增長營銷：定義、最佳實踐和示例

歡迎閱讀有關增長營銷的詳細文章。

目前，有一系列的創業公司湧現出來，他們擁有優質的產品、好的創意、充滿活力和創意的員工，但他們遇到的問題始終是用戶增長的問題。

事實上，Airbnb、Facebook、Hubspot、Dropbox等品牌都很好地解決了這個問題，只用了一種解決方案，即使用增長營銷，實現了產品用戶從零到數百萬（有時甚至數億）。技術。

每個創業公司最初用產品實現的傳播方式一直是：利用線上和線下的媒體渠道，在社交網站上分享，目的是很好地找到用戶和效果。 但是過了一段時間，這個效果好像下降了很多，用戶數沒有增加，有時會減少。 那麼這是什麼原因呢？ 產品是否完全滿足用戶的需求？ 如何留住和增加使用產品的人數？ 一系列問題被提出，人們開始關注增長營銷的概念。

因此，現在讓Mageplaza帶您深入了解增長營銷的定義，一些最佳實踐和示例。

究竟什麼是增長營銷？

增長營銷是每週或每月設計和運行一系列實驗以優化目標區域結果的過程。 增長營銷是您增加想要的數量的有效方式，例如客戶數量或品牌知名度。

以下是理想的增長營銷團隊擅長的任務：

• 確定需要測試和改進的領域
• 開發和設計實驗以優化定義的流程
• 運行實驗以測試假設的改進
• 分析結果並根據需要運行進一步的測試

特別是，增長營銷人員使用科學方法來設計和進行這些測試。

在企業中，具有良好分析思維並高度關注營銷數據方面的職能部門負責營銷增長。

在進行實驗的過程中，可能會出現故障。 成長型營銷人員應該對此感到滿意，併計劃從失敗走向成功。 換句話說，他們需要更好的規劃來提高增長和可擴展性。 強烈建議您應該有可用於從任何角度解決測試的解決方案，以防萬一您正在應用的實驗導致意外結果。 所以你不會在面對失敗時不知所措。 相反，您已經準備好進行下一步了。

增長營銷與增長黑客

如果您是營銷人員或至少為初創公司工作，您可能聽說過這種增長黑客概念。 事實上，很多人錯誤地認為增長營銷和增長黑客是相似且可以互換的概念。 但是，它們是不同的。

增長黑客可以使用與增長營銷人員相同的營銷渠道。 他們具有相似的個人特徵，但思維方式和工作卻截然不同：

專注

• 增長營銷人員通常只關注客戶獲取，而增長黑客則關注後續 AARRR 營銷漏斗的所有階段。

• 增長營銷人員遵循長期路徑並專注於品牌推廣，而增長黑客只關註一件事：增長。

特別是，由於紮根於創業社區，Growth Hacking 嚴重依賴於不需要像大型企業那樣需要巨額預算支出並且仍能實現高效率的策略。

風險

建立一個品牌需要很多時間，但它可以在一瞬間被摧毀。 這就是為什麼成長型營銷人員不太可能接受高風險，但成長型黑客卻願意。

知識和技術基礎

• 許多增長營銷人員通常不是技術人員，他們必須經常依賴開發人員、設計師和數據科學家來實施他們的想法。 另一方面，增長黑客是創造想法的人，大多數人從頭到尾都在做（當然，他們仍然需要這些職位的幫助）。
• 雖然增長營銷人員有時完全依賴直覺和完全的猜測，但增長黑客會測試、衡量和優化一切。 他們的技術平台幫助他們看到了成長型營銷人員無法看到的機會。
• 如您所見，增長黑客介於營銷和技術知識之間。 這就是為什麼如果增長營銷人員具有強大的分析頭腦和技術知識，他們可以成為增長黑客營銷人員。

