5 個簡單步驟的 B2B 潛在客戶生成戰略藍圖

使用此分步藍圖創建您的 B2B 潛在客戶生成策略

有大量關於創建 B2B 潛在客戶生成策略的增長技巧建議。 一些“大師”不斷地告訴你，LinkedIn 是你該去的地方，一些人對有機博客內容髮誓，另一些人則不斷地讚揚電子郵件外展與個性化電子郵件的新奇特功能相結合。 還有一些人主張視頻是新事物。

很多這樣的信息和建議肯定是令人興奮的，但對於那些不在遊戲中的人來說更令人困惑。 成為 B2B 潛在客戶生成營銷人員意味著不斷變化。 改變策略、測試實驗並對即將出現的新趨勢保持開放的態度。

讓我們不要忘記您為何積極參與數字營銷的基礎知識。 在 B2B 潛在客戶生成營銷中，我們的工作是吸引興趣，提供轉化並與客戶建立持久關係的優惠。 基本上就是這樣。 它歸結為幾個關鍵指標，如產生潛在客戶、轉化率、銷售線索轉化率、激活率、每次獲取成本、生命週期價值等。

這是製定成功的 B2B 潛在客戶生成策略以更快實現業務目標的分步指南。

第 1 步：選擇您的北極星指標

宏觀目標 - 北極星指標

North-Start-Metric的定義和因素

首先，在您投入日常工作以實現您的目標之前，請退後一步。 從高層次的角度（35,000 英尺的視角）查看您的潛在客戶生成營銷目標。

明確您的產品或服務為客戶提供的價值主張。 所謂的北極星度量 (NSM) 正是在測量這一點。 最能描述您的產品/服務是否被市場成功接受的一項指標。 它背後的想法是，您和您的團隊確切地知道您的產品的哪些關鍵主張需要不斷改進和關注。 它就像你正在航行的極星。

以 Airbnb 為例，NSM 是“預訂的夜數”，這是該公司評估其商業模式是否在市場上成功增長的最佳指標。 如果您是 B2B SEO 營銷機構，您的 NSM 可能是每個客戶的平均流量增長，這直接代表了 SEO 營銷應該產生的效果。

B2B 潛在客戶生成策略應明確這一關鍵目標。 您想要實現什麼？價值主張元素是否比其他任何事情都重要？ 最能代表市場成功以及需要改進的關鍵長期業務目標的一項指標。 將其定義為一個單一的指標，即您的北極星指標，並從這裡開始您的 b2b 潛在客戶生成策略。

定義你的微觀目標

這個指標與您的 B2B 潛在客戶生成策略有什麼關係？ 如果沒有成功的產品或服務交付，您的戰略將變得不可持續。 將更多線索注入未定義的產品市場契合度，並不會讓事情變得更好。 首先定義您的 NSM 指標，了解您開展業務的關鍵目標和目的。

一旦你有了這個指標，你就應該推斷出進一步的長期業務目標並進一步分解。 您可以將您的 b2b 在線潛在客戶生成目標拆分為每年、每月甚至每週目標。 這些是在實施在線潛在客戶生成策略和活動的過程中需要您注意的運營目標或微觀目標。

跟踪您的 B2B 在線潛在客戶生成進度

用於跟踪潛在客戶生成進度的 Databox 在線儀表板，來源：Databox.com

一旦您定義了潛在客戶生成目標，例如在電子表格中，開始使用在線儀表板。 該儀表板應提供您每天的進度以及與目標的正面或負面偏差的完全透明度。

有一些很棒的在線儀表板，例如 Databox，您可以在其中添加潛在客戶生成目標。 在這裡，您可以繪製例如每月目標，並根據您的潛在客戶生成數據（例如通過您的 CRM 系統）比較真正的成功。 Databox 帶有許多集成，允許添加顯示潛在客戶生成和目標比較指標的數據源。

LeadGen App 還提供了一個分析儀表板來跟踪您從 Web 表單中生成的潛在客戶。 在那裡，您可以看到有趣的統計數據，例如表單視圖、潛在客戶生成、轉換率和表單完成時間。 觀看此視頻以了解有關 LeadGen 跟踪儀表板的更多信息。

LeadGen App 儀表板，跟踪 B2B 潛在客戶生成和潛在客戶表單可見性

第 2 步：明確您的 B2B 潛在客戶生成渠道

令人驚訝的是，有多少潛在客戶生成營銷機構沒有從明確的目標設定開始，將其分解為運營單位。 所以請確保不要跳過這一步。 我

現在是時候規劃潛在客戶營銷渠道的策略了。 同樣在這裡，公司通常會啟動新的潛在客戶生成渠道，然後很快又停止它們。 有些公司一直在谷歌廣告上花錢。 他們知道他們甚至沒有收支平衡，既沒有為 b2b 產生潛在客戶，也沒有長期超過他們的客戶生命週期價值。

