經熟悉 Excel 或其他電子表格軟件，您就可以輕鬆管理此過程。 建立一個圖表。 這一點不是必需的，但從字面上查看所有偏差並識別競爭對手的變化與您的銷售結果之間的依賴關係非常有用。 添加所有銷售數據。 正如我們之前提到的，沒有銷售數據，價格指數毫無用處。 價格指數本身會為您提供市場數據，但不會告訴您有關市場影響的任何信息。

發現影響您的銷售的確切活動。 通過從鳥瞰圖轉移到當前日期-競爭對手-產品的數據，您將能夠看到是什麼導致了市場變化並影響了您的銷售。

計算價格指數的後續步驟

實現這個過程並不像看起來那麼容易。

零售商通常面臨的第一個問題是數據質量。 他們中的一些人從市場而不是競爭對手的網站上獲取數據。 有些人使用自製的解析器，這些解析器通常有缺陷且不完美。 一些人僱傭人工來完成這項工作，或者購買提供低質量數據的廉價解決方案。 糟糕的數據會導致糟糕的定價決策。

當數據質量問題得到解決後，下一個因素——人的因素——就會進入遊戲。 當我們的客戶分享他們的經驗時，存在人為錯誤的常見問題。 這表現在不同的階段，包括解析、數據合併、數據管理和價格變化階段。

因此，雖然可以在 15 分鐘內確定您的主要競爭對手，但達到這一點的準備過程可能既複雜又漫長。 也就是說，除非您使用的是高級定價解決方案，該解決方案允許您自動執行有關數據挖掘和合併以及價格比較和更改的所有流程（查看具有此類解決方案實施的專門案例研究）。

話雖如此，如果您正確定義了您的主要競爭對手，您將能夠選擇最好的產品進行促銷，設定具有競爭力但有利可圖的價格，預測需求和庫存，並通過推動相關產品來增加總銷售額。

計算您的價格指數，發現您的市場格局，形成可操作的見解，並做出更明智的業務決策！ 有關更多零售技巧，請查看 Capterra 的零售博客或瀏覽目錄中的零售管理工具。