如何在漏斗內容營銷中佔據一席之地（附示例）

數字營銷漏斗是您的潛在客戶在最終成為您的客戶之前所經歷的階段的可視化。 雖然許多企業將大部分精力集中在漏斗的開始和結束，但中間也需要同樣多的關注。

中間渠道內容營銷對於提高轉化率和為您的潛在客戶提供信息豐富、無縫的營銷渠道之旅至關重要。

在本文中，我們將分享一些關於如何改進您的 MOFU 營銷的重要建議以及此類內容的成功示例。

什麼是漏斗內容營銷的中間

營銷漏斗是企業用來深入了解買家旅程的工具。 它通常分為三個部分：漏斗頂部 (TOFU)、漏斗中部 (MOFU) 和漏斗底部 (BOFU)。

來源：https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

雖然許多潛在客戶遵循按順序經歷每個營銷階段的傳統路線，但如今的客戶可以在任何階段以任何順序進入漏斗。 您甚至可能會遇到一個衝動的買家，他沒有在頂部或中間花費太多時間（如果有的話）就直奔漏斗底部。

漏斗頂部

漏斗的頂部是您首先向潛在客戶介紹您的品牌的地方。 TOFU 內容的目標是吸引新用戶訪問您的網站。 它通常包括博客、付費廣告、播客和社交媒體。 用戶與您的內容互動是因為它為他們解決了問題。 如果他們不喜歡他們發現的東西或者您的產品和服務不能解決他們的問題，他們可能會在此時離開漏斗。

漏斗中間

仍然對您的品牌感興趣的潛在客戶在漏斗的中間移動。 在這個階段，用戶正在考慮你的業務是否能完全滿足他們的需求。 MOFU 內容通常包括清單、調查和教育資源。 在此階段，您正試圖說服潛在客戶您的產品和服務將解決他們的問題。 更多的潛在客戶將在這個階段離開漏斗。

漏斗底部

在營銷漏斗的底部，也稱為決策階段，潛在客戶正在決定他們是否想成為您的客戶。 BOFU 內容通過客戶評論、比較圖表和產品演示來最後推動展示您的價值。

漏斗頂部和底部的價值一目了然。 漏斗頂部吸引人們關注您的品牌，漏斗底部完成交易。 然而，如果沒有強大的 MOFU 營銷，就沒有明確的前進道路，許多潛在客戶將會流失。

為什麼漏斗中間的內容很重要？

漏斗的中間是您的企業需要培養潛在客戶的地方。 在此階段，潛在客戶正在尋找有關您的業務和產品的更深入的信息。

MOFU營銷可以增加銷售額

對於任何剛接觸銷售和營銷策略的人來說，客戶似乎可以直接從對您的業務表現出興趣轉變為購買您的產品。 雖然這種情況偶爾會發生，但並不是每次都可以指望。

這些缺乏經驗的營銷人員經常忽視的是漏斗中間的教育部分。 如果您的營銷渠道中間沒有可靠的策略，您的潛在客戶可能會對您的產品失去興趣並轉向您的競爭對手。

2020年，谷歌意識到，即使作為全球巨頭，它仍然需要關注營銷中台。 它發現，當它把精力集中在漏斗中間時，它獲得的產品銷售額是以前的 16 倍。

全球消費者數據領導者尼爾森在針對消費者的包裝商品活動的分析中發現了類似的結果。 研究發現，涵蓋整個漏斗的營銷策略比只關注漏斗某一階段的營銷策略的回報高出 45%。

雖然您的業務可能不像 Google 或 Nielson 那樣無處不在，但這些營銷結果證明，漏斗中間可以對有多少潛在客戶作為付費客戶從漏斗中走出來產生重大影響。 您的客戶希望在營銷渠道中得到無縫引導，並在他們做出承諾之前了解更多關於您和您的產品的信息。 這就是漏斗中間內容如此重要的原因。

MOFU Marketing 培養和鑑定潛在客戶

當您的銷售團隊不斷要求更多線索時，他們可能真的想要更好的線索。 漏斗中間的關鍵作用之一是過濾您的潛在客戶，因此只有最好和最合格的潛在客戶才能到達底部。

如果你問你的銷售經理他們是想要 100 個新線索還是 10 個經過培養的高素質線索，他們可能每次都會選擇 10 個。

潛在客戶培育和潛在客戶鑑定可幫助您發現哪些潛在客戶真正對您的產品和服務感興趣。 然後，您可以將您的 MOFU 內容集中在那些合格線索的特定需求上。

7 個行之有效的漏斗營銷實踐中間點

現在您已經了解為什麼漏斗中間如此重要，這裡有 7 個行之有效的策略，您可以使用它來改善漏斗中間內容營銷。

1. 提供真實解決方案的內容

當潛在客戶到達漏斗的中間時，他們就會明白他們的問題是什麼，並且他們正在尋找解決方案。 您在這個階段的營銷材料需要關注您的產品和服務如何解決問題，而不僅僅是任何問題，您的潛在客戶的問題。

您的潛在客戶不想浪費時間過濾描述這些問題的內容，他們已經準備好尋求解決方案。

2. 關注客戶驗證

對於此類 MOFU 內容，請傾聽您的潛在客戶的意見。 他們對您的產品有何評價？ 他們是否需要有關特定功能的更多信息，或者為什麼您的服務以特定方式定價？ 無論他們正在尋找什麼信息可以幫助他們決定您的品牌，這就是您需要提供的內容類型。

