保險公司利用漏斗分析提高用戶參與度的 8 項策略

從尋找線索到轉化，銷售保單絕非易事。
大多數保險公司都在努力贏得客戶信心，但營銷活動的轉化率卻較低。 雖然部分原因是競爭日益激烈，但另一個原因是他們提供的產品和服務或其定價的複雜性——這通常會導致渠道中的流失人數增多。
保險公司可以開始使用漏斗分析來收集有關不同客戶群的見解，以創建導致轉化的旅程。

什麼是漏斗分析？

漏斗分析涉及對潛在客戶在轉化之前所採取的行動的時間順序進行分析。 在保險行業中，漏斗代表了潛在客戶從最初了解保險產品到最終轉換購買保單的逐步過程。

這些操作可以通過各種接觸點進行，例如網站、應用程序、電子郵件或其他在線數字渠道。 通過跟踪每個接觸點的用戶行為，保險公司可以獲得有關客戶行為、偏好、痛點和參與水平的寶貴見解。 此外，它還有助於了解渠道策略是否有效，哪些方面正在推動或阻礙轉化。

通常，漏斗分析會研究以下階段：

• 創造品牌/產品知名度
• 產生對品牌/產品的興趣
• 激發消費者購買產品的慾望
• 鼓勵消費者採取行動（購買）

然而，保險銷售漏斗並不遵循這個順序。 有一些差異。 除了上述四個階段之外，它還包括更多階段。

這是一個可以更好地理解銷售漏斗流程的圖表：

在線保險公司的理想用戶旅程漏斗包括引導潛在客戶完成一系列步驟。 這從對保險產品/服務的認識開始，到成為忠誠和滿意的客戶。 在線保險公司的典型用戶旅程漏斗類似於：

• 認知階段——這一旅程從通過各種營銷渠道（如在線廣告、社交媒體、內容營銷、搜索引擎優化 (SEO)、直郵、目錄列表等）提高保險公司的認知度開始。 這是公司需要提供教育內容的地方。
• 興趣階段——此時，潛在客戶開始積極評估保險公司提供的產品/服務，使用比較工具和評論作為指導。 對於公司來說，成為相關信息的首選來源非常重要。
• 考慮階段——在此漏斗階段，潛在客戶可能會根據自己的需求和偏好要求針對特定保險計劃和產品的個性化報價或估算。 企業需要在這裡提供實時或主動的決策幫助。
• 決策階段 – 通過用戶友好的界面和為想要購買的人提供分步指導來簡化申請流程。 提供清晰的定價詳細信息，包括保費、免賠額和承保限額。
• 行動階段 - 在此渠道階段，潛在客戶直接通過網站或提供的結賬鏈接購買所選的保險單。

現實情況是，客戶可能會在保險銷售渠道的任何階段退出。 原因有很多——他們在另一個網站上找到了更好的保險產品、更好的定價、由於營銷噱頭而被引誘到另一個產品、沒有保險公司的支持等等。

這就是為什麼，您必須在每個階段分析保險銷售漏斗，收集數據並進行優化，以推動潛在客戶進入漏斗的下一階段。

你是怎樣做的？ 讓我們開始吧。

剖析漏斗分析以獲得參與度見解的方法

雖然有多種方法可以讀取漏斗分析提供的數據和見解，但我們建議採用以下方法：

1.基於事件分析

消費者可能會在您的網站、應用程序或其他平台上參與許多活動。 例如，

• 探索您的保險選擇
• 然後深入研究一種保險（例如汽車保險）
• 此外，他們可能會檢查保單涵蓋的內容
• 然後，他們可能會點擊“聯繫我”按鈕
• 在網站上填寫表格
• 下載保險單手冊

所有這些都是事件。 當您收集不同事件的數據時，您可以對其進行分析以了解消費者行為。

此外，您可以更詳細地分析這些數據。 例如，許多查看者可能點擊了產品 X，但很少點擊“聯繫我”按鈕。 這意味著，是時候優化產品 X 頁面以提高點擊率了。

這稱為偶屬性。 事件屬性可幫助您根據特定事件在粒度級別上分析用戶行為。

例如，事件可以是“點擊‘獲取報價’按鈕”，關聯的事件屬性可能包括用戶感興趣的特定策略類型、點擊的時間和日期、用戶的地理位置或任何其他信息。其他相關信息。

通過捕獲和分析這些事件屬性，公司可以定制營銷策略、改善用戶體驗並優化轉化流程，以滿足客戶的特定需求和期望。

例如，您可以分析以下一些細節：

• 保險單名稱
• 保險類別
• 保單成本
• 保單編號
• 政策評級
• 地點
• 時間
• 國家
• 城市
• 平台
• 設備

2.根據參與時間間隔進行分析

保險銷售漏斗分析中的另一個因素是客戶在您的平台上進行互動的時間間隔。 例如，假設查看者在您的網站上看到健康保險計劃頁面。 然後，他們在一個月後返回該頁面，並通過填寫表格向前邁出一步。

不同的客戶可能有不同的參與間隔。 因此，當您收集數據時，您可以計算平均參與間隔。 那麼，這些數據有什麼幫助呢？

• 它可以幫助您了解客戶可能需要多長時間來參與不同的活動
• 在此基礎上，您可以決定推廣特定活動所需的一致性
• 例如，如果您要推出新的保險單，您將確切地知道需要運行營銷活動多長時間才能產生認知度、潛在客戶和轉化率

3. 根據轉換時間進行分析

讓我們考慮這個例子：潛在客戶選擇一個保險計劃並將其添加到購物車中。 但隨後，像大多數在線購物者一樣，他們離開了您的網站。 您等待幾天，然後通過電子郵件活動重新吸引他們。 最後，潛在客戶在幾週後完成購買。 在這種情況下，轉換時間為幾週。

