處理銷售異議
已發表: 2019-12-12銷售人員面臨的最大障礙之一是反對。 不管你做了多少研究，你對你的產品或服務有多自信，或者你的推銷有多緊，你都會遇到反對意見。 要成為一名出色的銷售人員，您需要弄清楚如何發現這些反對意見，然後克服它們。
什麼是異議處理？
異議處理是指潛在購買者對產品或服務提出疑慮，銷售人員解決他們的疑慮以解決任何疑慮，從而使購買繼續進行。
什麼反對處理不是：刷掉。 拒絕只是不和你說話的藉口。 反對來自關注點和批判性思維。
銷售異議的類型
您會遇到來自買家的四種主要銷售異議形式。 當然，如果沒有異議，事情會順利得多，但是當您知道如何發現異議時，處理異議會更容易。 事實上，當客戶向您提出反對意見時，您可以深入了解他們的需求和關注點。
1. 價格
您將面臨的第一個也是最常見的反對意見之一是圍繞價格。 無論是您的產品成本、買家的預算，還是對投資回報率的擔憂，都有許多因素會影響價格異議。 還可能需要考慮風險因素，特別是取決於客戶以前的營銷歷史。 如果買家過去不明智地消費，他們可能會對未來的購買更加謹慎。 為了對抗價格異議，您需要展示價值。 有研究顯示您的產品的投資回報率，以及顯示您的產品如何幫助特定公司發展的案例研究。
2. 服務質量
您會遇到的第二個反對意見是您的產品或服務的質量。 它可能與產品本身、您的團隊可以提供的支持或兼容性有關。 如果反對是關於產品的，請展示一個案例研究來證明其有效性。 如果他們對您團隊的資格有疑問，請藉此機會介紹團隊，列出他們的資格以幫助您的潛在客戶。 作為銷售人員，您還應該對自己可以為他們做的事情以及您有資格提供幫助的原因負責。 向他們展示為什麼您是幫助他們的業務成功的權威。
3. 信任
你會遇到的另一個常見反對意見是不信任，無論是關於你、你的產品、你的公司，還是三者的某種組合。 您的買家可能對您的產品和公司的合法性有疑問。 如果你發現你經常遇到這種反對意見，你需要放慢你的速度。 這意味著您太匆忙通過管道進行交易。 退後一步，建立更好的關係，讓他們明白你知道你在說什麼，並讓他們知道你在這裡幫助他們找到解決問題的有效方法。
4. 攤位
最後一個銷售反對意見是您能遇到的最糟糕的反對意見。 當您已盡力而為時，就會出現攤位，但買家仍然不會給您答复或安排後續會議。 你沒有得到一個理由或一個直接的答案。
也許給你的東西什麼都不是。 一個可能是一個黑洞，它所做的可能會佔用你所有的時間，你已經建立了這個管道，你擁有所有這些可能。
如何處理銷售異議
處理銷售中的異議可能很棘手，尤其是對於新銷售人員。 你最好的策略是將注意力重新集中在合理的購買理由上。 他們有一個需要解決的解決方案，您可以解決它。 提醒他們這一點。
想想當你即將進行大筆購買時你的行為方式。 你總是會問自己：我真的需要這個嗎？ 有沒有更實惠的選擇？ 這是否具有我想要的所有功能？ 這玩意兒值這價嗎？ 你的買家正在經歷同樣的動作。 您的工作是向他們保證您的產品或服務最適合他們。
解決這個問題的最好方法是使用一種稱為重構的策略。 把事情放到更大的圖景中，並專注於它為什麼有意義。 現在是展示功能如何勝過缺陷或澄清對您的產品或服務的任何誤解的時候了。
重構
- 挖掘他們的原因。 戴上你的記者帽。 現在是問很多問題的時候了。 說他們的反對意見是關於價格——他們認為這太貴了。 詢問他們為什麼會有這種感覺，他們將其與哪些其他產品進行比較，以及他們是否正在考慮對其成本的整體影響。
我發現反對意見是銷售的秘訣，也是找到、處理和調整它們以展示您的產品和服務價值的能力的秘訣。
如何不處理異議
1. 在你準備好之前不要回應
在處理銷售異議時，第一個主要不應該是在您確定您了解它們是什麼之前做出回應。 有時您不會了解反對背後的全部故事，因為買家自己也不完全確定它是什麼。 您必須深入挖掘並幫助他們了解他們的反對意見是什麼，並深入了解最重要的反對意見是什麼。
2. 不要著急
先弄清楚這一點。 然後你需要建立信任，向他們展示如何處理他們的反對意見，並確認你已經滿足了。 由於您想將自己定位為可以提供幫助的專家，因此您需要有信心提供您的建議。 如果你需要澄清一些事情，最好問。
3.不要防守
當買家開始反對時，您可能會有另一種防禦傾向。 然而，過於防守會讓你顯得軟弱，就像你無法處理批評一樣。 不要爭論。 你只會讓買家的牆豎起來，他們的立場會變硬，或者他們會失去對你的信任。 無論哪種方式，他們都不想與您合作。 最好幫助買家弄清楚為什麼該產品非常適合。
結論
很容易將反對意見視為您作為銷售人員取得成功的障礙。 但是，當您開始將處理異議視為與買家建立關係以及增加他們對您的信任的機會時，您會更有信心處理銷售異議。