通過在線測驗產生潛在客戶

利用您的潛在客戶對我們自己的好奇心來吸引您的觀眾並通過在線測驗產生潛在客戶。

最近，在 Rethink Marketing 播客上，Act-On 首席營銷官 Michelle Huff 採訪了 Interact 的首席執行官 Josh Haynam，以了解更多關於如何使用在線測驗來產生潛在客戶的信息。

在他們的談話中，他們討論了為什麼在線測驗對產生潛在客戶很有效； 誰可以使用 B2B 營銷人員； 以及如何在測驗後跟進。

這份成績單已經過長度編輯。 要獲得完整的衡量標準，請收聽播客。

Michelle Huff：你能告訴我和聽眾更多關於你自己和你的公司 Interact 的信息嗎？

Josh Haynam ：我們已經創建了用於構建測驗的軟件，這是目前在線上最熱門的東西。 你可以在 Facebook 和任何地方看到所有這些測驗。 但是我們已經創建了一個工具，企業可以在其中構建自己的測驗。 每個人都在新聞網站和 Buzzfeed 等類似網站上看到過測驗。 但是有多少人在自己的公司中使用它們作為營銷方式呢？ 幾乎沒有。

為什麼在線測驗有利於產生潛在客戶？

米歇爾：為什麼您認為測驗是產生潛在客戶的好策略？

喬什：我認為這是因為人們接受了它們。 有趣的是，有多少人告訴我他們參加了測驗，而且他們表現得好像他們參加測驗是什麼大秘密一樣。 如果你不想我告訴任何人，我不會告訴任何人，但你和其他人一樣。 這是每個人。 我幫助了我姐姐的小學就業日。 她是二年級的老師。 我和孩子們一起做測驗。 他們喜歡它。 他們是如此投入。 他們會舉手回答問題。 他們只是對他們最喜歡的選擇大喊大叫。 然後我們還與像 Jiffy Lube 這樣的公司一起進行了測驗，平均接受測驗的人是 70 歲的男性。 那就像你的爺爺。

他們正在做這些測驗。 他們在 Facebook 上發表評論。 他們在評論中就他們在測驗中得到的結果互相爭吵。 這是每個人。 通過你爺爺是幼兒園的孩子。 而且它是全面的，每個人都喜歡參加測驗。 當類似的事情發生在具有巨大普遍吸引力的地方時，品牌必須引起注意。 因為作為營銷人員，您有機會套住這個工具，套住人們對這個概念的熱情，並用它來發展您的品牌。

所以，你做一個適合你所在行業的測驗，比如你賣咖啡，你做了一個什麼樣的咖啡飲料測驗，然後你把它分享到社交渠道和你的網站上，諸如此類的事情。 然後你用它來吸引人們。然後在我們平台上構建的測驗中，你可以要求人們提供他們的電子郵件地址以查看結果。 然後你有那個聯繫。 你可以跟進。 您可以根據該示例的咖啡飲料類型對這些電子郵件進行細分。 然後您可以向某人發送拿鐵咖啡電子郵件而不是卡布奇諾電子郵件。

這很神奇，因為你向他們發送他們感興趣的東西，這是一般營銷面臨的巨大挑戰之一，就是確保人們關心你發送的東西。

B2B 營銷人員如何使用在線測驗來產生潛在客戶？

米歇爾：營銷人員在向企業營銷時應該如何進行測驗？

喬什：測驗的關鍵是要記住，即使在一個組織內，你也是在向一個人推銷產品。 而且那個人有興趣，那個人有他們喜歡的東西，他們不喜歡的東西。

一個很好的例子是出售給大型組織的企業安全軟件。 他們進行測驗的方式是問您的 IT 個性是什麼？ 他們向購買安全軟件的 IT 人員銷售，這些軟件又賣給了公司。 但是買它的人是IT人。

當您了解他們的興趣所在以及他們會被什麼吸引時，向他們銷售產品才有意義。 然後你試圖迎合這一點。 這是為 B2B 進行測驗的有效方法。

米歇爾：有沒有一種交付形式或人們喜歡比其他人更好地參加測驗的方式？ 將它放在您的網站上更好嗎？ 在他們已經處於某種社交情緒中的社交渠道中更好嗎？ 什麼傾向於工作？

Josh ：有一個堆棧等級可以很好地工作。 第一名是臉書。 這就是大多數這些東西所在的地方。 這是大多數測驗流量的來源。 那些確實走紅的，它在 Facebook 上。 第二個在你的網站上。 使用我們的平台，您可以將測驗作為網站頂部的公告欄啟動，或者作為在一定時間延遲後出現在您網站上的彈出窗口。 然後人們在訪問您的網頁時會看到它，他們會在那裡參加測驗，然後您就可以從更多網站訪問者那裡獲取聯繫信息。 這是兩種主要方式。 我們確實看到它不時在電子郵件中使用。 它幾乎沒有那麼有效。 這真的是關於 Facebook，然後是關於您的網站流量。

