什麼是進入市場策略？ 建立成功的市場營銷戰略的 7 個步驟

在資源有限、競爭激烈、最後期限臨近的情況下，您需要依靠某些東西來證明您的方向是正確的。 是時候需要一種稱為上市策略的策略了。

每個企業都想發展。 他們需要一個可靠的戰略來提高公司的質量並顯著增加興趣。

因此，在本文中，什麼是進入市場策略？ 建立成功的 Go To Market 策略的 7 個步驟，我們將幫助您深入了解此策略，以便您可以在想要銷售新產品時使用。

什麼是進入市場的策略，為什麼需要一個？

什麼是上市策略？

進入市場戰略是組織的計劃，它概述了接觸目標客戶並獲得巨大優勢的必要步驟。 進入市場戰略的目的是根據定價和分銷等某些因素為最終客戶提供產品或服務的藍圖。

當您想銷售新產品或服務、將新產品帶入新市場，甚至重新啟動業務或品牌時，市場營銷策略可用於許多活動。 通過這種策略，企業可以深入了解為什麼要推出產品，產品的用途，並製定計劃來連接客戶並說服他們購買產品或服務。

為什麼需要一個？

進入市場的策略肯定會為您提供很多目的。 首先，它解釋了你為什麼要推出你的產品，它是為誰提供的，以及你打算如何處理讓他們參與和購買它的艱鉅工作。

其次，當您使用此策略時，您必須考慮訪問者在展示您的產品時將面臨的所有問題。 這將確保為客戶提供無縫體驗並贏得他們的信任。 你的策略旨在確保你正在摧毀你為達到現在的位置而付出的所有努力。

以下是您將從該策略中獲得的好處列表：

• 為所有利益相關者制定明確的計劃和方向。

• 縮短產品和服務的上市時間。

• 提高了成功推出產品或服務的機會。

• 降低因產品或服務發布失敗而產生額外費用的可能性。

• 提高對變化和客戶需求做出反應的能力。

• 加強對挑戰的管理。

• 一條既定的成長之路。

• 確保創造有效的客戶體驗。

• 保證合規性。

進入市場戰略的要素是什麼？

了解市場狀況

為了將產品推向市場，您需要了解您正在進入的市場。 進行市場研究是獲得這些知識的最佳方式。

從 IDG 等出版商到 Forrester 和 Gartner 等研究公司，大量資源將幫助您深入了解您的市場。 在您深入目標市場時，請記住繼續關注問題，以便您可以指導您的上市策略。

我的市場是什麼？它在安索夫矩陣中的位置是什麼？

Ansoff 矩陣由一位數學家創建，並將產品市場介紹分為 4 條路徑：

• 市場滲透，您將當前產品銷售到當前市場

• 市場開發，您將現有產品銷售到新市場

• 產品開發，您向當前市場銷售新產品

• 多元化，您將新產品銷售到新市場。

誰是我的競爭對手，我如何與他們區分開來？

如果您的產品完全不同，請利用這一點，但如果不是，請找出一種方法，通過在價格、專業知識和功能方面區分您的產品來開拓自己的利基市場。

設定你的銷售策略

為了製定成功的上市策略，您需要製定銷售策略。 您在市場情報階段所做的市場調查結果決定了誰將購買您的產品、解決方案或服務。

銷售策略旨在幫助您了解誰在該市場中做出決定。 您利用您的市場研究來建立買方角色，而不是將您的目標市場定義為中型 SaaS 公司的 CMO。

如果您處於產品增長的道路上，請對您當前的客戶進行研究，以便您能夠最好地解決他們的痛點。 如果您處於市場增長或市場滲透的道路上，請對現有客戶對您的產品的體驗進行調查，以了解您如何構建您的價值主張。

不斷增長的買家角色允許您細分市場以獲得最合適的客戶。 因此，您的目標是中型 Saas 公司的 CMO，這些公司正在嘗試構建報告結構以顯示營銷結果的 ROI。

關鍵信息

最後，您需要揭示您的關鍵價值主張，以創造良好的市場推廣。 您了解您正在進入的市場以及您的客戶是誰。 對您來說，宣傳您的產品信息以使其與競爭對手不同並引起購買者的共鳴至關重要。

