潛在客戶培育的改變遊戲規則的策略：轉變 BFSI 的前景

在 BFSI 行業的競爭格局中，與潛在客戶建立有意義的關係可能​​會給您帶來優勢。 它可以徹底改變遊戲規則。 潛在客戶會轉化為付費客戶，具體取決於您帶領他們經歷的旅程。 這就是潛在客戶培育在戰略方法中佔據中心地位的地方。 在本文中，我們將發現潛在客戶培育的力量以及它如何最終推動可持續、可擴展的增長。 讓我們揭開一些秘密，幫助您找到將潛在客戶轉變為忠實客戶的價值！

什麼是潛在客戶培養，為什麼它很重要？

潛在客戶培育本質上是與對產品或服務表現出興趣的潛在客戶建立持久關係的過程，並在整個購買過程中有意識地與他們互動。

讓我們回顧一下潛在客戶開發，這是讓潛在客戶了解您提供的服務/產品並評估他們的興趣的過程。 如果他們的興趣很濃厚，那麼您就可以開始培養領導者了。 它的重點是向潛在客戶提供相關且有價值的信息。 當然，最終目標是引導他們做出明智的購買決策。 最有效的開始方法之一是解決特定的痛點以及如何通過簡單的步驟克服它們。 在做出重要決策時，相關性具有很大的影響力。

出於多種原因，潛在客戶培育很重要。 它使公司能夠有效地將自己定位為潛在客戶眼中的寶貴資源，從而建立信任、信譽和專業知識。 通過個性化內容和交互，企業可以實現以下目標：

• 提高轉化率
• 縮短銷售週期
• 推動收入增長

據說，在潛在客戶培育方面表現出色的公司，可銷售的潛在客戶數量可增加 50%，而每個潛在客戶的成本可降低 33%！ 這意味著企業可以用最少的投資最大化轉化的機會。

5 個用例可讓您的轉化率飆升 50%

該博客的主要內容如下。

• 細分和超個性化
• 全渠道營銷
• 領先得分
• 對話式營銷
• 語音搜索優化

在我們詳細討論每一點之前，先介紹一下如何計算潛在客戶轉化！
聚合轉化 =（已轉化潛在客戶數 * 100）/ 總潛在客戶

1. 細分和超個性化

將廣闊的市場劃分為不同的、較小的群體或細分市場稱為營銷細分。 這為較小的群體在行為和偏好等方面變得更加相似鋪平了道路。 根據人口統計、地理、購買行為和需求，可以在更大的市場中識別有意義的細分市場並專門滿足他們的需求。

由於多種原因，營銷細分成為企業的重要組成部分。

1. 集中營銷：通過創建部門，企業可以將營銷工作範圍縮小到特定群體。 由於該群體有明確的模式，因此他們可以遵循有針對性的方法，該方法可以專門針對該群體所表現出的獨特需求進行定制。
2. 個性化：每個細分市場都顯示出一組非常清晰的痛點和行為。 這意味著企業可以提供高度相關和個性化的消息，可以立即引起群體的共鳴。 此外，它也是提高客戶參與度和滿意度的好工具。 如今，僅僅個性化已經不足以解決問題。 企業已經進軍“超個性化”，這是一種高級的個性化，來自於在客戶購買過程的各個階段收集細粒度的數據。 數據告訴我們，90% 的消費者（德勤）認為這很有吸引力，78% 的消費者認為這可能會讓他們從同一家企業重新購買。 它還使業務成果提升高達 86%（來源）
3. 提高保留率：制定有針對性的保留策略，包括追加銷售、交叉銷售等，可以在很大程度上保持細分市場的持續參與，因為一旦您了解了獨特的需求和興趣，就可以更輕鬆地創建個性化的溝通和獨家優惠，讓他們感受到特別的。
4. 市場差異化：企業可以通過有效的細分在市場上實現差異化，從而無縫地獲得競爭優勢。 這也可能導致識別競爭對手可能忽視的利基市場或鮮為人知的細分市場。
5. 資源配置：任何公司內部的資源都是非常寶貴的。 營銷細分可幫助企業僅在必要時明智地使用資源。 識別高潛力細分市場有助於有效的預算分配，而不是在整個市場上分散資源。 將精力集中在不同的細分市場可以推動快速增長，並提供真正豐厚的投資回報。

