買家如何選擇供應商：5 大選擇標準

以下帖子是來自 Leadfeeder 的 Ottomatias Peura 的客座帖子。

了解買家如何選擇供應商並將自己置於買家的位置是深入了解培育和推銷的最佳策略的好方法。 密切關注潛在客戶用於選擇供應商的標準具有巨大的價值。

您已經有多種工具可供您使用，以幫助您了解您的銷售前景正在考慮什麼。 您可以在 Google、論壇、社交媒體社區和特定行業的權威出版物中搜索文章，以獲取有關在您的利基市場中選擇解決方案時應尋找什麼的建議。

這種類型的監控可能會在一開始就為您提供足夠多的材料，但請考慮您所看到的內容。 最有可能的是，您正在閱讀的資料是由銷售方面的某個人撰寫的，他們對推廣自己的產品有既得利益，或者是根據個人經歷寫作的買家，這可能代表也可能不代表他們的經歷同行。

您如何才能找到有關買家思維過程的最有用信息？ 通過詢問他們。 這正是 Hinge Marketing 最近所做的，結果令人著迷。
使用 B2B 領域約 1500 名買家和賣家的研究樣本，Hinge Marketing 確定了五個關鍵行業的關鍵標準：

• 會計與金融
• 建築/工程/施工
• 技術
• 合法的
• 管理諮詢

他們確定的許多標準，例如現有關係和口碑，可能已經在您的雷達上。 其他人可能會讓你大吃一驚。 讓我們看一下鉸鏈報告中一些最值得注意的要點，以及來自其他研究的一些見解。

四分之一的買家跳過研究

Hinge 發現，24% 的買家聲稱他們已經知道在尋找新供應商時需要什麼。 他們已經“知道這一切”的信心可能會讓您的潛在客戶損失大量現金。

如果您提供的解決方案與其他所有解決方案有很大不同，那麼您可能會發現教育這些人更具挑戰性。 另一方面，如果您的產品可以為您的客戶節省很多錢，那麼您可能能夠激起他們的興趣來找出原因和方法。

對於持懷疑態度或過於自信的買家，您需要詳細證明您提供的價值。 只是不要洩露貴公司的商業機密或在此過程中讓自己變得無關緊要。

你的競爭對手不是你想的那樣

Hinge 要求買家列出他們考慮入圍合同的公司，然後要求賣家列出他們認為是最大競爭對手的公司。 這兩個列表只有大約 25% 的重疊。 換句話說，您可能甚至不知道有四分之三的公司也有興趣向您的潛在客戶銷售產品。

這是一個不小的數字，當您考慮如何進入競爭激烈的市場時，絕對值得考慮。 “競爭”在不同的情況下可能意味著不同的東西，但重要的是要記住，在 B2B 銷售方面，您很有可能對您要競標的公司了解有限。 所有供應商都需要在激進的低價競標和戰略性地劃清界限之間謹慎平衡。

與你的競爭對手合作的想法可能聽起來很不利，但你會感到驚訝。 憑藉一點運氣和聰明才智，您可以將這種競爭轉變為聯合合同或新的服務產品，並可能為你們雙方提高生產能力。 這是一個需要考慮的重要問題——如果你努力發展與競爭對手的關係以及銷售線索，那麼表現得很好可以得到回報。

[clickToTweet tweet="將競爭轉化為聯合合同或新的服務產品！玩得好是有回報的。" quote="將競爭轉化為聯合合同或新的服務產品！玩得好是有回報的。"]

共同價值觀很重要

良好的聲譽和價格是買家在尋找供應商時使用的關鍵標準。 然而，許多買家使用的一個因素可能會讓您感到驚訝。 共享價值觀通常是供應商選擇的一個極其重要的方面。

任何人都可以提供產品——最令人難忘的是那些“代表某種東西”的公司。 正如 Mind Tools 的這篇文章所指出的，價值觀也可以表現為運營優先級，對工作關係產生重大影響：