其他人認為社交媒體營銷是要做的事情。 但作為潛在客戶營銷機構，他們真正需要的只是 5-10 個高薪客戶。 這些客戶甚至不將社交媒體視為其購買決定的一部分。

有些人開始了為期四個月的 SEO 營銷活動，並且對事情進展得不夠快感到不耐煩。 還有一些人經營著一個內容豐富的博客，卻忘記了將其作為一個具有潛在客戶吸引力、入口報價和簡單潛在客戶表格的 b2b 潛在客戶生成博客貨幣化。

潛在客戶質量比數量更重要

確保您根據它們對推動您更接近目標的影響來分析您的 b2b 潛在客戶生成渠道。 他們幫助找到合適的觀眾類型， 一個全面的客戶成功戰略，可以轉化為潛在客戶並最終轉化為滿意的客戶。 您可能已經知道，如今鉛數量不再是衡量所有事物的標準。 您需要的是有針對性的方法和更好的潛在客戶質量。

要找出正確的 b2b 潛在客戶生成渠道，您可以簡單地進行以下分析。 創建一個電子表格，其中包含不同的營銷渠道、預期流量、潛在客戶轉化率、每月生成的潛在客戶總數 + 潛在客戶質量得分。 您可能會想出 10 多種不同的在線潛在客戶生成渠道可供選擇。 現在，對不同的指標進行評分並將渠道與其他渠道進行比較。 分析將使您清楚這些潛在客戶生成渠道中的哪些實際上會產生可衡量的影響。

您可以在在線和離線的 B2B 潛在客戶生成策略中使用數十種渠道。 請看下圖，其中列出了線下和線上的潛在客戶生成渠道。

基於線上和線下媒介的 B2B 銷售和潛在客戶生成渠道概覽

出站與入站營銷渠道

b2b 在線潛在客戶生成的另一個關鍵區別是通過比較出站與入站營銷渠道。

入站營銷是通過案例研究、報告、白皮書、視頻營銷等有價值的內容資源教育人們對產品或服務感興趣的好方法。

出站營銷通過積極接觸您的受眾來發揮作用，例如通過冷電話、廣播廣告或按點擊付費營銷。 你可以說入站就像一個吸引你的觀眾找到你的拉力。 出站是一種主動推送，可將您的信息傳遞到 B2B 銷售中。

在入站營銷中，公司與潛在客戶的實際互動較少。 因此，活動的質量水平非常重要，例如內容資源的質量。 入站營銷只有在明確關注交付價值的情況下才能發揮作用，尤其是在我們今天如此擁擠和競爭激烈的市場中。

出站可能非常有效，並且在許多情況下是獲得潛在客戶和銷售所必需的。 例如，如果您僅使用內容營銷和其他入站策略，那麼為銷售活動門票生成潛在客戶可能會成為一項挑戰。 此外，沒有太多需求的產品或服務需要某種對外促銷。

第 3 步：做出承諾

一旦您進行了分析，查看了不同的渠道，那麼選擇正確的渠道應該會容易得多。 根據您的業務規模，可能值得專注於極少數的 b2b 潛在客戶生成渠道。 最好先最大化 1 或 2 個通道並致力於掌握它們。

現在，如果這些渠道根本不起作用怎麼辦？ 好吧，假設您花費大量時間來分析您的渠道並隔離，例如，將 2 個渠道作為最佳渠道，那麼失敗的可能性就會降到最低。 給它一些時間，至少 4-6 個月，然後繼續進行實驗。 逐步調整您的潛在客戶生成渠道以獲得最佳績效：緩慢分析、決策和迭代。

您進行盡職調查並比較潛在客戶生成營銷渠道，以確定您想要關注的那些。 然後你進行實驗和迭代，但最重要的是，你堅持下去。

許多 B2B 公司採取相反的方式，並在做出決定後立即進行迭代。

這是否意味著，您根本不會改變頻道？ 不，您可以運行實驗並隨著時間的推移添加新內容。 但從經驗來看，事情需要時間，而且你通常最好玩長期遊戲。 你需要在你所做的事情上變得出色，而不是經常被誘惑來改變策略和戰術。

第 4 步：通過營銷渠道系統化您的 B2B 潛在客戶生成策略

現在您知道了自己的目標，分析了渠道並致力於掌握遊戲。 您還需要什麼才能使您的潛在客戶生成策略發揮作用？

儘管您需要正確的渠道來找到您的受眾，但現在您需要提供有價值的報價。 想出一個非常誘人的產品、資源或優惠，以至於你的目標用戶必須得到它。

不要滿足於任何更少的東西。 在當今競爭激烈的市場中，尤其是在線市場，您需要提供令人難以置信的巨大價值和脫穎而出的優惠。 沒有其他辦法了。

在 B2B 銷售中，一個好的報價本身是不夠的。 它應該是專門針對目標受眾的關鍵痛點的東西。 提供針對該痛點的免費報價與另一種僅關注需求的報價之間存在很大差異。

您的報價需要利用這種痛苦，以便您的聽眾能夠意識到。 這正是他們正在尋找的問題的解決方案。

花時間開發一個很棒的報價。 當潛在客戶第一次與您聯繫時，請向他們展示頂級渠道報價 (TOFU)。 當他們已經參與了某些內容時，例如您的 b2b 潛在客戶生成博客，那麼您還可以放置漏斗中間報價 (MOFU)。