在創建產品之前問自己以下 3 個問題：

• 您的報價如何滿足市場需求？

• 什麼證明您的解決方案能夠滿足他們的需求？

• 為什麼你的目標市場應該相信你？

誰負責企業的上市戰略？

用於支持產品發布的想法主要是營銷功能，即潛在客戶生成、品牌知名度、促銷、客戶外展和公共關係。 因此，營銷團隊將負責公司的上市戰略。

產品管理負責產品的成敗。 因此，產品團隊應與市場營銷部門合作，為其產品構建戰略性的上市戰略。

當營銷部門不優先考慮上市計劃時，產品團隊應該是領導者。 當產品團隊需要一個工具來捕捉和分享該策略的高級細節時，為產品路線圖構建的應用程序是必要的。

如何制定成功的上市策略？

考慮你的客戶

在為市場創建產品時，首先要完成的任務是確定購買中心和角色。

大致七個角色如下 - 儘管必須注意某些職位可能包含多個角色。

• 發起人：開始購買過程或表達最初的興趣

• 用戶：定期使用您的產品

• 影響者：說服他人產品是必要的

• 決策者：最終批准購買

• 買家：有預算

• 批准者：大規模提出倡議的最終批准者（通常是最高管理層中的某個人）

• 看門人：阻止產品處理或批准

這些角色是根據您銷售的產品、行業和市場創建的。 您的團隊應該考慮可能受您的解決方案影響的不同職位。

對每個角色進行研究，以大致了解他們的工作、目的和痛點。 了解這些人是誰、是什麼驅使他們、他們的問題是什麼是很重要的，因為他們將把你的產品放在地圖上。

創建您的價值矩陣和關鍵信息

價值矩陣可以理解為每個採購中心角色的細分、他們的業務問題、您的產品如何出色地回答這些問題，以及將問題和解決方案聯繫在一起的相關營銷信息。

用一列中的每個角色製作一張圖表。 在每個角色下方，寫下他們每天面臨的痛點。 如果您的產品可以解決或緩解任何這些問題，請在下面的一行中添加您的產品。

因此，信息需要以有意義的方式獲得痛點和價值。 最好的方法是分散痛點。 你的產品的目的是消除痛苦。

當你的價值矩陣到位時，你需要檢查你的信息。 這意味著您將使用您為不同受眾成員製作的信息開始在營銷平台上投放廣告。

您將需要測試三個標準：您投放廣告的渠道、您瞄準的受眾以及您傳達的信息。

首先，在決定在哪裡進行測試之前確定您的受眾在哪裡。 有一些付費數字廣告渠道，例如 LinkedIn、Google Ads、Facebook Ads 和 Twitter 供您使用。 測試不同的渠道，並繼續在那些顯示高轉化率的渠道上投放廣告。 並記住停止投資轉化率低的渠道。

下一步是優化您的受眾。 一些廣告平台為廣告商提供了高度針對性的受眾設置。 例如，LinkedIn 提供職位、工作職能、公司規模和地點的選擇。 測試各種選擇以了解誰更有可能點擊或轉換。

舉個例子，你看到一些行業的點擊率很高，然後我們開始定位和利用我們的廣告預算來專注於 LinkedIn 上的這些行業。 關鍵是把錢花在你可以獲得最大投資回​​報的地方。

您還實施了消息測試，以了解哪些版本最能引起您的聽眾的共鳴。 廣告的參與度和轉化率將決定良好的價值主張和痛點如何發揮作用。

獲得這些數據後，您可以根據這些強大的洞察力開展更大的營銷活動。

分解購買過程

設計好您的角色和價值矩陣後，從購買者的角度和您的業務角度更深入地了解購買過程。

從購買者的角度來看，購買過程是線性的。 或多或少，它會是這樣的：

• 客戶意識到他們有業務問題並研究該主題

• 客戶選擇了一份潛在解決方案的候選名單

通過與解決方案提供商的銷售團隊進行溝通以及測試產品用例直到做出決定，該列表被縮小。

購買者的旅程——從公司的角度來看——是一個漏斗，頂部有大量的普遍興趣，隨著機會的流失，最終會縮小範圍。

漏斗的頂部是注意力階段。 在此階段，博客、白皮書或視頻等內容會引起潛在客戶的注意。 潛在客戶通過輸入廣告、社交媒體帖子、搜索引擎結果到達此處。 然而，這些行為不會表明該潛在客戶會進行購買。