增長營銷與傳統營銷

增長營銷是基於實驗活動的營銷

傳統營銷通常每年會進行 2-3 次大型活動，而增長營銷團隊將每週或每月進行一系列小型實驗。

如果實驗成功，實驗將擴大規模（通常會增加觸及的用戶數量）。

如果測試失敗，將改進測試尋找原因並再次測試以繼續分析。

根據上圖，我們看到的測試越多，增長率就越高。

為什麼這樣？ 因為您測試的越多，您將從用戶、行為、情感、方法等方面收集的數據就越多，以優化用戶體驗。

增長營銷基於數據分析結果運行

這些數據包括定量數據和定性數據。

例如，將從頁面上的銷售、廣告、用戶活動中收集定量數據。 定性數據將通過與用戶的訪談收集。

增長營銷通常伴隨著產品管理

“可持續用戶發展戰略必須源於產品並圍繞產品展開。”

只是因為即使“黑”了海量用戶，如果產品不合適，不養成使用習慣，遲早會被“拋棄”。

根據以上分析，我們可以看到，要想成為一名優秀的成長型營銷人員，需要比任何僵化的傳統更開放的心態和更靈活的思維方式。

企業應該從增長營銷中得到什麼？

增長營銷的目標應該是任何企業的共同目標。 許多類型的企業依靠增長營銷團隊開展業務。 它們不僅幫助企業留住現有客戶，而且還獲得了許多新客戶。 特別是，增加利潤是一個不可或缺的目標。 以下是對企業對增長營銷的期望的更詳細分析。

留住現有客戶

留住現有客戶被認為是營銷增長的最重要目標。

為了確保客戶對貴公司的產品或服務的忠誠度，讓他們滿意是首要任務。 我們都知道，與現有客戶相比，向新客戶銷售產品更難。

這在有新客戶的時候如果不能很好的互補，就會很矛盾。 如果沒有客戶保留，商業模式可能會受到收購成本的不利影響。

因此，首先關注客戶滿意度，其次是客戶保留率及其獲取成本的規模。

隨著客戶重複購買並不斷給人留下深刻的印象，他們對您品牌的忠誠度將會提高。 甚至他們的品牌忠誠度也可以通過口碑營銷來激勵其他客戶。

測試區域

• 獎勵計劃
• 電子郵件觸發器
• 用戶入職

獲取新客戶

在穩定留住客戶之後，再去追求新客戶是可行的。 獲取新客戶意味著接觸新的成功用戶並說服他們進行購買。

吸引客戶的另一個特殊原則是在市場上的知名度。 換句話說，當客戶為他們的問題尋找解決方案時，您的解決方案將在那裡供他們選擇。 因此，提高市場知名度對於幫助您找到更多新客戶是必要的。

為確保可持續性，您需要了解您的客戶獲取策略如何與客戶保留完美契合。 為這兩個增長營銷目標找到有效的方法，為下一個目標做出貢獻：增加利潤。

測試區域

• 付費搜索
• 社交媒體
• 免費試用期

增加利潤

如果您的增長營銷策略不可持續，您的利潤將會減少。 為什麼？

無論收入呈指數增長如何，當獲客成本超過客戶的生命週期價值時，商業模式的經濟性將無法恢復。

如果企業擁有成功的增長營銷策略，它將獲得新的收入來源。 此外，這種收入來源不會對開支造成不必要的負擔。 正確實施的增長營銷策略將導致保留率超過速度並增加客戶生命週期價值。