您可以通過根據潛在客戶轉化所需的時間進行分析來解決許多方面和組成部分，例如：

• 衡量平均轉化時間，了解您手頭的時間並相應地規劃營銷活動
• 創建重新參與和轉化活動以重新吸引客戶
• 創建營銷活動以吸引客戶購買
• 根據您的時間規劃您的銷售和營銷日曆。 例如計算保險代理人的佣金等。

4. 分析渠道營銷活動

多渠道營銷涉及電子郵件、社交媒體、短信、廣告等多種渠道。

它在各個階段都有幫助——從品牌知名度到通過一致的溝通產生興趣，再到參與並從開始到購買後階段提供良好的客戶體驗。

因此，重要的是不要遺漏對任何營銷渠道的分析。 以下是它如何幫助您的保險業務。

• 客戶可以通過任何渠道探索您的保險產品，從而確保您的所有渠道運行順暢並持續更新
• 找出哪些渠道表現最好，以便您可以利用該渠道來促進業務
• 找出哪些渠道運作不佳以及原因，以便您可以對其進行優化。 相反，如果他們根本沒有表現，請將他們從你的計劃中刪除
• 您可以確定您的最佳客戶來自哪個渠道
• 您必須考慮的一些渠道包括：付費廣告、社交媒體、電子郵件、自然搜索和推薦等。

5. 進行分析以細分前景

在您的保險銷售渠道中，您將擁有不同類型的潛在客戶。 有些人可能更感興趣、更積極，而另一些人可能則不然。 因此，一刀切的營銷活動方法是行不通的。

這就是為什麼您需要分析您的潛在客戶，以便您可以根據他們的興趣、行為、產品選擇、位置或任何其他特徵將他們分為不同的類別。

與非分段營銷活動相比，分段營銷活動的打開率高出 14.31%，點擊次數高出 101%。

讓我們看一下潛在客戶細分的一些用例：

• 根據潛在客戶感興趣的保險類型（例如健康保險、汽車保險、商業保險等）對他們進行細分。
• 此外，根據潛在客戶感興趣的保險產品來細分。這是基於事件的分析將幫助您生成詳細數據的地方
• 根據潛在客戶的參與程度對其進行分類。 例如，應通過不同的消息來接觸活躍和不活躍的潛在客戶
• 要重新激發不活躍潛在客戶的興趣，請向他們發送電子郵件或短信活動，其中包含指向您的保險網站的鏈接
• 對於活躍的潛在客戶，創建超個性化的營銷活動以推動轉化

6. 分析您的潛在客戶的旅程

當您在線銷售保險產品時，即使是最小的細節也可以幫助您更好地了解客戶。 但事實是，當涉及到保險時，客戶可能會在旅途中的任何時候放棄。

因此，捕獲有關潛在客戶旅程的數據並對其進行分析非常重要。

了解這些細節可以幫助企業優化營銷工作、增強客戶參與策略並解決客戶旅程中的痛點，最終提高整體轉化率和客戶體驗。

一旦了解原因，您就可以開展營銷活動來吸引客戶並推動他們在轉化之路上邁出下一步。

例如，讓我們看一個示例，了解在潛在客戶旅程的不同階段捕獲數據如何有利於您的營銷策略。

比如說，您的客戶可能通過各種來源登陸您的網站，例如，通過社交媒體帖子、廣告、電子郵件或直接打開您的網站。 通過收集有關他們來自何處的信息，您可以確定哪些渠道為您帶來了更多潛在客戶。

同樣，如果您發現他們在特定渠道的某個階段下降，您將能夠更好地優化該路徑。

7. 根據客戶群進行分析

查看漏斗洞察的另一種方法是分析不同的客戶群以及他們為您的業務帶來的價值。

客戶終身價值 (CLTV) 是衡量企業在客戶留在該品牌期間預計從客戶那裡獲得的總收入的指標。 但在這種情況下，我們的意思是基於群體而不是個人進行分析。

例如，計算不同客戶群的 CLTV 可以幫助您的保險公司確定保單購買者的長期收入潛力，從而專注於客戶保留並最大限度地提高他們對您所提供產品的參與度。

此時，您還可以使用這些見解來計算每個客戶在渠道不同階段產生的平均收入。 這有助於根據收入貢獻、政策類型、人口統計和其他參數進一步細分買家。

然後，保險公司可以利用這些信息來開展以保單續簽、附加購買和交叉銷售為重點的活動，以提高 CLTV 並對長期收入目標產生積極影響。

8. 分析以確定合格的潛在客戶

質量優於數量。 但與其他所有企業一樣，您可能也關心潛在客戶的數量。然而，事實是，潛在客戶的質量可以成就或破壞您的保險公司的增長。

例如，具有高購買意向的潛在客戶比十個正在探索您的產品但無意購買的潛在客戶要好得多。

此外，您可能還有需要數月才能轉化的潛在客戶。 這意味著，您將花費大量營銷預算、時間和精力來嘗試轉化那些轉化潛力較低的潛在客戶。

另一方面，高購買意向線索或高價值線索意味著您花費更少的營銷預算、時間和精力。

分析潛在客戶以了解哪些值得徹底追求，哪些不值得，還可以幫助您了解哪種產品在目標受眾中賣得更好。 這樣，您就可以相應地提出報價。

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當您閱讀時，您的保險銷售漏斗中有許多隱藏的見解。 除非你分析不同的方面，否則你將無法發現它們。

只有分析了渠道瓶頸和加分點，你才能優化你的保險銷售渠道。

為了幫助您進行渠道分析並解讀如何推動轉化，您需要一個能夠輕鬆監控營銷活動的解決方案。

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