醫療保健解決方案提供者如何透過教育內容推動差異化

由於流行病、患者消費化以及嬰兒潮世代退休浪潮等因素導致員工隊伍空缺和療養院人滿為患，醫療保健領域的複雜性已經遠遠超出了人們的想像。 對下一代醫療保健解決方案的需求比以往任何時候都更大。 然而，來自專業組織和主流出版物的網路研討會和白皮書已不足以支持醫療保健組織和提供者尋找解決方案。 作為醫療保健解決方案提供者，您所處的時代，您的潛在客戶（和現有客戶）需要教育支持，以便在混亂中提供清晰的資訊。

這種清晰度應該來自教育內容行銷——來自供應商的內容策略，這些供應商透過策略性地利用其內部專業知識和對行業挑戰的獨特視角，使自己成為教育工作者。

對於大多數醫療保健供應商來說，這意味著內容行銷視角的轉變——學習將內容視為需要您知識的客戶的複雜且不斷增長的資源……透過提供物質支持和針對特定市場的見解來建立關係的工具。

因此，讓我們看看回報、一些範例以及您可以提出的一些問題，以便為您的醫療保健客戶創建端到端的教育內容體驗。

教育 B2B 醫療保健內容策略如何獲得回報

針對特定細分市場的教育內容對於證明您能夠解決特定的醫療保健挑戰至關重要 - 俄克拉荷馬州的關鍵醫院將與南加州擁有 3,000 個床位的醫療系統面臨不同的問題和目標。 努力將您的內容策略集中在市場需求上，您將獲得一系列好處。

您正在養活整個內容生態系統

內容行銷教育方法的優點在於它與以生態系統為中心的內容行銷方法完美結合。 如果您按資產製作行銷內容，則可能會因為無法將行銷管道中的各個點連接起來而使客戶的研究和購買過程變得更加困難。 在此過程中，您錯過了在您可能聞名的特定專業領域建立深厚的主題權威的機會。 教育內容策略可以正面解決這些問題。

教育方法意味著你的資產有機地相互作用，權威作為自然的副產品出現。

將自己定位為教育品牌也使得內容生態系統的五個組成部分變得更加容易。

• 基礎內容： 教育內容是一種很好的方式，可以讓讀者熟悉您的品牌，同時清楚地概述您解決的痛點——在此過程中展示而不是講述。
• 搜尋內容：搜尋內容本質上應該專注於回答您的潛在客戶需要回答的問題，這意味著提供內容來教育他們如何以最純粹的形式思考並開始解決他們的挑戰。
• 思想領導力內容： 當教育內容提供獨特的見解並利用組織內的思想領袖時，它也可以建立您的品牌在思想領導方面的聲譽。
• 產品內容： 如今，客戶渴望獲得內容來教育他們您的產品如何從類似的解決方案中脫穎而出，以及他們如何確定您的產品是否適合他們的需求。 當決策者建立投資解決方案的內部業務案例時，此類教育內容非常有幫助。
• 客戶內容： 將自己打造為購買後持續的教育資源對於客戶忠誠度和品牌壽命至關重要。 如果您希望被視為策略夥伴，那麼當您在銷售流程中獲得簽名時，請繼續教育客戶下一步的發展以及如何充分利用您的解決方案。

這是醫療保健行銷中 B2B 真實性的快速通道

當您不遵循影響者模型並希望客戶將有價值的建議與您的品牌（不一定是個人）聯繫起來時， B2B 內容的真實性可能難以捉摸。

教育方法將幫助性置於宣傳口號和品牌公關之上，有助於與客戶建立真實的互動和聯繫。

您將記錄機構知識

我猜想大多數醫療保健品牌中只有大約 10% 的知識可以在線上取得。 您的組織可能也是如此。 人們的腦海中儲存著數量驚人的訊息和洞察力，而當他們離開時，這些資訊和洞察力也隨之消失。 我聽說醫療保健領域的「人才流失」無所不在，從供應商到長期照護機構。 這並不奇怪，因為三分之一的美國工人在 COVID-19 大流行期間考慮過職業轉變。

對內容採取教育方法是一種識別、提取和記錄一些最有價值的機構知識的練習，從而降低組織中知識完全失去的風險。

您的產品行銷將會感謝您

如果您正在努力從產品驅動的思維方式轉變為客戶至上的內容策略，那麼優先考慮教育內容可能正是您需要的推動力。

教育思維迫使品牌首先專注於建立權威並建立基於信任的關係，這意味著客戶對您產品的信心將更加自然。

B2B 醫療保健教育內容應效法誰

我們已經知道這種教育方法適用於專業機構和出版商。

成熟的專業組織和出版物已經將教育作為其內容策略的核心，以吸引醫療保健決策者、創造收入，並讓他們在數年（甚至數十年）內回歸。 您已經看到了他們製作的源源不斷的贊助部落格和網路研討會，甚至可能您自己也贊助了一些。

現在是時候停止付費「借用」他們的權威和他們建立的訂戶基礎，而是投資建立可以繼續有機增長的自有受眾。

好消息是，您可以透過研究這些機構參與者的運作方式來獲得豐富的策略見解。 當談到教育內容時，道路已經為您開闢了道路——訣竅是知道如何應用這些原則，同時開拓您的品牌獨特的教育利基。 讓我們來看看一些可以為您帶來靈感的範例。

HFMA 課程目錄

我從本科開始就一直在閱讀醫療保健財務管理協會 (HFMA) 的內容。 HFMA 是醫院財務教育的首選，快速瀏覽他們的課程目錄就可以明白其中的原因。

我喜歡什麼

這些主題提供了對醫療保健財務挑戰和擔憂的精彩見解。 您會發現諸如「Chargemaster Connections：審核和維護」和「透過事先授權自動化重新啟動您的收入週期」之類的標題。