測試區域

• 客戶調查
• 年度計費
• 捆綁包產品

接下來，我想談談哪些類型的公司需要聘請成長型營銷人員。 大多數機會都可以在新興技術初創公司或成熟的技術公司中找到。

以下是每種公司類型的一些示例申請表。 我們可以知道公司在每個階段都在尋找什麼樣的候選人。

第一個是大型媒體公司Vice Media的受眾增長和數字營銷負責人，以及該職位所需的職責：

接下來是一家小得多的公司 Bulletproof 360 尋找增長營銷總監職位候選人的帖子：

我們可以看到增長營銷的職位描述有很多相似之處。 公司正在尋找具有良好思維能力、對數據分析充滿熱情，尤其是戰略技能的候選人。

主要區別在於公司的規模。 較小的公司希望找到可以從頭開始推出和擴展某些東西的人。 職位發布意味著您將擁有更少的資源。 但是，您可以更自由一些。

基於業務目標的增長營銷的基礎

增加流量

任何增長營銷經理都會以增加流量為主要目標。 然而，為了實現這個目標，他們可以通過許多不同的方式來實現。

自然流量

自然流量用於通過搜索排名來描述客戶對網站的訪問。 這些訪問是完全自然的，不受 Google Adword 等付費廣告的影響。

自然流量被認為是網站非常重要的流量來源。 它們佔總流量的很大一部分，提高了網站的聲譽。 對於銷售網站，自然流量越高，客戶就越容易增加互動。

要有效地應用此方法，您可以與其他網站共享您的優質內容。 因此，將建立內部鏈接。 此外，您可以創建由搜索引擎徹底優化的內容。

有機增長黑客的一個典型例子是 Nerdwallet 如何利用情緒化超支調查來為他們的網站帶來有機流量。 更重要的是，他們與其他網站共享內容，以在帖子中包含反向鏈接。 他們已經成功保護了 QuickenLoans、The Simple Dollar、Fidelity 和 Yahoo 的鏈接。

付費流量

與自然流量不同，付費流量是通過您的廣告渠道來描述您網站的流量。 您想跟踪廣告產生的展示次數、花費的金額和 CPA（每次轉化費用）。

最近，測試原創廣告的公司越來越多。 此外，為了使他們的廣告看起來更注重內容，這些公司將原創廣告與非傳統廣告位置聯繫起來。 Dollar Shave Club 是一個很好的例子，它們是本地空間中的測試模擬器。

推薦流量

推薦流量是 SEO 中三種重要的流量類型之一。 它包括從外部訪問的所有資源，根本不需要搜索引擎。 來自推薦流量的流量來源通常歸功於您在其他網站上放置的反向鏈接，包括衛星網站、博客、論壇、Facebook、Twitter 等社交網絡、橫幅廣告等。

推薦流量指數有助於提高網站的關鍵詞排名。 此外，Referral 流量訪問還提供了穩定的外部訪問來源，包括目標客戶。 如果你做對了，你的觀眾就會自然而然地分享你的內容。 為了優化這一點，您需要跟踪所有推薦流量的來源和數量。

要獲得優於競爭對手的優勢，您可以使用競爭分析。 例如，監控您的競爭對手。 此外，您還可以發布客座博客文章以更有效地建立推薦流量。

現場指標

始終有必要了解您網站上發生的情況。 這將為您提供信息，例如訪問者來自哪裡、他們在您的網站上停留的時間以及他們採取的行動。 特別是，您需要注意另一個重要的數字，即跳出率。 這是一個準確且理想的數字，可表明您的目標網頁或內容的相關性。

轉化為潛在客戶並提高轉化率

如果沒有轉換為新用戶，您網站的所有訪問者都將為零。 讓我們看看下面的主要領域。

兌換率

CR——Conversion Rate，轉化率理解為以特定目標訪問網站的用戶總數之間的比率（如訂購、支付或註冊的人數等）。 根據不同類型的網站，我們可能會設定不同的目標。 強烈建議您仔細查看與網站其他部分相比具有顯著下降點的任何頁面。

一個供您參考的例子是 Hubspot 測試不同的網站設計。 然後，他們找到了一種設計，可以幫助他們將整體轉化率翻倍。

著陸頁轉化率

要優化著陸頁轉化率，您可以應用多種方式，例如修改設計、複製和佈局。

您在著陸頁上展示的內容的標題長度是進行實驗的理想場所。 例如，事實表明，簡短而引人入勝的標題通常更有效。

看看下面的圖片。 這是 Doordash 如何使用有趣的標題“把培根帶回家”來激勵司機註冊的一個很好的例子。

博客/電子郵件訂閱者

您應該擁有的首要任務是製作有趣且引人入勝的內容，讓觀眾真正興奮並想要閱讀。 如果您想參考具有很大興趣和價值的公司博客，請訪問電子商務 SEO 指南。 他們創建需要付費的長篇內容，但 Moz 免費提供。

如果你有好的內容，你肯定希望它能夠推動你期望的行動。 分析訂戶增長、點擊率和分享等內容以找出答案。

增加付費計劃的免費試用

如果您的企業有免費增值產品，那麼您肯定想要最終將免費試用的用戶轉化為付費客戶。

要優化這一點，請查看 DocuSign 的增長營銷人員如何利用跟踪技術向獨特的用戶子集展示某些高級功能。 由於這些測試，他們確切地知道將顯示哪些功能。 這導致他們升級後的轉化率提高了 5%。

