不準確的預測如何影響收入

看，我們明白了。 預測並不完全是在公園散步。

轉錯一個彎，你就迷路了。 您正在失去寶貴的收入。

根據 LinkedIn 的說法，搞亂需求預測可能會讓你付出真正的代價。 庫存太多？ 那錢就打水漂了。 太少了？ 向錯過的銷售問好。

不準確預測的成本：直接和間接

Forrester 最近的一份報告強調了不準確預測的直接和間接成本。

在操作上，它會導致容量規劃失敗、庫存持有成本增加以及預算和資源緊張。 它也削弱了對企業和銷售領導力的信任，並產生更廣泛的商業影響，例如投資成長的能力下降、對市場估值產生負面影響以及吸引資本投資的能力下降。

這場混亂背後的罪魁禍首是什麼？ 數據品質差。

如果沒有反映即時變化的準確訊息，您的預測工作就像沒有晴雨表的天氣預報一樣可靠。

缺乏高品質的數據點、影子銷售技術以及日益增加的複雜性和波動性（例如買家旅程和新收入模式的複雜性）使得準確預測變得困難。

手動預測與自動預測的第 22 條軍規

如果可能的話，我們建議避免使用手動預測，因為它會帶來無窮無盡的電子表格和人為錯誤。

但在轉向自動預測之前，請記住，即使是最複雜的系統也只能與它所提供的數據一樣好。 如果您的數據缺乏、不準確或過時，您仍然會陷入困境。

挑戰還不止於此。 如果您的銷售代表缺乏有關交易的重要資訊怎麼辦？ 還是他們太忙（或健忘）而無法更新 CRM？ 或者他們可能高估或低估了他們的銷售預測？

預測策略是圍繞著人而不僅僅是流程建立的

修復預測不僅涉及實施新流程，還涉及考慮執行這些流程的人員。 如果銷售代表不了解新方法的價值，新方法通常會被視為額外的工作，從而導致更多的管理工作和更少的銷售時間。

那麼，解決這個問題的方法是什麼呢？ 它在於設計您的技術、流程和數據系統，並以您的員工為核心。

1. 簡單、整合的工作空間

考慮建立一個整合的工作區，使更新記錄就像單擊按鈕一樣簡單。 這不僅減少了資料輸入所花費的時間，而且還最大限度地減少了出錯的可能性。

2. 反映客戶旅程的 CRM

CRM 不應該只是一個資料儲存庫；它還應該是一個資料儲存庫。 它應該反映您的客戶旅程。 這樣，您的團隊就可以全面了解每位客戶，更了解他們的需求，並據此調整他們的方法。

3. 簡化您的銷售技術堆疊

反思一下 - 您的團隊是否將資料輸入到多個系統中？ 他們能否在單一系統中收集客戶生命週期的整體狀況？ 如果答案是否定的，則您的銷售流程可能過於複雜。 考慮整合您的銷售技術堆疊以簡化資料管理並提高效率。

4. 實施銷售手冊

介紹一份銷售手冊，概述與更高獲勝率相關的數據。 確保您的流程能夠持續收集這些數據。 這為您的代表提供了清晰的路線圖，減少了歧義並增強了他們的信心。

5. 確定交易的優先順序

每個人的資源都是有限的——儘管我們可能想打一百萬通電話、電子郵件和演示，但我們的時間卻是有限的。

那麼，您如何支持您的銷售代表轉換高品質的潛在客戶呢？

那麼，您的代表必須知道要優先考慮哪些交易。

6. 結合條件邏輯

條件邏輯可以作為銷售流程中的有效工具。 它允許您建立根據輸入的資料進行調整的動態流程。 例如，如果交易達到某個階段，特定任務可以自動指派給代表。 這可以簡化工作流程並確保不會忽略任何步驟。