漏斗的中間部分是潛在客戶表明他們有問題並且您的產品可以解決問題的考慮階段。 他們通過下載電子書或參加網絡研討會等數字行為來證明這一點。

漏斗的底部是決策階段。 這是潛在客戶可能已經詢問報價或試用期並正在決定是否購買的時候。

雖然每個企業都將潛在客戶生成和資格流程分開，但營銷主要負責 ToFu 和 MoFu，因為它們需要創造興趣和意識，並使用消息傳遞和內容來教育相關受眾了解產品的價值。

當潛在客戶進入決策階段時，銷售團隊將獲得控制權，並且潛在客戶加入銷售漏斗。 此時，潛在客戶考慮購買您的產品。

以下是銷售週期的各個階段：

• 聯繫方式：開始領導和銷售代表之間的溝通。

• 資格：銷售代表了解業務及其潛在客戶的問題並提出問題，以查看他們是否滿足購買產品的基本要求（BANT 是一種常見的銷售資格方法，但存在一些其他可用於資格的銷售方法）。

• 商業案例：潛在客戶通過免費試用或 POC 測試產品，以了解其是否能滿足他們的需求。

• 評估：那些在組織中做出決策的人將產品成本定義為他們在業務案例中獲得的發現。

• 談判：銷售代表和決策者討論定價細節和功能需求。

• 完成：交易獲得批准，您的潛在客戶成為客戶。

• 續訂：您的客戶續訂合同或訂閱。

選擇銷售策略

現在是時候選擇銷售策略以便將您的產品推向市場了。 考慮您的複雜性、可擴展性和成本也很重要。

以下是迎合各種產品和商業模式的四種上市銷售策略。

自助服務模式

自助服務模式是客戶自行購買。 這種模式可以在 B2C 購買中看到，客戶可以通過 Netflix 或亞馬遜等網站購買產品或服務。

這對於成本點低、銷量高的簡單產品效果最好。 構建起來很複雜。 但是，如果你成功了，它會帶來銷售週期短和僱傭銷售人員的零成本。

可能不需要銷售團隊，但需要營銷團隊來為您的網站帶來流量和轉化。 關鍵營銷團隊將由開發營銷、績效營銷和內容營銷專家組成。

內部銷售商業模式

內部銷售業務模式是指潛在客戶需要得到銷售代表的支持才能達成交易。 這對於中等複雜性和價格的產品效果最佳。

銷售週期從幾周到幾個月不等。 您將投資於銷售團隊，但內部銷售代表比現場代表便宜。

這種類型的模型具有很高的銷量，可以盈利，並且隨著團隊成員的增加，創建和擴展非常簡單。 銷售團隊可能包括一名負責銷售代表的銷售經理。

現場銷售業務模式

現場銷售業務模式是您擁有一個完成大型企業交易的完整銷售組織。 該模型包括高價位的複雜產品。 這意味著它的交易數量少，銷售週期長。

由於現場代表有經驗且薪水高，銷售團隊通常非常昂貴。 這個模型很容易創建，但很難擴展，因為它浪費時間和金錢來僱傭和培訓一個完整的銷售組織。

該模型通常包括銷售經理、現場代表、銷售開發代表團隊、銷售運營和銷售工程師。

渠道模型

最後，在渠道模型中，外部代理或合作夥伴為您銷售您的產品。 這很複雜，因為人們很難招募和教育你產品的優勢。 他們的銷售動力通常低於您的銷售團隊。

儘管如此，這種類型的模型成本低廉，因為您無需支付自己的銷售團隊費用。 適合合作夥伴興趣的產品會發揮最大的作用。 例如，如果您銷售手機殼，您將希望與銷售相關產品的合作夥伴合作，例如百思買或蘋果公司。

