B2B 買家角色如何幫助創建有意內容

對於每一家 B2B 公司來說，有一個事實是一樣的：不可能向你不了解的人進行營銷。

無論您是要發起新的內容營銷活動還是希望調整您的內容營銷策略，您都需要先了解您的 B2B 客戶，然後才能定位他們。 最好的方法是什麼？ 買家角色。

使用 B2B 買家角色可以幫助您可視化受眾並更好地了解如何滿足他們的需求。 但最重要的是，它可以指導您的內容營銷策略。 了解目標受眾角色是創建有針對性的內容的第一步，這些內容可以在正確的時間向正確的人傳達正確的信息。

讓我們詳細分析 B2B 買家角色的基礎知識，包括他們如何將您的內容營銷提升到一個新的水平。

B2B 買家角色是什麼？

買方角色或客戶角色是理想客戶的代表。 利用市場研究、競爭對手分析和當前客戶的數據，公司可以根據他們想要吸引的高價值買家類型建立檔案。 這種“個人資料”通常是虛構的，包括從姓名和職業到對他們的需求和痛點的詳細描述的所有內容。

B2C 買家角色可能想像的是普通消費者，而 B2B 買家角色則關注公司的關鍵決策者——可以使用您的產品或服務來改進自己工作的人。 事實上，可能不只是某個人。 研究表明，63% 的 B2B 採購涉及三名以上決策者——比 2017 年增加了 15%。

這意味著您需要針對每一位決策者和影響者，從高層管理人員到銷售團隊成員。

如果您不知道如何構建角色，這個過程很簡單。 明確定義的 B2B 買家角色包括：

• 一般人口統計信息
• 有關其公司、代理機構或業務的信息
• 學歷
• 目標和願望
• 挑戰和痛點

根據公司類型和您所定位的 B2B 客戶，您可能需要包含更多信息。 從婚姻狀況到公司規模的任何因素（如果相關的話）都可以在這個過程中發揮作用。

詳細的買家角色的重要性

雖然買家角色是所有企業營銷的重要組成部分，但它們對於 B2B 企業尤其重要。 對於 B2C 客戶來說，選擇購買可能只需幾分鐘。 然而，對於 B2B 企業來說，購買決策可能要復雜得多。 它通常涉及多個決策者，並且需要數週（如果不是數月）。

為了接觸這些決策者，您需要了解您的目標受眾。 除了人口統計數據之外，您還需要了解他們的動力、挑戰以及他們在買家旅程中的位置。

掌握了正確的信息，制定消除噪音的內容營銷策略就會容易得多。 您可以創建有針對性的消息，直擊 B2B 買家的核心需求，而不是通用、無意義的內容。 向他們提供他們需要聽到的確切信息，無論是直接銷售宣傳還是對您的品牌的教育介紹。

B2B 買家角色幫助創建有意內容的 6 種方式

如果沒有徹底了解買家角色，許多 B2B 公司最終會推出通用內容。 但試圖接觸到所有人是沒有意義的 與您的內容營銷。 為了在競爭激烈的 B2B 營銷領域取得成功，您需要通過獨特且個性化的營銷活動來吸引合適的人選。

創建客戶角色可以幫助您為每個潛在客戶創建有針對性的營銷活動，即使您還不知道他們的名字。

以下是 B2B 買家角色可以幫助您提升內容策略的所有方法。

1. 能夠創建適合您理想客戶的內容

如今，客戶期望品牌提供個性化廣告。 B2B 也不例外：72% 的 B2B 買家表示他們希望與合作品牌進行個性化互動。

買家角色可以幫助您提供吸引目標受眾的內容。 從語氣到內容類型，B2B 品牌可以塑造自己的內容，以滿足理想買家的需求。 當您精心製作能引起受眾共鳴的消息時，可以提高內容的可見度並提高 B2B 客戶的成功率。