BFSI 領域的營銷細分

許多全球趨勢都指向 BFSI（銀行、金融服務、保險）行業的數字化。 現在這並不奇怪，不是嗎？ 隨著越來越多的客戶接觸點大量轉向數字平台，營銷細分在很多方面都成為 BFSI 非常重要的一部分。 因此，公司正在採取相應的營銷策略。 這種數字化轉型還帶來了生成動態客戶數據的能力的巨大優勢，正如我們上面提到的，可以利用它來實現超個性化。 事實上，Numrcxm 認為“更多的數字化 = 更動態的客戶數據”。

對於 BFSI 執行此類營銷細分想法而言，分析現有客戶群並識別行為模式變得更加重要。 即使對於 WebEngage 的我們來說，使用人口統計、行為、心理和其他相關類別等參數也有助於細分他們的潛在客戶，從而帶來更大的潛在客戶培養潛力。

一種稱為 RFM 的強大細分技術，可根據客戶的新近度、頻率或貨幣價值對客戶進行細分。 擴展一下，新近度是指客戶最近進行購買的時間，頻率是指客戶購買的頻率，貨幣價值是指客戶在公司花了多少錢。 對於像 Glide Invest 這樣的品牌來說，它創造了奇蹟。

利用這一數字景觀並利用數據驅動細分的力量，BFSI 可以對其戰略做出一些授權決策。

2.釋放全渠道營銷的潛力

全渠道營銷是一種以客戶為中心的綜合方法，旨在跨所有通信渠道（如社交媒體、網站、WhatsApp、推送、應用內、短信、電子郵件等）提供無縫且一致的體驗。 無論用戶使用何種渠道或設備，全渠道營銷都為品牌提供了創造有凝聚力的體驗的機會。 所有渠道相互關聯、協同工作，從而產生高度統一的體驗。

全渠道與多渠道很容易混淆。 雖然它們聽起來非常相似，但實際上卻截然不同。 多渠道營銷是指跨多個渠道進行營銷。 每個渠道都是獨立運作的，不會像全渠道那樣聚集在一起提供集成體驗。
但這對於潛在客戶培育意味著什麼？ 通過全渠道營銷，您能夠跨多個相關渠道傳遞統一且一致的消息，而不是向各個方向分散斷開連接的消息。 這有助於保持潛在客戶的熱情和參與度。

全渠道營銷如何重塑 BFSI 格局

早在 2014 年，Infosys 就率先認識到保險全渠道營銷的關鍵作用，因為保險和客戶體驗緊密相連。 現在已經是2023年了，全渠道營銷近年來取得了重大進展。 銀行也不例外。 根據麥肯錫 2019 年報告，“為了最大限度地提高銷售額，銀行必須有效地將數字渠道和人力渠道結合起來，打造無縫的全渠道產品。”

嗯，它仍然非常相關。

對於 BFSI 領域的營銷專業人士來說，要將成功的全渠道策略融入到他們的公司中，第一步就是製定一致的信息策略並選擇與潛在客戶相關的正確渠道。 在 WebEngage，我們提供一系列渠道，包括短信、Whatsapp、網絡推送通知、移動推送通知、Google 再營銷和 Facebook 重定向。 營銷人員必須記住，渠道可用並不意味著他們會使用所有渠道。 關鍵在於確定潛在客戶活躍於哪些渠道，並僅針對這些渠道進行定位。 以 Scripbox 為例，他們發現通過自動化和個性化溝通，打開率躍升了 30%。