入站營銷提供了放置在不同銷售渠道階段的想法

此處提供的所有優惠均基於入站營銷。 在銷售漏斗的早期階段從入站營銷渠道開始是一個很好的做法。 您捕獲潛在客戶，然後在 B2B 潛在客戶生成策略的漏斗中進一步跟進對外營銷。

關於如何產生銷售線索的概念？

如果銷售漏斗概念對您來說是新概念，那麼基本上只是一系列步驟，通過一系列不同的操作幫助您將陌生人變成客戶：

通過入站和出站營銷策略通過 B2B 銷售渠道的用戶旅程

不同的漏斗階段

漏斗頂部：
在您的觀眾面前進行第一次接觸

漏斗中部：
通過對外營銷或通過入站報價（例如免費資源或免費諮詢）獲取潛在客戶、收集個人信息

漏斗底部：
建立信任，展示與產品或服務相關的報價並完成銷售

您在上圖中看到的過程顯示了漏斗階段和從“陌生人”到“銷售”的用戶旅程，用箭頭可視化。 入站營銷用於產生流量和興趣，根據他們的痛點向他們提供不可抗拒的優惠。 下一步是通過登錄頁面上的潛在客戶表單捕獲潛在客戶，然後啟動後續活動以產生 B2B 銷售。

不要低估跟進潛在客戶所需的努力，與潛在買家聯繫大約 6-10 次。 如果您對後續策略不清楚，則需要付出很多努力。 好消息是您可以自動化很多後續活動。 在 LeadGen App 中，您可以設置自動發送電子郵件通知給您的銷售團隊，以便快速與捕獲的潛在客戶取得聯繫。

您還可以將 LeadGen 表單鏈接到電子郵件營銷軟件，以觸發自動電子郵件序列，為潛在買家提供更多價值並讓您與他們建立信任。

第 5 步：運行實驗和迭代

沒有營銷渠道和 B2B 在線潛在客戶生成策略可以立即完美流暢地運行。 即使您在計劃中做的一切都正確，您也需要計劃一些時間來優化您的活動以取得積極的結果。

有不同的做法可以幫助您改善結果並以最佳方式利用您的策略。 要開始您的實驗，請分解您的廣告系列成功所依賴的所有不同變量。

這至關重要，可幫助您確定要監控的關鍵指標。 通常，您可以將您的 B2B 潛在客戶生成策略分解為不同的層次，從而構成您的整個潛在客戶生成策略。 首先，您需要一個流量渠道，並用來自相關目標受眾的人填充您的渠道。 這可能是帖子開頭的概覽圖中的一個渠道，例如有機 b2b 潛在客戶生成博客營銷、來自 Google 搜索的流量訪問您的網站。

除了您的流量渠道外，您還需要一個媒介來託管報價，通常是網站或登錄頁面。 在博客的示例中，您將使用嵌入在您網站中的文章。

所以現在，你已經有兩層測試了：1）通過谷歌搜索的自然流量； 2) b2b 潛在客戶生成博客文章。

如何從在線表格生成銷售線索？

還有哪些其他因素在漏斗過程中轉化鉛方面起作用？

至關重要的是，您的潛在客戶捕獲表單體驗。

您內容中的潛在客戶捕獲表單是將您的受眾與您的品牌聯繫起來的關鍵界面。 無需放置潛在客戶表單，您只需等待訪問者以某種方式找到向您發送消息或致電您的方式。

致力於通過提供與解決他們的痛點相關的優惠以及提供有效的解決方案來為您的受眾服務。 提供出色的用戶體驗，讓人們盡可能輕鬆地訂閱您的優惠，同時您可以抓住潛在客戶。

現在，我們確定了第三層：您的 LeadGen 表單。

在 LeadGen App 中，您可以使用不同的表單變體運行 AB 測試，並讓該工具拆分流量以找出哪種表單表現更好並帶來更多潛在客戶。

從這裡開始

所有這些步驟都至關重要，尤其是選擇正確的潛在客戶生成渠道的規劃部分。 這一切都始於適當的計劃和戰略思考您想要實現的目標，然後分解您將如何實現它。

不要忘記，做出承諾，從今天開始成為 B2B 潛在客戶生成專家。

為您的 B2B 在線潛在客戶生成帶來最大的成功！

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