2. 允許為買家旅程的不同階段創建內容

即使您擁有正確的消息，也只有在正確的時間發送它們才會有效。 剛剛聽說您的品牌的潛在客戶對營銷信息的反應與幾乎準備購買的潛在客戶不同。 正確的內容需要解決 B2B 客戶在流程每個階段提出的問題。

借助買家角色，您可以製作考慮漏斗各個階段的各個角度的內容。 在每個生命週期階段擁有不同的客戶角色將幫助您規劃出全方位的內容，從廣泛的教育文章到特定的產品細分。 它還確保您的內容反映了目標受眾中每個人的痛點，無論他們處於銷售流程的哪個階段。

3. 協助制定有效且有針對性的營銷信息

最好的營銷團隊依賴於激光聚焦的目標。 當您通過構建特定的買家角色來細化目標受眾時，您就會知道您正在發送最有效的消息來接觸目標受眾。

買家角色還可以讓您更輕鬆地細分受眾群體。 例如，您可以使用買家角色將電子郵件營銷列表分為多個部分，然後向不同的組發送不同的營銷活動。 這種有針對性的消息傳遞既準確又有效，使得在正確的時間與正確的 B2B 客戶建立聯繫變得更加容易。

4. 識別痛點並幫助提出解決方案

每個 B2B 品牌都有他們想要完成的目標或希望解決的問題。 但對於 B2B 買家來說，情況可能要復雜得多。 他們可能有不止一個痛點需要解決，即使不是一整套痛點。

如果您想給 B2B 買家留下深刻印象，您需要徹底了解他們的痛點。 市場研究和數據可能已經讓您了解理想客戶檔案中的痛點，但買家角色是一個深入挖掘的機會。

想想您想要接觸的許多不同類型的人。 每個人都有自己的優先事項和關注點。 縮小您的關注範圍以解決每個買家角色的痛點可以將您的內容提升到一個新的水平。 您可以專注於每個潛在客戶面臨的挑戰，而不是吸引一般的痛點。 然後，將您的品牌作為完美的解決方案展示。

5. 提供有關他們的內容偏好的寶貴見解

買家角色可以為了解 B2B 客戶的想法提供寶貴的見解。 在製作這些個人資料時，重要的是要考慮每個 B2B 角色喜歡的內容類型。 找出他們大部分時間上網的地方，然後創建迎合他們喜好的內容。 例如，您的理想買家可能會花時間在某個社交媒體平台上，或者他們可能更喜歡閱讀深入的博客內容或白皮書。 他們也可能完全脫離社交媒體，最好通過電子郵件營銷來聯繫他們。

在買家角色的幫助下，對內容偏好的分析將告訴您應該將資源集中在哪裡。 它還確保將正確的內容傳遞到正確的平台，無論是電子郵件、視頻、社交媒體、博客文章、播客還是網絡研討會。

6. 提供價值以吸引更廣泛的受眾

買家角色可幫助您在所做的一切（從博客文章創意到網站文案）中吸引更多 B2B 客戶的注意力。 如果沒有人物角色，就很難找出受眾最感興趣的內容或他們想听到的主題。 培養強大的品牌聲音和吸引 B2B 受眾的基調也可能很困難。

當您了解受眾的聲音、信仰和優先事項時，開發為他們提供價值的內容就會容易得多。 無論是有關行業發展的重要信息，還是您的品牌與競爭對手的全面比較，B2B 角色都可以幫助您定制內容，以反映買家想要看到的內容。 隨著時間的推移，由買家角色驅動的營銷策略甚至可以提高您的覆蓋範圍，以捕獲新的潛在客戶。

改善您的 B2B 購買流程並實現您的業務目標

雖然從預先編寫的 B2B 買家角色模板中進行複制和粘貼可能很誘人，但重要的是要考慮是什麼讓您的潛在客戶與眾不同。 即使是同一領域的競爭對手對於理想客戶的定義也不同。

創建全面的 B2B 買家角色是任何業務戰略的關鍵部分。 一旦您對目標受眾的獨特需求和挑戰有了全面的了解，開發有影響力的內容來培養這些潛在客戶就會變得容易得多。

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