最佳業務關係基於緊密匹配的工作場所價值觀。 這就是為什麼查看供應商的商業文化很重要的原因。 例如，如果您的組織最重要的價值是質量，而您的主要供應商更關心按時完成任務怎麼辦？ 這種不匹配可能意味著它願意以一種你可能無法接受的方式偷工減料。

您不會總是與您的客戶有共同的價值觀，但是當您這樣做時，請確保您利用這種一致性來發揮自己的優勢。 通過公開您的品牌價值並將其作為潛在客戶決策過程的核心方面，更進一步。

買家利用他們的網絡

在供應商選擇方面，聲譽可能比現有關係更重要，但這兩個因素都具有很大的影響力。 大約 71% 的買家求助於他們的專業網絡，以識別潛在供應商、收集推薦和研究細節。 人們不喜歡與陌生人做生意，這就是為什麼通過長時間的培養來預熱你的潛在客戶是如此有效的原因。

買家也可能會根據他們以前合作過的人來仔細評估供應商——無論是判斷你處理工作的能力還是感覺潛在的利益衝突。
八卦當然是這個的延伸。 您應該盡可能積極地尋找推薦人。 並期望您的客戶和潛在客戶能夠相互交談。

您的數字足跡很重要

不是每個人都喜歡了解他們觸手可及的選擇（見上文），但一般來說，一旦買家確定了他或她的痛點，就可以認真地開始研究解決方案。 根據營銷自動化平台 Pardot 的數據，大約 72% 的買家會在最初研究教育信息、評論、推薦等時轉向谷歌。

然後他們開始將他們的名單縮減為決賽選手。 初步搜索結束後，41% 的買家認為良好的聲譽是他們選擇供應商的首要標準之一，16% 的買家查看其公司現有的已批准供應商名單，另外 10% 的買家轉向推薦。

即使您不知道有人在研究您，請記住，外面的某個人可能正在調查您的公司、它的聲譽和產品。 他們會發現什麼？ 保持您的在線和離線聲譽清潔可以在您完成交易的能力中發揮重要作用。

信息有所作為

購買之旅是更多營銷人員開始關注的事情，現在是時候了。 買家選擇供應商的標准在他們旅程的不同階段會有所不同，您的團隊應該準備好用他們在每一步尋找的答案來迎接潛在客戶。

為您的潛在客戶提供比他們在任何給定階段所需的更多信息。 他們會很感激，你可能會在競爭中獲得優勢。

您可能不想花太多時間的地方是為貿易出版物製作內容。 儘管他們可能在您的利基市場擁有大量受眾，但 Hinge Marketing 的研究表明，只有 1% 的買家轉向貿易和商業出版物來幫助他們尋找供應商和供應商。

買家傾向於更換供應商

您可能會設想理想的買家關係會持續數年。 鉸鏈營銷的研究表明，這可能是不現實的。 結果表明，在管理諮詢和技術服務行業，大約 44% 的買家希望與同一供應商合作最多兩到三年。

研究中包括的其他行業的結果好壞參半。 在建築、工程和施工方面，機率稍高一些，78% 的人預計會繼續使用同一家提供商。 在會計和金融領域，73% 的人預計仍會與同一家提供商合作。

課程？ 不要太自在並依賴於相同的客戶續簽合同和重複訂單。 從好的方面來說，你可以找到很多潛在客戶——即使有人告訴你他或她對當前的供應商很滿意。

把它們放在一起

為了與新買家達成交易，提供他們正在尋找的信息可能非常有用。 在論壇、社交媒體和親自聆聽他們的問題可以幫助您快速擴大客戶群，方法是通過內容提供他們問題的答案——白皮書、博客文章和信息圖表特別有影響力——根據他們在買家旅程中的位置量身定制. 請記住，並非所有買家都會意識到他們需要您的專業知識。

您需要在不洩露太多秘密的情況下證明自己的價值。 期待競爭，但要保持友好——畢竟，銷售就是銷售。 最重要的是，要真誠，保持您的在線和離線聲譽清潔，積極尋求推薦並確保您公司的價值觀閃耀。