測驗後跟進並建立培養節奏

米歇爾：您如何將您的測試結果應用到潛在客戶培養活動中？

Josh ：就彌合與跟進人們的差距而言，有人在 Facebook 或您的網站上發現了您的測驗，他們已經選擇加入，現在您正試圖將其與後續聯繫起來-上電子郵件。 最好的方法是根據測驗結果對列表進行細分。 您發送的第一封電子郵件是他們測驗結果的加長版。 所以，你的測驗結果是拿鐵咖啡，讓我告訴你更多關於它的信息。 你通過電子郵件給他們完整的描述。 即使他們只是在實際測驗中看到了大部分相同的描述，這樣做也是如此。 現在它在他們的收件箱裡，感覺很熟悉。 這是一種聯繫，是一座橋樑。

現在他們看到了同樣的東西，他們已經習慣了，他們知道那是什麼。 這在某種程度上建立了他們在 Facebook 上進行的這個測驗和突然間你進入了他們的電子郵件收件箱之間的聯繫。 那是重要的橋樑電子郵件。 那麼您發送的下一封電子郵件仍然與測驗有關。 你可以做的就是發出，'嘿，這是你本可以得到但你沒有得到的其他測驗結果。' 因為人總是好奇的。 他們就像，'不是拿鐵咖啡，而是如果我是卡布奇諾咖啡，那對我意味著什麼？ 我真的很想知道。'

米歇爾：如果我只是一杯意式濃縮咖啡呢，那對我自己有什麼啟示？

喬希：這說明我的性格怎麼樣？ 非常非常重要。 你可以把它發出去。 所以現在電子郵件有點不同了。 這不完全是關於測驗結果。 但它仍然與最初的測驗非常相關。 你有那座橋。 然後橋有點擴大了。 這是您的第二封電子郵件。 然後你的第三封郵件是給拿鐵人的建議列表。 這顯然都是關於咖啡的，但它可以走很多不同的路線。

米歇爾：我在西雅圖。 我愛咖啡。 這非常引起我的共鳴。 我是拿鐵

喬什：完美。 因此，您向拿鐵人發送了一份建議列表。 也許在那封電子郵件中你有另一個報價。 可以安排一次諮詢，或者觀看視頻並嘗試讓人們更多地參與進來。 但現在電子郵件仍然與測驗相關，但距離有點遠，因為你提供了新的建議，現在你提供了新的內容。 這不僅僅是來自測驗。 這是你的第三封電子郵件。 然後第四封電子郵件是您提供某種報價的地方。 你說，‘嘿，我們可以通過喝兩杯拿鐵來幫助拿鐵人提高 100% 的工作效率。 你應該從我們這裡購買，所以點擊這裡獲取你的優惠券。

在其他情況下，它是“加入我們的網絡研討會”或安排諮詢，或免費演示，觀看我們的視頻，無論它是什麼，無論您的下一個報價是什麼，這就是第四封電子郵件中發生的事情。 您已經收到了這一系列的四封電子郵件，它們是入職培訓的內容。 然後，您通常會將它們過濾回常規的滴灌活動中，在您的公司建立的生命週期中培育它們。 但是前四封電子郵件會在一兩週內發出。 他們溫暖人們。 他們讓他們習慣了你的品牌發送內容。 然後你也打開了通向其他內容的大門。

米歇爾：你提到了 Facebook。 從 B2B 的角度來看，人們會在 LinkedIn 上參加測驗嗎？ 那是他們做的事嗎？ 還是您開始越來越多地看到這一點？

喬什：我們有。 LinkedIn 現在在內部非常重視他們的內容。 因此，人們正在創建測驗，並將它們放入這些帖子中，並鏈接到這些帖子中的測驗，並看到了一些不錯的結果。 我們已經看到一些在 LinkedIn 上做得很好的人。 這是一個新興的渠道。 但它正在升溫。 就 B2B 的東西而言，這是最好的去處。

米歇爾：太棒了。 我被賣了。 那麼，除了測驗技術之外，您還建議採用什麼，特別是如果我想從潛在客戶的角度真正使用它？ 整個流程是如何運作的？

Josh ：我認為在進行任何類型的潛在客戶開發之前要考慮的主要事情是你將如何跟進人們。 通過測驗，最好準備好後續電子郵件。 我認為最重要的是要有一個可靠的入職順序，您已經將其發送給新的潛在客戶。 因為如果你有那個，那麼測驗可以很好地為你找到新的線索並將它們插入那個序列。 但是，如果您沒有序列，那麼在事後與他們沒有任何關係的情況下，擁有線索對您沒有多大好處。 所以，最重要的是有一個入職流程。 如果你有，你可以快速插入一個測驗，看看它對你有多好。

米歇爾：嗯，我今天學到了很多關於測驗的知識。 人們如何更多地了解您和 Interact？ 他們應該去哪裡？ 他們怎樣才能學到更多？

喬希：我們的網站是 tryinteract.com。 我在我們的博客上寫了很多東西，所以試試 interact.com/blog，它更多的是背景和幕後發生的事情，它的心理，為什麼事情以某種方式運作背後的統計數據。 在那裡你可以了解更多關於正在發生的事情背後的實際科學。