留住客戶

減少流失

您知道訂閱您的服務但隨後停止使用您的服務的用戶百分比嗎？ 流失是代表這一點的數字。 這對於 SaaS 業務也被認為是一個極其重要的數字，尤其是在增長模式中。 因為流失是指數增長的敵人。 如果您的很大一部分客戶正在流失，您需要做的而不是擔心的是贏得關鍵客戶群。 這是您開始產生可觀收入所需要的。

要記住的另一件重要事情是分析客戶停止使用該服務的所有原因。 主要原因之一可能是用戶界面。 因此，請確保它是無縫流暢的，特別是易於使用。 否則，您的用戶將離開。

增加平均訂單價值

為了能夠以客戶增加平均訂單價值的方式開始定位，您需要跟踪和分析他們的行為。 您需要根據過去的行為考慮捆綁、追加銷售和定位客戶等領域。

增加終身價值

為了最大限度地提高您從客戶那裡獲得的價值，您需要特定的最佳策略。 這些可能包括鼓勵用戶切換到年度計費周期，調查他們以創建他們想要的新功能，或提供有針對性的用戶服務。

品牌建設

您擁有一家可靠的公司，並提供出色的客戶體驗。 利用它來建立一個真正的品牌，為什麼不呢？ 此外，您的品牌將與特定行業的質量相關聯。

首先，建立良好的公司文化至關重要。 接下來，通過利用明智的公關策略，營銷具有良好的影響力，變得更受歡迎。 此外，積極的推薦和口碑計劃也是有效品牌推廣不可或缺的因素。

增長營銷成功的最佳實踐

根據增長營銷與增長黑客部分的差異分析，我們可以發現快速增長黑客聽起來更有吸引力。 但是，對於任何不喜歡冒險並尋求可持續增長的公司來說，增長營銷都非常重要。 大賣場營銷的最佳實踐包括準備、實施、分析和修改。

設定明確的目標和目的

也許預測和計劃與現實不符，設定明確的目標和績效目標仍然是任何戰略的指導方針。 “如果你不知道你要去哪裡，你必須非常小心，因為你可能無法到達那裡”，Yogi Berra 說。

不要把雞蛋放在一個籃子裡

投資組合多元化不僅是投資界的熱門話題，也是增長營銷的最佳實踐。 正如我們常說的“不要把雞蛋放在一個籃子裡”，依靠獨特的策略來種植是不明智和冒險的。

因此，確保您可以通過將總成本的一小部分分配給彼此的增長營銷策略來使您的投資組合多樣化。 並且，引導他們找到最好的組合。

注意什麼不起作用

對您的一條建議是意識到一種行不通的策略。 這是一件非常重要的事情要記住。 如果你忽視這個建議，你可能會面臨沉沒成本謬誤。 更重要的是，即使結果不好，你也會傾向於繼續相同的行為。 因此，當出現問題時要小心，並在必要時修改您的策略。

不要忘記你從哪裡保留

增長營銷的最佳實踐之一是客戶保留。 一些增長營銷人員認為，擁有新客戶應該是首要任務，而忽略了留住現有客戶的重要性。 例如，移動應用營銷人員有時會試圖隱藏負面的留存指標，例如隨著下載量的增加而增加的每日活躍用戶數量。

然而，矽谷臭名昭著的投資者和 Ycombinator 的創始人保羅格雷厄姆強烈反對這一點。 他說：“有 100 個愛你的人比有 100 萬人喜歡你的產品要好。” 事實上，專注於擁有 100 名忠實粉絲會更好地嘗試獲得數百萬的讀者或下載量。 從那裡，您可以擴展您已經證明可以使用前數百個的模型。

