良好的意圖正在破壞您基於帳戶的營銷工作。 以下是如何回到正軌。

我們花了一年的大部分時間來圍繞基於帳戶的一切 (ABE) 的概念。

雖然 ABE 所提倡的大部分內容都直觀地傳達給優秀的營銷人員和銷售代表，但我們最終擁有了允許大規模公司編排的工具。

當我第一次負責 Convert 的 Account Based Everything 驅動時，我欣喜若狂。

我內心的微觀管理暴君看到了構建一個像精密機器一樣工作的系統的幸福日子。

我看到了透明度。

我看到了個性化。

我預見到了巨大的成果。

基於帳戶的一切 - 什麼是大創意？

Account Based Everything 是一種將所有“基於帳戶”的字母湯聯繫在一起的方法。 有 ABM（基於賬戶的營銷）、ABA（基於賬戶的廣告）、ABS（基於賬戶的銷售）和 ABX（基於賬戶的體驗）——但歸根結底，就是創建以消費者為中心的營銷策略。

頂級總部對所有這些元素如何結合在一起進行了深入的探討； 值得一讀。 但本質上，關鍵在於：您將營銷工作和銷售發展與目標客戶群進行協調。 您推動了整個生命週期的收入鏈，可以從營銷到銷售再到客戶成功進行跟踪和調整。

星星與您的銷售週期一致。 您的轉化率飆升——因為您在營銷時考慮到了關鍵潛在客戶。 你賺更多的錢，更準確的預測，讓更多的客戶滿意。 正確的？

[現實檢查] 沒有人讓您為 ABE 驅動器的大小做好準備

以及隨之而來的麻煩。

ABE 方法有四個層次或階段：

• 選擇和精簡技術。 那麼，您會選擇一個為提供基於帳戶的營銷而量身定制的平台，還是會承擔在堆棧的不同層之間創建獨特的 Zapier 連接的艱鉅工作？
• 集思廣益的戲劇。 ABE 本質上是一個繼電器。 每個人都需要儘自己的一份力量，並將接力棒傳遞給下一個人。 如果你的戲劇涉及太多角色或太多步驟，那麼混亂總是會在另一邊隱約可見。
• 引人入勝。 激勵您的團隊投入時間，以便他們能夠在以後獲得回報。 ABE 與即時滿足相反。 如此多的公司通過艱難的方式學習到“我現在就想要”對於他們的人才來說是一個很難打破的習慣。
• 測量和優化。 一直在測試！ 並進行優化。 基於帳戶的一切最終歸結為一件事，“您是否達成了更好的交易？” 如果你削弱了競爭對手，你一定會贏得更多的銷售。 但是這些銷售值得付出努力嗎？ 理想情況下，ABE 應該讓您更接近在公司內擁有多個佈道者，這樣共識就會對您有利，並且價格的討價還價不會那麼激烈。 協調一致的 Account Based Everything 驅動可幫助每個利益相關者實現您的產品或解決方案的價值。 “是”很容易。

或者你認為……

ABE 的成功（據稱）取決於兩件事。

1. 營銷人員了解其理想利益相關者的角色並創建加劇其獨特痛點的內容的能力，最終將產品或服務定位為明顯的解決方案。 一言以蔽之“個性化”
2. 銷售代表能夠識別目標企業中的這些角色，接近他們並在個性化內容的基礎上建立互惠互利的關係。 一句話“到達”

世界各地的公司都堅持這些原則。

他們崇拜他們。

他們試圖通過創建超個性化的內容和吸引比以往更多的利益相關者來超越競爭對手。

這是“走得更遠，走得更具體”的盛會。

然後結果滾滾而來

衝擊。 喘氣。 並指責代表眼睛。

嚴重地？ 如果沒有 ABE，我們會做得更好，對吧？

市場上唯一一本書（以我的拙見）解決了 ABE 承諾的結果與實際數字之間的差異是挑戰者客戶。

它就在你的眼睛之間——這個啟示。 真相浮出水面：

• 四層 ABE 方法缺少一步
• 你自己的熱情（和善意）正在拍攝 ABE 巴士的輪胎。

個性化 = 功能障礙

挑戰者客戶同意，代表必須與業務帳戶中的大約 5.6 個利益相關者取得聯繫，以提高關閉的機會。

但這種改善是微不足道的 4%。

嗯……好吧。

但接下來的數據令人震驚。

您對 ABE 方法的定制越多，以幫助利益相關者在他們自己的痛點背景下實現您所提供產品的價值，您就越能降低獲利結束的可能性。

什麼？ 什麼？ 什麼？

安倍是炒作嗎？

為什麼你……$@!!$$$……..!!!

（——這是我看書時的反應——）

事實證明……沒有 ABE 不是神話。

我們只是不把我們的 ABE 驅動器帶到他們合乎邏輯的結論。

因為想一想，個性化是功能障礙。

你讓你的利益相關者自私。

它的長與短。

任何基於帳戶的努力——出於良好的意圖——並堅持個性化的最佳實踐，都會使利益相關者自私。

他們以量身定制的內容為食，將他們放在首位和中心，他們只從個人利益的角度考慮產品或服務。

在一個跨國企業中，通常由來自世界各地的分佈式成員組成，這導致了令人討厭的分歧。

當達成關鍵共識的時候到來時，人們看不到他們正在投票的解決方案對整個公司意味著什麼。

他們被困在自己的世界裡，按照自己的優先順序跳舞。 由我們精心創作的曲子。

最後，他們最多只能同意不同意並將他們的決定建立在偉大的統一者——價格上。

或者他們可以沉迷於激烈的比賽並推遲購買決定。

在這兩種情況下，賣家都會受到影響。

交易利潤較低。

由於利益相關者的僵局，數字不會受到影響。

雖然有解決方案

你不需要刮掉你的 ABE 驅動器。

相反，您應該做的是幫助利益相關者不僅與您的品牌，而且與他們自己團隊中的其他人建立牢固的聯繫。

以下是 Convert 正在考慮解決功能障礙問題的 4 個步驟。

(i) 了解角色的個人收益和痛苦
(ii) 更進一步，將這些發現與相關公司的願景聯繫起來。 您可以做些什麼來促使每個利益相關者相信您的解決方案可以實現的共同目標？
(iii) 使用個性化內容讓帳戶中的潛在客戶更接近您的品牌。 這將使您成為專家。
(iv) 團結這些利益相關者，幫助他們“看到”——非常詳細地——公司的光明未來，你的產品是積極變革的發起者。 這將您從專家提升為領導者。

這個調整能保證有效嗎？

見鬼！ 但這似乎是合乎邏輯的。

此外，Convert 在測試方面相當出色。

我們將測試、優化、迭代我們通往 ABE 成功的道路。