這種方法可以讓潛在客戶有意義地參與上下文相關的內容，並將他們發送到您的營銷漏斗中。 當與交叉銷售和追加銷售機會相結合時，它還可以在用戶保留方面發揮關鍵作用。

3. 輕鬆轉換銷售線索：掌握銷售線索評分的藝術

潛在客戶評分是潛在客戶培育的重要組成部分。 它涉及為潛在客戶分配一個數值，以衡量他們對您的產品的興趣程度。 它與潛在客戶評級不同，後者評估潛在客戶與買家角色的匹配程度。 潛在客戶評分有助於確定潛在客戶的可行性，因為並非每個適合您角色的潛在客戶都會有興趣購買。 它還可以幫助營銷人員與潛在客戶建立更好的聯繫並測試他們的假設。

為什麼領先評分很重要？ 潛在客戶評分可幫助您清楚地識別潛在客戶當前所處的營銷漏斗階段。 您可以通過在冗餘潛在客戶上節省時間、金錢和精力來優化資源。 對於營銷人員來說，認識到並非所有潛在客戶最終都會轉化為銷售是非常有益的。 事實上，您可能會驚訝地發現統計數據表明至少 50% 的潛在客戶不從您的公司購買產品。 高達50%！

傳統的潛在客戶評分模型經常會失敗，因為它具有限制性，基於假設，而且可能是勞動密集型的。 通過實施預測性潛在客戶評分（一種更現代的數據驅動方法），您可以輕鬆確定兼容性，並將注意力集中在最有可能的地方。 表現出高度轉化意願的熱情線索，也稱為 SQL（銷售合格線索），將傳遞給銷售團隊以完成購買流程。 諸如此類的有針對性的方法可以實現更高效、更無縫的潛在客戶培育。

潛在客戶評分超越單一標準，結合多個因素來提供對每個潛在客戶更複雜的理解。

在 BFSI 中計算潛在客戶分數的最佳實踐

在當今動態的行業環境中，每一次潛在客戶互動都會產生一定的影響，因此納入潛在客戶評分對於 BFSI 來說是一項明智的戰略舉措，可以通過合併獲得顯著的競爭優勢。

ICICI 銀行表示，他們發現“高傾向”潛在客戶的轉化率提高了 7 倍，而且銷售轉化率也更高！

為了計算潛在客戶分數以最大限度地提高轉化率，營銷人員可以採用以下一些方法：

• 建立和維護有組織的客戶數據庫
• 使用 WebEngage 等 CDP 進行內聚數據聚合
• 使用現有客戶的信息得出共同的行為特徵
• 根據用戶的特徵為用戶操作分配數值
• 根據評分確定潛在客戶的優先級並優化資源

當一個品牌每天收到數以萬計的請求時，手動篩選這些請求以確定哪些線索是熱線索或冷線索可能會非常耗時，並且線索可能會很快轉移到競爭對手。 “沒有什麼比花費時間和精力與無法做出購買決定的聯繫人聯繫更令人沮喪的了。”Talege 說。

領先的評分模型可能會改變遊戲規則！

4. 通過對話式營銷與您的用戶 24/7 保持聯繫

對話式營銷是一種以客戶為中心、對話驅動的方法，利用實時對話來保持用戶的參與度。 這是通過創造真實可信的體驗在客戶和買家之間建立的關係。 隨著聊天機器人和人工智能的興起，企業可以在無需人工干預的情況下與用戶保持聯繫。 我們生活在一個用戶期望立即得到響應和解決的時代，我們目前也擁有滿足這一需求的工具。

數據顯示，保險行業 83% 的客戶對聊天機器人的服務感到滿意。 此外，40% 的網絡用戶表示，他們不在乎是由機器人還是人工代理提供服務，只要他們獲得所需的客戶支持服務即可。