這些策略可以根據行業和客戶規模進行組合。 對於那些有可能創業的人來說，他們應該隨著時間的推移擴大規模，而不是投資於高價銷售團隊。

吸引目標受眾的注意力

是時候吸引目標受眾的注意力以填補您的管道了。 這是通過需求創造發生的，這可能發生在入站和/或出站計劃中。

入站需求生成是指潛在客戶通過營銷努力識別您的品牌並與您聯繫或顯示一些感興趣的跡象。 例如，有機入站流量渠道可以是社交媒體、內容、重定向到登錄頁面的廣告。

對於外呼，銷售人員通過冷外展策略聯繫潛在客戶。 例如，他可以找到聯繫人列表、發送溫暖的電子郵件、給潛在客戶打電話或在行業會議上收集潛在客戶。

當通過這些方法已經產生了興趣時，銷售對話就開始了，並且潛在客戶被引導到更多的教育內容和銷售漏斗中。

創建內容

入站線索通常比出站線索更容易轉換且獲得成本更低。 這是因為入站線索已經了解您解決的業務問題，了解您的產品並有興趣購買您的產品。

內容營銷是創造入站興趣的最重要元素，因為內容可以增加您的網站流量。

為此，您的內容營銷團隊需要找到並定位潛在客戶會尋找的關鍵字，然後在您的網站上生成和發布相關內容。

內容營銷的關鍵是搜索引擎優化（SEO）。 一旦查詢進入搜索欄，搜索引擎就會對互聯網上的內容進行評分，這將成為您自然網絡流量的主要來源。

內容營銷涉及關鍵字、研究、創建和測量的循環。

關鍵字研究：識別與您的產品相關的關鍵字，分析該關鍵字排名的數量和難度，並查看誰在為這些關鍵字排名。

• 內容研究：找出包含該關鍵字的內容主題。 檢查當前圍繞這些主題存在哪些文章，並開始構建您的內容日曆。

• 內容創作：將這些想法轉化為行動，並聘請作家撰寫有關這些主題的文章。

• 設計：在您的內容中插入相關的照片、信息圖表、視頻和其他多媒體，使其更具視覺效果和吸引力。

• 推廣：通過社交媒體和電子郵件將鏈接發送到您的客戶數據庫，分發您的內容並將流量推送到您的網站。

• 建立鏈接：聯繫其他發布者並要求他們鏈接到您的內容，以通過鏈接構建策略增加流量。 這為您的網站帶來了權威，然後提升了您的 SEO 排名。

• 轉化率：跟踪並衡量您的內容的參與度和轉化率。 繼續做有效的事，停止無效的事。 從那裡，再次開始內容生成周期。

您的內容團隊應該構建內容來調整購買者旅程的不同階段（ToFu、MoFu、BoFu）。

優化和跟踪

開發需要的不僅僅是輕鬆地制定銷售策略和創建需求生成過程。 優化是必須的。

要在銷售中取得成功，您必須衡量進度。 管理銷售團隊的關鍵績效指標 (KPI) 是數量、轉化率和時間。

您還想知道進入銷售漏斗的機會數量：您的管道數量。

然後跟踪來自漏斗底部的已完成/贏得交易的數量。 現在比較管道機會的數量和贏得交易的數量，您將獲得整體轉化率。

優化階段之間的轉化率更為關鍵。 當機會通過管道時，他們將經歷不同的資格認證流程，例如基本資格認證、當前解決方案、技術評估和關閉）。 您想跟踪機會在哪個階段消失以及原因是什麼。

您還必須為您的整個渠道和每個銷售代表衡量這一點。 這些數據向您展示了每個代表應該在哪裡得到提升，並可能有更多的機會。 個性化您的銷售培訓嘗試將縮短每個代表的銷售週期。 比較時間和轉化率，就知道誰在某些階段更有效、更快。

跟踪每個代表轉換的機會數量以及他們在哪個階段失敗。 不合格的機會越快退出漏斗越好，因為在該特定線索上花費的時間、精力和資源越少。

最後，跟踪銷售週期的長度。 這是機會進入銷售渠道並成為已完成/贏得交易的時間量。 目的是減少每個階段之間的轉換。

經營一家企業，您還必須優化您的客戶獲取成本。 一開始這將非常昂貴，但隨著時間的推移，您需要通過優化流程來降低成本。 否則，您將浪費的錢比賺的錢多。

客戶獲取可以理解為每 1 美元吸引新客戶或交易的金額。 InsightSquared 聲稱，企業賺取 1.00 美元的典型購置成本為 1.18 美元。 這意味著大多數企業花更多的錢來賺取一美元，而不是一美元的真實價值。

企業賺更多錢和獲得收入的最佳機會是通過續訂、交叉銷售和追加銷售。 企業更新產品的平均成本為 0.13 美元，同時追加銷售浪費 0.28 美元。

許多人認為銷售是一個黑匣子。 然而，在分析和新的銷售人工智能技術的幫助下，公司所有者可以優化他們的流程來發展業務。

花點時間並不斷迭代，您就可以建立業務。

概括

可以說，進入市場的策略是您業務成功的最重要因素之一。 我們剛剛為您介紹了該策略的知識，幫助您了解市場推廣計劃的定義以及如何構建出色的市場推廣計劃。

如果您有任何問題，請在下方留言與我們聯繫。 我們隨時準備回答您。

希望你擁有美好的一天！