這可能會導致戰略發生根本性變化，從而立即對業務產生積極影響。 遵循傳統的曲棍球模型，隨著時間的推移，增長過程更有可能重複並導致更明顯的結果。

收集用戶和潛在用戶的數據

今天，能夠與用戶和潛在客戶免費在線交流是可以利用的寶藏。 您可以利用這一點以最佳方式促進市場增長。 尤其是當您擁有客戶的電子郵件地址或他們通過社交渠道註冊您的網站時，您將能夠抓住一個很好的機會來吸引他們的注意力並發布有趣的內容。 請注意，您無需為獲得同一客戶兩次而付費！

保持最新

捕捉和了解行業趨勢是增長營銷的重要組成部分。 此外，您需要發現有效增長營銷的廣告單元或新策略。

您可以參考一些專門研究該主題的博客，例如 Quicksprout 博客和 Kissmetrics 博客。 他們都很好地寫了各種增長營銷策略。

保持最新狀態非常重要。 一些技術在幾年前可能運行良好，但這並不意味著它們現在正在運行。 您可以找到許多具有高投資回報率的全新渠道的好例子。

創造性地思考

我們都知道，每個企業都有不同的細微差別。 因此，使用一種策略將適用於一種業務，但可能不適用於另一種業務。 此外，根據每個階段，企業需要選擇合適的策略並進行適當的修改。 隨著競爭對手開始模仿運作良好的策略或客戶情緒可能發生變化，您將面臨成本增加。

因此，要確保我們在成長的過程中始終處於優勢地位，第一個動機是極其重要的。 對成長的聰明思考比創造性思考更重要。 當任何發展機會來臨時，擁有一定的框架來思考增長會讓你變得更加嚴厲和嚴肅。 Growth Marketing Pro 可以成為激發您創造性思考的地方。

創造好的內容

無論您是在線銷售還是做其他事情，觀眾總是要求您發布的內容的質量。 擁有高質量的內容是客戶在您的網站上停留更長時間的先決條件，也是獲得他們忠誠度的一個因素。 大多數互聯網用戶每天都會看到博客和新聞。 據說CBS新聞每週看到大約5000個廣告，其中有很多垃圾。

人們相信，任何賣家或內容創作者都只能憑藉出色的內容在網上取得成功。 如果您有電子商務業務，則可以通過引人注目的照片或很棒的博客流式傳輸內容。 或者，如果您銷售的是 SaaS 產品，那麼出色的軟件將成為強大的武器。 成為以客戶為中心的人，創造偉大的事物供他人分享和談論。

成功增長營銷的最佳範例

民宿

無非是“增長營銷”的代表案例，Airbnb。 如您所知，他們可以幫助人們將臥室變成出租房間。 一個偉大的想法，但很難實施，而“增長營銷”就是如何讓它流行起來。

他們升級了 Craigslist 平台以顯著增加用戶數量，數百名用戶正在尋找住宿。 當用戶填寫表格以增加Airbnb的出租房間列表時，同時建議將列表上傳到Craigslist。 通過這種方式，Craigslist 可以為 AirBNB 創建入站鏈接。

您可能會想，為什麼其他公司不費心在房間裡張貼這種類型的帖子來讓平台的客戶變窮？ 這是一個很好的問題。 事實上，Craigslist 並沒有開放 API 端口。 Craigslist 不允許其他公司輕鬆發佈到他們的平台。 這不是 Airbnb 可以輕鬆且肯定地製作的技術解決方案，也不是 Airbnb 可以用來使其列表出現在 Craigslist 上的任何參考。 相反，他們必須了解 Craigslist 的工作原理，然後使用技術使他們的產品兼容。 這個問題並不容易，把它從不可能變成可能確實令人印象深刻。

投遞箱

最著名的案例研究之一是 Dropbox。 Dropbox 成立於 2007 年，在 2012 年達到 1 億用戶，並在 200 個不同的國家/地區擁有超過 5 億用戶（根據 Statista 的數據），令人印象深刻。

他們的增長黑客策略很簡單：他們建立了一個推薦系統，在這個系統中，對於以後邀請您的每個朋友，如果您開設一個帳戶，推薦人將獲得額外的 250 MB。 儲存空間。 當用戶邀請他們的聯繫人列表中的所有朋友時，這種增長營銷計劃有助於將每晚的註冊帳戶數量從 5k 增加到 75k。