我還很欣賞該結構是為了人們學習而不是為了“銷售”而構建的。 您可以按主題、「自學」和「基於網路的小組」等授課方式、課程級別（基礎到高級），甚至主題推薦的角色（從營運管理到患者財務服務，再到醫生）進行排序實踐。

我如何利用它們來獲得靈感

它們始終是醫療保健金融專業人士已經蜂擁而至的教育主題的清晰來源。 我喜歡使用他們的主題作為起點，深入了解我的目標市場需求，作為內容靈感的來源。

IBM 的開發人員博客

這是一個商業來源，也是針對專業人士的技能教育的一個很好的例子。 它透過部落格、活動和論壇提供技術培訓、學習路徑和社區聯繫。

我喜歡什麼

這個開發者部落格的直白性值得一提。 它被稱為開發人員的資源，可以在醫療保健領域為分析師、經理甚至行業專業編碼員複製。

我如何利用它們來獲得靈感

雖然只有像電子病歷提供者這樣的龐然大物供應商可能會從提供此類培訓中受益，但教育前沿的形式可能具有啟發性。 它們也是將產品與培訓材料結合的紮實課程（更適用於客戶行銷內容方面）。

貝克爾的網路研討會

Becker's 是醫療保健內容的支柱，涵蓋醫院、ASC、牙科、CFO、健康 IT 等。 其網路研討會源源不絕地提供基於挑戰的主題靈感，例如，為醫院實驗室做好準備以應對 COVID-19 公共衛生緊急情況 (PHE) 的結束以及削減加班人員。

我喜歡什麼

貝克爾有自己的內容和事件宇宙。 他們透過收集電子郵件地址並有針對性地推廣相關白皮書，在鼓勵透過管道進行移動方面做得非常出色。

我如何利用它們來獲得靈感

如果您有員工參加他們的網路研討會，那麼您就有一個絕佳的機會來衡量市場對相關主題的興趣。 此外，與 HFMA 一樣，這些主題本身就是深入了解客戶細分的特定市場挑戰的堅實起點（稍後會詳細介紹）。

請記住，這裡的目標不是要取代醫療保健教育內容中任何更成熟的參與者，而是要使您自己的內容策略更加精確，使您的業務目標與客戶的資訊需求保持一致，並且首選的學習途徑。

讓您的教育內容脫穎而出的問題

建立您自己的（差異化）教育醫療保健內容基礎首先要回答一些基本問題。 當我試圖為我的客戶找到差異化點時，這就是我開始的地方。

我們的承諾是什麼樣的？

偶爾的網路研討會是不夠的。 您希望建立貫穿整個客戶生命週期的端到端內容體驗。

這意味著確定您將提供的醫療保健行銷內容的類型、您需要的人員和資源（從作家到內容策略師再到供應商合作夥伴），以及如何領導支持才能持續將這些內容變為現實。 最困難的部分是持續花時間研究組織中最深層的知識來源，但有一些方法可以讓這變得更簡單、更永續。

我們的內在知識是什麼樣的？

您最深厚、最獨特的專業知識在哪裡？ 作為一個組織，您知道什麼並且做得很好，而您的競爭對手不知道？ 您組織中的每個人都請哪些人來回答問題？ 誰的缺席或退休對誰的感受最深？

回答這些問題將幫助您縮小教育內容工作中最有潛在慣性的範圍。 請記住包括您從整個客戶群中收集智慧和見解的點。

我們的市場需要什麼？

從角色層面開始這個練習是有幫助的。

例如，如果您想為醫院的 IT 領導者開展教育活動，請列出他們與其角色職責相關的最緊迫的挑戰。 他們的任務可能是掌握日益複雜的醫療保健技術矩陣，這意味著他們需要在收入週期中接受有關機器人流程自動化的教育，或者了解希望最大限度降低網路安全風險的醫院雲端部署的優缺點。

然後，進行競爭性研究，了解在教育內容方面取得成功的專業組織成功涵蓋了哪些相關主題，以及您的品牌可能有哪些新機會來填補資訊空白。

正在發生哪些及時的挑戰或乾擾？

醫療保健頭條包含大量新問題，可以激發您的內容靈感。

例如，PHE 結束後取消醫療補助是全國性問題，但每個州都會受到不同的影響。 您可能有機會專門為非醫療補助擴張州的潛在客戶或患者群體中醫療補助參保人數較多的醫療服務提供者創建一個系列。

成為當今值得追隨的思想領袖意味著以兩種速度提供教育內容：1) 始終在線、具有持久相關性的教育內容的穩定鼓點，2) 及時爆發的教育內容，幫助您的客戶領先於他們的最新變化市場的展開。

我們的解決方案可以解決哪些問題？

在回答了前面的幾個問題之後，最好回答這個問題。 但是，一旦您根據客戶需求縮小了主題範圍，您就可以透過尋找與解決方案所解決的問題的交叉點來進一步細化。

例如，您可能已經發現利潤分析是醫院財務長的熱門話題。 如果您提供幫助鄉村醫院進行成本核算的軟體，您的教育內容可能需要從那裡開始，而不是在更廣泛的層面上處理利潤分析。

教育內容可能是高回報的，但對內部資源的要求也很高。 如果您正在尋找能夠幫助您開發適合您的目標客戶的教育內容藍圖以及解鎖您品牌的內部主題專業知識的技術和資源的合作夥伴，請考慮預訂 Skyword 諮詢。