發現會話如何使關閉更容易

您的潛在客戶第一次看到您的提案不應該是他們與您的第一次互動。 如果是這樣，費用表可能會讓他們大吃一驚，而您提出的解決方案可能會讓他們對您計劃如何完成他們的項目感到困惑。

如果您沒有與潛在客戶進行發現會議，那麼您一定會遇到這些問題——甚至更多。

這樣看——如果你在市場上購買一輛新車，你可能不會喜歡汽車推銷員在你走進經銷商的那一刻就開始向你扔合同。 他們不知道您在尋找什麼，您的偏好是什麼，您打算花多少錢，或者您打算用這輛車做什麼。

B2B 銷售也不例外。 在您開始計劃項目、準備報價和吸引其他內部利益相關者之前，需要時間來了解您的客戶。 因此，在您開始製定完美的提案之前，請花點時間與您的潛在客戶建立一個發現會議。

什麼是發現會話？

發現會議就像一個事實調查任務，它允許您收集有關您的潛在客戶、他們的挑戰以及他們正在尋找的結果所需的所有情報。 這是您提出問題的機會，這些問題將幫助您深入了解他們的業務，以找到可以讓您根據他們的需求量身定制業務提案的見解和信息。

為什麼發現會議很重要？

發現會議可以幫助您更好地了解潛在客戶的需求，以便您可以留出適當的時間和資源來規劃項目和所有涉及的細節。

了解潛在客戶的需求、目標和期望後，您將能夠在提議項目的每個階段更有效地推動決策、細化範圍並協調利益相關者。 如果您團隊中的每個人都知道您正在製定的計劃，您將能夠提供更準確的建議，給您的潛在客戶留下深刻印象，並為結束做好準備。

發現會話如何使關閉更容易

除了幫助您避免在您有機會與他們接觸之前嚇跑潛在客戶的直接好處之外，發現會議還可以讓您更輕鬆地完成交易。 就是這樣。

1.確定是否合適

在銷售週期的早期階段，您的團隊專注於產生可能導致潛在銷售的潛在客戶。 但在你真正與潛在客戶建立聯繫之前，幾乎不可能知道他們是否真的很合適。 如果您在了解他們的背景後立即進入提案流程，您最終可能會花費數小時甚至數天的時間來處理可能會因一個簡單的電話而被取消資格的潛在客戶。

通過發現電話，您可以詢問有關他們的業務和情況的問題，以確定他們是否值得追求，並評估如果您這樣做的話，您關閉它們的機會。 這裡只是您可以提出的眾多問題中的幾個：

• 你能給我介紹一下你的公司嗎？

• 貴公司的目標是什麼？

• 您實現這些目標的時間表是什麼？

• 您目前是否制定了實現這些目標的策略？

• 如果是這樣，實施它們的主要障礙是什麼？

• 你的痛點是什麼？

• 這些痛點的根源是什麼？

• 您目前如何解決這些痛點？

• 為什麼它們是今天的優先事項？

• 為什麼他們以前沒有得到解決？

• 您解決這些問題的預算是多少？

  

• 您認為什麼是潛在的解決方案？ 為什麼？

• 一個成功的結果會是什麼樣子？

• 您對我們的產品了解多少？

• 你以前用過我們這樣的產品嗎？

• 您打算如何使用我們的產品？

• 關於我們的產品，您有什麼想了解的嗎？

• 決定後購買解決方案的流程是什麼？

• 您購買和實施解決方案的時間表是什麼？

2.讓潛在客戶更好地了解您的業務/產品

雖然發現會議可以幫助您的團隊評估您的潛在客戶是否合適，但它也可以幫助他們做同樣的事情。 您的網站和其他在線平台是他們了解您的公司、產品和解決方案的起點，但發現電話會從源頭為他們提供信息。 此外，它還讓您有機會回答他們可能無法自行解決的問題，並克服可能出現的銷售異議。

3. 詳細說明您可以提供的價值

與潛在客戶進行直接、開放的對話對所有相關人員都有好處。 它可以幫助他們獲得他們不確定的問題的答案，同時給你一個舞台來重申你的公司和產品提供的價值。 無需關注產品的客觀價值，您可以直接說出他們的痛點，針對特定問題提供建議和潛在解決方案，利用社會認同將他們的用例與以前客戶的用例聯繫起來，並明確說明如何您的產品可以幫助。4。

4.建立更深層次的聯繫

您發送給潛在客戶的任何銷售材料在早期階段都很棒，但他們也很有可能從您的競爭對手那裡收到類似的信息。 儘管它會很好，但銷售並不像向潛在客戶發送宣傳冊並在他們喜歡他們所看到的情況下跟進合同那樣簡單。 在他們承諾前進之前，需要努力建立融洽關係並與您的潛在客戶建立關係。 通過向您的潛在客戶表明您從一開始就為他們的成功投資，他們會更願意與您合作。 他們會更自在地問更棘手的問題，否則他們可能會拒絕，並且可能會更誠實地告訴你交易的狀態以及贏得他們需要什麼。

5.設定期望

您是否曾經大大低估了啟動項目所需的資源量？ 還是誤算了項目時間表？ 還是在項目上過度承諾和交付不足？

這些事情會發生，但它們不是必須的。

如果沒有發現會議，很難說項目的不同階段需要多長時間，誰需要參與（以及何時），或者每個階段需要發生什麼。 但是，通過與您的潛在客戶進行富有成效的發現會議，您將能夠為您的團隊和他們的團隊建立明確的期望。 如果你能準確地告訴他們隨著交易和項目的推進會發生什麼，他們就更有可能加入。

作為額外的好處，您無需在內部爭先恐後地使事情順利進行，並且隨著潛在客戶成為客戶，您將減少內部部門之間的摩擦。

最後的想法

您的團隊花費大量時間尋找和吸引潛在客戶，因此一旦您面前有一個有前途的前景，就無需急於進入提案階段。 相反，花點時間通過精心策劃的發現會議了解他們的公司和業務。 它將幫助您找出追求的目標，讓潛在客戶更好地了解您的業務，展示您可以提供的價值，與他們建立更深層次的聯繫，並設定明確的期望。 總而言之，它將使關閉方式更容易，以便您贏得更多業務。