定量銷售預測及合作流程

除了這些策略之外，還可以考慮採用定量銷售預測方法。 這些可以幫助衡量交易在銷售過程的每個階段達到「已成交」階段的機率。 涉及團隊之間協調和協作的共享預測流程也可以提高準確性和一致性。

預測所用時間的價值主張

根據 HubSpot 的數據，銷售人員平均每週花費​​約 2.5 小時進行這項活動。 這相當於每位銷售人員每年工作 130 小時，令人震驚。

這就提出了一個有趣的問題：如果這次重新分配到直銷會怎麼樣？

然而，儘管預測非常耗時，但它在指導策略性業務決策方面發揮著不可或缺的作用。

因此，相關問題不是消除預測的需要，而是提高預測的效率和準確性。

準確預測的黃金法則

好吧，這是我們建議的準確預測的遊戲計劃。

• 即時數據：確保您根據最新資訊做出決策。
• 跨業務線的可見性：使您的行銷團隊在共同目標下保持一致。
• 工作流程自動化：減少人工錯誤並提高效率。
• 整合和互聯的數據：提供營運的整體視圖。

使用 HubSpot 進行準確預測

鑑於 HubSpot 最近宣布了其新的預測工具，對於企業來說，尤其是像 Six & Flow 這樣以 HubSpot 為中心的企業來說，了解這意味著什麼以及如何為此做好準備至關重要。

如何設定HubSpot進行AI預測？

為了充分利用 HubSpot 的新預測工具，您的企業需要採取以下幾個關鍵步驟：

1. 整合平台

為了有效地利用此工具，在 HubSpot 中集中或良好整合所有資料至關重要。 這種整合確保了無縫資料流和可訪問性，這對於準確預測至關重要。

2. 清理你的數據

資料輸入、格式和映射的一致性對於精確預測至關重要。 定期資料清理有助於保持這種一致性，確保您的人工智慧演算法擁有準確可靠的資料可供使用。

導覽至報告 > 資料管理 > 資料品質以檢查重複資料、更正結構錯誤、解決遺失資料並標準化資料輸入。

3.設定目標

銷售領導者需要根據團隊和個人輸入準確且一致的目標。 為您的銷售團隊設定切合實際的目標，再加上人工智慧的力量，可以顯著提高預測的準確性。

導航至 HubSpot 中的“報告”>“目標”，為個人代表或團隊設定目標。 您可以從頭開始建立這些或從範本中進行選擇，以確保您的目標與您的業務目標保持一致。

使用人工智慧，HubSpot 現在可以偵測資料中何時出現意外行為並向您發出警報。

4. 持續更新優惠

雖然更新交易的方法有很多種，但一致性是關鍵。 確保您的所有銷售代表都知道如何更新和建立交易，以確保採用統一的方法。

在 Six & Flow，我們採用了某些策略來確保一致性和準確性：

銷售手冊和人工智慧

我們利用 MEDDPICC 銷售方法，並利用人工智慧將銷售票據匯總到 HubSpot 內的 MEDDPICC 結構中。 這使我們能夠報告每位代表的 MEDDPICC 使用情況，並確定哪些標準與更高的獲勝率相關。

管道自動化

重組資料格式對於維護乾淨且可用的資料至關重要。 除非必要，我們建議使用條件邏輯並限制自由文字欄位。 例如，我們曾經發現，在自由文字欄位中輸入「已關閉的遺失」和「自己的原因」會導致資料混亂並降低其價值。 首先使用結構化數據，然後使用自由文字欄位是一種更有效的方法。

使用者權限

確保適當的使用者權限有助於維護資料完整性並防止未經授權的變更。

技術棧集成

對我們來說，這涉及連接 Dialpad AI 和 HubSpot。 這確保了所有銷售票據都可以在兩個平台上存取。 Dialpad 也總結了關鍵資訊和任務，減少了銷售代表的「管理」工作量。

不準確的預測可能會造成代價高昂的陷阱，但有了正確的策略和工具，您就可以邁向成功。