是什麼阻礙了您成為一名成功的銷售專家？

銷售經常被比作下棋。 您越能提前預測走勢，就越能更好地完成交易。 俄羅斯大師和前世界冠軍加里卡斯帕羅夫曾經說過他可以提前預測多達 14 步。 眾所周知，大多數成功的銷售人員都追求長期戰略。 他們的成功取決於他們預測和適應潛在客戶行為的頻率和準確度。 就像國際象棋一樣，銷售是一種心理遊戲。 那麼，成為一名成功的銷售專家需要具備哪些條件？

“[在銷售中]心態就是一切。 我們創建並註冊商標的公式是基於這種理念，即績效等於知識減去束縛，”屢獲殊榮的作家、行為改變專家和特立獨行的企業家 Jason Forrest 說。

“很多培訓真正失敗的地方，也是我們掙扎的地方，是我們可以整天教人們處理異議或傳遞銷售信息的策略。 但是，如果他們不主動聯繫，如果他們不參與是因為他們有某種束縛他們的束縛，那沒關係，”Forrest 在Conquer Local期間告訴 Vendasta 的首席客戶官George Leith學院播客。

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Forrest 也是 Forrest Performance Group 的首席執行官，在他的著作《銷售勇士的心態》中，他指出了阻礙銷售專業人士的四種心理束縛——故事、不情願、規則和自我形象。 他相信消除這些束縛有助於我們看到他們能力的真實、完全實現的畫面。

那麼銷售人員如何擺脫這些束縛以釋放潛力呢？

剪掉故事

擺脫故事。 它們只是不在場證明——為什麼無法完成交易的藉口。 一個成功的銷售人員越成功，他/她的故事或不在場證明就越少。 故事是銷售人員認為是真實的任何外部事物。

但是，究竟什麼是外部故事？

作為培訓的一部分，Forrest 解釋說，銷售專業人員可能會被問到這樣一個問題：“人們今天不購買的一些原因是什麼？” 如果銷售人員說他/她需要額外的流程或措辭來說服客戶以不同的方式思考，或處理例如定價問題，他們就是“擁有”它。 但是，如果他們說除此之外的任何其他內容，例如，客戶認為價格太高，需要更好的功能或產品，或者客戶需要更好的資格，Forest 說，“這就是一個故事”。

要成為一名成功的銷售人員，需要掌握情況。 他們需要重新構建故事。 例如，如果您告訴自己客戶不是因為價格而購買的，您可以將其重新定義為“不是客戶認為我們定價過高。 只是我沒有讓他們相信價格合理的價值。”

努力克服不情願

行為科學研究出版社已經確定了人們有 16 種不同類型的銷售不情願。 這些可能與安排付款、屈服（不要給人太咄咄逼人或避免衝突）、拒絕角色（不想將自己視為銷售人員因此拒絕商業頭銜）、社會自我意識、怯場、電話恐懼症等有關。其他。 “我們可以測量 16 種不同類型的不情願。 有趣的是，這些只是趨勢和恐懼，”福雷斯特說。

“讓步”趨勢最為常見，這種趨勢會使企業因失去機會而付出沉重代價。 收益可以定義為與客戶保持積極關係的想法，其中銷售人員由於擔心被認為過於咄咄逼人或侵入性而猶豫不決或推銷。

銷售是一個自信的職業，需要銷售人員在市場上肩負起自己的職責，並在合適的人面前定位自己。 另一方面，屈服本質上是一種被動的、基於恐懼的行為，它本能地將一個人推到後腳，以避免處理困難的情況。

“有讓步行為的個人往往表現出缺乏探礦能力、糟糕的追加銷售和交叉銷售技巧、質量控制問題，因為他們不會說出問題，並且經常破壞他人的行為，這些都會導致信任的侵蝕在人際關係中……這是屈服者不想要的東西，”巴雷特諮詢集團的創始人兼首席執行官蘇·巴雷特寫道，巴雷特諮詢集團是一家專門從事銷售策略、流程、教育和文化的商業諮詢和教育公司。 這導致客戶無法得到他們真正需要的東西，因為屈服的人不會提出更深入的問題、堅持自己或挑戰他人的觀點。