3.使用線索評分

線索評分是一種常見的銷售和營銷技術，它為每個線索分配一個數字分數。 有了這個分數，您就可以優先考慮最有可能變成付費客戶的潛在客戶。

分數來自潛在客戶的行為和個人資料，通常基於以前的客戶和未成為客戶的潛在客戶。

您的公司可以將您當前的潛在客戶與以前的潛在客戶進行比較，以了解它們的共同點。 如果他們與成功客戶的匹配度更高，他們可能會比與失去的潛在客戶更匹配的潛在客戶獲得更高的分數。

雖然沒有準確的線索評分公式，但許多公司會考慮以下一些因素：

• 貴公司網站上的頁面瀏覽量
• 人口統計信息
• 上網行為
• 公司信息
• 社會概況
• 電子郵件參與
• 潛在的虛假信息

潛在客戶評分可幫助您創建更專業的漏斗內容中間。

4. 與電子郵件營銷保持聯繫

許多潛在客戶在渠道中間花費大量時間，尤其是當您是 B2B 品牌時。 為了讓您的公司名稱和產品始終處於他們的腦海中，請投資於高質量的電子郵件營銷。

雖然過度可能會很快將您標記為垃圾郵件或導致某人退訂，但精心策劃的消息可以鼓勵您的潛在客戶繼續他們的客戶之旅並確保他們不會忘記您。

這些 MOFU 營銷電子郵件應包括有用的信息，例如產品更新、您最新的博客文章、電子書鏈接和其他高價值的教育內容。

5. 教育你的線索

通過豐富的教育材料，讓您的潛在客戶輕鬆了解您的品牌和產品。 這將使他們盡可能輕鬆地學習，並對他們成為客戶的決定更有信心。

產品演示視頻和深入的操作指南等內容是您的潛在客戶在渠道中間所需要的。

確保這些教育資源井井有條並且易於在您的網站上找到。 如果發現此信息讓您的潛在客戶感到沮喪，那麼他們可能會因為您的競爭對手之一而解僱您。

6. 簡化溝通

公司在渠道中間可能犯的最嚴重的錯誤之一是讓潛在客戶難以聯繫到他們。 如果唯一可用的聯繫信息直接導致銷售，這會給應該有簡單解決方案的事情增加不必要的摩擦。

當潛在客戶有問題或疑慮時，您應該有一個通用的幫助熱線以及其他受歡迎的選項，如聊天機器人和全天 24 小時可用的常見問題解答部分。

7. 改進你的 CTA 映射

您網站上的大多數頁面都應該有某種類型的號召性用語或 CTA。 CTA 是讓您的潛在客戶知道他們下一步應該做什麼的重要工具。 如果他們通讀了產品頁面，但沒有了解更多信息或繼續購買的鏈接，那麼他們就走進了死胡同。

如果您發現許多潛在客戶在漏斗中間退出，則您的 CTA 可能會丟失或引導他們繞圈回到他們已經看過的內容。

制定您的 CTA 以確保它們遵循邏輯進展，從而清楚地通過營銷渠道移動您的潛在客戶。

漏斗中間內容的類型（帶示例）

在很好地理解為什麼漏斗中間內容很重要以及如何使用它之後，這裡有一些漏斗中間內容示例。

• 博客：博客是營銷渠道所有階段內容營銷的重要組成部分。 對於 MOFU 內容，博客應提供對您的產品和服務的更深入見解，以向潛在客戶展示它們在現實世界中的運作方式。

Airtable 在其博客中做得很好。 在故事部分，您可以閱讀有關公司如何使用 Airtable 解決問題的博客。 該策略使用客戶驗證來說服其他公司他們的產品也可以為他們工作。

資料來源：https://blog.airtable.com/tag/stories/

• 案例研究：案例研究是客戶驗證的另一個例子。 它們不僅講述了企業如何使用或仍在使用您的產品的故事，而且它們通常包括清晰的結果和數據來支持它們。

在此示例中，ClearVoice 分享了其博客策略如何幫助威基基度假村從 2020 年關閉八個月的局面中恢復過來。

資料來源：https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• 常見問題解答數據庫：為潛在客戶提供一個簡單的選項以快速找到常見問題的答案對於中間渠道營銷至關重要。 最簡單的方法之一是使用常見問題數據庫。

在 Express Writers，我們的常見問題解答部分包括漏斗每個階段的類別。 漏斗中的潛在客戶可能會對 EW 基礎知識和我們的流程部分感興趣，這些部分概述了我們的內容流程是如何工作的。

來源：https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• 教育資源：通常，免費提供一些東西可以鼓勵潛在客戶留下來。 一旦他們意識到免費產品的好處，他們可能會被說服全力投資並成為付費客戶。

HubSpot 提供廣泛的免費營銷資源庫，包括工作簿、模板、電子書和指南。 其中許多資源都是封閉的，這意味著潛在客戶必須先提供聯繫信息才能下載產品。 這有利於 HubSpot，因此他們可以與新的潛在客戶保持聯繫。

資料來源：https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

除了這些流行的漏斗中間內容類型，您還可以考慮：

• 網絡研討會
• 服務/產品頁面
• 社交媒體內容
• 產品演示視頻
• 產品評論
• 白皮書
• 客戶評價
• 在線課程

與 Express Writers 一起完成內容營銷渠道的每個階段

通過給予營銷渠道的中間部分應有的關注，您應該開始看到顯著的結果，尤其是如果您的企業過去忽視了它。 現在您已準備好將更多時間和資源投入渠道中間，您需要合適的內容來提高轉化率。

在 Express Writers，我們是為營銷渠道的每個階段創建內容的專家。 我們了解為什麼每個階段都很重要，以及如何為每個階段提供正確的內容。

如果您的營銷團隊之前一直在努力處理渠道中間的內容，則可能需要聘請一些外部幫助。

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