專業人士在銷售過程中處理異議的指南

已發表: 2022-11-04

什麼是反對（真的）？

摩根提醒我們，有兩種反對意見：

  1. 你從冷淡的前景中得到的那些

  2. 您在銷售過程中從潛在客戶那裡獲得的

我們將專注於後者，因為那些可能是最令人憤怒的。 就在你認為你即將完成交易的時候……你遇到了一件大事。

“普遍的反對意見是現在這不是優先事項，這太貴了，我不再在那里工作了，我們現在真的不需要它，而且我已經使用過這個產品，但我不喜歡它. 這些是每個人都面臨的反對意見。” - 摩根 J 英格拉姆

為什麼反對不是壞事

反對並不總是阻礙。 它們實際上可能是通往終點線的途徑。

“當買家越來越接近他們需要做出決定的時候，反對意見開始出現。 你會收到更多的反對意見，因為你正在幫助他們弄清楚。” - 摩根 J 英格拉姆

如果您將反對意見視為混亂和不確定性，那可以幫助您更有效地處理它們。

3種異議

雖然反對意見各不相同，但它們往往歸結為以下三種主要類型之一：

  1. 這個人不相信你能幫助他們。

  2. 該人需要更清楚地了解如何幫助他們。

  3. 該人實際上並不是決策者（並且正在拋出反對意見以結束對話並堅持現狀）。

在您知道自己處理的是哪種類型之前，您無法處理異議。 Morgan 使用我們在下面概述的 3 步流程來探查事情的真相。

“管理異議是為了更好地進行整體發現。” - 摩根 J 英格拉姆

如何處理異議

要處理任何類型的異議，請嘗試 Morgan 的簽名方法。

暫停。 承認。 問一個問題。

步驟 1. 暫停

第一步是暫停。 這將使您不會試圖強迫銷售，並最終扼殺機會。

“你有戰鬥或逃跑反應，大多數人都會參加戰鬥，就像我們是該領域的第一產品一樣。 這對你一點幫助都沒有。 你不想進入戰鬥模式，你想了解人們在說什麼。” - 摩根 J 英格拉姆

步驟 2. 確認

接下來，承認反對意見是明智的。

你可能會說一些簡單的話，比如“我知道你來自哪裡”或“我明白了”。

第 3 步：提出問題

下一步是提出問題（然後繼續傾聽以提出更多問題）。

“通過提出問題，我可以弄清楚這個人不相信我可以提供幫助，或者這個人需要澄清，所以我首先需要弄清楚為什麼會出現這種反對意見，或者這個人實際上沒有購買力完全沒有。” - 摩根 J 英格拉姆

您擁有的實踐和經驗越多，您就越能提出正確的問題以保持對話的進行並破譯您需要解決的問題。

如何處理定價異議

人們為他們認為有價值的東西或能帶來結果的東西買單。

“定價異議通常意味著他們不相信你將帶來的價值與這個價格相匹配。” - 摩根 J 英格拉姆

因此，如果您對定價提出異議，您需要找出不確定性在哪裡，並向他們展示您的解決方案將如何獲得結果。

交易結束時出現異議時該怎麼辦

當交易結束時出現反對意見時，這可能表明買家體驗不如預期。 或者，這可能意味著其他決策者已經參與其中並正在影響決策。 最後，這也可能表明買家即將與您的競爭對手之一合作。

您希望儘早處理異議。 如果您沒有收到任何信息，請務必詢問他們可能有的任何問題或疑慮，以免他們稍後出現。

如何在第一次通話時建立融洽關係

建立信任的唯一方法是真正改善買家體驗。 沒有魔杖。

摩根建議在電話會議之前進行研究並以此開始，而不是通過談論天氣來打破僵局。

“在通話的前 3 到 5 分鐘，我說，嘿，我對你們的組織進行了一些研究，我想分享我的發現。 我可以這樣做嗎？ 然後在我分享之後，那個人會講 10 到 15 分鐘。 那正是你想要的。 您將獲得比競爭對手更多的洞察力。” - 摩根 J 英格拉姆

摩根舉了一個例子，說明他根據研究可能會說什麼：

“我查看了您的網站，注意到您正在招聘 SDR、AE，看起來您正在努力擴大團隊，所以看起來教練可能是您感興趣的事情，並且您已經進行了一些產品更新所以你可能需要一些銷售信息。 我還注意到您剛剛聘請了一名 CRO，因此您可能有一個新的收入目標。 這是準確的還是我錯過了什麼？”

有幾種不同的方法可以進行這項研究。 對於上市公司，您可以閱讀他們發布的關於公司目標的報告。 對於私營公司，請閱讀您所針對的角色的實時職位描述，以發現您的買家的責任和主要目標。

何時放棄交易

有時，你只需要放棄交易。

歸根結底，您需要保護您的成功指標和收入。

這裡有一些跡象表明是時候放棄交易了：

  • 你無法清楚地表達他們的問題以及如何解決它

  • 您沒有被介紹給關鍵決策者

  • 你可以告訴這個人不信任你

  • 你可以告訴這個人只是用你來免費諮詢他們面臨的問題

  • 您在這筆交易上花費的時間超過了平均成交時間

“假設 50 天是我的平均關閉時間。 對於在那之後的交易，我正在評估如何將其從我的管道中取出，因為那時它已經超過了我的平均水平，而且他們還沒有準備好。 一切都與能量有關。 如果我花時間跟進一個實際上不想繼續前進的人，那麼我那天可以對可能合適的人進行 10 或 20 次外展，所以我的目標是不要對我的交易感到情緒化。” - 摩根 J 英格拉姆

這是一個很好的提醒，您不必處理所有反對意見。

你最好把時間花在其他交易上。

通過交互式提案完成更多交易。 了解有關提案的更多信息。