採用對話式營銷可以提高客戶滿意度、轉化率和長期忠誠度。

對話式營銷對 BFSI 領域的影響

根據多個行業報告，CM（對話式營銷）在 BFSI 行業的企業中越來越受歡迎。 對話式營銷是一種營銷方法，專注於與客戶進行實時對話，以建立關係、了解他們的需求並提供個性化體驗。 它提供了更高程度的個性化，因此最近的採用率更高。 對話式營銷改變了企業溝通的方式。 例如，銀行開始在線溝通，從而消除了銀行網點的預約和排長隊。 這種體驗的互動性質使體驗變得人性化，從而培養對品牌的信任。

美國運通公司是利用對話式營銷與客戶互動的一個很好的例子。 他們使用聊天機器人來增強他們的營銷活動，這使他們能夠自動化數以萬計的對話，目標完成率高達 49.3%！

美國運通如何利用聊天機器人？

1. 對於他們的網站模型，他們使用了一個聊天機器人來幫助客戶完成交易，例如付款或預訂旅行等。
2. 對於他們的移動應用程序，聊天機器人幫助用戶檢查帳戶餘額、兌換獎勵積分、查看最近的交易等。
3. 該銀行還利用 Whatsapp 和 Facebook Messenger 提供折扣、促銷，並提供全天候客戶支持。

他們通過這個獲得了什麼？

1. 提高客戶參與度
2. 提高客戶滿意度
3. 銷量增加
4. 降低成本
5. 提高客戶忠誠度

聊天機器人能夠通過為客戶提供個性化且引人入勝的體驗來實現這些結果，從而為用戶打造人性化的品牌。

5. 通過語音搜索優化擴大您的覆蓋範圍

語音搜索優化是優化數字內容以滿足通過語音助手設備和應用程序進行的基於語音的查詢的過程。 隨著智能音箱設備和 Siri、Alexa、Google 等虛擬助手的日益普及，語音搜索正在擁擠的通信網絡中找到一席之地。 事實上，去年的報告指出有 6630 萬家庭擁有揚聲器設備！ 這種趨勢的轉變是由於許多因素造成的，包括易用性、最少的努力、可訪問性以及對新技術的迷戀。 許多用戶發現說出查詢比鍵入查詢並等待響應更容易。

通過語音搜索優化擴大 BFSI 領域的成功

不斷變化的客戶偏好也要求公司快速適應不斷變化的趨勢。 BFSI 行業的公司也將從語音搜索命令中獲益。 證明這一點的經典案例研究就是 Axis Bank 使用 Amazon Alexa 所做的事情。

您只需向 Alexa 詢問您的銀行詳細信息，系統就會立即向您的手機發送一條短信。 如果您持有多個銀行賬戶，Alexa 也可以讓您在這些賬戶之間進行選擇，以獲取您想要的信息。
語音搜索也變得越來越善於理解不同的口音、語氣和語言，隨著語音人工智能等新創新的出現，實現高度個性化的交互。 此外，該技術正在不斷發展，以根據行為和言語線索檢測潛在的欺詐活動，並提供智能建議。 通過優化此功能，BFSI 行業公司絕對可以提高客戶參與度並為其用戶提供無縫體驗。

另一個值得注意的案例研究是 CASHe 的。 通過利用 WebEngage 的保留操作系統，CASHe 成功實現了借款人參與和保留策略的自動化。 這使他們能夠有效地將潛在線索轉化為潛在藉款人，同時提高重複貸款的比例。 CASHe 由 WebEngage 提供支持的無縫信貸體驗專門迎合受薪千禧一代的需求，確保借款過程順利無憂。

綜上所述，

上述幾點清楚地表明，潛在客戶培育對於將潛在客戶轉變為長期忠誠客戶至關重要。 企業可以通過有效的潛在客戶培養建立持久的關係。 記住兩個關鍵策略很重要：

1. 細分和超個性化
2. 全渠道營銷

部署這些策略可以保持潛在客戶的參與度和熱情。 潛在客戶評分和對話式營銷也是優化潛在客戶培育的有效技術。 最後但並非最不重要的一點是，語音搜索優化擴大了其在 BFSI 領域的影響範圍。
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