支持yielder的最好方法是幫助他們認識到讓他們自己做決定並沒有幫助客戶。 “如果您真的相信您的產品或服務可以幫助客戶，那麼作為銷售人員，您有責任讓他們越過這條線，讓他們達到我們可以讓這個東西為他們工作的地步，”Leith 說。

遠離內部規則

Forrest 將“規則”定義為銷售人員需要看到、感受到或聽到才能參與的任何事物。 例如，如果您想組織一個研討會並尋找確切數量的特定類型的人，所有人都在微笑，並添加類似的其他條件，那麼按照您的意願勾選所有框的頻率是多少？

答案很明顯。 它不會發生。 曾經。 但是每個銷售專業人員都有自己的部分或全部規則。 設置這些內部規則也來自於與潛在客戶接觸的內在猶豫。 通常，銷售人員會等到合適的時間再問他們棘手的問題。 他們的理由是建立融洽的關係可以增加在不冒犯客戶的情況下進行推銷的機會。 然而，這種方法的問題在於，最終當棘手的問題出現時，它們似乎不合適或絕望。

如果您過分擔心正確的時間和正確的信號（或內部規則），您可能不會有足夠的自信來獲得幫助潛在客戶所需的信息。

你如何定義自己

我們的自我效能、自信、價值感是什麼——自我形像是關於我們如何定義自己。 一個好的開始是看看世界如何定義你和你如何定義自己之間是否存在認知失調。 我們的自我形像是我們今天的樣子，而我們的自尊在很大程度上取決於我們的自我形象、表現和我們努力成為的人之間的關係。 我們的日常表現越接近我們對自己的理想形象，我們的自尊心就越大。 由於我們的自尊決定了我們的精力、熱情和自我激勵水平，因此高自尊是成為一名成功銷售人員的關鍵因素。

這裡有必要討論一下福雷斯特在他的書中談到的銷售人員的四個層次。 底層是追隨者，銷售人員只是在等待客戶。 下一層是幫手，大部分銷售人員都在這個階段。 然後是領導者，他不僅能夠引導自己，而且能夠引導其他人到達他們自己不會去的地方。 最後一個層次是勇士，正如保護者福雷斯特所說，“保護客戶免受他們自己的傷害，當他們選擇少花錢並因此獲得更少時，他們不會做出未經深思熟慮的決定。

“現代銷售勇士正被圍攻。 他們正在打一場不可能的戰爭，因為客戶告訴他們客戶服務沒有兌現其承諾。 潛在客戶說這些產品定價過高。 朋友和家人說他們再也見不到他們了。 他們的老闆告訴他們，如果他們不完成配額，他們就會被解僱。 如果他們做得很好，那麼同事們會說唯一的原因是因為他們擁有廣闊的領土。 他們正在各條戰線上打一場不可能的戰爭，”福雷斯特說。

釋放皮帶

Forrest 生活在銷售行業的前沿，他相信打破銷售平台的唯一方法是徹底改變您看待銷售的方式。 這意味著極度關注將銷售的未來拉到現在。

“談到銷售，我相信你有三個不同的故事來定義你的成功：你給自己講的故事，你給客戶講的故事，以及你給老闆講的故事。 你告訴自己的故事是最重要的。 你的心態就是你的取景器，你的核心信念和價值觀塑造了你看待自己和世界的方式，”Forrest 說。

四個精神束縛是你頭腦中的聲音，在耳語你不能做某事。 最好的培訓不僅僅是告訴人們該做什麼，如何做，甚至為什麼要這樣做。 這是在釋放他們的心態。

雖然福雷斯特從教練的角度專門為銷售人員制定了這一點，但對於我們每個人——作為專業人士和家庭成員——來說，這裡有一個教訓，因為它影響到我們所有人。 對每個人來說，識別這四個束縛、自我評估並完成那些必要的步驟以消除任何限制我們實現目標的信念是很重要的。