Facebook

不用說，Facebook 是當今我們非常流行的社交網絡。 目前，Facebook 擁有超過 20 億用戶——這是任何企業都期望的一個非常大的數字。 最大的問題是他們如何增加用戶數量？ 絕對不可缺少的增長營銷。 以下是 Facebook 分享的一些特別有效的技術：

• 激勵用戶添加他們的聯繫人。
• 如果聯繫人在 Facebook 上被標記或提及，Facebook 將通過電子郵件發送給他們。

通知電子郵件提及吸引人們的注意力並鼓勵他們使用 Facebook 並註冊以查看與他們相關的內容。

中心點

當他們創建免費工具時，Hubspot 是增長營銷的另一個特殊示例。 此外，Hubspot 提供免費信息以支持用戶，並擁有一個網站評分工具。 該工具允許用戶根據移動設備友好性、SEO 友好性和速度等標準對 Hubspot 網站進行評分。 通過這種方式，Hubspot 可以優化這些站點。 此外，要接收網站報告，客戶必須註冊。 這有助於創建 Hubspot 電子郵件列表。

2015 年，CTO Dharmesh Shah 和公司創始人將網站評分工具視為將用戶數量增加到 15,000 名並將市值增加到 16 億美元的關鍵部分。

Instagram

我們大多數人都聽說過 Instagram。 這是 Facebook 擁有的應用程序。 目前，Instagram 擁有超過 8 億用戶。 以下是 Instagram 用來吸引如此大量用戶的一些技巧：

• 優化了用戶體驗，使其非常易於使用。
• 提供具有用戶期望功能的優秀產品。
• 它提供了一個試用版，讓用戶可以在發布前自由體驗，使他們成為第一品牌擁護者。

Instagram 在推出的第一個小時內確實擁有 10,000 名用戶。 而且，從那以後，這個數字一直在增長。

領英

如果您正在尋找工作，那麼創建或擁有 LinkedIn 帳戶無疑是一種理想的方式。 然而，並不是每個人都這樣做。 與老同事保持聯繫並獲得推薦很容易。 LinkedIn 改變了這一點，並實施了增長營銷策略來促進增長。

最初，LinkedIn 是從小步驟開始的。 它專注於它所知道的技術以及它對矽谷的了解。 LinkedIn 已經利用這一點來測試商業網絡的概念。 之後，公司逐漸向各個領域拓展，如今幾乎風靡全球。

此外，對促進增長有效的事情也受到LinkedIn的關注。 因此，他們專注於優化主頁以增加訪問者數量，而不是電子郵件邀請。

接下來，LinkedIn 所做的就是開始從它做得好的事情中賺錢。 鼓勵用戶註冊以更快地訪問有用的連接（通過 InMail）。 特別是，LinkedIn 始終專注於改進搜索引擎等。

網飛

Netflix 於 1997 年起家是一家 DVD 租賃公司。後來，隨著增長營銷方式，Netflix 逐漸轉型，成為一家擁有超過 1.17 億流媒體用戶的大公司。

借助 Netflix，觀眾可以隨時隨地觀看自己喜歡的內容。 這被認為是促成 Netflix 成功的核心因素。 該公司過去採用一種技術，將業務拆分為兩個業務。 一種用於 DVD，另一種用於在線流媒體。 一個的利潤將用於擴大另一個。

以下是 Netflix 利用的一些增長營銷技巧：

• 為了與娛樂愛好者建立聯繫，Netflix 建立了強大的社交媒體形象。
• 擁有並播放流行且引人入勝的電視和電影節目，以鼓勵您的觀眾訂閱觀看。
• 最近，Netflix 專注於招聘最優秀的人才，以便能夠創造出色的內容以增加訂閱數量。

結論

我確實希望這篇文章能讓你大開眼界，通過利用增長營銷來看待可持續的成功。 本文提供了最佳實踐供您參考，以實現最成功、最順利的增長營銷。 看看一些鼓舞人心的例子，你可能想現在就開始。

相關文章：

• 什麼是國際營銷？ 優勢、因素、例子
• 什麼是社交媒體營銷？ 為什麼它是必備品？
• 如何贏得客戶並影響他人
• 什麼是入站營銷？ 入站營銷的4個階段！